根據(jù)我國(guó)工信部《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知》【工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)】及國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，我國(guó)目前大型企業(yè)不足一萬(wàn)家，中型企業(yè)不足10萬(wàn)家，小微企業(yè)達(dá)到5000多萬(wàn)家。但我國(guó)小微企業(yè)大多由家庭作坊或個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)，存在著帳務(wù)不規(guī)范、資產(chǎn)難核實(shí)、納稅信息不透明等問(wèn)題，國(guó)有銀行為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很少給小微企業(yè)貸款，民間資金也難以到位。

目前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展需要依賴中小企業(yè)的成長(zhǎng)；小微企業(yè)是促創(chuàng)業(yè)、保就業(yè)、活躍市場(chǎng)的生力軍（2014年4月2日李克強(qiáng)總理主持召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議報(bào)告）。我國(guó)5000多萬(wàn)家小微企業(yè)蘊(yùn)含著巨大的、多樣化的信貸資金需求，需要金融機(jī)構(gòu)為小微企業(yè)提供多形式、全方位的信貸服務(wù)。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景下，我國(guó)處于城鎮(zhèn)化推進(jìn)和深化過(guò)程中，小微企業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要組成，其發(fā)展有助于激活市場(chǎng)，緩解就業(yè)。

設(shè)計(jì)出適合小微企業(yè)發(fā)展的信貸產(chǎn)品并通過(guò)有效的營(yíng)銷策略，將信貸產(chǎn)品推向市場(chǎng)，使銀行與小微企業(yè)之間做到信息對(duì)稱、相互信任，從而產(chǎn)生融洽的借貸關(guān)系，對(duì)促進(jìn)小微企業(yè)的發(fā)展一定會(huì)起到推進(jìn)作用。

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的背景下，如何發(fā)揮小微企業(yè)在保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)、改善民生、科技創(chuàng)新等方面的積極作用，成為熱點(diǎn)問(wèn)題。

A銀行成立于2001年8月9日，是許昌市唯一一家由市政府參股的地方性股份制法人銀行，至2014年底，A銀行資產(chǎn)總額176.14億元；各項(xiàng)存款余額143.78億元；各項(xiàng)貸款余額94.42億元；市場(chǎng)占有率9%。A銀行屬于標(biāo)準(zhǔn)的中小金融機(jī)構(gòu)。

A銀行推出新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：A銀行推出新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

第一，A銀行是獨(dú)立法人，有業(yè)務(wù)上的自主權(quán)。許昌民營(yíng)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，小微企業(yè)發(fā)展得較好，各家銀行也都在小微信貸方面加大了工作力度，但相對(duì)于大中型企業(yè)而言，許昌銀行業(yè)提供的服務(wù)與小微企業(yè)的貸款需求之間還有很大的差距，國(guó)有商業(yè)銀行與全國(guó)性股份制商業(yè)銀行在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，對(duì)小微企業(yè)關(guān)注不夠；大銀行“全國(guó)一盤棋”，即使許昌的分支機(jī)構(gòu)想在小微信貸方面有所創(chuàng)新，但囿于政策和其他客觀條件，牽涉授權(quán)委托等一些事宜要向上級(jí)機(jī)構(gòu)申報(bào)，所以導(dǎo)致效率較低，很難付諸于行動(dòng)。

A銀行屬于一級(jí)法人企業(yè)，在信貸審查審批效率和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、營(yíng)銷、流程再造等方面有自主決策權(quán)，為新金融產(chǎn)品推出和決策提供了先天的有利條件。同為中小企業(yè)，A銀行與小微企業(yè)有著天然的聯(lián)系，有著與生俱來(lái)的親切感，他們之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作可謂是“門當(dāng)戶對(duì)”。A銀行自成立初就定位于小微企業(yè)，有一定的客戶群，員工大多是本地人，有一定的人緣地緣優(yōu)勢(shì)，對(duì)本地企業(yè)的情況較為熟悉，可有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)。

第二，A銀行員工整體素質(zhì)較高。2001年合并重組后，以招聘大學(xué)生為主要進(jìn)人渠道，人才結(jié)構(gòu)有了一定改善，管理手段先進(jìn)，創(chuàng)新方式靈活，具備創(chuàng)新產(chǎn)品的能力，能夠給全行業(yè)務(wù)發(fā)展提供后臺(tái)服務(wù)保障。國(guó)有商業(yè)銀行過(guò)去的進(jìn)人渠道多為金融系統(tǒng)的親屬，業(yè)務(wù)品種由總行開(kāi)發(fā)，自上而下銷售，習(xí)慣于接受指令性任務(wù)，創(chuàng)新性能力較弱。

由于具備推出新產(chǎn)品的有利因素，A銀行及時(shí)調(diào)整思路，充分發(fā)揮作為法人銀行在金融創(chuàng)新上的比較優(yōu)勢(shì)，對(duì)小微企業(yè)信貸市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)小微企業(yè)“短、頻、急”的信貸需求特點(diǎn)，與德國(guó)法蘭克福金融管理學(xué)院合作開(kāi)發(fā)出小微信貸金融產(chǎn)品——“小微時(shí)貸”。為保障“小微時(shí)貸”產(chǎn)品的落實(shí)，從2012年7月開(kāi)始，A銀行設(shè)置微貸中心，專門聘請(qǐng)具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的“小微信貸”德國(guó)專家對(duì)從數(shù)千名優(yōu)秀大學(xué)生中選拔出來(lái)的52名人員進(jìn)行“小微信貸”專業(yè)培訓(xùn)，組建四個(gè)“小微信貸”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，劃片對(duì)許昌小微信貸市場(chǎng)進(jìn)行挖掘、開(kāi)發(fā)和進(jìn)入。開(kāi)拓和鞏固了具有自身特色的小微企業(yè)信貸市場(chǎng)空間。

通過(guò)創(chuàng)新和發(fā)掘新型特色市場(chǎng)來(lái)拓展盈利空間，成為A銀行提高經(jīng)營(yíng)效益的主要途徑。但由于小微信貸市場(chǎng)屬于低端信貸市場(chǎng)的一部分，難以辨別和細(xì)分，德國(guó)專家組建和培訓(xùn)高素質(zhì)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，針對(duì)“小微時(shí)貸”制定營(yíng)銷策略，才能對(duì)許昌小微信貸市場(chǎng)進(jìn)行更深的挖掘。

“小微時(shí)貸”貸款作為A銀行專門針對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)有經(jīng)營(yíng)性信貸需求的小商鋪、小加工企業(yè)、家庭作坊及個(gè)體工商戶等小微對(duì)象以及自然人發(fā)放的且無(wú)抵（質(zhì)）押品要求的小額普惠貸款。“小微時(shí)貸”貸款經(jīng)辦機(jī)構(gòu)為A銀行微貸中心，運(yùn)用大數(shù)定律，圍繞目標(biāo)客戶群采取“批量開(kāi)發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)”的方式實(shí)施專業(yè)化管理，踐行“價(jià)格覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”機(jī)制，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模、效益、風(fēng)險(xiǎn)的均衡。“小微時(shí)貸”貸款額度起點(diǎn)為5000元（含），最高金額為50萬(wàn)元（含）。“小微時(shí)貸”貸款期限原則上不超過(guò)兩年，并根據(jù)借款人經(jīng)營(yíng)周期及現(xiàn)金流季節(jié)性特征來(lái)確定。信用貸款期限為一年（含）以內(nèi)。“小微時(shí)貸”貸款利率根據(jù)不同的擔(dān)保方式實(shí)行差別化利率。

“小微時(shí)貸”對(duì)申請(qǐng)人的要求一是申請(qǐng)人是否從事A銀行禁止的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；二是在使用當(dāng)?shù)爻Ｓ媒煌üぞ叩那疤嵯拢y行距申請(qǐng)人的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所（或住所）不超過(guò)一小時(shí)的路程；三是如借款人為自然人并有配偶，夫妻應(yīng)作為共同借款人；四是如借款人為企業(yè)法人，那么貸款審查委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“貸審會(huì)”）應(yīng)根據(jù)該借款人的實(shí)際情況決定是否要求企業(yè)的法人代表及主要股東作為共同借款人或連帶責(zé)任保證人；五是如借款人為自然人且是一家企業(yè)法人的主要股東和（或）實(shí)際控制人，那么貸審會(huì)應(yīng)根據(jù)該借款人的實(shí)際情況決定是否要求該企業(yè)法人一并作為共同借款人或連帶責(zé)任保證人；六是若遇到該文件未提及的特殊案例，經(jīng)辦客戶經(jīng)理應(yīng)上報(bào)貸審會(huì)，根據(jù)貸審會(huì)決議處理該案例；七是其他可能嚴(yán)重影響貸款申請(qǐng)人還款能力的各種因素，如技術(shù)或社會(huì)經(jīng)濟(jì)政策等因素。

價(jià)格是影響產(chǎn)品營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)效益的重要變量，需要綜合考慮市場(chǎng)和銀行內(nèi)外部眾多因素制定。A銀行“小微時(shí)貸”金融產(chǎn)品的價(jià)格主要指貸款利率，目前A銀行發(fā)展初期在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)以國(guó)家的相關(guān)利率政策為導(dǎo)向，先進(jìn)入市場(chǎng)然后逐步占領(lǐng)市場(chǎng)，主要考慮因素是在參照同行業(yè)同類金融產(chǎn)品利率的基礎(chǔ)上，綜合考慮A銀行的信貸資金成本、小微貸款管理成本等因素，在此基礎(chǔ)上制定貸款利率，以高效率、價(jià)格合理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸占據(jù)許昌小微信貸市場(chǎng)的大部分份額。

A銀行對(duì)外廣泛使用宣傳單頁(yè)、折頁(yè)、海報(bào)、易拉寶、報(bào)紙廣告、廣告牌、記者招待會(huì)和其他的廣告媒體等多種手段宣傳“小微時(shí)貸”貸款；客戶經(jīng)理則采取地毯式掃街及集中營(yíng)銷等形式吸引潛在客戶，并發(fā)揮主觀能動(dòng)性，盡力與潛在客戶建立直接聯(lián)系，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷接觸潛在客戶、直接面訪調(diào)查推廣、系統(tǒng)性的電話、電子郵件或微信等營(yíng)銷方式，通過(guò)介紹貸款產(chǎn)品的有關(guān)條款及條件向他們營(yíng)銷“小微時(shí)貸”貸款，通過(guò)客戶經(jīng)理的個(gè)人主動(dòng)性贏得潛在客戶。一旦受理貸款申請(qǐng)，其后最重要的營(yíng)銷活動(dòng)就是為小微企業(yè)提供服務(wù)，客戶經(jīng)理通過(guò)提供高質(zhì)量的服務(wù)滿足貸款申請(qǐng)人的要求。服務(wù)的質(zhì)量主要取決于員工的行為和受理時(shí)間（從貸款申請(qǐng)人申請(qǐng)到通知貸款申請(qǐng)人最終決定所需要的時(shí)間），好的服務(wù)，為形成好的口碑，形成老客戶帶新客戶的良性循環(huán)，這也是一種行之有效的渠道策略。

銀行業(yè)務(wù)發(fā)展初期以人員促銷為主，由A銀行微貸中心客戶經(jīng)理向潛在客戶宣傳“小微時(shí)貸”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在促進(jìn)借貸達(dá)成的同時(shí)，有效的完善了客戶關(guān)系管理。

由于A銀行的目標(biāo)客戶一部分是“草根”的中小企業(yè)、個(gè)體戶，所以采用的多是一些親民、便民的營(yíng)銷策略，如掃街式上門宣傳、重大節(jié)假日宣傳、結(jié)合全市的公益活動(dòng)宣傳等；對(duì)于政府公務(wù)員、大企業(yè)白領(lǐng)等客戶群，則采用了登門業(yè)務(wù)宣講、節(jié)假日短信問(wèn)候、老客戶口碑宣傳等策略。由于針對(duì)性強(qiáng)，均取得了一定的效果。

此外，A銀行對(duì)外也推行非人員促銷方式，如進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行產(chǎn)品介紹，最近也借助知?jiǎng)賯髅剑ㄔS昌當(dāng)?shù)刈畲蟮男麄髅襟w之一）的定期刊物將產(chǎn)品有關(guān)信息傳遞給潛在用戶。A銀行每年都會(huì)安排微貸中心客戶經(jīng)理參加市政府組織的相關(guān)集會(huì)，積極宣傳公司“小微時(shí)貸”產(chǎn)品，同時(shí)不定期組織本行的的新老客戶舉行非正式集會(huì)或客戶回訪，在交流信息的同時(shí)增強(qiáng)與客戶的感情交流，提高顧客忠誠(chéng)度；對(duì)內(nèi)積極建立微貸客戶經(jīng)理隊(duì)伍，大力支持小微企業(yè)發(fā)展，并根據(jù)小微企業(yè)的變化特征，不斷提升包括財(cái)務(wù)顧問(wèn)、現(xiàn)金管理、投資咨詢等綜合服務(wù)能力，努力滿足不同發(fā)展階段和需求類型小微企業(yè)的金融需求，在當(dāng)?shù)氐男∥⑿刨J市場(chǎng)上搶占了先機(jī)。

A銀行作為中心金融機(jī)構(gòu)，引入國(guó)際商業(yè)銀行先進(jìn)的微貸理念和技術(shù)，提升服務(wù)品質(zhì)，創(chuàng)品牌，做特色，成功地建立了A銀行自己的微貸模式，為小微貸款特色微貸產(chǎn)品，普惠百姓，幫“小”扶“微”。截至2014年12月末，A銀行小微企業(yè)貸款余額45.99億元，占貸款總額的48.7%，較年初增加10.07億元，增長(zhǎng)28.02%。小微企業(yè)貸款增速高于全部貸款的平均增速，貸款增量也高于上年同期水平，其中，中德合作的“小微時(shí)貸“業(yè)務(wù)產(chǎn)品累計(jì)發(fā)放貸款2142筆，累放額達(dá)到4.38億元；存量筆數(shù)1774筆，余額3.7億元。可以看出A銀行“小微時(shí)貸”業(yè)務(wù)的營(yíng)銷拓展還是取得了一定的成績(jī)。

毋庸諱言，中小金融機(jī)構(gòu)受到制度或行業(yè)的制約，有綜合信貸成本的限制，也有實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的考慮，在辦理的基本業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，彌補(bǔ)缺失，只有這樣才能使小微企業(yè)信貸產(chǎn)品日趨完善，從而更好地服務(wù)為小微企業(yè)。

中小金融機(jī)構(gòu)要研發(fā)專門針對(duì)小微企業(yè)特點(diǎn)的產(chǎn)品并提供產(chǎn)品技術(shù)保障，同時(shí)推進(jìn)小微企業(yè)信用體系建設(shè)，建立適合小微企業(yè)的銀行信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和制度。將成功經(jīng)驗(yàn)提升轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)制度，評(píng)級(jí)可作為銀行對(duì)小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和貸款定價(jià)的參考。

一是中小金融機(jī)構(gòu)要完善內(nèi)部績(jī)效考核機(jī)制，在現(xiàn)行的績(jī)效考核辦法中提高小微信貸業(yè)務(wù)在客戶經(jīng)理考核中的占比，使小微貸款的管理成本降至最低，帶動(dòng)小微貸款的價(jià)格（貸款利率）下降，從而使小微信貸金融產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

二是根據(jù)小微企業(yè)和銀行的合作情況進(jìn)行差別化的利率定價(jià)，主要體現(xiàn)在派生業(yè)務(wù)上，如資金結(jié)算情況、承兌辦理情況、負(fù)債業(yè)務(wù)合作情況等，對(duì)派生業(yè)務(wù)較好的企業(yè)適當(dāng)降低利率。

三是依靠政府的支持。針對(duì)服務(wù)于小微企業(yè)的銀行進(jìn)行財(cái)政貼息或補(bǔ)助，鼓勵(lì)其擴(kuò)大小微企業(yè)信貸規(guī)模；另外中國(guó)人民銀行可在貸款規(guī)模上給予傾斜，在再貸款利率上給予優(yōu)惠。

一是中小金融機(jī)構(gòu)要建立專門的服務(wù)機(jī)構(gòu)以提供組織保障，可特設(shè)“微貸中心”，主要負(fù)責(zé)全行小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)工作規(guī)劃與組織推動(dòng)，市場(chǎng)定位及營(yíng)銷策略的研究與實(shí)施，小微企業(yè)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新推廣，業(yè)務(wù)計(jì)劃分解及考核評(píng)價(jià)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理與監(jiān)測(cè)分析以及服務(wù)小微企業(yè)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)等工作。

二是小微信貸是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)同業(yè)的調(diào)查與分析，并高度關(guān)注和防范利率市場(chǎng)化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，緊跟商業(yè)模式、商業(yè)環(huán)境、支付渠道等方面日新月異的步伐，不斷調(diào)整、完善現(xiàn)有的小微信貸產(chǎn)品，使之能可持續(xù)地為小微企業(yè)服務(wù)。

一是中小金融機(jī)構(gòu)要堅(jiān)持“定位于小微企業(yè)”的市場(chǎng)策略，有利于中小銀行集約利用經(jīng)濟(jì)資源、分散化解信貸風(fēng)險(xiǎn)、培育穩(wěn)定客戶群體和調(diào)整改善收入結(jié)構(gòu)。

二是與地方政府積極合作，積極參與政府主導(dǎo)下的各類銀企洽談會(huì)、企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)和項(xiàng)目對(duì)接會(huì)等一些公信力較強(qiáng)的座談會(huì)，使小微企業(yè)更便于接受銀行的相關(guān)小微信貸產(chǎn)品。

注：本文摘自銀通智略報(bào)告《銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新與營(yíng)銷案例》

來(lái)源：銀通智略