是什么業(yè)務(wù)讓一個(gè)信托人從滿頭秀發(fā)變得發(fā)量稀疏？

又是什么業(yè)務(wù)讓一個(gè)信托人愁得只能研讀《易經(jīng)》給自己占卜一卦？

也許出乎很多人意料的是，答案正是外人眼中高大上的家族信托業(yè)務(wù)！

“不管家族信托有再好的功能、再高大上、再巨大的價(jià)值和作用，關(guān)鍵都是信托公司要把它落實(shí)到信托架構(gòu)里，落實(shí)到信托合同里，而且這個(gè)信托架構(gòu)和信托合同要有長(zhǎng)期的可操作性。不管這個(gè)客戶從哪里來(lái)的，我們都要做到這一點(diǎn)。”一家信托公司的家族信托業(yè)務(wù)部總經(jīng)理感嘆：在所有參與家族信托的機(jī)構(gòu)里，其他機(jī)構(gòu)都可以談詩(shī)和遠(yuǎn)方，只有信托公司是要管實(shí)實(shí)在在落地的，很多時(shí)候面臨的都是“眼前的茍且”。

從戰(zhàn)略意義上而言，家族信托業(yè)務(wù)對(duì)信托公司的重要性不言而喻：

一是作為信托公司的本源業(yè)務(wù)，屈指可數(shù)的專(zhuān)屬業(yè)務(wù)，不像融資性業(yè)務(wù)經(jīng)常要面對(duì)監(jiān)管的各種限制，家族信托是監(jiān)管大力鼓勵(lì)的方向，也是品牌建設(shè)的現(xiàn)實(shí)需要。試想想，你做高端財(cái)富管理的，連家族信托都沒(méi)有？low不low！

二是家族信托能鎖定長(zhǎng)期限的資金，實(shí)現(xiàn)真正的資產(chǎn)配置功能。

三是滿足高凈值客戶發(fā)展到一定階段必然會(huì)產(chǎn)生的資產(chǎn)隔離和傳承的需求，通過(guò)深度服務(wù)與金字塔尖的客戶實(shí)現(xiàn)深度綁定。

四是如果政策突破（如遺產(chǎn)稅出臺(tái)），家族信托業(yè)務(wù)有望爆發(fā)式增長(zhǎng)。

這些都是或遠(yuǎn)或近的美好，家族信托業(yè)務(wù)當(dāng)前面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)是——不賺錢(qián)，而且事務(wù)管理責(zé)任太重。一年兩年三年不賺錢(qián)不要緊，關(guān)鍵是（很長(zhǎng)的時(shí)間都）看不到賺錢(qián)的希望啊！

如果將2014年視為家族信托元年，目前情況最好的幾家也僅僅是實(shí)現(xiàn)微利，而這種微利還是在很多成本（比如IT）沒(méi)有攤進(jìn)去的情況下。從盈利性來(lái)說(shuō)，家族信托業(yè)務(wù)在短期內(nèi)甚至中期內(nèi)都并非一個(gè)性價(jià)比很高的業(yè)務(wù)，但從長(zhǎng)期來(lái)看又是不得不進(jìn)入的一個(gè)領(lǐng)域，對(duì)這一業(yè)務(wù)如何定位是每家信托公司不得不思考的問(wèn)題。

信托公司傳統(tǒng)是做投行業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，要硬生生長(zhǎng)出一個(gè)家族信托業(yè)務(wù)來(lái)，需要信托公司對(duì)制度、流程、系統(tǒng)等各方面都做出調(diào)整。如果不是公司戰(zhàn)略性的安排，家族信托業(yè)務(wù)會(huì)舉步維艱，至于是否要做成事業(yè)部、是按利潤(rùn)考核還是按規(guī)模考核，那都是后話了。

從目前行業(yè)的實(shí)踐來(lái)看，家族信托業(yè)務(wù)如果是做成事業(yè)部制，可以快速響應(yīng)、提高效率，但由于事業(yè)部一般有明確的利潤(rùn)考核要求，相關(guān)負(fù)責(zé)人就會(huì)面臨巨大的考核壓力，如果財(cái)富的客戶基礎(chǔ)比較薄弱，只能多做與外部機(jī)構(gòu)合作的“通道型”業(yè)務(wù)、盡快讓業(yè)務(wù)上量，實(shí)現(xiàn)“薄利多銷(xiāo)”，但隨著外部競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“通道費(fèi)”的價(jià)格戰(zhàn)悄然上演，要提供的服務(wù)卻并沒(méi)有減少甚至比以前更多，信托公司這一業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間進(jìn)一步被擠壓，整個(gè)行業(yè)的生存空間也變得更加逼仄。

“怎么活下去？”這是一個(gè)問(wèn)題，但與此同時(shí)也有一些信托公司從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略角度布局家族信托業(yè)務(wù)，不求短期的盈利，會(huì)給這一業(yè)務(wù)板塊設(shè)置相對(duì)寬松的考核標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，家族信托業(yè)務(wù)的價(jià)值，不能僅僅看這個(gè)業(yè)務(wù)本身，要看到對(duì)信托公司整個(gè)財(cái)富板塊的貢獻(xiàn)。

一種思路是先做規(guī)模，如果是自有財(cái)富客戶基礎(chǔ)相對(duì)比較強(qiáng)，則可以此為基礎(chǔ)來(lái)激勵(lì)客戶經(jīng)理挖掘家族信托業(yè)務(wù)需求、以相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的流程來(lái)做大規(guī)模。

一種思路是做精品，也是以自有客戶為主，但對(duì)客戶的門(mén)檻會(huì)定得較高，例如客戶需要資產(chǎn)規(guī)模較大（例如5億以上）且真正有傳承的需求，同時(shí)能接受較低但較穩(wěn)定的收益，信托公司為這類(lèi)客戶提供更加定制化的服務(wù)，也能收取相對(duì)較高的費(fèi)用。

對(duì)于這兩種模式來(lái)說(shuō)，信托公司不用受制于外部機(jī)構(gòu)在“通道費(fèi)”方面的壓制，且能實(shí)現(xiàn)受托人真正的自主管理，包括做全權(quán)委托型的投資，這也是未來(lái)更重要的一個(gè)盈利點(diǎn)。還有一種思路是將兩者結(jié)合，因?yàn)槎ㄖ苹部梢栽谝欢ǔ潭壬线M(jìn)行分類(lèi)，從而響應(yīng)更多客戶需求，同時(shí)也能節(jié)省一些成本。

不管是什么思路，家族信托業(yè)務(wù)信息化、系統(tǒng)化管控都已經(jīng)勢(shì)在必行。“不管做標(biāo)準(zhǔn)化還是做精品，難點(diǎn)在于分配方案的設(shè)計(jì)者基本上都不會(huì)是這些方案的執(zhí)行者，特別是保險(xiǎn)金信托。如果業(yè)務(wù)操作不能數(shù)字化而是全人工，一旦量做大了以后，從業(yè)者的職業(yè)操守一旦出現(xiàn)問(wèn)題，很可能給信托公司帶來(lái)巨大的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。”

家族信托業(yè)務(wù)面臨這么多的困惑，這么多的困難，做還是不做？智信資產(chǎn)管理研究院創(chuàng)始院長(zhǎng)鄭智總結(jié)說(shuō)：家族信托是真正的信托（信托公司的很多業(yè)務(wù)實(shí)際是私募投行業(yè)務(wù)），是信托的本源業(yè)務(wù)。家族信托不應(yīng)該讓社會(huì)覺(jué)得就是“防女婿，防兒媳”用的，應(yīng)該要激發(fā)善意，守護(hù)善良！家族信托的本質(zhì)是傳承財(cái)富意志，當(dāng)下，應(yīng)該在防止財(cái)富外流，激發(fā)企業(yè)家精神，讓企業(yè)家安心立業(yè)方面發(fā)揮重要價(jià)值。家族信托可以公益慈善信托緊密結(jié)合。

以上部分內(nèi)容來(lái)自6月29日智信資產(chǎn)管理研究院在上海舉辦的“家族信托的迭代升級(jí)之路”閉門(mén)交流活動(dòng)。15家信托公司的家族信托業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與超過(guò)40位來(lái)自信托公司、銀行、券商、家族辦公室等機(jī)構(gòu)的家族信托相關(guān)從業(yè)者，就家族信托業(yè)務(wù)的布局思路和業(yè)務(wù)策略進(jìn)行了深入而務(wù)實(shí)的分享和交流。另外，對(duì)于委托人的盡調(diào)標(biāo)準(zhǔn)、受托人的職責(zé)邊界以及是否應(yīng)該做全權(quán)委托型投資等問(wèn)題，與會(huì)嘉賓也展開(kāi)了熱烈討論。會(huì)議由智信研究院高級(jí)研究員劉蘭香主持，智信研究院創(chuàng)始院長(zhǎng)鄭智出席會(huì)議。

智信研究院特別感謝本次活動(dòng)圓桌嘉賓（按姓氏音序排列）：