來源：信貸白話（微信號：xdbh01）

作者/丁瑞梁

問題一：企業(yè)貿(mào)易的目的是什么？

有人會說貿(mào)易目的肯定是為了賺錢，或許企業(yè)的終極目的是這樣，但體現(xiàn)在貿(mào)易上未必是這樣?？偨Y(jié)一下，企業(yè)目的大概有以下幾種情況：

1.賺錢。包括賺取市場差價，賺取服務傭金，市場套利（包括商品套利和資金套利）等。

2.采購原材料和產(chǎn)品銷售。滿足實體企業(yè)的生產(chǎn)采購和產(chǎn)品銷售需求，包括集團企業(yè)的采購和銷售平臺公司。

3.增加收入。提高企業(yè)或集團的銷售排名，增加企業(yè)知名度等。

4.融資。通過融資貿(mào)易套取資金，并挪作他用，包括投資項目、民間借貸、維持企業(yè)資金鏈等。

5.轉(zhuǎn)移資金和利潤。包括通過關聯(lián)交易，轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、調(diào)節(jié)利潤、美化報表等。

6.增加銀行流水。為了取得合作對象和銀行信任等。

7.洗錢等其它特殊目的。

貿(mào)易目的分析非常重要，大量事實和案例證明，若貿(mào)易目的不正常，貿(mào)易融資最終違約的可能性非常大，特別是以融資為目的。

問題二：企業(yè)貿(mào)易合理性如何？

貿(mào)易合理性分析應與貿(mào)易目的分析，相互映射、交叉驗證。

1.貿(mào)易模式是否符合邏輯。不符合邏輯的現(xiàn)象有：

（1）上下游可以直接交易，卻在貿(mào)易流程上多加上借款人；

（2）是需求方卻存在大量賣出行為，反之亦然；

（3）是生產(chǎn)型企業(yè)卻進行大量非用于生產(chǎn)的貿(mào)易交易；

（4）企業(yè)間互為上下游；

（5）貿(mào)易周期可以很短但卻做的很長；

（6）上下游客戶均為異地，且難以查詢其基本信息等。

2.貿(mào)易交易價格是否符合邏輯。不符合邏輯的現(xiàn)象有：

（1）國內(nèi)外市場價格持續(xù)不一致，卻仍逆向進行大量進口或出口貿(mào)易；

（2）產(chǎn)品同質(zhì)化的大宗商品賣出價一直低于市面價格；

（3）貿(mào)易不賺錢甚至虧錢卻仍大量進行等。

3.貿(mào)易定價方式是否合理。不合理的情況有：

（1）僅借款人承擔承擔市場風險，而上下游均不承擔市場風險；

（2）貿(mào)易型企業(yè)僅與上游定價，卻遲遲沒有與下游鎖定價格，反之亦是；

（3）從事大宗商品貿(mào)易，在定價上沒有任何市場風險對沖措施等。

4.貿(mào)易流程是否符合常理或?qū)嶋H情況。不合理情況有：

（1）僅有單據(jù)流轉(zhuǎn)，卻無貨物流通印跡；

（2）單據(jù)日期存在明顯的邏輯性問題；

（3）明明可以近距離貿(mào)易，卻舍近求遠；

（4）與行業(yè)內(nèi)的結(jié)算方式差別很大，例如行業(yè)都是現(xiàn)金交易，借款人卻用其他方式結(jié)算；

（5）明明是產(chǎn)品需求國，卻大量出口或轉(zhuǎn)口等。

企業(yè)情況各不相同，貿(mào)易模式、交易價格、定價方式、貿(mào)易流程也肯定不盡相同，但通過合理性分析，可以找出該貿(mào)易是否符合邏輯、是否具備合理性。若不具備合理性，則貿(mào)易目的就可能會存在問題，貿(mào)易融資風險將大大增加。

問題三：市場風險如何控制？

1.企業(yè)是否采用上下游背對背鎖定價格。所謂背對背鎖定價格，是指借款人就同一交易分別與上游和下游敲定價格，在貿(mào)易過程中，無論價格漲跌，借款人在該筆貿(mào)易中成本和收益不受任何影響。

2.企業(yè)是否通過期貨、期權(quán)等對沖市場風險。對于大宗商品貿(mào)易，經(jīng)營穩(wěn)健的企業(yè)大多會通過期貨等遠期市場來對沖市場風險，實現(xiàn)提前鎖定成本和利潤的目的。

3.企業(yè)是否保持均勻的節(jié)奏進行采購和銷售，進行自然套保。所謂自然套保是指，假設一定期限內(nèi)，商品價格在一定區(qū)間內(nèi)波動，企業(yè)按照相對均勻的節(jié)奏進行采購和銷售，這樣一定時間內(nèi)的采購和銷售加權(quán)平均價格，就在這個波動區(qū)間的平均值上。若遇到單邊行情，這種方式市場風險依然很大。

4.銀行是否根據(jù)商品價格變化，動態(tài)調(diào)整保證金比例。若企業(yè)沒有采取市場風險對沖措施，則銀行須根據(jù)商品價格的反向變化，不斷增加保證金比例，以提高該筆貿(mào)易融資市場風險的安全度，但由于很多銀行沒有建立動態(tài)盯市機制，或者沒有強力措施使得借款人動態(tài)追加保證金，導致通過保證金抵御市場風險的效果被打折。

5.企業(yè)是否通過貿(mào)易周期和融資期限的錯配，變相降低保證金比例，也就是變相擴大銀行融資杠桿。若存在這種情況，除了貿(mào)易融資自償性難以單筆控制外，因?qū)嶋H保證金比例的降低，銀行承擔的市場風險在增大。

市場風險控制非常重要，特別是對于大宗商品項下的貿(mào)易融資，市場波動非常劇烈，銀行又很難對融資項下商品進行平倉操作，保證金也難以做到及時追加，因此企業(yè)是否采取市場風險對沖措施就顯得非常關鍵。當然也要防范期貨或期權(quán)投機交易。

問題四：操作風險如何控制？

1.分析貿(mào)易流程，并找出貿(mào)易融資關鍵節(jié)點。以大宗商品進口為例，主要貿(mào)易節(jié)點包括：簽訂合同、進口方進口開證、出口方備貨裝船、制單并寄送、貨物運輸、進口行收到單據(jù)、審單后信用證付款或承兌、貨物到港、憑提貨單報關并提貨、貨物倉儲和監(jiān)管、貨物銷售、貨款回籠。

2.分析主要貿(mào)易節(jié)點存在的操作風險。同樣以大宗商品進口為例，主要操作風險如包括貨物控制風險、下游客戶回款風險、貨款回流路徑和賬戶控制風險，具體是：

（1）單和貨不一致的風險。即單在貨不一定在，有單而無貨。青島港事件爆發(fā)之前，倉單問題比較嚴重，提單同樣也會出現(xiàn)有單無貨的情況。這種問題主要出在倉儲監(jiān)管公司和貨代公司上，須對這兩類公司加強準入和退出管理。

（2）下游客戶按期能否回款的風險。若下游客戶沒有按期回款，或形成壞賬，則回款風險凸顯。因此，就需要對借款人下游客戶回款能力進行分析。

（3）貨款是否回到指定賬戶的風險。由于銀行對借款人下游客戶約束力較小，對下游客戶回款的控制力也就較弱，下游客戶不回到融資行指定賬戶的情況比比皆是，這種情況需通過簽訂三方協(xié)議和銀行逐筆監(jiān)督約束的方式加以解決。

問題五：若自償性不能保證，應如何應對？

1.按照流貸的標準給借款人核定貿(mào)易融資額度，即流貸業(yè)務貿(mào)易融資化。

2.超出企業(yè)信用能力的部分，追加變現(xiàn)能力強的抵質(zhì)押物進行增信，同時加強單筆貿(mào)易融資的自償性。

3.再超出部分，必須通過嚴格結(jié)構(gòu)化設置確保自償性，實際操作難度很大。例如大宗商品進口，在有效控制市場風險的情況下，通過全流程對貨物和貨款的封閉控制予以實現(xiàn)，也就是對單-貨-款-賬戶的全流程控制。

總之，對于貿(mào)易融資來講，貿(mào)易目的和合理性分析實際上非常重要，但現(xiàn)實中信貸人員往往僅滿足于對業(yè)務表面合規(guī)的評估和審查，對貿(mào)易目的和合理性分析不夠重視，這很不可取。回頭來看，貿(mào)易融資業(yè)務風險，并沒有跳出操作風險、市場風險和信用風險的范疇，當前兩類風險能夠有效控制的情況下，可相對放松對借款人信用風險的把握，但前兩類風險實際上很難得到有效控制，即便是結(jié)構(gòu)化程度很高的融信達和融貨達產(chǎn)品，在具體操作中也會頻頻出現(xiàn)問題。因此，限于當前我國商業(yè)信用環(huán)境和銀行貸后管理水平，貸前審查一定要高度重視客戶信用能力。換句話，作為信貸人員，我們可以講究信貸技術和產(chǎn)品創(chuàng)新，但任何時候都不要放松對客戶信用能力的分析，正所謂，十里春風，不如你！