國際市場疲軟及人民幣升值的擠壓，歐美經濟退化及中東亂局的影響，外貿形勢大有烏云密布，山雨欲來的感覺。也難怪很多同行抱怨外貿不好做，畢竟“大河有水小河滿，大河無水小河干”，有些行業，外貿新人沒有訂單也算正常。

　　除了抱怨“生不逢時”以外，我們也要抱著積極的心態，“人生高峰與低谷，風物長宜放眼量”，任何行業不可能一直好，也不可能一直壞，如春夏秋冬四季輪回一樣，既然外貿的“冬天”來了，也是新人們的機會，大家都不過時，你正好可以利用“冬天”磨磨刀、充充電嘛，一旦“春暖花開”時，就可以在外貿行業里大展身手了，對不對？

　　羅列了一下，大致從這十個方面來分析：

　　一、買家包括哪些人？

　　二、買家通過哪些渠道找？

　　三、不同國家的買家喜好？

　　四、買家討厭供應商哪些行為？

　　五、買家喜歡怎么樣的六、買家不喜歡怎樣的業務員？

　　七、買家看重供應商哪些方面？

　　八、買家網絡采購特點？

　　九、買家痛點？

　　十、買家怎么跟進？

　　下列就根據這十個問題，一一剖析。

　　一、買家包括哪些人？

　　首先我們要搞清楚，買家包括哪些群體，羅列了一下，主要包括以下幾類人：

　　進口商：類似于家樂福、沃爾瑪、百思買等公司（以前我們公司一年銷10萬臺DVD，就是西班牙Aris這樣的大進口商買的，他們一般喜歡在展會上出現）

　　批發商：國外一些從大進口商拿貨，也有部分從中國進口。

　　經銷商：一般從批發商那邊拿貨，好比大批發商，小批發商一樣。

　　生產商：如印度、越南、南美等國，制造某種產品時，也需要從中國進口部件、原料等

　　代理商：做中國某公司的產品代理，一般有點技術含量的產品和大公司會找國外客戶代理

　　零售商：類似于國內一些百貨小店，小連鎖店，小賣部等

　　郵購商：如法國的3SUISSES(法瑞兒)、OTTO等店

　　電購商：從B2B、淘寶上小量采購的人（據說很多國外華人喜歡在淘寶上小量采購）

　　C類消費者：從B2B、速賣通上購自用的人（喜歡在Ebay、速賣通上購買）。

　　二、買家通過哪些渠道找供應商？

　　1、傳統貿易雜志：如環球資源雜志、香港貿發局雜志、臺灣文筆采購指南（據說給中國制造網收購了）、國際商報等

　　2、年鑒，黃頁，名錄：美國電子黃頁、歐洲電子黃頁，國外電子商務比我們早10年，喜歡將公司信息放在網上（據說馬云剛創業阿里巴巴前，也搞過一段時間電子黃頁）

　　3、網絡資源：在B2B等網站上采購，現在是主流趨勢。

　　4、展會（國內、國際、專業、綜合）：一般“大客戶”喜歡聚集的地方。

　　5、熟人介紹：如果你在一個行業做的有點名氣，口碑不錯，客戶一定幫你推薦他的朋友給你的，這點反正我信了，所以什么行業都用心去做，熬幾年就會有成績的。

　　三、各國買家喜好

　　1、歐州買家：作風嚴謹，對質量、認證、環保、節能方面特別注重，高于對價格的關注。

　　2、北美買家：重視效率、關注價格、喜歡物美價廉的產品，重合同，講信用，追求現實利益，帳期長

　　3、南美買家：閑散，重感情（男女出軌機率全球第一，哈哈，羨慕啊），信譽一般，缺乏國際貿易知識，測試，驗廠不多，對品質要求也不高。

　　4、中東買家：有宗教信仰，重信義交情，節奏較慢，對品質要求不高，喜歡討價還價（和中東人談生意，記得多帶瓶水），付款快。

　　5、亞洲買家：韓日對質量要求比較高，日本人重情意，不會跳開中間商，韓國人信譽一般。

　　6、非洲買家：有一些好的買家，但也不乏騙子（不能一棒子打死，非洲有錢人也是蠻多的，有些產品出貨量也不錯）

　　四、買家討厭供應商哪些行為？

　　1、不誠實：偷工減料，簽合同或翻單時提價（很多賣家樣品與實際交貨不一樣，喜歡做假）

　　2、過度承諾：設計稿，樣品和大貨有偏差。

　　3、延遲交貨：小問題，找借口（老外喜歡真情告白，實話實說）

　　4、服務意識差：

　　A、報價速度慢價格不準，稍有改動就要加價

　　B、沒有問題預見性，不提前告知

　　C、有問題不解決，希望買家接受瑕疵。

　　D、售后有問題不擔當（有問題逃避，往往是一捶子買賣，可是你要知道，得到一個客戶不容易，失去一個客戶很容易啊）

　　五、買家喜歡怎么樣的業務員？

　　1、換位思考，善于理解客人立場，利益點。

　　2、專業知識+合理建議（看病都喜歡找老醫生，客戶也喜歡經驗豐富的老業務員，菜鳥們要加油哦。）

　　3、性格直爽，誠實可靠（老外從小受教育就講誠實，說真話，而我們常擅于玩技倆，所以受傷的總是老外，具據有個老外寫的一本書《我是如何被中國供應商搞慘的》在國外很流行！不知道是真的假的）

　　4、了解外國文化：諸如禮節、禁忌、飲食、隱私。

　　六、不喜歡怎樣的業務員

　　1、沒有時間觀念。

　　2、不懂裝懂（老外和你溝通時，不要裝蒜喲，要是老外知道你不懂裝懂，后果你是知道的）

　　3、不負責任、沒主見（把困難留給自已，簡單留給客戶，客戶才會依賴你喲）

　　七、買家看重供應商哪些方面

　　1、能否生產所需產品。

　　2、是否工廠，照片視頻（所以拍點工廠視頻、圖片發給他，會增加客戶的好感）

　　3、也會找貿易公司：主要看中他們服務好，資源廣，信用好，了解國情行情（香港人、臺灣人為啥貿易做的風生水起，人家服務好，信用好，了解國情。）

　　4、代工品牌、市場（給什么大公司做過代工，做好哪些市場，客戶關心喲，）

　　5、產品的檢測，生產能力的認證。

　　6、受傳統付款方式以外的escrow、PP（客戶怕騙怕了，利用這種方式有保障點。）

　　7、業務員性格、服務。（做業務也是在修行喲）

　　8、社會責任，（是否有用童工，監獄工，大賣家越來越關注了）

　　八、買家網絡采購特點

　　1、喜歡有現貨，希望付完款，就能拿到貨。

　　2、一般下單較急。

　　3、量小次多：不會動不動就是幾萬臺訂單了，再加上信任的問題，往往喜歡老鼠嫁女－小打小鬧。

　　九、買家痛點？

　　1、找不到好的供應商：很多買家每天收到幾百封供應商的推銷郵件，分不出好壞（好比現在企業都說招人難，失業的人都說找工作難）

　　2、供應商回復慢、無回復。

　　3、考慮采購不安全：這點是老外較大的痛處，據我了解，很多人不是真正做外貿生意，而是專在網上騙生意，從去年阿里“誠信門”事件可見一斑，其實傷了老外，也傷了一些無辜的外貿人。

　　十、買家怎么跟進？

　　1、郵件跟進：每隔一段時間寫郵件，當然寫郵件時也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的郵件，老外看了都想吐。

　　2、電話穿插：適當時候，打打電話，畢竟電話更能拉進彼此的距離，加深感情。

　　3、展會約見：有參展時發發邀請函，來不來是他的事，如能在展會上見一面，頂得上寫一百封郵件。

　　4、上門拜訪：（有條件的情況下）

　　5、節假問候：利用SKYPE、MSN或電子賀卡問候一下，加深感情，若還寄一個小禮物給老外，估計老外會淚流滿面。