來源：中信證券 微信號輕金融（qjinrong）

第一章、富國銀行概況

一、 富國銀行介紹

二、 富國銀行的業務結構

三、 富國銀行近三十年的發展路徑

第二章、富國銀行另類的商業模式

一、 社區銀行服務

二、 快速發展的房地產貸款業務

三、 特色營銷——金融商店與交叉銷售

第三章、富國銀行與美國其他銀行的對比

一、 高于同業的盈利能力

二、 穩健的住房抵押貸款業務

三、 嚴格的風險管理與謹慎的管理理念

四、 立足本土——緩慢的國際化步伐

五、 深耕商行——慎重的綜合化道路

第四章、富國銀行發展模式對國內銀行的啟示

一、富國銀行與國內四大行的對比

二、 對國內銀行的啟示

第一章、富國銀行概況

一、 富國銀行介紹

富國銀行，1852年在美國西海岸創立，在建立后的100余年里，逐漸成 長為一家獨具特色的地方銀行，1994年之后，由于美國取消了對商業銀行跨州經營的限制，加之1999年《金融服務現代化法案》的出臺，富國銀行經過一系列的兼并收購，在不到二十年的時間里，從一家地方銀行一躍成為全美第四大銀行，并發展成為一個綜合性的金融機構。

目前，富國銀行的市值排名美國商業銀行第一位，按資產計，為美國第四大銀行。富國銀行在社區銀行、小微企業貸款、住房抵押貸款等方面位列全美第一，是美國第四大財富管理機構，管理著 1.3萬億美元的資產。富國銀行推崇零售銀行的商業模式，發展社區銀行業務，目前，每三個家庭美國中就有一家是富國銀行的客戶，其9,112個金融商店、 12,000多臺自主設備和27,000的雇員遍及美國大部分州，是美國本土最重要的銀行之一。

在迅速發展的道路上，富國銀行與美國的其他大行相比，有許多共同的地方，卻也有許多不同之處，比如他緩慢的國際化和綜合化的步伐，以網店為商店的銷售模式，對小微企業的重視就是十分重要的特點，而正是這些特點，造就了富國銀行現階段的成功，而富國銀行的這些做法，抑或是理念和戰略，也值得現在的中國銀行業學習。

二、 富國銀行的業務結構

自2001年起，富國銀行逐漸將自身的業務劃分、調整為三個部分——社區銀行，批發銀行，財富管理、經紀和企業年金。

社區銀行是富國銀行的核心，近年來社區銀行為富國貢獻了60%左右的利潤。社區銀行部門主要面向個人和小微企業，提供了完善的產品。對個人，社區銀行提供汽 車貸款、教育貸款、住房抵押貸款以及信用卡等產品，對小微企業，富國銀行提供了包括租賃、房地產貸款、經營性貸款、養老金投資等業務，甚至還進行風險投資。在社區銀行領域，富國銀行極大地發揮了它在零售方面的優勢，富國的各類終端，包括金融商店、自助設備、網絡和手機都是社區銀行的服務機構。

批發銀行主要針對年收入在2,000萬美元以上的大中型企業，提供各類商業貸款和中間業務，包括傳統的商業貸款、抵押貸款、房地產貸款、信用證、貿易融資、租賃、賬戶管理、投資管理、保險、投資銀行業務等。

財富管理、經紀和企業年金提供為客戶專設的各類咨詢服務，財富管理為富人提供專設的資產管理服務，經濟業務提供資產交易的經紀和投資咨詢，企業年金主要幫助雇主和個人管理養老金，主要是401K計劃推動的養老金，富國企業年金業務的市場份額位居美國市場前列。

三、 富國銀行近三十年的發展路徑

1. 跨越式的規模擴張

富國銀行在1852年創立后的100余年里，限于美國單一銀行的體制，一直是加州的一家普通的銀行，在1960年之后，富國銀行隨著美國金融市場的創新與政策的變化，一步一步擴張為區域性的銀行。

圖1 近三十年富國銀行的總資產增長情況（單位：百萬美元）

1996年后，公司擴張速度加快，用不到15年左右的時間發展成為了全美第四大銀行。1997年到2011年14年的時間里，富國銀行的總資產從1997年的885億美元一躍增長為2011年的1.31萬億，增長了近15倍，資產的年復合增長率達到21.25%。

那是什么支撐了富國銀行資產規模的迅速膨脹呢？仔細觀察這些年公司的發展歷程，可以認為，兼并收購是富國銀行發展最直接的原因。

從富國銀行資產增長的圖表中可以看出，在1998年和2008年兩年間，富國銀行的資產增長迅速，年增長率均在120%以上，在1998年，富國銀行合并了西北銀行，在2008年，富國銀行戰勝美國銀行，收購了美聯銀行。當然，在其他經濟正常的年份里，富國銀行的資產規模增速也保持在10-20%之間，對于一個處在發達市場的銀行而言，這也是非常難得的。

除去近幾年的幾次重大并購外，富國銀行還在1986年收購了克羅爾銀行，在1996年收購了第一洲際銀行，一步一步的擴大自己的規模，鞏固自己在既有經營地區的優勢。富國銀行同樣收購了一些諸如基金這樣的非銀行金融機構，為自己的綜合化戰略服務，但這些并購的規模都不大，公司并購的核心還是在商業銀行領域。

2. 持續高于同業的盈利能力

從更深的層次支撐著公司迅速擴張的，是富國銀行強大的盈利能力。一個公司只有具有良好的盈利能力，才能有健康、迅速的成長，一方面，盈利會帶來留存收益的增長，為內源性的增長帶來源動力，另一方面，盈利會為公司帶來充足的資金，為對外的并購打下良好的資金基礎。下圖列示了富國銀行自1972年起每隔三年的總資產收益率和權益收益率情況。

從公司的總資產收益率和權益收益率來看，近三十年來，富國銀行的收益率水平幾乎都保持在較高的位置，而且呈現出逐漸的增長態勢。公司在1987年和1996年收益水平的下降源于收購克羅爾銀行和第一洲際銀行的整合過程，但是在完成整合之后，公司的收益水平很快回升。2008年收益率的下降源于金融危機。但是整體看來，富國銀行的總資產收益率和權益收益率近年來都能維持在20%和1.6%左右，位于較高水平。

尤其讓人驚訝的是，美國在1970至1986年間進行了利率市場化的改革，商業銀行普遍面臨著巨大的經營壓力，但從富國銀行的業績表現來看，并沒有受到太大的沖擊，盈利水平反而逐漸提高。

那么，富國銀行高額的資本回報的背后，又有著什么樣的故事呢？

3. 逐漸增長的凈息差

作為商業銀行，來源于傳統存貸款業務的利差是重要的收入來源，凈息差又是衡量銀行獲取利差能力的重要指標。富國銀行的凈息差一直遠高于同業，高企的凈息差仿佛是富國銀行的一面旗幟，讓很多同行只能望其項背。

雖然進來受金融危機的影響有所下降，但是整體看來，富國銀行的凈息差逐漸上漲。上漲的凈息差使得富國銀行的存貸款業務獲得了較高的盈利能力，從而推高了富國銀行的盈利水平。相應的2002年后逐漸縮減的凈息差與公司逐漸下降的總資產收益率也是相契合的。

4. 迅速增長的非利息收入

除去高凈息差帶來的大筆利息收入之外，迅速增長的非利息收入也是富國銀行得以維持較高水平的重要因素。自利率市場化之后，富國銀行就開始大力發展中間業務，提升非利息收入的比重，非利息收入占總收入的比重由1987年利率市場化完成時的20%左右，提高到現在的接近50%，有了快速的增長。

1999年《金融服務現代化法案》的出臺給商業銀行的綜合化提供了巨大的機會，富國銀行也借此快速發展綜合化業務，1999年之后富國銀行的非利息收入又上了一個新的臺階。

面對利率市場化和近年來的市場波動，富國銀行依靠穩定的高凈息差和飛速發展的非利息收入創造了良好的盈利水平，然而，又是什么支撐了富國銀行的高凈息差和非利息收入的快速增長？可以說，在這些背后的，是富國銀行另類的商業模式和經營戰略。

第二章、富國銀行另類的商業模式

一、 社區銀行服務

1. 社區銀行概述

如前所述，高凈息差為富國銀行帶來了持續高于同業的盈利能力，這與富國銀行的商業模式有著不可分割的關系。富國銀行的業務特色中，最著名的就是社區銀行。富國銀行將主要的業務劃分為社區銀行，批發銀行，財富管理、經紀和企業年金三個部分，近年來，富國銀行的社區銀行部門的收入和利潤都占到公司的60%左右，是富國銀行最為核心的部門。

富國銀行將網點開到離社區居民最近的地方，極大地方便了當地的居民。此外，富國銀行還捐助許多資金，幫助各地的社區修建一些公用設施，并且組織員工為社區提供志愿服務，以此拉近與社區居民的關系，塑造良好的企業形象。2011年，富國銀行向非盈利機構捐助了21.4億美元的款項，其中多數用在了教育改善、社區發展上，員工的志愿服務總共達到1,500萬個小時，大約折合3.2億美元。

借由廣布的網絡，優質的服務和良好的形象，富國銀行的社區銀行發展迅速，為富國銀行提供了較為低廉的存款，也給富國銀行帶來了收益很高的貸款業務，還帶來了許多中間業務和其他綜合業務。

2. 低廉的資金成本

社區銀行直接面對的是居民個人和小企業，這些客戶的議價能力較低，銀行可以通過低于大企業客戶的利息獲得這些存款。另外，由于附加有便捷和服務等優勢，相比于其他對手，富國銀行也可以以更低的價格吸納居民和小企業的存款。因此，社區銀行給富國帶來了低廉的資金成本。

從現金存款的變化就可以看出社區銀行的優勢。居民存款以活期存款儲蓄存款和定期存款為主，其中活期存款是不付息的存款，然而為了應對金融脫媒化，在1970年至1986年美國進行了市場化的改革，銀行的普遍開始采用可轉讓存單等工具吸納存款，從而抵御脫媒化帶來的資金外流，與此同時，定期存款的比重也大幅上升，而現金存款的比重卻迅速降低。1980年后，儲蓄賬戶存款占存款總量的比重從16.9%上升到1990 年的33.8%，十年提高了17%。定期儲蓄所占份額市場份額從1971年30%提高到1982年的52%，而現金存款卻從1970年的近50%銳減到15%左右。

但是富國銀行在利率市場化以后，積極拓展零售業務，通過ATM機的廣泛使用和服務質量的提升，迎來了社區銀行的蓬勃發展，維持住了較高的現金存款占比。

密布的網店、自助設備和便捷的網上銀行服務除了能夠降低存款利率外，也可以為銀行提供充足的存款來源，從而保障了富國銀行資產規模的快速擴張，使富國銀行免去了許多債券融資的需求，進一步降低了富國的利息成本。從近五年同其他三家大行（摩根大通、美國銀行、花旗銀行）的歷史數據對比中可以發現，現金存款占資金來源的比重方面，富國銀行高出第二名摩根大通2個百分點以上，存款余額占資金來源的比重顯著高于其他銀行。

社區銀行為富國帶來了廉價的、充足的存款，確保富國銀行在資金的使用成本上獲取了一定的優勢。

3. 小微企業貸款業務

3.1小微企業貸款業務發展歷程

在資產部分，富國銀行小微企業貸款業務提供了高額的利息收入，確保富國銀行在資金的收入上領先對手。

富國銀行的小微企業貸款業務創立于1989年底，那一年富國銀行設立小企業銀行業務集團，專門服務于小企業客戶，又設立了小企業貸款部，為年收入低于1000萬美元的企業提供貸款。

隨后，富國銀行發現，將正常商業貸款的發放流程運用在小企業上會使審核成本過高，因此1994年起，富國銀行推行“企業通”，為年銷售額200萬美元以下的客戶提供貸款，貸款上限為10萬美元。“企業通”的業務與個人貸款（如汽車貸款、信用卡等）更類似，這一部分的業務在會計中甚至被記錄在個人貸款部分。

經過十余年的發展，富國銀行現在已經成為美國最大的小微企業貸款提供者。

3.2小微企業貸款業務開展方式

為了開展小微企業貸款，富國銀行首先將小微企業進行劃分，通過對小微企業的規模、成長周期等進行評估，將小微企業細分為加工作坊、初創企業、家庭工廠、個體戶、無利潤企業、服務型小微企業、一般利潤企業、科技型企業、高速成長企業和現金牛企業共十種，他們對于前6中企業，標準的企業貸款模式是無法盈利的。

于是，富國銀行通過“企業通”改進了放貸模式，貸款可以通過郵件、電話進行申請，施行自動化審批，無需定期審核，也不需要財務報表，取而代之的是先進的信用評分模型。貸款的流程十分快捷，極大地方便了客戶，因此獲得了大量的業務。

富國銀行還通過信用評分對貸出的資產持續進行監督的重估，根據企業的信用表現調整每家企業的利率，借此留住了許多優質的客戶，優異的風險定價能力，也幫助銀行減少了壞賬率，為高利率提供了保障。

3.3小微企業貸款業務的效果

小微企業為富國銀行帶來了新的業務機會，由于小微企業貸款的利息非常高，這一業務也拉高了富國銀行的凈息差。

圖8 富國銀行個人貸款占比變化

從圖8中，我們可以明顯的看出富國銀行在1994年開展小微企業貸款業務后，其個人貸款余額占比迅速提升（小微企業貸款在會計處理中被計入個人貸款部分），這一部分個人貸款，創造了很高的利息收入。

除了小微企業貸款以外，個人貸款比如汽車貸款、信用卡貸款等，也為富國銀行貢獻了不菲的利潤，個人貸款的高利率和大的貸款規模幫助富國銀行在資產端獲取了較高的平均利率。下表反映了富國銀行等近五年資產的盈利能力，比較的是利息收入與總盈利資產的比值。

社區銀行帶來了低的資金成本和高的資金收益，為富國銀行的高凈息差做出了巨大的貢獻，但是社區銀行的重要性還不限于此。借助社區銀行的發展，富國銀行的交叉銷售和金融商店的營銷模式得以成功實施。

二、 快速發展的房地產貸款業務

凈息差的增長同樣離不開房地產貸款的迅速增長，房地產貸款主要包括個人貸款中的住房抵押貸款和企業貸款中的房地產建設貸款，這兩項貸款往往擁有較高的利率。縱觀富國銀行近三十年來的表現，房地產貸款業務的增長非常突出，從1972年占總貸款的不到30%，提升到近些年接近60%，而房地產貸款較高的利率也拉高了富國銀行的凈息差，為公司帶來了巨大的經濟效益。

三、 特色營銷——金融商店與交叉銷售

富國銀行的金融營銷手法在美國也是十分知名的，憑借“以客戶為中心”的服務理念，富國銀行設立了眾多的網點和自助存款設備，其電子銀行業務也排名美國第一。

更為有趣的是，富國銀行的網點并不稱為支行，而是被稱為“商店”，而富國的營銷手法也與這一名稱相契合，提供優質的服務和交叉銷售金融產品。在業務綜合化的基礎上，富國銀行提出交叉銷售來提升盈利能力，并且將交叉銷售視為銀行的重要戰略。甚至從并購目標的選擇上，公司也遵循了這一戰略，1998年合并的西北銀行，也是以交叉銷售聞名的商業銀行。

對于個人，社區銀行提供了儲蓄、信用卡、住房抵押貸款、財富管理、保險等多項業務，對大中型企業，批發銀行提供了商業貸款、房地產開發貸款、投資銀行、投資管理、企業年金、貿易融資、信用證等多項業務。1998年來，銀行平均向每個客戶銷售的金融產品數量持續增長，在2009年接近6個，雖然2010年受收購美聯銀行并表的影響，這一數據減少為5.7個，但仍然保持著上升的態勢。

交叉銷售對于富國銀行來說同樣意義重大。首先，交叉銷售帶來了持續增長的業務規模，1998年以來，富國銀行平均每個客戶消費的產品數量持續增長，這一增長帶來了許多業務。其次，交叉銷售將傳統商業銀行的客戶向綜合化的其他業務滲透，有效支持了其他業務的增長，創造了更高的非利息收入，穩定了公司的利潤水平。最后，借助于綜合化和交叉銷售，富國銀行獲得了更廣闊的收入來源，將收入來源分散化，有效降低了公司的經營風險。

交叉銷售加強了綜合化的效果，為公司創造了許多中間業務和綜合業務的機16 會，推動了富國銀行非利息收入的持續增長。

第三章、富國銀行與美國其他銀行的對比

一、 高于同業的盈利能力

前面我們提到，富國銀行一直保持著較高的盈利能力，那么，對比其他銀行，富國銀行的盈利水平是否占優呢？以下是富國銀行和美國其他三家大行（摩根大通、花旗集團、美國銀行）的盈利數據對比，選取的指標是他們的總資產利潤率（ROA）和權益凈利率（ROE）。

對比富國銀行和其他三家大行的盈利情況，可以很明顯的看出，富國銀行的盈利能力較高，尤其是資產利潤率，持續高于其他三家銀行。在08年的次貸危機中，富國銀行的收益率仍然為正，且它的恢復速度最快。

對比這四家銀行，富國銀行的凈息差確實遠遠高于其他三家銀行，高的凈息差是富國銀行強大的競爭優勢，是富國銀行盈利水平領先于對手的重要保證。

二、 穩健的住房抵押貸款業務

前文中曾提到，小微企業貸款之外，住房抵押貸款業務也是富國銀行的核心業務。富國銀行一度是全美第一大零售住房抵押貸款的發放機構，經歷了金融危機之后，已經成長為第一大住房抵押貸款發放機構。根據，Bankscpoe的統計，截至2011年底，富國銀行的住房抵押貸款余額已經達到三千多億美元。

然而富國銀行抵押貸款業務的發展路徑，可以發現一個有趣的現象，在美聯儲持續下調利率，住房抵押貸款飛速發展的2003-2006年，富國銀行的抵押貸款余額卻沒有呈現快速增長的態勢。甚至在2005、2006兩年間相繼減少了一百、二百多億元，而在2008年的次貸危機中，富國銀行的貸款余額非但沒有減少，反而通過收購美聯銀行得到了迅速的提升。

面對高風險的住房抵押貸款業務，富國銀行一直堅持穩健的業務開展模式，很少向資信評級低于標準的客戶發放貸款，不進行杠桿操作、不參與CDOs產品交易、不接受反抵押貸款業務。這些措施在次貸危機前讓富國銀行損失了許多業務機會和市場份額，卻在危機中讓它逃過一劫。

三、 嚴格的風險管理與謹慎的管理理念

人們常說商業銀行就是“經營風險的機構”，風險對銀行的重要性由此可見一斑。富國銀行的成功也得益于其良好的風險管理能力。

經營小微企業信貸、住房抵押貸款業務必然要面對很大的風險暴露，在高利息的同時，如果稍有疏忽，隨之而來的就可能是高企的壞賬率，吞噬銀行的利潤，產生巨大的損失，然而富國銀行的壞賬率卻低于其他銀行，顯示出很強的風險管理能力。以下是美國四大銀行在金融危機前后的不良貸款情況，從表中可以看出，富國銀行的減值貸款和貸款減值支出占總貸款的比例一直處于較低的水平，對比它在小微企業和住房貸款領域面對的風險，達到這樣的壞賬率可謂十分難得。

良好的風險管理水平穩固了從小微企業等業務中獲取的高利率優勢，使富國銀行的盈利能力一直處在行業領先水平，對比美國四大行經減值損失調整的利息收益，我們可以發現，富國銀行經貸款減值調整后的利息水平仍然處在較高的位置。

富國銀行較低的經營風險，得益于良好的風險管理能力，如前所述，富國銀行十分重視發放貸款的質量，設計了貸款計分卡，嚴格按照流程執行貸款的審批和貸后的管理，并依照貸款的實際表現調整模型，調整索取的利率，有很強的風險定價能力。富國銀行一直堅持“有所為，有所不為”的理念，很少會將貸款發放給信用評級不足的企業和個人，即便在2004-2007年次級貸款飛速發展的情境下，富國銀行也很少涉足這一領域，一直堅持嚴格的風險管理理念。

除去利息水平高之外，良好的風險管理使富國銀行的收入十分穩定，雖然經濟蓬勃時，公司的損失掉了部分利潤，但是從整個經濟周期來觀察，公司的整體盈利水平是相對較高的。更為關鍵的是，經濟危機時，富國銀行往往依靠穩定的經營狀況，進行并購，像1998年亞洲及拉美金融危機后兼并西北銀行、2003年互聯網泡沫破滅后收購西北銀行集團、2008年金融危機后收購美聯銀行都是如此。所以，良好的風險管理能力和謹慎的發展理念也為富國銀行的擴張打下了堅實的基礎。

四、 立足本土——緩慢的國際化步伐

與迅速擴張的資產規模相比，富國銀行的國際化步伐顯得頗為緩慢，2010年和2011年，富國銀行的海外貸款余額分別為297.26億美元267.68美元，僅僅占到盈利資產的3%左右，海外分支機構的存款僅有550.96億美元和615.66億美元，占生息盈利的比重僅有5%和6%。據今年3月的《金融時報》報道，目前富國銀行的26萬員工之中，僅有2%不在美國本土，這進一步說明了富國銀行國際化的緩慢。

富國銀行緩慢的國際化似乎是他的一個戰略，也與它的業務模式相協調。從富國銀行數次兼并收購來看，它瞄準的都是國內的，而且都是主要從事國內業務的銀行，加州第一洲際銀行集團，西北銀行，美聯銀行莫不如此。富國有限的國際化也僅僅將觸角伸到臨近的加拿大、加勒比海和傳統的歐洲市場，其他地區的分支機構也多數是繼承美聯銀行而來。

富國銀行的國際化顯然是打上了社區銀行和小微企業業務的烙印。通過上文的分析，富國銀行的業務中心在社區銀行和小微企業的服務方面。社區銀行要求銀行在地區內有一定的親和力和影響力，需要長久的精耕細作，需要密布的網絡和自助設備，而面對陌生的國際化市場，社區銀行的模式能否戰勝當地的銀行，強龍是否能壓過地頭蛇就是一個很大的問題，因而，富國銀行社區銀行的理念如何適應國際化是個不小的挑戰。另一方面，富國銀行的貸款又主要面向小微企業，國際化的源動力之一是客戶的結匯需求，相比于大型的跨國公司，小微企業的結匯需求就小了很多。富國銀行將國際銀行業務并在批發銀行業務（Wholesale Banking）中正說明了國際業務的這一特性。大型企業客戶的不足，也難以支撐富國銀行的國際化。因此，富國銀行緩慢的國際化也是有他的原因的。然而，今年3月，富國銀行宣布開啟海外擴張計劃，“另類”的富國銀行能否順利的進行海外擴張，還需要進一步的觀察。

五、 深耕商行——慎重的綜合化道路

與國際化類似，富國銀行的綜合化步伐也十分謹慎，其綜合化的業務領域主要在信托與共同基金、保險、企業年金等，分布在社區銀行、批發銀行、財富管理三個業務部門中。

根據Bankscope的測算，富國銀行其他業務的收益，主要在非利息收入部分，在這一部分中，富國銀行的證券交易收入占比較少，經濟業務和證券承銷的傭金、手續費等占非利息收入的比例較高。

對于綜合化的銀行來說，證券交易的收入主要是自營業務和一些衍生產品的交易，這部分證券交易的收入一般具有較高的風險，而交易傭金、手續費等多從證券經紀、證券承銷、財富管理的管理費等，這一部分業務的風險較小。對比美國前四大行的收入比例，富國銀行的證券交易收入占比顯著低于其他三家，但傭金、手續費的占比卻維持在較高位置。從以上的分析來看，富國銀行發展的綜合化業務多選擇了風險較小的業務，在綜合化方面十分謹慎。

從富國的兼并收購上也可以發現，富國銀行兼并收購的主要對象是商業銀行（當然也收購過一些基金和資產管理公司）。在1999年《金融服務現代化法案》出臺之后，沒有出現諸如花旗合并旅行者、美國銀行收購美林這樣的大規模跨行業的并購活動，綜合化業務方面并沒有出現跨越式的發展。

選擇這樣的綜合化方式，一方面是富國銀行謹慎的經營理念造成的，另一方面也與富國銀行的業務特點有著密切的聯系。如前所述，富國銀行十分注重風險管理，因而很少涉足高風險業務。同時，富國銀行的主要綜合業務集中在保險、養老金、財富管理、資產證券化等業務中，而這些，與居民個人和小微企業的聯系更加密切。在與機構聯系緊密的投資銀行領域，根據彭博資訊的統計，到2011年初，富國銀行的股票和債券承銷額分列美國第8和第12位，與其全美第四大行的地位相比，顯得并不突出，其中，與大型企業聯系更為緊密的并購業務，富國銀行僅排到全美第46位。這樣的業務結構，也是與它的業務特點像契合的。

慎重的綜合化戰略給富國銀行帶來了許多好處。借助綜合化，銀行得以將資源配置到更廣闊的業務中去，減少對存貸業務的依賴。近十多年來，面對凈息差下降，正是非利息收入的增長使富國銀行的盈利水平得以維持在一個較高的水平。另一方面，慎重的綜合化也使富國銀行避免了許多不必要的損失，比如在金融危機到來時，得益于相對穩定的業績表現，富國銀行戰勝因綜合化業務嚴重虧損的花旗銀行，成功收購美聯銀行。

正是依靠以上的業務特色和戰略布局，富國銀行在過去十幾年里迅速發展，成長為獨具特色的全美第四大銀行。回顧富國銀行的發展歷程，對比中國銀行業的發展現狀，里面有很多值得國內銀行借鑒和學習的地方。

第四章、富國銀行發展模式對國內銀行的啟示

一、富國銀行與國內四大行的對比

國內銀行業目前面臨著重大的機遇與挑戰，在利率市場化開始啟動的今天，國內的銀行，尤其是大銀行如何應對這樣的挑戰是人們非常關心的話題，相信通過四大行與富國銀行的比較分析，可以得出一些有借鑒意義的結論。

1. 利差水平

中國四大銀行的高利潤一直為人詬病，在利率市場化逐漸開啟的今天，人們普遍的四大行未來的盈利能力感到悲觀，認為四大行現有的盈利水平難以為繼。那么，對比在利率市場化環境下經營的富國銀行，四大行的盈利水平真的沒有增長空間了么？答案顯然是否定的。

如前所述，就利息收入來說，凈利差是衡量這一利潤的重要指標，對比國內四大行和富國銀行的凈息差，可以說，國內銀行的息差即使在未來利率市場化的條件下，仍有可能取得較高的水平。

2. 貸款結構

在之前的分析中，我們認為富國銀行的凈息差得益于小微企業貸款和其他的個人貸款（消費信貸）業務。中國國內銀行的資產配置依然以公司貸款為主，個人信貸的比重依然很低。但是，想要在利率市場化的背景下維持高額的收益，就需要大力發展消費信貸業務和小微企業貸款業務。

表13 中國四大行與富國的消費信貸占比對比（單位：%）

對比國內外銀行的貸款結構，可以明顯看出除去住房抵押貸款的消費信貸方面，國內銀行的這部分貸款占比在逐漸增長，但比例仍然很低，而工商企業貸款余額占總貸款的比例卻非常高，兩類銀行在信貸結構方面差別巨大。未來，中國的銀行可以繼續加大消費信貸的比重。

3. 收入結構

除去利息收入，非利息收入是銀行重要的收入來源，非利息收入來自于銀行的中間業務、手續費、其他綜合業務等等，因而非利息收入體現了銀行中間業務的發展情況和綜合化的水平，對比國內四大行和富國銀行，國內銀行非利息收入的占比依然很低，在未來應當大力發展貸款業務，優化收入結構。

二、對國內銀行的啟示

1. 發展小微企業金融業務

在目前的宏觀經濟形勢下，國家大力倡導小微企業金融服務，鼓勵銀行向小企業放貸。事實上，小微企業是銀行重要的客戶，但是現在大銀行卻抱緊優質的國企客戶、依靠貸款規模的擴張來獲取發展的動力，但是利率市場化逐步啟動以后，大型企業的貸款利率很有可能下降，銀行就需要轉向中小企業甚至小微企業。

小微企業的貸款難一方面源于其高風險，另一方面也源于相對較高的審核成本。按照現行的模式，小企業貸款的程序和大企業類似，因而相對于大型企業的貸款額來說，小企業的貸款成本就顯得很高，再加上小企業的信用問題，國內小企業目前獲取貸款是相當艱難的。

但是，國內銀行可以學習富國銀行的模式，對小微企業設計簡化的貸款業務流程，縮減審批流程，降低非利息支出，并且通過合理的模型甄別優質的貸款客戶，從而挖掘小企業信貸市場，追尋更高的利息收入。

2. 重視綜合化與交叉銷售，提高非利息收入

目前國內銀行的非利息收入占比依舊很低，為了減少銀行對傳統存貸業務的依賴，實現分散化經營，大力發展中間業務，推行綜合化的戰略就顯得十分必要。

國內的銀行已然逐步涉足綜合化，通過控股的方式將業務延伸到證券、保險、基金、信托、融資租賃等各個領域，但是在綜合化的過程中要學習美國銀行業的教訓和富國銀行的經驗，注意甄別各項業務的風險、不盲從，審慎的開展綜合化業務。

在綜合化變革的同時，銀行還應當重視產品的“交叉銷售”，爭取讓客戶在自己的銀行消費更多的金融產品。國內的平安集團就非常重視“交叉銷售”，提出要讓客戶憑借一個賬戶就享受各方面的服務。這點也應當為國內的其他銀行所借鑒。

3. 構建先進的風險定價模型

伴隨小微企業貸款、消費信貸而來的，是高的風險暴露，這就需要銀行提高風險管理能力。國內銀行由于監管的限制和經營的慣性，其壞賬率并不高，但這并不代表國內商業銀行的風險管理水平很高，面對小企業信貸和個人信貸，國內銀行很可能無法適應，這就需要學習富國銀行，采用數理方法，開發信用評級模型和信用計分卡。進一步提升對風險的定價能力。

在宏觀上，面對著日漸深入的綜合化和國際化，面對越來越多的創新產品，如何像富國銀行一樣，始終堅守自己的原則，時刻以風險控制為先，也非常值得學習。