很多外貿人員在與客戶交往過程中，由于缺乏對采購商心理的認識程度，沒有換位思考，該做的事沒做，不該做的事卻忙得忘乎所以，該說的話沒說清楚，不該說的話，卻說了一大堆，業務員的專業素質不是取決你有多高的學歷，而是取決于你工作的經驗及解決問題的能力，以及與客戶溝通的能力。

　　細細分析一下面對買家，客戶到底有哪里心理值得業務來研究與判斷。

　　1、我的價格已報的夠低了，但是客戶還是沒有回復我的郵件。

　　很多新手都有這樣的疑問，為什么價格一報出去就死，客戶不回復我的郵件，是價格報高了，還是服務不夠好。這種情況在日常的外貿業務過程中很容易見到。但是我們不妨放開心來細細思考一下客戶為什么沒有回復。一般來說，出現這種情況有以下幾種可能。

　　客戶沒有回復你的郵件是因為你的詢盤來源及決定權并非客戶所能控制。

　　我們知道客戶的詢盤來源一般分為終端客戶，貿易公司，專業的代理采購公司，客戶原工廠合作的供應商代理采購。誰擁有訂單的發放權是關鍵。終端客戶的決定權是關鍵中的關鍵，因為他是最終買家，他們擁有訂單最終生殺權，可以決定把訂單下給誰，什么時候下，下多少，如何下等等。

　　如工廠與終端客戶直接聯系的話，那么如他不回復你的郵件無非兩種情況，一種是競爭對手報得的價格比你更有優勢，另外一種就是因為貨期或其他原因，客戶取消或延遲了訂單，所以沒有回復你。假設你面對的是專業的采購代理公司的話，那么如他沒有回復的話是因為客戶在收到你的報價后通過初步篩選，已把你們工廠的供應商資格給取消了。

　　如你們的價格感覺還是可以的，那么失誤就是錯在業務員的專業度上面，沒有認真跟進，很多專業的采購公司的采購人員都是很專業，他們一眼就能看出來你是一個什么樣的業務員，如果你不專業，他就不愿意與你溝通，那怕你的價格很有優勢，所以你就會在淘汰之列。

　　假設你面對的是貿易公司的話，經驗告訴我們，70%以上的貿易公司在詢價之后會沒有信息，不管你如何跟進，原因是決定權不在他們那邊，他們是貿易公司，只是起到中介作用。貿易公司獲利的條件就是產品信息的不對稱及客戶對產品的了解程度。

　　當然，客戶看重貿易公司是因為他們的服務會較工廠好一點。速度比較工廠快一點，不需要像工廠那樣太多的流程。往往大的客戶希望與貿易公司合作，原因是貿易公司的產品種類也很多，每天面對的供應商供應鏈比較多，有很多選擇權，如客戶自己選擇的話，他們需要自己的溝通，跟進，所以，只要價格還可以，他們更傾向于把訂單交給專業代理采購公司或貿易公司。

　　還有一個可能，客戶有一個產品在一家固定的供應商那邊做，但有其他配件需要采購，假如這個配件這家供應商不能生產，所以你面對的還可能是客戶的大貨供應商。采購商對中國內地的供應商不熟悉所以他習慣求助于原供應商幫忙代理采購，這樣他的供應商可以把采購回來的貨，無需分批出貨，同大貨一起出貨。這樣可以省下不少的運費及時間。而面對此類客戶時，業務員需要判斷，因為這個訂單確認很快。一般此類代理供應商在發郵件給你時就會注明的。

　　通過上面的分析，作為業務員就應該判斷做出何種選擇與回復。當你的客戶的不回復你的郵件時，你需要考慮上面的原因。是哪個環節有問題，有沒有挽回的余地，如有的話，就要提供解決方案，盡量讓客戶回頭。如你覺得自己的工作已經做得很好了，那么你也要換位思考一下。可能是你所面對的客戶碰到了一些問題，可以為嘗試發一個郵件給他，詢問報價是否收到，對價格是否滿意，有什么地方需要我們跟進或幫助的。不要輕易問客戶訂單什么時候確認，何時打款之類的。除非客戶告訴你會在幾號打款，但是過了時間，卻沒有得到確認匯款的信息，可以詢問一下。

　　2、客戶同意了價格，也支付了打樣費用，交確認樣品，但是還是沒接到訂單。

　　這種情況一般來說，客戶的心理是：一種是他們非常希望做這個產品，但是做出來的樣品與設計理念及要求相差太遠了，客戶覺得樣品不理想，所以放棄訂單。

　　另外一種就是客戶把相關設計發給了二家或三家供應商打樣，而且樣品都經過確認合格，但是客戶會通過評估三個供應商的供貨能力、反應速度、產品報價來決定最終供應商，你沒有接到訂單，顯然是因為客戶覺得你們的供應商條件沒達到他們的要求。

　　第三種就是付款方式有爭議，很多國內的供應商都會按30%訂金預付，另外70%余額出貨前付清，這個付款條件主要就是為了防止受到風險威脅，但是客戶一般希望通過L/C或D/P來付款，因為他們擔心自己付了款后，而貨沒有裝船，造成了貨款兩失，所以他們會優先考慮比較適合他的付款方式。

　　對于初次合作的客戶，供應商一般都不會同意D/P付款方式，特別是那些定制客戶LOGO或季節性的產品，會受到時間或產品的局限性的限制，擔心客戶萬一棄貨，那么這票貨將很難處理，造成了工廠不必要的損失。當付款條件出現問題時，很容易造成上面的局面。就算你樣品確認了，但是還是沒單。

　　新買家在針對新的供應商時，如金額比較大，他們一般只接受安全的付款方式，而供應商面對新客戶時，他們也會選擇對自己有利的付款方式。碰到這樣情況，對于買家來說，他如有對你們公司進行過調查的話，那么他接受你的付款方式的機率很大。如果買家的曾經因為付款問題受過騙，那么他一定按自己的想法做事，哪怕別人的價格高點，他都會接受的。

　　3、我發了很多開發信給客戶，但是都沒有回復。

　　出現這種情況是因為一般業務在發這種信息時沒有換位思考客戶的感受，采購商的郵箱每天都會收到很多開發信的，業務員一般只是從網站復制一些開發信件后改一下發給客戶，這樣客戶收到的開發信都是類似的，所以客戶不愿意去看你的郵件，也有可能直接拉黑處理，當你再次發送時，你就會收到退信了。作為買家，他們一般每天要處理很多郵件的，而你的開發信又沒有吸引力的話，客戶如何去看你的郵件，換個方式來說，當客戶目前不需要這款產品時，而是需要另一款產品時，你卻推薦給他的是他不想要的產品，那么客戶當然不愿意回復你的郵件了。

　　假設你的開發信發的有水準的話，當客戶收到你的郵件后，那么他就會回復你郵件說，保持聯系，如有進一步需要，我會盡快聯系你的。對于這種開發信，一般來說只成功了一半。這只能表明客戶愿意與你聯系。但不見得會下單給你，只會保留你的郵箱，屬于在考察期內。如果你發現客戶沒有回復而采取繼續發送郵件的話，那你公司的整個域名的郵箱都會被客戶直接拉到黑名單的，就算你用任何以你們公司的企業郵箱，客戶都不會收到你的郵件。假設你的客戶沒有回復，那么你就只能等，開發其他客戶，到了節日時，可以發祝福的信件給他，一回生二回熟，這樣，你的客戶就會記起你了。下次有需要時，他就會與你聯系。

　　4、客戶驗廠時，突然要求工廠再次確認價格，并告訴工廠，你們的條件還可以，但是你們的價格有點高了，如價格合適，就下單。作為業務此時是否應該降價呢。

　　針對此類客戶的心理有以下幾種：

　　客戶在出行之前，早已確認二到三家的供應商，并通知他們會去工廠驗廠。這三家報的價格都差不多，所以會通過最終的篩選，希望通過面談來解決，當客戶對工廠的生產環境比較滿意時，如他們確認工廠的價格與其他供應商對比，比較高的話，他們都會提出降價要求。此類客戶的身份為貿易公司與代理采購公司最多見，貿易公司為了提高自己的利潤，會想辦法了解產品的特性與成本，然后要求供應商降價，盡可能的獲得最大的利潤。再通過合同的條款來限制供應商的行為，從而使自己的權益得到最大化的控制。

　　而代理采購公司因為是專業的代理采購，壓價并不能為他們獲得最大的利潤，由于采購傭金是固定的，一般為5%左右，作為代理采購，他們對生產的工廠的苛刻要求往往會超出人的想像，他們只有獲得最低的價格，與最好的產品，才能保證這個客戶繼續信任他，把其他的產品通過代理采購來完成。

　　對于代理采購來說，貿易公司就是他們最大的威脅，因為貿易公司同代理采購有同等的資源，貿易公司自負盈虧，而代理采購不一樣，他們是拿傭金的，貿易公司拿的是利潤，而這個利潤遠完大于代理采購公司。一般香港的代理采購公司是最多的，他們以服務質量致勝，而國內的貿易公司則于行情不透明度與價格信息的不對稱來獲得利潤。

　　當一個產品比較難找時，他們的利潤會直線上升，當一個產品的價格透明度非常高時，貿易公司深知此產品的價格行情，所以他們報給客戶的價格都很低，在做出損失利潤的情況下，為得就是留住這個客戶。因為利潤是有價可查的，但是客戶價值是無法用來利潤來衡量的。

　　一個好的客戶，會給你一次次成功的機會，但是如自己做的不好的話，擋在自己面前不是別人，而你自己。所以說，適當了解客戶采購心理，對業務實戰來說，是特別有用的。