中國外匯網--榮蓉、王莉

　　引言：那些能向企業提供全方位財資與貿易支持，幫助企業提升運營效率、減少費用開支、降低各項風險的銀行，一定會在競爭中笑到最后...

　　裴奕根，花旗銀行（中國）有限公司副行長兼財資與貿易金融部中國區總經理，“中國制造”的金融家，畢業于復旦大學世界經濟系，獲上海交通大學工商管理碩士學位。在花旗銀行從貿易操作部文員、外匯交易員起步，歷任企業客戶經理、產品條線的資金與貿易產品主管、中國交易服務部中國區主管、上海分行行長，現任花旗銀行(中國)有限公司副行長，兼任財資與貿易金融部中國區總經理。

　　起步

　　上世紀90年代，裴奕根從復旦大學世界經濟系畢業走出校門，幾經考慮，最終選擇了與自己發展方向一致的花旗銀行，作為職業生涯的起點。

　　裴奕根似乎天生就對發掘客戶需求具有一種本能。這在他初入花旗工作時已初露端倪。

　　裴奕根開始當外匯交易員時，外匯市場還處于初級階段：外匯調劑市場與官方外匯市場并存，把特定的外匯供求集中在特定的場所進行交易。這種交易方式在別的交易員看來，乏善可陳。但裴奕根不僅做好日常的業務交易和風險管控工作，同時還通過自己的觀察和分析，主動采寫分析報告，給客戶和服務的機構帶來更多信息：外商投資企業如何通過調劑外匯余缺達到外匯平衡?如何從新發布的政策中發現銀行經營契機?……這一份份分析報告漸漸引起了花旗的重視。也為他的工作轉向前臺提供了契機。

　　擔任客戶經理后，他一點一滴地積累著為客戶服務的認知和發掘客戶需求的實戰經驗。他發現所提供的服務，只有高于客戶的預期，才易取得成功。試想：客戶只期待“三星級”服務，我們卻拿出了“五星級”的服務方案，勝算的把握自然變大。“五星級”的服務從何而來?裴奕根的體會是，要做個有心人。服務其實全由細節構成，小到客人的開戶、轉賬，都有技巧。同事們認為，有時候裴奕根比女性還要細心。

　　轉到產品條線任資金與貿易產品主管后，他每天想得最多的問題是：客戶在想什么，在資金運用中會遇到什么困難。作為團隊的核心，他深深認識到，銀行在金融服務中所扮演的角色正在發生變化。財資服務在經歷了以產品為導向，以客戶需求為導向的時代后，必將迎來以實現共同價值為導向的新時代。這使銀行成為企業的金融戰略合作伙伴，建立一種更為有效的財資管理模式。他坦言，對這些問題的探索已擠占了看書、休假的時間。在市場面前，沒有什么絕對優勢可言。它每天都在發生變化，只要稍有疏忽，就有可能被對手“彎道超車”。

　　裴奕根說，在產品設計中，他一般都會先定位客戶的需求，然后尋找盈利模式，最后看利潤增長。基于這些思考，他主導了一系列新產品的推出。因為符合客戶的實際需求，得到了市場的認可，不僅助力花旗交易服務部在中國的業務增長，也使花旗中國的現金和交易業務多次榮獲行業獎項。

　　他認為，金融互聯網之所以能快速發展，就是滿足了客戶的需求。這是傳統銀行業需要好好反思的地方。裴奕根半開玩笑地說，辦公樓可以高高在上，但為客戶服務，一定是要腳踏實地。不論銀行服務最終呈現出怎樣的面貌，歸根結底都是為實體經濟服務的。金融服務只有緊跟客戶業務的發展，為其提供與貿易相關的金融產品和金融方案，才能真正成為客戶信得過的合作伙伴。

　　歷練

　　2007年，裴奕根迎來了職業生涯的一個高峰，被任命為花旗銀行(中國)有限公司上海分行行長。此時，他未滿四十歲，是一個少帥，被當地媒體驕傲地稱為外資銀行里的“本土金融家”。

　　對此，裴奕根有著清醒地認識：任何職位的更替都是一個成長的過程。在管理崗位，與做具體業務不同，要處理好方方面面的關系，促使他時刻都要換位思考。他坦言，這比制定一個計劃或設計一個產品難得多。另外，這個崗位還需要他站得更高，來審視全行的發展策略。“這真是對綜合能力的考驗。”裴奕根深有感觸地說。

　　作為一家具有全球背景的企業，一定要處理好分行與集團總部的關系。同時也要與社會各界保持良好的合作關系。厚此薄彼，掌握不好平衡，業務就不可能順利開展。

　　在處理與集團總部的關系上，裴奕根勤于溝通，也善于溝通。例如，中國是花旗集團看重的市場，得到了集團總部的大量資源投入與支持。但一些產品由于管制等客觀原因，還不能在一定期限內順利實施推廣。這個時候，就需要做大量細致的溝通工作，讓總部明白問題的癥結。這對分行業務的順利開展和繼續得到支持至關重要。在與總部的具體探討中，裴奕根也十分注重求同存異，找尋共識。

　　2007年4月，花旗成功轉制為在中國本地注冊的法人銀行。“這意味著要勇于承擔更多的社會責任，在服務社會中能交到更多的各界朋友。”裴奕根這樣對同事詮釋花旗轉制后的本土角色。

　　裴奕根親自籌備和參與了中國銀監會主辦的公眾教育服務日活動。他認為，對公眾的金融教育是銀行承擔企業社會責任的重要組成部分。運用自身的專業知識和全球資源，多角度、多形式地向公眾普及相關知識，提高公眾識別和防范金融風險的能力，金融機構責無旁貸。由于廣泛動員和精心籌備，受到了上海銀監局的贊揚。

　　公眾教育非一朝一夕之功，他還積極領導開展了一系列針對不同年齡層次和教育水平的金融教育活動。例如，引進適合兒童和青少年的金融教育讀物《神探貝妮》、《理財有道》，與國內一流大學合作開展消費金融研究和金融人才培訓，參與支持“中國農村金融教育十年規劃”等。這些活動引起了社會的關注與肯定。

　　對見過面的記者，裴奕根都過目不忘。記者也十分喜歡這位笑容和藹、談吐隨和的少帥。2008年，他在上海代表花旗中國接受了由知名媒體評出的“最佳外資銀行”獎項。

　　在他任花旗銀行上海分行行長期間，金融環境發生了深刻變化：發達經濟體產出增長放緩,新興市場和發展中經濟體保持快速增長。裴奕根抓住花旗在中國成功轉制可以對境內個人開展人民幣業務的契機，在分行業務的發展策略上提出了要鞏固優勢業務，發展特色業務，注重數字化技術手段的運用。

　　根據這一策略，花旗銀行上海分行推出了具有自身優勢的“私人客戶業務”，為銀行資產800萬元人民幣以上的高凈值客戶提供貼身財富管理服務同時，基于中國本地實際情況，推出了通過零售銀行網點向小企業主提供的一站式銀行服務。新的服務將由零售銀行客戶經理作為客戶一對一的聯絡人，在向客戶提供個人理財服務的同時，也幫助其滿足商業銀行服務的需求。此類業務在中國尚屬首創。僅在裴奕根上任的當年，花旗銀行上海分行就推出了超過50個的金融產品，取得了多個市場第一。

　　裴奕根提出，銀行的發展要與時俱進，以積極的心態擁抱數字化時代。移動收款就是體現這一理念的具體實踐。它源于花旗在發現零售業主在交易過程中存在現金的安全和效率問題后，獨立自主開發的基于移動設備的網上平臺。零售業主下訂單后，只要在交易完成后通過移動手機發送確認指令，花旗就可以安排扣款。這樣，零售業主看貨、驗貨及收貨全過程都可通過移動手機指令完成。通過這一服務，成功解決傳統跨國企業尤其是零售企業現金不安全、不便捷的問題。目前，這項服務只有花旗獨家提供。

　　超越

　　2014年春，花旗中國在上海自貿區攜手上海羅氏制藥公司，先后推出了全自動跨境人民幣雙向資金池、跨境人民幣集中收付和軋差凈額結算業務，屢開市場之先河，引起了業內廣泛關注。作為業務靈魂人物的裴奕根，頻頻出現在媒體報端。這時候，他的身份已是花旗中國副行長、財資與貿易金融部中國區總經理，帶領他的團隊向在中國的跨國企業、本地公司等客戶提供最先進的支付與結算產品、流動性方案、投資理財、貿易服務及結構性融資服務。

　　步入新起點的裴奕根，有了比以往更為成熟的戰略規劃，包括在充分了解業務發展趨勢、客戶需求和監管環境的基礎上，制定業務的發力點設計最佳的營銷模式在業務開展后，采取積極面對競爭、保持領先優勢的措施等。裴奕根強調，所有戰略和戰術的實施，都不是一個人能完成的。團隊建設至關重要。

　　他告訴自己的團隊，自信是做好業務的必要條件，善于學習和發現是做好業務的充分條件。裴奕根清楚地記得，剛開始工作的時候，總要給花旗總部的同事解釋自己所學的專業--World Economics。因為這個專業在海外是沒有的，它是原蘇聯經濟研究框架下的產物，最后只能牽強地解釋為馬列主義經濟學加西方經濟學。但正是因為自信，使他在困難面前，一次次披荊斬棘，勇往直前。花旗不乏成熟、先進的技術，所以他要求團隊不斷地學習先進經驗，積極尋找這些技術與中國當地實踐條件的結合點。他相信，兩者完美結合，就能產生具有中國特色的一流金融服務。

　　花旗在上海自貿區推出的跨境人民幣試點業務能充分體現裴奕根的業務戰略。

　　業務開辦伊始，中資銀行占據了市場的絕大份額，利潤頗豐，一些外資銀行也做得風生水起。外界總把這些銀行與花旗作一比較。裴奕根認為，各家銀行的風險偏好和經營策略不同，沒有可比性，競爭中最大的對手其實就是自己。認識自己的優勢，并不斷超越自我，就一定能取得勝利。

　　在規模不占優勢的情況下，業務發展只能“質”取：發揮核心優勢向核心客戶提供核心服務。裴奕根將業務重點放在資金池和跨境支付上，并將業務發力點定在核心客戶有了實際需求和相應政策出臺之后。

　　2013年，裴奕根和他的團隊率先推出了雙向具有自動掃款功能的人民幣跨境資金池。這為日后自貿區業務試點申辦成功奠定了堅實的基礎。

　　《關于金融支持中國(上海)自由貿易試驗區建設的意見》發布后，裴奕根知道，機會終于來了。“我們必須為核心客戶爭取這個機會。”他的語氣不容置疑。

　　因為是申辦試點業務，所以一方面要讓試點企業了解監管部門的要求，使資質符合規定另一方面，還要讓監管部門了解企業的真實資金需求。為此，裴奕根付出了大量的努力。之前，他在市場上積累的經驗、人脈，以及在監管部門得到的信任，都發揮了作用。最終，如愿以償在自貿區拿下了兩個“第一單”。此舉標志著上海自貿區內人民幣跨境試點的重要突破，其中人民幣跨境軋差凈額結算試點業務在全球尚屬首次運行。

　　“你能預見未來，你就擁有未來。”裴奕根如是說。他相信，隨著未來上海自貿區貿易量的大幅度增長，那些能向企業提供全方位財資與貿易支持，幫助企業提升運營效率、減少費用開支、降低各項風險的銀行，一定會在競爭中笑到最后。采訪接近尾聲時，記者問裴奕根在職業生涯中，遇到的最大挑戰與困難是什么?儒雅的他爽朗地笑了：“挑戰永遠在明天。”