進入2019年，流動性突然反轉，優質資產荒成為當前金融機構面臨的普遍難題。“吃不飽”成為當下銀行私行普遍面臨的問題。對信托公司而言，一方面直銷能力建設并非一日之功，另一方面銀行理財資金受資管新規的影響對接非標資產困難，因此信托公司轉向跟代銷能力強的銀行私行合作。雙方需要攜手打破資產荒的局面。

在代銷信托產品上，銀行私行分成兩個派系：一派是以代銷標品信托為主的五大國有銀行私行，另外一派是以代銷非標信托為主的股份制銀行及部分城商行。其中第二派代銷信托的規模更大，部分股份制銀行私行代銷非標信托的規模超過千億。

在非標資產上，銀行私行與信托公司主要在三類資產上合作：房地產、平臺（城投）、消費金融。其中代銷最多的還是房地產信托。但從2018年下半年開始，隨著靠基礎設施保增長的大幕拉開，部分銀行私行開始代銷平臺類信托，但多數私行目前還處在研究是否要放開的階段，尚未形成準入標準，甚至希望信托公司主動向其提供如何制定準入標準的方案。不過，近期房地產信托再度受到嚴監管，倒逼銀行私行進一步加快在平臺類信托代銷上的開放進度。

除此之外，已經有少數銀行私行從去年開始代銷消費金融信托，但到了2019年，苦于頭部資產融資成本降低，投資收益降低，找不到切入點，希望有經驗的信托公司提供解決方案。這同樣也是多數尚未介入消金的銀行私行，對消費金融信托既充滿濃厚興趣又持續觀望的原因。

總體而言，目前銀行私行代銷非標信托的標準趨同，導致優質資產的角逐更加激烈。銀行私行希望通過跟信托公司的戰略合作鎖定優質資產，也希望在了解各信托公司2019年差異化展業策略的基礎上，通過信托風控與私行風控緊密溝通和合作，進一步擴大除了頭部融資主體以外的合作。

（一）銀行私行需求及差異化分析

在非標信托代銷上，兩年前只有招商銀行私行一家獨大。不過從2018年開始，包括平安銀行、浦發銀行、光大銀行、中信銀行、民生銀行在內的股份制銀行開始加大非標信托的采購，漸漸形成群雄逐鹿的態勢。部分旗下有信托公司的銀行，其私行以往以代銷子公司的信托產品為主，但由于今年以來單家信托公司的產品供應有限，也開始尋求與外部信托公司的合作。

總體而言，2019年銀行私行對非標信托的代銷需求穩步增加。據智信研究院了解，目前各家銀行私行制定的2019年信托產品代銷銷規模在百億到千億不等。

如前文所述，在目前國有大行的私行以代銷標品信托為主，但這一情況也在發生改變，已經有國有大行考慮先讓分行采購非標類信托產品，待流程優化后再納入總行采購產品序列，這對于信托公司而言是一個利好消息。

需要注意的是，少數私行非標信托的引入權限并不在私行，而在同業部或者投行部，原因是該行將非標當作貸款來處理。因此，對于信托賣方而言，要先充分了解各家私行的產品引入權限、審批條線及流程，才能更有效地談成合作。

（二）信托與銀行私行合作的第一步：進入白名單

信托想要打開私行代銷渠道， 第一道關卡是要進入到銀行私行的白名單中。

一般而言，銀行在選擇合作伙伴時，先通過股東背景進行篩選，首選國有股東背景的信托公司，有些銀行私行的準入門檻更加嚴格——只會考慮國有控股信托公司。其次，看信托公司的資本金實力，這一指標一定程度上反映了信托公司的風險兜底能力。再次，看信托公司監管評級，方便全方位對信托公司的業務能力、合規性、支持民企能力等綜合實力進行了解。最后看信托公司的主動管理能力，比如會對以往主動管理項目進行評估，會核查該信托的融資客戶是否多為頭部企業，且這一指標在銀行私行的心目中越來越重要。

不過即使信托公司拿到了銀行私行的入場券，銀行私行還會根據自身偏好對項目的融資主體和底層資產作評估，最終決定是否采購該信托產品。

（三）信托與銀行私行合作的第二步：看融資主體

與主要看融資主體資質的保險資管相比，銀行私行則是既看融資主體又看底層資產，但融資主體的資質仍位列第一。

銀行私行非常看重信托公司戰略合作伙伴的情況，這一定程度上可以反映信托公司獲取核心資產的能力。以房地產信托為例，多數銀行私行能接受前50強房地產開發商的項目，部分謹慎的私行主做前30強。融資主體向頭部集中的現象較為明顯。

以平臺類信托為例，銀行私行對此類融資主體的要求比保險略低，主要選擇以江浙為代表的經濟發達地區的地市級以上的平臺項目，一般財政預算收入在50億以上，融資主體評級為AA+及以上，個別AA級平臺項目也可以考慮。但目前能夠代銷平臺類信托的銀行私行并不多，代銷規模也不大，因為風控對此類項目的審批相對謹慎。

（四）信托與銀行私行合作的第三步：看底層資產

 1、目前銀行私行代銷房地產信托為主

在選擇底層資產時，銀行私行更喜歡代銷快銷類的住宅類項目，多數私行明確表示不碰商業地產，有些風控相對靈活的私行能接受商業地產嵌套比例在25%以內的地產項目。部分私行不再局限于具備432資質的房地產項目上，前融也可以參與，但至少要繳清尾款，私行不接受繳納土地出讓金，且希望信托公司做成股權形式。

如果融資主體相對較弱，那么私行對項目區位的要求就會很高，重點關注北上廣深、長三角以及粵港澳大灣區的項目。風控措施會采取土地抵押、股權質押和集團擔保等手段。總之，目前房地產融資向頭部企業、頭部城市集中的趨勢非常明顯。

2、逐漸打開平臺類信托的代銷

過去兩年，多數銀行私行暫停了平臺類信托的代銷，但隨著去年下半年“靠基礎設施拉動增長”的大幕的拉開，加之房地產信托遭遇嚴監管的倒逼，部分銀行私行開始考慮重新啟動，少數已經有了一定的代銷規模。

但平臺類信托存在這樣一個困境：江浙等優質區位的項目價格低，中西部地區的項目價格高但風險大。因此以往此類項目多與對收益要求不高、期限長的險資對接。不過，少數已經開始代銷平臺類信托的私行發現，客戶對平臺類項目的認可度比預期中高，甚至有時比房地產信托更好賣，因此在代銷費用上可以做出一定讓步，但因為給投資人的收益較低，所以傾向于短期限的產品。

在平臺類信托審批時，私行還非常重視以下指標：平臺公司自營現金流的覆蓋程度、平臺的融資能力（比如增量發債的情況）等。比如如果去年和今年該平臺公司發債較少（除非省里有統一安排），私行就會擔心其后續會有流動性壓力。

3、尋找消費金融類信托的突破口

目前已經有部分私行已經在代銷消金類信托，但多數私行仍持觀望態度。關鍵原因在于頭部企業融資成本大幅降低，且頭部企業基本不再愿意提供增信措施。

在上述情況下，有銀行私行表示會關注第二梯隊的消金企業的融資需求。為了保證安全性，會更加看重產品模式，最好是做成1:3的結構化產品，銀行私行以25%的安全面參與到消金類項目中。除此之外，有信托公司建議銀行私行參與第一梯隊消金資產ABS的劣后級，目前尚有一定的收益空間。

需要注意的是，目前多數銀行私行能夠接受項目包銷，但有少數剛剛探索非標信托代銷的私行，暫時不能接受包銷模式，需要信托公司自己直銷或者尋找其他代銷機構解決剩余部分。

（一）銀行私行傾向于選擇戰略合作的信托公司，并在資產方面深入合作

由于頭部效應明顯，信托公司存在同質化競爭的現象。同一項目，多家信托公司甚至同一家信托公司的多個部門都在爭搶。因此，對銀行私行而言，并不希望用廣撒網的模式跟信托公司合作，而是希望遴選出能夠戰略合作的信托公司，這樣既有助于私行鎖定信托公司能夠觸達的優質項目，又可以提高合作效率、避免每接觸一個項目都要把作為管理人的信托公司再次審核一遍，而且后續不僅在產品代銷方面可以合作，也可以在資產相互推介方面進行更深入地合作。

（二）雙方風控合作前置

目前除了招商銀行私行將風控部門內嵌到私行部外，多數銀行私行需要上總行的風控會或者貸審會。但這并不意味著其他銀行私行的審批速度就一定很慢，前提是信托和私行的風控提前對接，信托聽取私行對項目的意見和要求。信托公司應避免將產品做好后簡單粗暴地找私行代銷的做法，而應該在對一個項目有介入想法的時候就將項目提供給私行進行預審，并且后續進行聯合盡調，以免出現審批時間過長、需要信托多次修改跟融資客戶的底層協議等現象。

在這種預審機制下，有銀行私行用2-3個周的時間就能完成一個項目的募集工作。

（三）希望信托切實履行主動管理職責

在銀行私行跟信托的合作中，存在銀行主動向信托推薦資產的情況，但即便是這種情形，銀行私行也要求信托公司切實履行主動管理職責，需要信托公司具備獨立盡調、獨立評審的能力。銀行私行也會付給信托公司針對主動管理產品的代銷費用。

但目前信托公司非標業務展業困難，房地產融資受到嚴監管，平臺項目不提款。因此信托公司也開始打造標品業務。但要得到代銷渠道的青睞，還需要進一步提升自身能力。