來源：揚聲進出口貿(mào)易（ID:fsyangsheng）

在外貿(mào)業(yè)務(wù)與海外買家的談判過程中，我們要談判的重點并不只是價格，除了價格，還有更值得你去談判的點，抓住這些點，也能成為你談判成功的關(guān)鍵。下面我們來看看究竟還有哪些點？

1、產(chǎn)品的賣點

買家愿意和你討價還價，那時因為你的產(chǎn)品有賣點，如果所有的產(chǎn)品都是千篇一律的，買家可能會直接選擇價格最便宜的那一家。為了突出你的競爭優(yōu)勢，除了在價格上合理，還要有產(chǎn)品的賣點。

2、客戶的關(guān)注點

客戶到底在關(guān)注什么？價格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式？知道了就容易對癥下藥了！如何知道這個問題，客戶關(guān)注的地方往往是強調(diào)比較多的地方，所有我們要留意客戶平常的交流都在說些什么。

3、客戶的地位

跟你談判的人是什么地位？普通的采購意、采購經(jīng)理、還是老板？所以你首先要判斷客戶的身份，可以通過對方的簽名，臉書等信息判斷，這樣跟不同身份的人談判就要抓住不同的溝通重點。所以談判并不是簡單的討價還價。

4、自己的底線

如價格、付款方式，這個底線就是陣地，丟了它就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底線保住，不能退步！這個底限不是成本價，是你能接受的能賺到目標利潤的一個價格。談判不是辯論，不是要在言語上壓到客戶，也不用想要試圖說服客戶相信你的理論，有時候在非根本利益點上服一下輸，絕對沒有壞處。

5、談判的目標

談判之前你必須有明確的目標和充分的準備，明確的目標是以什么樣的條件拿下訂單，這就避免了把談判拉的過長，什么都要重新確認很久，只會讓客戶覺得你沒事先準備，不重視這次談判。

6、善于聆聽

談判過程中，千萬不要急著表達自己的觀點，一個談判高手，一定是一個善于聆聽的人，每次說出一個點，你就要停下來看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應(yīng)是什么意思。談判是個你來我往的過程，你要讓客戶說，他說的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。

7、認真回答客戶的問題

不要急于回答客戶的問題，客戶問題出來之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點時間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會設(shè)定很多條件試探你。

8、打破談判中的僵局

談判中會面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓，在某個問題上針鋒相對時，就會陷于短暫的僵局，如何打破這個僵局是我們要研究的。就像是兩個人爭論某件事，一旦開始，氣氛會越來越凝重，語氣會越來越重，如果這個時候暫停一下，稍微一平緩，可能就會心平氣和很多，這個僵局實際上可以變相的看做是一個冷靜的過程，這樣想，你就會輕松很多！

9、談判的締結(jié)成交法

曾經(jīng)遇到一個例子，當(dāng)時是做采購，遇到一個俄羅斯的銷售，在幾次討價還價后，他覺得時機應(yīng)該成熟，就在我說考慮一下之后說，我會制作一份pi和合同，確認一下我們商定的內(nèi)容，如果您覺得合適就確認一下給我，我馬上給你安排生產(chǎn)運輸。這就是締結(jié)成交法，又稱為假定成交法，假設(shè)這筆單子已經(jīng)完全確認，做好一切成交所需要做的工作。

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