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　　當(dāng)初選擇做外貿(mào)其實(shí)是很偶然的，在大學(xué)學(xué)的專業(yè)也只是英文，并不是國(guó)際貿(mào)易，所以當(dāng)初進(jìn)這家公司的時(shí)候在經(jīng)驗(yàn)方面我并不占什么優(yōu)勢(shì)，相反和我一起進(jìn)公司的其他三個(gè)同事都是有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的。不過，我這個(gè)人從來都是對(duì)自己很有信心，在學(xué)校的時(shí)候也是如此，而且我一直覺得能力的培養(yǎng)比年年拿獎(jiǎng)學(xué)金要重要很多（這個(gè)可能有點(diǎn)偏激，是我一家之言，但是對(duì)我自己卻很有用），所以在學(xué)校的時(shí)候我就很注意培養(yǎng)自己多方面的能力，比如說從大一開始我就做家教，教四個(gè)孩子的英文，大二的時(shí)候進(jìn)了我們當(dāng)?shù)氐囊患译娕_(tái)zuo臺(tái)長(zhǎng)助理和節(jié)目編輯，大三的時(shí)候進(jìn)了一家報(bào)社做記者，大四則去了上海闖蕩，這些經(jīng)歷對(duì)我日后的工作幫助非常大。

　　或許對(duì)其他人來說學(xué)業(yè)是很重要的，但是我一直是個(gè)思想很獨(dú)立的人，很清楚的知道自己需要什么，這也和我大學(xué)時(shí)代就開始接觸社會(huì)有關(guān)，整天關(guān)在象牙塔里，如果不和社會(huì)打交代，那么在大四即將畢業(yè)要找工作的時(shí)候，就會(huì)很彷徨，不知道未來的路在哪里。在貿(mào)易通里，有些朋友也在問我，剛剛大學(xué)畢業(yè)開始接觸做外貿(mào)，或許其中的有些人在大學(xué)時(shí)候是讀相關(guān)專業(yè)的，但是盡管這樣，在實(shí)際操單的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)書本上的和現(xiàn)實(shí)中的是完全不一樣的，怎么樣學(xué)以致用怎么樣很快從一個(gè)學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橥赓Q(mào)人員就成為了迫在眉睫的問題。

　　我也一樣是從這個(gè)時(shí)代走過來的，剛開始的時(shí)候也一樣彷徨無助，但越是這個(gè)時(shí)候越要讓自己冷靜下來，問問自己在未來的三年內(nèi)我想要什么想做什么，把自己的思路整理清楚，快速轉(zhuǎn)變自己的角色，在工作中學(xué)習(xí)。

　　話題回到我剛剛做外貿(mào)的時(shí)候，什么都不懂，什么FOB，什么CIF，什么PI，什么LC，好象天書一樣，幸好大學(xué)時(shí)候?qū)W的專業(yè)是英文，至少在英文溝通方面沒有什么問題。記得第一天來上班的時(shí)候，老板剛好有個(gè)電話進(jìn)來，是一個(gè)要來訪的客戶，他讓我記下一些有效信息，現(xiàn)在想來他可能是在測(cè)試我的英文水平，不過還是那只是很簡(jiǎn)單的一通電話，諸如航班號(hào)，來訪時(shí)間，入住酒店等等，完全是難不倒我的。在這里，我就想提醒一下剛剛涉入外貿(mào)的朋友，英文在外貿(mào)中其實(shí)也占有很重要的地位，因?yàn)槟阈枰湍愕目蛻魷贤ǎ蛟S我們不能成為英語高手，但是必要的交流和溝通是少不了的，有時(shí)候英文好點(diǎn)，能幫到不少的忙。

　　這個(gè)客戶在一天后到達(dá)公司，這是我做外貿(mào)以來接待的第一個(gè)國(guó)外客戶，是個(gè)印度人，那個(gè)時(shí)候我天真無邪是沒有從根本上領(lǐng)會(huì)印度阿三的厲害（現(xiàn)在當(dāng)然領(lǐng)會(huì)到了，不過這是后話了）。和我一起進(jìn)公司的還有另外三個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的同事，我們都很想爭(zhēng)取到這個(gè)在新公司接待第一個(gè)客戶的機(jī)會(huì)，但是很奇怪，老板竟然把這個(gè)機(jī)會(huì)給了毫無經(jīng)驗(yàn)的我，現(xiàn)在想起來也覺得是個(gè)機(jī)緣巧合，或許我天生就長(zhǎng)了長(zhǎng)讓人第一眼就可以信任的臉，反正那三個(gè)同事后來因?yàn)榉N種原因都離開了公司，只有我還是“剩”者為王。那天印度客戶來的時(shí)間正好是星期天，中午的時(shí)候接到他們（一共是兩個(gè)人），然后送到香格里拉酒店，到酒店后他們很熱情的邀請(qǐng)我到房間等他們，那個(gè)時(shí)候糊里糊涂的就真的和他們一起進(jìn)了房間，幸好他們是本分的商人并沒有作出什么越軌的事情，但是后來回想起來還是覺得有點(diǎn)后怕的，外國(guó)人都是那么 OPEN，誰知道他們的熱情背后有什么目的呢？所以，在這里我我提醒做外貿(mào)的每一個(gè)MM，一定要好好保護(hù)自己，送或接客戶的時(shí)候到大堂就可以了，如果沒有信任的人陪同一定不要到客戶的房間里，女孩子還是要注意保護(hù)自己才好。兩個(gè)印度客戶之后就要我陪同他們Shopping，其實(shí)在這個(gè)購物的過程中很好增進(jìn)買賣雙方的感情，如果雙方雙方相處的很好，可能對(duì)接下來的談判做一個(gè)很好的鋪墊，反正他們兩個(gè)那天Shopping的很開心，這種快樂的心情一直延續(xù)到第二天的談判，總之有一個(gè)很好的結(jié)局。這是我第一次接觸到印度客戶，給我的感觸很深：

　　1）他們的英文真的是很難懂，說的快不說，而且當(dāng)中帶很多他們的當(dāng)?shù)胤窖裕Z法也盡是錯(cuò)誤，第一次聽可能讓你會(huì)覺得好象云里霧里一樣，但是盡管這樣也不要害怕，可以慢慢聽，聽多之后就習(xí)慣了，丫頭現(xiàn)在聽印度的英文完全沒有問題。

　　2）印度人的英文說的很快，如果你是說英文很慢的人，很有可能會(huì)被他們當(dāng)做沒有受過高等教育，他們會(huì)瞧不起你，這樣會(huì)給雙方的談判造成一個(gè)不平等的狀態(tài)，所以和印度人說話，語速是要注意的，所以我每次如果客戶是快速的說話我也會(huì)很快的說話，在氣勢(shì)上不能輸給他，這個(gè)是要在平時(shí)就多練習(xí)的。

　　3）不要小看機(jī)場(chǎng)接飛機(jī)和陪客戶Shopping，甚至是陪客戶吃飯，這些都是會(huì)影響談判的一些因素，而且有時(shí)候也會(huì)被忽略掉的細(xì)節(jié)。

　　隨后的日子過得忙碌而充實(shí)，到公司一個(gè)月后我又被派往廣州東莞參加了一個(gè)行業(yè)性的展會(huì)。這是我第一次參加展會(huì)，現(xiàn)在回憶起來當(dāng)時(shí)的心情一定是很激動(dòng)和興奮的。那其實(shí)也是我第一次到廣州，就好象我畢業(yè)后第一次自己出遠(yuǎn)門到上海，初到一個(gè)城市的興奮很容易就淹沒掉緊張不安和安全問題，那個(gè)時(shí)候我根本不知道廣州會(huì)亂到什么程度，一個(gè)年輕的女孩子獨(dú)自走在還籠罩在夜幕中的廣州火車站，拖著一個(gè)紅色的旅行箱，脖子上還用手機(jī)繩掛著一個(gè)手機(jī)，現(xiàn)在我回憶起自己第一次踏上廣州的情形都有些后怕，對(duì)廣州的那種恐懼也是在一次次去廣州出差中漸漸萌生出來。那個(gè)我也不知道原來去東莞是還要坐車的，我所擁有的不過是一個(gè)展覽館的地址，沒有人來接我也沒有人告訴我應(yīng)該怎么坐車，我一路跌跌撞撞的竟然也順利和安全的到了展覽館，有時(shí)候我真的很感謝我的父母，如果不是他們從小就培養(yǎng)我獨(dú)立堅(jiān)強(qiáng)的性格；如果不是他們給我一個(gè)可以自由飛翔和自由發(fā)展的空間，或許我就還是一株長(zhǎng)在溫室中的花朵，沒有能力去承受任何的風(fēng)吹雨打；如果我不是從大學(xué)開始就自己打工接觸這個(gè)社會(huì)；如果沒有我獨(dú)自一人在上海生活一年的經(jīng)歷，我想今天的我會(huì)是另外一個(gè)樣子吧！到了展覽館后，其他的男同事們已經(jīng)開始布展了，搬設(shè)備貼宣傳畫訂名片，我從來沒有因?yàn)樽约菏且粋€(gè)女孩子而有任何嬌氣的地方，我同男同事一起下木箱上的釘子同他們一起搬設(shè)備。讀大學(xué)的時(shí)候聽到過這么一句話說的是鳳凰衛(wèi)視把女人當(dāng)男人用，把男人當(dāng)狗用，那個(gè)時(shí)候聽著覺得很有意思，不過深思一下倒是很有意思，這個(gè)社會(huì)其實(shí)就是這樣，如果你有一個(gè)好的家境而你也不想靠自己奮斗的話，一輩子你就可以選擇過這樣窩囊的日子，其實(shí)我家境也不錯(cuò)，我完全可以不用這么辛苦，我完全可以過一種很輕松的日子，但是我總覺得一個(gè)人如果希望過上好日子就一定要靠自己，家里的好生活是父母創(chuàng)造的，你沒有權(quán)利做寄生蟲，而我也不想過窩囊的日子。

　　從東莞的展覽會(huì)回來后，接下來又是忙碌的工作。那個(gè)時(shí)候我的工作性質(zhì)是給銷售經(jīng)理做助理，幫他處理日常的一些信件，有客戶來的時(shí)候我會(huì)和他一起去談判，不過做的最多的工作是翻譯，還有一些工作是產(chǎn)品資料的翻譯和軟件硬件說明書的翻譯，所以那個(gè)時(shí)候我一直對(duì)別人說我的工作是翻譯和助理，并沒有覺得在做外貿(mào)。不過任何事情只要認(rèn)真做，總可以從里面學(xué)到不少和收獲不少，就好象英文，如果沒有那個(gè)時(shí)候做翻譯的經(jīng)歷我可能不會(huì)象現(xiàn)在這么自信；還有對(duì)產(chǎn)品的了解和對(duì)談判經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，也是那個(gè)時(shí)候做翻譯和助理得來的；以及一些處理事情的方法和idea都可以說是最初的積累和堅(jiān)持。很快廣交會(huì)就來了，那是我第一次參加廣交會(huì)，也是我從事外貿(mào)后的第三個(gè)月。廣交會(huì)給我的第一個(gè)感覺就是累，基本上中午就是忙的沒有時(shí)間吃飯，客戶是一撥一撥的過來，介紹產(chǎn)品發(fā)放資料交換名片，基本上就是從開展忙到閉館，等春交會(huì)結(jié)束的時(shí)候，我們一共拿了790張名片。現(xiàn)在回憶起來，人的精神和毅力真的是驚人，會(huì)享受工作的人會(huì)比較快樂！

　　有很多阿里的朋友問我，到底怎么樣才可以接到第一單？其實(shí)現(xiàn)在回憶起來我真正的第一單，應(yīng)該是我接觸外貿(mào)這個(gè)工作四個(gè)月后，是臺(tái)不大的設(shè)備，總共不過才幾千個(gè)美金，不過就是這幾千個(gè)美金讓初接觸外貿(mào)的我，第一次品嘗到成功的感覺。不過我一直認(rèn)為快樂和完美的結(jié)果往往只是一瞬間的事情，這中間的過程才是真正值得好好反思和回味的。今天遇到一個(gè)阿里的朋友，稱她為雅雅吧，看的出來雅雅并不開心，因?yàn)樽鐾赓Q(mào)有一段時(shí)間了，但是卻從沒有真正接觸到外貿(mào)的精髓部門，很是郁悶。她開口問我的第一話就是：“我做到今天除了努力外，機(jī)遇是不是也占了很大的成分？”看到這個(gè)問題，我在電腦前笑了，就好象我曾經(jīng)回復(fù)一個(gè)阿里朋友的成功=努力70%+機(jī)遇10%+天分10%+堅(jiān)持10%，那個(gè)時(shí)候我不知道有多少人可以看懂我所說的，但是這幾年的外貿(mào)路讓我深刻體會(huì)到這個(gè)公式的魔力。如果沒有努力，再有希望的單子也會(huì)從手邊溜走；如果沒有機(jī)遇，上天不眷顧你，再好的環(huán)境也做不出大單子；如果你天生不合適這個(gè)工作呢？如果你根本不喜歡這個(gè)工作呢？所以天分和堅(jiān)持也是其中的因素。第一年的外貿(mào)路我一共做了多少我沒有計(jì)算過，但是從第二年開始，我已經(jīng)明顯的感覺到自己的變化，我更成熟了，這個(gè)成熟不僅僅是表現(xiàn)在日常跟客戶的郵件溝通中，在和客戶的談判中，我覺得似乎漸漸的我可以很輕松的拿捏這其中的輕重，知道在什么地方說什么樣的話可以達(dá)到什么樣的效果，我很想把這些日積月累的東西總結(jié)給那許多好象我一樣摸著石頭過河的新人們，但是有些東西真的只是能意會(huì)不可以言傳。如果你們可以比別人更努力更加堅(jiān)持，度過剛開始的迷茫和無助，全身心投入的愛你的工作；把寫每一封郵件當(dāng)成和你最愛的人寫情書一樣；把每一個(gè)你的客戶當(dāng)成你最好的朋友；沒有什么坎是過不來的。或許你要抱怨沒有遇上好機(jī)遇，但為什么你不想想或許好機(jī)遇在你眨眼的每個(gè)瞬間偷偷溜走了？

　　做任何事情都不可能是一帆風(fēng)順的，做外貿(mào)也一樣，在論壇里我寫了很多成功的例子，寫了很多成功例子帶給我的快樂和欣喜，但是，同樣在外貿(mào)這條路上，我也一樣遇到過瓶頸遇到過不如意，甚至也想到過就這么放棄。記得還是在我做外貿(mào)剛剛兩個(gè)月的時(shí)候，和我一起進(jìn)公司的一個(gè)同事接到了第一單，當(dāng)時(shí)成交額還不錯(cuò)，隨后她又接到一單，但是我那個(gè)時(shí)候說實(shí)話一點(diǎn)起色都沒有，或許是從大學(xué)開始就在社會(huì)上游歷了，雖然我的年紀(jì)那個(gè)時(shí)候在外貿(mào)部最小，但是顯得卻很成熟，我記得當(dāng)時(shí)我是很想成交第一單，而且是快速的，但是我還是告訴我自己欲速則不達(dá)，我拼命讓我自己的情緒穩(wěn)定下來，后來我回憶自己那段沒有業(yè)績(jī)的時(shí)刻，常常都會(huì)在笑，沒有誰拯救和塑造了我，是我自己真正幫助了我自己。后來，我在廣交會(huì)上遇到了一個(gè)客戶，是一個(gè)很有實(shí)力而且肯定會(huì)即將成交的客戶，當(dāng)時(shí)遇到這個(gè)客戶的時(shí)候，我是很激動(dòng)的，在一開始我和他的溝通很不錯(cuò)，每天我都可以感覺到離最后的成交又近了一步。一直到有一天他來郵件說希望我可以先用快遞的方式寄一個(gè)我們?cè)O(shè)備加工好的樣品給他，然后他看過后如果沒有什么太大的問題就可以馬上成交，那個(gè)時(shí)候我經(jīng)驗(yàn)不足，在遇到這種問題后我馬上就機(jī)械地按照一般客戶的方式來處理了，希望他提供他的DHL帳號(hào)給我們或者把運(yùn)費(fèi)付給我們，樣品我可以不收費(fèi)，這樣我就可以寄快遞給他，結(jié)果客戶收到這封信后就不是很高興，我們就一直在這個(gè)問題上爭(zhēng)吵，弄地雙方都不是很高興，最后還是我讓步了，用我們的DHL帳號(hào)寄了樣品給他。樣品從寄出后，這個(gè)客戶就神秘失蹤了，寫郵件給他，他也不再回復(fù)，后來我查到樣品他其實(shí)已經(jīng)收到，就寫了一封很真誠的郵件給他，詢問現(xiàn)在到底我們的合作應(yīng)該怎么樣，客戶很簡(jiǎn)單也很禮貌的回復(fù)說對(duì)不起，他已經(jīng)購買了另一家的設(shè)備。這件事情過后的許久我都在想為什么一個(gè)很好的開頭會(huì)有一個(gè)這么不愉快的結(jié)尾？寄樣這個(gè)事情看起來是個(gè)小事，但其實(shí)對(duì)我的整個(gè)這個(gè)貿(mào)易過程起了一個(gè)決定性的影響作用，到最后樣也免費(fèi)寄了但是卻用失敗收?qǐng)隽恕Ｎ椰F(xiàn)在總是用這個(gè)例子來告誡自己，在任何一次的貿(mào)易過程中，如果有一個(gè)環(huán)節(jié)沒有處理好，一個(gè)局部就會(huì)觸動(dòng)整體了！我感謝第一次失敗的經(jīng)歷，是它讓我更冷靜的看待我的工作，讓我在失敗中反思和總結(jié)，從而避免下一次的失敗！