來(lái)源：農(nóng)村金融

作者：侯馬農(nóng)商銀行 裴建宏

1998年4月份，我開(kāi)始擔(dān)任信用社主任，一方面注重強(qiáng)化貸款管理、嚴(yán)格把關(guān)，要善于運(yùn)用“五指彈琴”法，善于厘清思路，抓重點(diǎn)，促一般，推動(dòng)貸款規(guī)范化管理，放好每一筆新增貸款。所有新放貸款必須經(jīng)過(guò)村里聯(lián)絡(luò)員、客戶經(jīng)理調(diào)查認(rèn)可，方可同意接受貸款申請(qǐng)，信貸會(huì)計(jì)嚴(yán)格把關(guān)，不給信貸會(huì)計(jì)施壓，最后經(jīng)過(guò)信用社評(píng)審小組評(píng)議，每人都得提出有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患意見(jiàn)，以及將來(lái)要采取的控風(fēng)險(xiǎn)措施，新放貸款管理呈現(xiàn)出良好態(tài)勢(shì)；另一方面在清收不良貸款上下工夫，群策群力，知難而進(jìn)；多措并舉，竭力清收，連年取得優(yōu)良成績(jī)，為全市信用社清收不良貸款帶了個(gè)好頭。我?guī)ьI(lǐng)全體職工，白天勤奮努力干工作，夜晚披星戴月忙清收，不論春夏秋冬，幾乎每周都要分組跑上三、四個(gè)晚上催收貸款，我們還選取了清收條件較好的村莊進(jìn)行集中清收，采取標(biāo)語(yǔ)宣傳、入戶動(dòng)員、村喇叭連續(xù)播放等手段，利用一周時(shí)間，共清收貸款本息10多萬(wàn)元，金額不大，但共清理借冒名小額貸款80多筆，規(guī)范了該村的信貸秩序，掃除了清貸障礙。

當(dāng)年累計(jì)實(shí)收不良貸款200多萬(wàn)元，收息70多萬(wàn)元，實(shí)收利息等于前三年的總和，一舉奪得侯馬信用聯(lián)社“首屆信合杯”競(jìng)賽活動(dòng)收息冠軍杯！并參加了全區(qū)信用社收貸收息經(jīng)驗(yàn)座談會(huì)；1999年又取得“第二屆信合杯”競(jìng)賽活動(dòng)收貸第一名！連續(xù)兩年獲得臨汾市農(nóng)金體改革辦年度先進(jìn)個(gè)人榮譽(yù)稱號(hào)。

在基層工作的五年多時(shí)間里，我嚴(yán)格把關(guān)，精于管理，做到了全社沒(méi)有出現(xiàn)一筆違規(guī)貸款現(xiàn)象，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)新放貸款無(wú)逾期，連續(xù)五年新放貸款不良率控制在規(guī)定比例之內(nèi)；較好地做到了堯都區(qū)農(nóng)商行提煉的貸款“三不麻煩”理念要求，即：不給自己存麻煩，不給他人惹麻煩，不給后人留麻煩。

2008年至2014年擔(dān)任清貸中心副經(jīng)理，帶領(lǐng)隊(duì)員清收不良1800多萬(wàn)元，起到標(biāo)桿作用!

做為一名信合老兵，經(jīng)歷了20多年信貸活動(dòng)的風(fēng)風(fēng)雨雨，在我心中留下了許多永不磨滅的工作印跡。尤其是清收不良貸款工作中那種堅(jiān)守陣地的豪情、那些巧思妙想的方法、那些壯懷激烈的場(chǎng)景，每每回想起來(lái)，都會(huì)讓我激情四溢，干勁倍增！

現(xiàn)將這篇“清貸十二法”體會(huì)中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的精彩片段，呈現(xiàn)給大家一起來(lái)分享交流。要做到“三個(gè)善于”，即：善于運(yùn)用情感溝通貸戶，善于使用技巧變通清收，善于研究總結(jié)清貸手法。

第一法，密切聯(lián)系群眾法。全心全意為“三農(nóng)”服務(wù)，是信用社經(jīng)營(yíng)的宗旨。經(jīng)常走訪困難戶，和群眾拉家常，帶著感情去關(guān)心他們的生活，解決生產(chǎn)困難，幫扶對(duì)象就會(huì)“投之以桃，報(bào)之以李”。盡量與貸戶保持著良好的人際關(guān)系，培養(yǎng)貸戶自覺(jué)還款意識(shí)。這一方法的關(guān)鍵是群眾基礎(chǔ)性工作要做得扎扎實(shí)實(shí)。

有一年夏收時(shí)節(jié)，我社一名副主任帶著兩名信貸員到某村下鄉(xiāng)收貸，當(dāng)走到貸戶王某家時(shí)，方得知主人在村外的麥場(chǎng)上涼曬小麥，看到此景，貸戶一時(shí)還顧不上與我們商談歸還貸款的事情，總不能錯(cuò)過(guò)這次與貸戶溝通的機(jī)會(huì)吧，與貸戶打完招呼后，他們?nèi)吮阒鲃?dòng)地拿起掃帚、木锨等工具，借助風(fēng)勢(shì)，幫助貸戶揚(yáng)起麥來(lái)。炎炎夏日，汗水不停地往下流，我們的主動(dòng)熱情和真情實(shí)意，感動(dòng)了貸戶和周圍在場(chǎng)的群眾，一筆沉睡了六年之久的3000多元不良貸款，第二天就這樣順利的收回了。

第二法，主動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)法。放貸不僅僅為貸戶送去資金，而且還要熱心為貸戶提供全程式服務(wù)，同時(shí)做好貸后跟蹤檢查工作，保證貸款本息的到期收回率。這一方法的關(guān)鍵是通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來(lái)全程關(guān)注貸款流動(dòng)性是否正常，及時(shí)有效化解貸款風(fēng)險(xiǎn)。

我們?yōu)橘J戶王某發(fā)放了一筆保證擔(dān)保貸款3萬(wàn)元，期限為一年，用于購(gòu)買(mǎi)農(nóng)用三輪車搞運(yùn)輸，等到貸款還有三個(gè)月快到期的時(shí)候，怎么不見(jiàn)貸戶主動(dòng)來(lái)社里結(jié)息了呢，包村信貸員很快便從他人那里得知該貸戶最近生意清淡，活路少，干了活的工錢(qián)還有15000多元沒(méi)要下；家里老母親又在生病住醫(yī)院，正需要錢(qián)呢，連著好多天貸戶愁的思來(lái)想去的沒(méi)點(diǎn)辦法。節(jié)骨眼上，我和包村信貸員一起費(fèi)了一番周折，總算幫助貸戶要下了工錢(qián)，解決了貸戶的后顧之憂。

第三法，真誠(chéng)愛(ài)心捐助法。一些貸戶在生產(chǎn)或生活中，可能會(huì)遇到暫時(shí)的困難，如孩子考上大學(xué)卻無(wú)錢(qián)交學(xué)費(fèi)而發(fā)愁等，這個(gè)時(shí)候，如果能夠伸出友愛(ài)之手，為他們及時(shí)發(fā)放助學(xué)貸款，度過(guò)難關(guān)，他們感恩的心就會(huì)與信用社緊緊連在一起，貸款到期收回率就會(huì)更高一些。比如，某村有一貸戶，孩子考上大學(xué)后卻為幾千元的學(xué)費(fèi)而發(fā)愁，信用社得知這一情況后，就積極主動(dòng)組織職工為他捐款獻(xiàn)愛(ài)心，解決了燃眉之急，這條新聞被侯馬電視臺(tái)播放后，在社會(huì)上引起了強(qiáng)烈的反響，為我們清收不良貸款尋找到了又一突破口。

第四法，避實(shí)擊虛擒拿法。相信大多數(shù)信貸員們?cè)谏祥T(mén)收貸時(shí)，都嘗到過(guò)吃閉門(mén)羹的滋味。我在下鄉(xiāng)的過(guò)程中也曾多次遇到過(guò)這種現(xiàn)象，但是，換種變通情理的方法，還是能達(dá)到我們收貸目的的，這里僅舉兩個(gè)有趣的例子，供大家參考。

2002年秋天的一個(gè)晚上，跟一個(gè)貸戶約好上門(mén)收貸，誰(shuí)知40多歲的兩口子卻合計(jì)著忽悠我們呢。我們的小車剛停到他家門(mén)口，我就從他家木棍扎成的大門(mén)縫里，看到一個(gè)人影從家里閃進(jìn)廚房里，我暗示信貸員盯住。等進(jìn)屋后，媳婦便對(duì)我們說(shuō)，今天丈夫有事沒(méi)能回來(lái)，真不好意思，你們改天來(lái)吧。較量了十幾分鐘后，我們的信貸員從黑洞洞的廚房里將主人拽了出來(lái)，貸戶又是理屈的一個(gè)勁地給我們賠不是。有時(shí)，為了不打草驚蛇，我們的信貸員靈活掌握催收方法，將車輛早早的停放下，然后挨家挨戶登門(mén)去催收。

2006年夏天的一個(gè)傍晚，我?guī)е?名信貸員入戶清收不良貸款，正好路過(guò)一家約好的貸戶，當(dāng)?shù)诙吻瞄_(kāi)這家貸戶大門(mén)時(shí)，該貸戶媳婦脫口就說(shuō)，她丈夫在外干活還沒(méi)回家呢，我腦子靈機(jī)一動(dòng)，“不入虎穴，焉得虎子”，對(duì)她說(shuō)，好妹子，你看我們?nèi)伺芰艘幌挛?，口渴的，到家里喝口水總可以吧?？吹綄?shí)在沒(méi)法拒絕，只好讓我們進(jìn)了門(mén)，這時(shí)她才不好意思地說(shuō)，丈夫在家里呢。這筆貸款是1997年發(fā)放的，只有300元，結(jié)果沒(méi)用十多分鐘的時(shí)間，當(dāng)場(chǎng)歸還了全部本息，這就叫做順手牽羊、顆粒歸倉(cāng)。

第五法，直接主動(dòng)出擊法。面對(duì)情況各異的貸戶，信貸員要善于掌握與貸戶溝通的技巧，把握貸戶的心理素質(zhì)，遇到個(gè)別信用觀念不強(qiáng)且?guī)в小百噹ぁ币庾R(shí)的難纏戶，要選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)出擊，不留情面，讓貸戶寫(xiě)下還款計(jì)劃，給貸戶思想上造成“欠錢(qián)還債，天經(jīng)地義”的壓力，變被動(dòng)為主動(dòng)，督促落實(shí)還貸。比如，2009年5月的一天，我和同事下鄉(xiāng)去某信用社幫助開(kāi)展收貸收息工作，在與信貸員的工作交流中，了解到該鄉(xiāng)某村不良貸款清收工作一直開(kāi)展不起來(lái)。村看村，戶看戶，原來(lái)有個(gè)貸戶叫喬某某，跟我的年齡差不多，經(jīng)營(yíng)的生意紅紅火火的，家里蓋的新房算是村里最好的，家庭生活比較富裕，可是自己和妻子名下還有13筆，29多萬(wàn)元的不良貸款，尋找各種理由就是不愿意歸還，成了該村名副其實(shí)的攔路虎！明知山有虎，偏向虎山行。我?guī)е刨J人員，直接奔向離信用社只有幾百米的貸戶家，決心拿下這只紙老虎！

說(shuō)實(shí)在的，遇到這樣的賴債戶，萬(wàn)萬(wàn)不可心急火燎，需要大家沉著冷靜，默契配合，你敲鑼，我打鼓，你唱紅臉，我摸黑臉，一幕清貸收息大戲才能演出精彩片段來(lái)。經(jīng)過(guò)將近一個(gè)小時(shí)的一番較量，該貸戶兩口子當(dāng)著大家的面，向我們承諾兩天后，先還上一萬(wàn)元，并訂下還款計(jì)劃，摁了手印，表示愿意配合支持我們的收貸工作，該貸戶動(dòng)情地說(shuō)，過(guò)幾天一定要請(qǐng)我們吃飯交個(gè)朋友呢。

第六法，迂回戰(zhàn)術(shù)智取法。有的貸戶不是積極配合我們的工作，而是明藏暗躲，故意避而不見(jiàn)，明明人在這里，卻偏說(shuō)身在外地，找的次數(shù)多了，難免讓人產(chǎn)生厭戰(zhàn)情緒。遇到這樣的情況，我們的信貸員就需要冷靜分析，振作精神，仔細(xì)辨別其行蹤。2006年6月，我和信貸員就曾遇到過(guò)這樣一個(gè)賴債戶。貸戶嚴(yán)某是個(gè)國(guó)家公職人員，還拖欠著信用社一筆長(zhǎng)達(dá)八年的不良貸款，他每次碰到信貸員催收貸款時(shí)，都是滿口的答應(yīng)，但心里卻尋找著種種借口就是賴著不還，難免讓人懷疑其還款意愿不是誠(chéng)實(shí)的。一天早晨8點(diǎn)多，剛剛半小時(shí)前電話里還說(shuō)身在千里之外的杭州忙著生意呢，干脆一不做，二不休，我和信貸人員騎上摩托車直接奔向他的家里，果然，把他堵在了被窩里，當(dāng)時(shí)貸戶滿臉通紅，自知理虧，在無(wú)計(jì)可施，無(wú)路可退的情景下，次日，歸還了所欠六萬(wàn)元的不良貸款。

第七法，以柔克剛制勝法。有些貸戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚，在鄉(xiāng)村或其他部門(mén)還擔(dān)任著一定的領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，社會(huì)交際面廣泛，非?？粗孛孀?，但還款意識(shí)卻較差，同這樣的貸戶打交道比較棘手，因此，對(duì)這類貸戶只可以柔克剛，曉之以理，動(dòng)之以情方能奏效。

我在信用社工作期間，曾有一筆1996年農(nóng)行與信用社分家時(shí)轉(zhuǎn)嫁過(guò)來(lái)一筆百萬(wàn)元的大額不良貸款。貸戶王某擔(dān)任著村委書(shū)記兼任著副鄉(xiāng)長(zhǎng)職務(wù)，曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)著一座鐵廠，停產(chǎn)倒閉了。我們互相都認(rèn)識(shí)，第一次到他家里去催收，他的愛(ài)人就對(duì)我們說(shuō)，鐵廠倒閉貸款還不了的人多著呢，還要啥呀。我說(shuō)，嫂夫人，你可別像那些人一樣，越不講信用，日子過(guò)的越清苦，看看你家住的樓房，開(kāi)著桑塔納小轎車，你跟著書(shū)記享清福呢，靠著信用社發(fā)家致富的路子還長(zhǎng)著呀。一句句樸實(shí)的話語(yǔ)，慢慢在打消著他們消極的念頭。在一年的艱辛催收過(guò)程中，我們經(jīng)歷過(guò)了多少次的奔波和周折，就是靠著用這種以柔克剛制勝法，攻堅(jiān)克難，最終贏得了貸戶的信任與積極配合，將該筆貸款盤(pán)活到我村一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的民營(yíng)企業(yè)家名下，以所欠貨款抵頂了貸款。不久，該企業(yè)自覺(jué)用現(xiàn)金歸還了全部貸款，終于救活了這筆瀕臨死亡邊緣的不良貸款！當(dāng)該貸戶拿到還款憑證和原始借據(jù)時(shí)，當(dāng)著聯(lián)社領(lǐng)導(dǎo)的面動(dòng)情地說(shuō)，我從內(nèi)心真誠(chéng)的佩服你們的敬業(yè)精神啊！

第八法，移花接木變通法。我們從事信貸業(yè)務(wù)的人員平時(shí)一定要養(yǎng)成“眼明耳聰腦子靈”的習(xí)性。收貸實(shí)踐中，我們經(jīng)常會(huì)遇到許多這樣或那樣的情況，如果因循守舊，就事論事，借款人再不停的給我們出些難題，就很難達(dá)到清收的目的，但是，如果我們開(kāi)闊思維，變通一下清收思路，就大有希望了，這方面某信用社就做出了很好的典范值得大家借鑒學(xué)習(xí)。

早在2002年4月份，某信用社入帳一筆40余萬(wàn)元的抵債資產(chǎn)。該筆抵債資產(chǎn)位于大運(yùn)二級(jí)公路旁，地理位置較好，可做為經(jīng)商門(mén)店使用。但由于種種原因，信用社多年來(lái)未能實(shí)際取得所有權(quán)及使用權(quán)。

2008年該社新班子上任后，決心開(kāi)動(dòng)腦筋，想辦法，我和他們?cè)趯?duì)抵債資產(chǎn)進(jìn)行落實(shí)的過(guò)程中，排除種種困難，終于和當(dāng)?shù)匾患倚抛u(yù)好、有實(shí)力的輪胎經(jīng)銷商戶取得聯(lián)系，達(dá)成了相關(guān)協(xié)議，由信用社給經(jīng)營(yíng)戶解決短期流動(dòng)資金困難，然后由其購(gòu)買(mǎi)該抵債物使用，信用社帳面抵債資產(chǎn)得到了處置，解決了困擾該社多年的大難題，為我們處置抵債資產(chǎn)提供了有益的探索。

第九法，巧用謀略攻心法。某信用社原來(lái)有一貸戶，在百余里外的鄰縣經(jīng)營(yíng)一座鐵廠，效益不錯(cuò)， 185萬(wàn)元的逾期貸款，欠息就達(dá)50萬(wàn)元，直接影響了該社的經(jīng)營(yíng)效益。為了清收這筆大額不良貸款，信貸人員們坐上2020型吉普車行程1個(gè)多小時(shí)里路，才能跑到該鐵廠，看著鐵廠老板沒(méi)把歸還貸款當(dāng)回事，硬是讓我們做了好幾回冷板凳，心里別提是啥滋味。在這個(gè)茬口上，不能氣餒，更不能懈怠，將計(jì)就計(jì)，何不來(lái)個(gè)反客為主呢，從精神上壓倒他們的財(cái)氣和傲氣！一天下午，我安排副主任帶上一名信貸員，司機(jī)還是開(kāi)著社里的那輛吉普車，三人又打起精神，鼓起勇氣，天黑前趕到了那座鐵廠，這回我們可是有備而來(lái)的，三個(gè)大男子漢，平生第一次擠在狹窄的小車?yán)?，一起度過(guò)了難眠的一夜！引蛇出洞，誠(chéng)心誠(chéng)意的等著鐵廠老板的露面......

我們可敬的信貸員們那份催收不良貸款的執(zhí)著精神，不能不令我們蕭然敬佩，由衷的感慨！功夫不負(fù)有心人，果然不出我們所料，第二天大上午大約9點(diǎn)多鐘，老板的電話就打進(jìn)了我的手機(jī)，話語(yǔ)中略帶責(zé)備，說(shuō)是我們的人和車停在鐵廠里整整一夜，當(dāng)著那么多工人面，丟盡了他的臉，呵呵！魔高一尺，道高一丈，這一招數(shù)，果然很靈驗(yàn)，沒(méi)過(guò)幾天，50萬(wàn)元的欠息一分不少的送到了社里入了帳，我們乘勝追擊，一個(gè)月后，又收回不良貸款100萬(wàn)元，全體職工的臉上都掛起了滿意的笑容，慶賀信貸員們又打了一個(gè)漂亮的大勝仗！收獲了一個(gè)“大滿貫”！

第十法，解鈴還需系鈴法。清貸實(shí)踐中，各地方經(jīng)常會(huì)遇到這樣一個(gè)共性問(wèn)題，就是一筆筆到期貸款，信貸員們經(jīng)年累月，歷盡艱辛，使盡各種招數(shù)結(jié)果都是無(wú)功而返。這個(gè)時(shí)候信貸員們就要?jiǎng)觿?dòng)腦筋急轉(zhuǎn)彎，峰回路轉(zhuǎn)就有希望了。

去年10月份，我?guī)椭鶎又星迨找还P1992年的6500元不良貸款。該貸戶以務(wù)農(nóng)為主，家庭經(jīng)濟(jì)一般，他們前后多次前去貸戶家中催收，貸戶態(tài)度消極一直不配合，給我們不斷的出難題。當(dāng)我在支行行長(zhǎng)和信貸員的配合下，又一次來(lái)到了貸戶家中，使出常規(guī)催收辦法，一樣的結(jié)局，令人不滿意。

僵持中，我從貸戶老婆口中，捕捉到一個(gè)極有用的信息，原來(lái)貸戶還有一個(gè)女孩嫁給本村馬XX，我認(rèn)識(shí)他，而這筆貸款當(dāng)時(shí)是責(zé)任信貸員高XX，找到馬XX，為幫助自己完成任務(wù)而兩次以貸結(jié)息的結(jié)果，所以貸戶感覺(jué)很冤枉，只同意歸還2000元本金。當(dāng)時(shí)，我眼前一亮，有希望了。何不來(lái)個(gè)解鈴還需系鈴法！

我讓原責(zé)任信貸員高XX，去找到馬XX，去做他岳父的工作，果不然，貸戶當(dāng)著女婿的面，有苦難言，再也無(wú)法推辭，我們的信貸員也順便給貸戶帶去了一些攬儲(chǔ)小禮品，用誠(chéng)意化解了貸戶心中的怨氣，最終雙方握手言和，達(dá)到了我們的清貸目的。

第十一法，旁敲側(cè)擊提示法。多數(shù)貸戶對(duì)還款還是顧及情面的，可能是因?yàn)榉N種原因，一時(shí)難以籌款歸還全部貸款。如果催收工作稍有松懈，貸戶就有可能拖延還款，因此，抓住貸戶怕丟人出丑的弱點(diǎn)，有意識(shí)的在人多且貸戶在場(chǎng)的情況下，敲山震虎，多法提示。收貸實(shí)踐中，個(gè)別貸戶應(yīng)用此法效果較好。

第十二法，堅(jiān)持不懈持久法。信貸員因工作千頭萬(wàn)緒，大多運(yùn)用通訊工具聯(lián)系督促貸戶按期歸還貸款本息。但個(gè)別貸戶常常以生意忙等種種理由來(lái)推辭，偶爾回家一趟，待的時(shí)間不是很久，信貸員要變被動(dòng)為主動(dòng)，不能有絲毫松懈思想，利用多種渠道捕捉貸戶蹤跡，直接與其見(jiàn)面，落實(shí)還貸。實(shí)踐中，優(yōu)秀的信貸人員們，就是憑著這種“不怕苦，不怕累”的精神，成功的收回了一筆筆不良貸款。

貸戶朱某，2002年貸款4萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)煙酒副食批發(fā)多年，賺了不少，后來(lái)貸款去北京與人合伙開(kāi)飯店，2003年遭遇“非典”，結(jié)果是幾年折騰下來(lái)賠殘啦?，F(xiàn)在北京朝陽(yáng)區(qū)租賃一臨街住戶門(mén)臉，勉強(qiáng)維持飯店生意。2010年，聽(tīng)人說(shuō)在北京朝陽(yáng)公園（ 面積288.7公頃，4330畝）附近開(kāi)飯店，我就抽去301醫(yī)院康復(fù)身體的空兒，下了火車先去找貸戶，費(fèi)了好多勁落空；2015年通過(guò)其80多歲的老岳父和內(nèi)弟提供信息，幾經(jīng)周折，2016年4月終于找到了該貸戶，定下了還款計(jì)劃，陸續(xù)匯款歸還了10000元，救活了這筆貸款！