進(jìn)入2019年，流動性突然反轉(zhuǎn)，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒成為當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)面臨的普遍難題。“吃不飽”成為當(dāng)下銀行私行普遍面臨的問題。對信托公司而言，一方面直銷能力建設(shè)并非一日之功，另一方面銀行理財資金受資管新規(guī)的影響對接非標(biāo)資產(chǎn)困難，因此信托公司轉(zhuǎn)向跟代銷能力強(qiáng)的銀行私行合作。雙方需要攜手打破資產(chǎn)荒的局面。

在代銷信托產(chǎn)品上，銀行私行分成兩個派系：一派是以代銷標(biāo)品信托為主的五大國有銀行私行，另外一派是以代銷非標(biāo)信托為主的股份制銀行及部分城商行。其中第二派代銷信托的規(guī)模更大，部分股份制銀行私行代銷非標(biāo)信托的規(guī)模超過千億。

在非標(biāo)資產(chǎn)上，銀行私行與信托公司主要在三類資產(chǎn)上合作：房地產(chǎn)、平臺（城投）、消費(fèi)金融。其中代銷最多的還是房地產(chǎn)信托。但從2018年下半年開始，隨著靠基礎(chǔ)設(shè)施保增長的大幕拉開，部分銀行私行開始代銷平臺類信托，但多數(shù)私行目前還處在研究是否要放開的階段，尚未形成準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，甚至希望信托公司主動向其提供如何制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的方案。不過，近期房地產(chǎn)信托再度受到嚴(yán)監(jiān)管，倒逼銀行私行進(jìn)一步加快在平臺類信托代銷上的開放進(jìn)度。

除此之外，已經(jīng)有少數(shù)銀行私行從去年開始代銷消費(fèi)金融信托，但到了2019年，苦于頭部資產(chǎn)融資成本降低，投資收益降低，找不到切入點(diǎn)，希望有經(jīng)驗(yàn)的信托公司提供解決方案。這同樣也是多數(shù)尚未介入消金的銀行私行，對消費(fèi)金融信托既充滿濃厚興趣又持續(xù)觀望的原因。

總體而言，目前銀行私行代銷非標(biāo)信托的標(biāo)準(zhǔn)趨同，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的角逐更加激烈。銀行私行希望通過跟信托公司的戰(zhàn)略合作鎖定優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，也希望在了解各信托公司2019年差異化展業(yè)策略的基礎(chǔ)上，通過信托風(fēng)控與私行風(fēng)控緊密溝通和合作，進(jìn)一步擴(kuò)大除了頭部融資主體以外的合作。

（一）銀行私行需求及差異化分析

在非標(biāo)信托代銷上，兩年前只有招商銀行私行一家獨(dú)大。不過從2018年開始，包括平安銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、中信銀行、民生銀行在內(nèi)的股份制銀行開始加大非標(biāo)信托的采購，漸漸形成群雄逐鹿的態(tài)勢。部分旗下有信托公司的銀行，其私行以往以代銷子公司的信托產(chǎn)品為主，但由于今年以來單家信托公司的產(chǎn)品供應(yīng)有限，也開始尋求與外部信托公司的合作。

總體而言，2019年銀行私行對非標(biāo)信托的代銷需求穩(wěn)步增加。據(jù)智信研究院了解，目前各家銀行私行制定的2019年信托產(chǎn)品代銷銷規(guī)模在百億到千億不等。

如前文所述，在目前國有大行的私行以代銷標(biāo)品信托為主，但這一情況也在發(fā)生改變，已經(jīng)有國有大行考慮先讓分行采購非標(biāo)類信托產(chǎn)品，待流程優(yōu)化后再納入總行采購產(chǎn)品序列，這對于信托公司而言是一個利好消息。

需要注意的是，少數(shù)私行非標(biāo)信托的引入權(quán)限并不在私行，而在同業(yè)部或者投行部，原因是該行將非標(biāo)當(dāng)作貸款來處理。因此，對于信托賣方而言，要先充分了解各家私行的產(chǎn)品引入權(quán)限、審批條線及流程，才能更有效地談成合作。

（二）信托與銀行私行合作的第一步：進(jìn)入白名單

信托想要打開私行代銷渠道， 第一道關(guān)卡是要進(jìn)入到銀行私行的白名單中。

一般而言，銀行在選擇合作伙伴時，先通過股東背景進(jìn)行篩選，首選國有股東背景的信托公司，有些銀行私行的準(zhǔn)入門檻更加嚴(yán)格——只會考慮國有控股信托公司。其次，看信托公司的資本金實(shí)力，這一指標(biāo)一定程度上反映了信托公司的風(fēng)險兜底能力。再次，看信托公司監(jiān)管評級，方便全方位對信托公司的業(yè)務(wù)能力、合規(guī)性、支持民企能力等綜合實(shí)力進(jìn)行了解。最后看信托公司的主動管理能力，比如會對以往主動管理項(xiàng)目進(jìn)行評估，會核查該信托的融資客戶是否多為頭部企業(yè)，且這一指標(biāo)在銀行私行的心目中越來越重要。

不過即使信托公司拿到了銀行私行的入場券，銀行私行還會根據(jù)自身偏好對項(xiàng)目的融資主體和底層資產(chǎn)作評估，最終決定是否采購該信托產(chǎn)品。

（三）信托與銀行私行合作的第二步：看融資主體

與主要看融資主體資質(zhì)的保險資管相比，銀行私行則是既看融資主體又看底層資產(chǎn)，但融資主體的資質(zhì)仍位列第一。

銀行私行非常看重信托公司戰(zhàn)略合作伙伴的情況，這一定程度上可以反映信托公司獲取核心資產(chǎn)的能力。以房地產(chǎn)信托為例，多數(shù)銀行私行能接受前50強(qiáng)房地產(chǎn)開發(fā)商的項(xiàng)目，部分謹(jǐn)慎的私行主做前30強(qiáng)。融資主體向頭部集中的現(xiàn)象較為明顯。

以平臺類信托為例，銀行私行對此類融資主體的要求比保險略低，主要選擇以江浙為代表的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的地市級以上的平臺項(xiàng)目，一般財政預(yù)算收入在50億以上，融資主體評級為AA+及以上，個別AA級平臺項(xiàng)目也可以考慮。但目前能夠代銷平臺類信托的銀行私行并不多，代銷規(guī)模也不大，因?yàn)轱L(fēng)控對此類項(xiàng)目的審批相對謹(jǐn)慎。

（四）信托與銀行私行合作的第三步：看底層資產(chǎn)

 1、目前銀行私行代銷房地產(chǎn)信托為主

在選擇底層資產(chǎn)時，銀行私行更喜歡代銷快銷類的住宅類項(xiàng)目，多數(shù)私行明確表示不碰商業(yè)地產(chǎn)，有些風(fēng)控相對靈活的私行能接受商業(yè)地產(chǎn)嵌套比例在25%以內(nèi)的地產(chǎn)項(xiàng)目。部分私行不再局限于具備432資質(zhì)的房地產(chǎn)項(xiàng)目上，前融也可以參與，但至少要繳清尾款，私行不接受繳納土地出讓金，且希望信托公司做成股權(quán)形式。

如果融資主體相對較弱，那么私行對項(xiàng)目區(qū)位的要求就會很高，重點(diǎn)關(guān)注北上廣深、長三角以及粵港澳大灣區(qū)的項(xiàng)目。風(fēng)控措施會采取土地抵押、股權(quán)質(zhì)押和集團(tuán)擔(dān)保等手段。總之，目前房地產(chǎn)融資向頭部企業(yè)、頭部城市集中的趨勢非常明顯。

2、逐漸打開平臺類信托的代銷

過去兩年，多數(shù)銀行私行暫停了平臺類信托的代銷，但隨著去年下半年“靠基礎(chǔ)設(shè)施拉動增長”的大幕的拉開，加之房地產(chǎn)信托遭遇嚴(yán)監(jiān)管的倒逼，部分銀行私行開始考慮重新啟動，少數(shù)已經(jīng)有了一定的代銷規(guī)模。

但平臺類信托存在這樣一個困境：江浙等優(yōu)質(zhì)區(qū)位的項(xiàng)目價格低，中西部地區(qū)的項(xiàng)目價格高但風(fēng)險大。因此以往此類項(xiàng)目多與對收益要求不高、期限長的險資對接。不過，少數(shù)已經(jīng)開始代銷平臺類信托的私行發(fā)現(xiàn)，客戶對平臺類項(xiàng)目的認(rèn)可度比預(yù)期中高，甚至有時比房地產(chǎn)信托更好賣，因此在代銷費(fèi)用上可以做出一定讓步，但因?yàn)榻o投資人的收益較低，所以傾向于短期限的產(chǎn)品。

在平臺類信托審批時，私行還非常重視以下指標(biāo)：平臺公司自營現(xiàn)金流的覆蓋程度、平臺的融資能力（比如增量發(fā)債的情況）等。比如如果去年和今年該平臺公司發(fā)債較少（除非省里有統(tǒng)一安排），私行就會擔(dān)心其后續(xù)會有流動性壓力。

3、尋找消費(fèi)金融類信托的突破口

目前已經(jīng)有部分私行已經(jīng)在代銷消金類信托，但多數(shù)私行仍持觀望態(tài)度。關(guān)鍵原因在于頭部企業(yè)融資成本大幅降低，且頭部企業(yè)基本不再愿意提供增信措施。

在上述情況下，有銀行私行表示會關(guān)注第二梯隊(duì)的消金企業(yè)的融資需求。為了保證安全性，會更加看重產(chǎn)品模式，最好是做成1:3的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，銀行私行以25%的安全面參與到消金類項(xiàng)目中。除此之外，有信托公司建議銀行私行參與第一梯隊(duì)消金資產(chǎn)ABS的劣后級，目前尚有一定的收益空間。

需要注意的是，目前多數(shù)銀行私行能夠接受項(xiàng)目包銷，但有少數(shù)剛剛探索非標(biāo)信托代銷的私行，暫時不能接受包銷模式，需要信托公司自己直銷或者尋找其他代銷機(jī)構(gòu)解決剩余部分。

（一）銀行私行傾向于選擇戰(zhàn)略合作的信托公司，并在資產(chǎn)方面深入合作

由于頭部效應(yīng)明顯，信托公司存在同質(zhì)化競爭的現(xiàn)象。同一項(xiàng)目，多家信托公司甚至同一家信托公司的多個部門都在爭搶。因此，對銀行私行而言，并不希望用廣撒網(wǎng)的模式跟信托公司合作，而是希望遴選出能夠戰(zhàn)略合作的信托公司，這樣既有助于私行鎖定信托公司能夠觸達(dá)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，又可以提高合作效率、避免每接觸一個項(xiàng)目都要把作為管理人的信托公司再次審核一遍，而且后續(xù)不僅在產(chǎn)品代銷方面可以合作，也可以在資產(chǎn)相互推介方面進(jìn)行更深入地合作。

（二）雙方風(fēng)控合作前置

目前除了招商銀行私行將風(fēng)控部門內(nèi)嵌到私行部外，多數(shù)銀行私行需要上總行的風(fēng)控會或者貸審會。但這并不意味著其他銀行私行的審批速度就一定很慢，前提是信托和私行的風(fēng)控提前對接，信托聽取私行對項(xiàng)目的意見和要求。信托公司應(yīng)避免將產(chǎn)品做好后簡單粗暴地找私行代銷的做法，而應(yīng)該在對一個項(xiàng)目有介入想法的時候就將項(xiàng)目提供給私行進(jìn)行預(yù)審，并且后續(xù)進(jìn)行聯(lián)合盡調(diào)，以免出現(xiàn)審批時間過長、需要信托多次修改跟融資客戶的底層協(xié)議等現(xiàn)象。

在這種預(yù)審機(jī)制下，有銀行私行用2-3個周的時間就能完成一個項(xiàng)目的募集工作。

（三）希望信托切實(shí)履行主動管理職責(zé)

在銀行私行跟信托的合作中，存在銀行主動向信托推薦資產(chǎn)的情況，但即便是這種情形，銀行私行也要求信托公司切實(shí)履行主動管理職責(zé)，需要信托公司具備獨(dú)立盡調(diào)、獨(dú)立評審的能力。銀行私行也會付給信托公司針對主動管理產(chǎn)品的代銷費(fèi)用。

但目前信托公司非標(biāo)業(yè)務(wù)展業(yè)困難，房地產(chǎn)融資受到嚴(yán)監(jiān)管，平臺項(xiàng)目不提款。因此信托公司也開始打造標(biāo)品業(yè)務(wù)。但要得到代銷渠道的青睞，還需要進(jìn)一步提升自身能力。