作者單位：中國工商銀行安徽分行營業部

原文刊發于《中國城市金融》2017年第7期

私人銀行業務是專業機構為高凈值客戶提供財產投資與管理的個人金融服務。隨著經濟的飛速發展、居民富裕程度的提高以及金融市場的完善，我國私人銀行業務獲得了長足的進展。但相對而言，國內私人銀行業務目前更多地專注于服務團隊配備、專屬場所、親情服務等“服務形式”，在滿足客戶的個性化投資需求、為客戶分散資產風險等方面還存在較大差距。以下通過一則案例，簡述私人銀行業務未來的發展方向。

案例：夏女士家庭的資產配置方案

夏女士是工行某支行的一位老客戶。支行客戶經理在與夏女士交流時，得知她在某股份制商業銀行存有一大筆定期存款，便立即為其介紹工行大額存單的優勢，如安全性高、保本保息；與普通定期存款相比，提前支取無利息損失，根據實際存期靠檔計息；尤其是在收益方面，大額存單的利率以市場化方式確定，較央行基準利率可上浮達40%。

聽了客戶經理的介紹，夏女士先嘗試購買了一年期大額存單，隨后又詢問客戶經理有無三年期產品。當時支行已經沒有三年期大額存單的銷售額度，但通過與相關業務部門緊急溝通，最終滿足了客戶的要求。在此后的幾個月內，夏女士從他行陸續轉入800余萬元，并簽約成為工行私人銀行客戶。后來，夏女士的愛人也簽約成為工行私人銀行達標客戶，目前在工行的資產已達1000余萬元。

根據客戶的實際需求，理財師為夏女士家庭制定了一份資產配置方案：

1.將40%的可投資資金配置于工行三年期大額存單。工行大額存單以工行信譽為擔保，安全穩健。客戶可以根據需要選擇存期，產品支持全額提前支取，根據實際存期靠檔計息。收益率最高可達3.85%，媲美理財產品，且承諾保本保息，是中長期資產配置的理想選擇。

2.購買工行私人銀行系列理財產品，并著重注意產品期限、風險等級的搭配。其中，拿出20%資金購買全權委托現金管理(T+0)臻享版理財計劃—“靈動之星”PBZO1600產品。該產品風險等級為PR2，每個工作日均可申購、贖回，贖回資金T+0實時到賬，可滿足客戶資金流動性需求。全權委托趨勢策略理財計劃—“進取之星”PBZO1307產品，善于把握資本市場上行行情，擇機擇時選擇個股的能力突出，且產品主要從對權益市場中長期走勢的研判出發，以進取型組合倉為主，會視市場形勢及時調整倉位配置。該產品風險等級相對較高，為PR4級。理財師在為客戶分析了目前資本市場的基本情況后，擬拿出不到10%的資金購買此項產品。另外，私人銀行預期收益型理財產品有較高的安全性和穩定的收益預期，擬以20%的資金配置該產品。

3.辦理如意金積存。雖說黃金未必在所有周期內都保值，但是在經濟滯脹的弱周期中往往具有很強的保值能力。在當前的市場形勢下，黃金作為避險資產有很強的保值屬性，因此理財師建議客戶不要過于關注短期黃金價格，而是以實現資產多元化配置為主要考慮，辦理工行的如意金積存業務。

這樣的資產配置方案，會使客戶的家庭財產具有一定的抵御風險能力，即使未來遇到緊急狀況，也不會因此打亂生活節奏。經過計算，此項方案的綜合收益率可達到每年6%左右，超過市場平均收益率，客戶表示滿意。

隨后，理財師又就當前國內外經濟形勢與客戶進行了溝通。目前匯率已經成為左右國內資產價格的最重要的核心因素之一。為了穩利率，央行先后推出了多種創新型的貨幣政策工具，以維持低利率寬松環境，穩定未來的經濟預期。隨著利率市場化的進程，銀行將開發更多的凈值型產品，由被動持有向主動交易的方向轉變。私人銀行機構將利用主動的投資管理組合，及時捕捉市場交易機會，通過資產交易和存量盤活等措施，獲得市場化投資帶來的超額收益。

基于這樣的宏觀經濟形勢，理財師總結出了客戶的潛在需求，建議客戶做如下配置：一是適當配置海外資產，尤其是美元資產；二是加快名下企業的投融資一體化進程；三是開通工行私人銀行的家族財富管理業務。工行的家族財富管理業務不但考慮到了客戶的家族傳承需求，也整合了工行強有力的綜合平臺力量，可提供個人綜合授信、融資、非金融資產托管等一系列服務。

私人銀行服務的發展方向

上述案例的啟示是，私人銀行業務的從業者要充分了解客戶，正確判斷客戶的風險承受能力，并熟知各類產品，將每只產品的風險點及時告知客戶，真正做到“把合適的產品推薦給合適的客戶”。但與此同時，我們也可以從這則案例中看出，國內私人銀行業務還存在一些有待于進一步發展和完善之處。

中國私人財富市場的巨大潛力使私人銀行業務成為各家機構的必爭之地，目前外資銀行進入中國市場的深度還不夠，這為中資銀行提供了一個有利的緩沖期。在這個時期，中資銀行應積極占領并穩固市場，做好市場開發，同時拓展海外業務。具體來看，中國特色的私人銀行業務未來應著重向以下幾個方向發展轉變。

1.產品和服務的創新及多樣化

私人銀行的財富管理業務只有提供了多種多樣的可供自由選擇和組合管理的金融產品，才能獲得高凈值人士的青睞。銀行一方面要為客戶提供量身定做的各種完善的頂級服務，包括投資基金管理、信托服務、結構性貸款、資產衍生外匯交易等；另一方面還要提供許多獨特的服務，如通過家庭咨詢服務幫助高收入客戶解決資產管理問題，通過藝術品咨詢服務幫助客戶對藝術品進行挑選、定價、融資和保管等。

未來，我國私人銀行業務應致力于產品創新，在金融市場發展的基礎上增加在現金管理、資產組合、信托等領域的產品種類，通過這種產品創新，又反過來促進金融市場的發展，形成一種良性循環。

2.業務模式由產品組合銷售轉向全權委托資產管理

隨著財富管理需求的變化以及私人銀行業務的日漸成熟，高凈值人士的財富管理觀念也將由“親力親為”逐漸轉向選擇專業財富管理機構進行管理。也就是說，越來越多的私人銀行客戶愿意將他們的核心資產交到私人銀行機構手中，全權委托私人銀行專業團隊運作，通過設計投資組合、管理資產等一系列的規劃，實現資產的保值增值。

私人銀行機構一方面要通過對其境內外資源的大力整合，為私人銀行客戶遴選和投資全球金融產品提供服務；另一方面，也要與基金公司、信托公司、保險公司、投資銀行等第三方機構建立密切的合作關系，針對客戶的個性化需求，專業地遴選適合他們的金融服務，為客戶制定整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。

3.管理內容由單一財富管理轉向資產負債同時管理

隨著私人銀行業務的發展和資本市場的日臻完善，當國內私人銀行從業人員的專業素質達到國際先進水平時，完全有可能實現對客戶資產與負債的同時管理。既通過各種投資組合的構造和整體上的合理規劃，來幫助客戶實現風險收益均衡基礎上的資產增值；又能夠幫助客戶經營負債，通過成本收益的權衡和比較來達到財富最大化。

最后要說的是，私人銀行從業人員一定要做足KYC（Know Your Customer，了解你的客戶），充分從客戶的角度想問題，真心關懷客戶，把產品的風險點及時告知客戶。若客戶的風險承受能力發生變化，一定要對投資結構進行動態調整，改變投資品種的比重；還要定期與客戶檢討投資方案的執行情況，進行審視、評估和調整，使理財規劃方案更加符合客戶實際需求。