輕金融導(dǎo)讀：

“首先是客戶數(shù)增長(zhǎng)。目前中國(guó)私人銀行市場(chǎng)中，商業(yè)銀行并不占據(jù)主導(dǎo)地位，僅占10%左右。主要原因是高凈值客戶對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品要求更高，而過(guò)去銀行一般提供簡(jiǎn)單的存貸匯業(yè)務(wù)，導(dǎo)致客戶流向證券、基金、保險(xiǎn)、信托，甚至第三方財(cái)富管理公司。”

來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 作者：馬媛

興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）聯(lián)合發(fā)布的2016年中國(guó)私人銀行發(fā)展報(bào)告指出，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速趨緩的背景下，高凈值人群的財(cái)富增長(zhǎng)預(yù)計(jì)到2020年底，將成為世界最大的客群市場(chǎng)之一 。

盡管該市場(chǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊，當(dāng)前私行服務(wù)供給端仍顯不足。中國(guó)私行機(jī)構(gòu)管理的高凈值人群財(cái)富則尚不到兩成，可見(jiàn)市場(chǎng)想象空間。而且，私行業(yè)務(wù)是中國(guó)銀行業(yè)務(wù)新興領(lǐng)域，各行對(duì)此各顯其招。

興業(yè)銀行私人銀行部總經(jīng)理薛瑞鋒在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者專訪時(shí)表示，銀行目前都在積極尋求轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型關(guān)鍵是能否抓住中國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型及高凈值客戶增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)整合銀行集團(tuán)內(nèi)外部資源，提高產(chǎn)品和服務(wù)能力，成為銀行面臨的一項(xiàng)重大考驗(yàn)。

目前中資私人銀行紛紛試水國(guó)際化業(yè)務(wù)。薛瑞鋒認(rèn)為，興業(yè)私人銀行整體國(guó)際化路徑還是采取離岸、跨境并舉的方式，希望實(shí)現(xiàn)跨境、離岸業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展。因在海外相對(duì)缺少經(jīng)驗(yàn)，目前將主要采取和外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性合作的方式“借船出海”。

針對(duì)境外私人銀行業(yè)務(wù)而言，薛瑞鋒表示，中資私人銀行首先需找出與外資私人銀行的客群定位差異。“相較于外資私人銀行瞄準(zhǔn)中國(guó)超高凈值客戶離岸投資需求，中資私人銀行可考慮主打高凈值客群，以跨境投資搭配離岸服務(wù)，搶攻這一部分市場(chǎng)。”

銀行主導(dǎo)的缺失現(xiàn)實(shí)問(wèn)題

《21世紀(jì)》：在高凈值市場(chǎng)飛速發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)私人銀行來(lái)說(shuō)有哪些機(jī)會(huì)？興業(yè)私人銀行又如何把握？

薛瑞鋒：首先是客戶數(shù)增長(zhǎng)。目前中國(guó)私人銀行市場(chǎng)中，商業(yè)銀行并不占據(jù)主導(dǎo)地位，僅占10%左右。主要原因是高凈值客戶對(duì)服務(wù)、產(chǎn)品要求更高，而過(guò)去銀行一般提供簡(jiǎn)單的存貸匯業(yè)務(wù)，導(dǎo)致客戶流向證券、基金、保險(xiǎn)、信托，甚至第三方財(cái)富管理公司。

目前商業(yè)銀行對(duì)高凈值客群市場(chǎng)越發(fā)重視，一方面是銀行轉(zhuǎn)型需要，另一方面，中大型商業(yè)銀行具有銀行集團(tuán)的全牌照優(yōu)勢(shì)，使得對(duì)客戶綜合化服務(wù)能力得到了較大提升。

《21世紀(jì)》：剛才提到，商業(yè)銀行在私人銀行市場(chǎng)中占比并不大。目前券商、基金子公司、保險(xiǎn)公司、第三方財(cái)富管理公司也在積極開(kāi)拓高凈值市場(chǎng)，商業(yè)銀行未來(lái)需要提升哪方面能力，以滿足客戶多元化需求？

薛瑞鋒：相比證券、基金、保險(xiǎn)、信托等機(jī)構(gòu)，銀行的優(yōu)勢(shì)在于整合，可以為客戶提供一站式服務(wù)。銀行目前都在積極尋求轉(zhuǎn)型，而主流的股份制銀行都擁有較為全面的牌照資源。同時(shí)，銀行獲取客戶資源的能力相比專業(yè)機(jī)構(gòu)更強(qiáng)。比如銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)、綜合化經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，是其他專業(yè)機(jī)構(gòu)所不具備的。

興業(yè)銀行一直堅(jiān)持做開(kāi)放式產(chǎn)品平臺(tái)。即不僅提供興業(yè)的產(chǎn)品，還與外部機(jī)構(gòu)合作，以銀行作為平臺(tái)，一端連接客戶，一端連接市場(chǎng)上最優(yōu)秀的投顧。未來(lái)我們的目標(biāo)是積極拓展產(chǎn)品線，加大對(duì)于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的引入。但同時(shí)，我們不會(huì)放棄提升自身私人銀行產(chǎn)品訂制化的能力。

興業(yè)的應(yīng)對(duì)方略

《21世紀(jì)》：在降息和經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下，各類產(chǎn)品收益率均大幅下降，銀行理財(cái)收益率也受到影響，市場(chǎng)缺乏優(yōu)質(zhì)投資機(jī)會(huì)。 你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

薛瑞鋒：資產(chǎn)荒其實(shí)是個(gè)偽命題，市場(chǎng)從來(lái)不缺資產(chǎn)，缺的是高收益的安全資產(chǎn)。面對(duì)這一趨勢(shì)，一方面主動(dòng)引入非銀類金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，采眾家之長(zhǎng)； 另一方面加強(qiáng)產(chǎn)品的整合和創(chuàng)設(shè)能力，并建立產(chǎn)品的全生命周期管理體系。

《21世紀(jì)》：就私人銀行接觸的高凈值人群來(lái)看，他們最關(guān)注什么？

薛瑞鋒：高凈值客戶更重視和強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置，將資產(chǎn)分散在多家機(jī)構(gòu)，資產(chǎn)配置中高風(fēng)險(xiǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品都有。據(jù)調(diào)查，高凈值客戶平均使用2.7家私人銀行機(jī)構(gòu)。

從私人銀行來(lái)看，配置的產(chǎn)品中以銀行理財(cái)居多。我們做過(guò)調(diào)研，假如客戶在某家私人銀行的資產(chǎn)是1000萬(wàn)元，通常其總資產(chǎn)至少為三倍。銀行內(nèi)部會(huì)對(duì)客戶分層管理，不同資產(chǎn)規(guī)模客戶的資產(chǎn)配置會(huì)有區(qū)別，越是資產(chǎn)規(guī)模大的客戶，低風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置占比反而更高。因?yàn)閷?duì)高凈值客戶來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)的保值更重要。

《21世紀(jì)》：2015年國(guó)內(nèi)股市經(jīng)歷了巨大波動(dòng)，目前來(lái)看私人銀行客戶對(duì)于資本市場(chǎng)配置方面有哪些變化？

薛瑞鋒：從資本市場(chǎng)來(lái)看，私人銀行客戶去年上半年在股票上的配置比例明顯偏高。6月份股災(zāi)過(guò)后，股票配置比例出現(xiàn)明顯下降，近期又出現(xiàn)緩慢增長(zhǎng)。這和市場(chǎng)緊密相關(guān)，當(dāng)市場(chǎng)處于較低點(diǎn)位時(shí)，向上的概率更高。私人銀行是風(fēng)向標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)是非常敏銳的。

《21世紀(jì)》：目前房市出現(xiàn)分化。調(diào)研顯示，超過(guò)70%的受訪者認(rèn)為未來(lái)1年內(nèi)在中國(guó)部分區(qū)域?qū)?huì)出現(xiàn)房?jī)r(jià)下跌現(xiàn)象。這會(huì)對(duì)資產(chǎn)配置有多大影響？趨勢(shì)如何？

薛瑞鋒：中國(guó)房地產(chǎn)配置明顯比國(guó)外高得多，市場(chǎng)情況有很大不同，前期一線城市、二線城市房?jī)r(jià)上漲幅度較大，我們預(yù)測(cè)今后高凈值客戶在房地產(chǎn)配置比例或?qū)⒊掷m(xù)下降。

中外資行的布局分化

《21世紀(jì)》：目前中資私人銀行紛紛試水國(guó)際化業(yè)務(wù)。興業(yè)私人銀行的國(guó)際化路徑以及整體計(jì)劃是什么？目前采取了何種模式和渠道加大海外布局？

薛瑞鋒：興業(yè)私人銀行整體國(guó)際化路徑還是采取離岸、跨境并舉的方式，希望實(shí)現(xiàn)跨境、離岸業(yè)務(wù)的協(xié)同發(fā)展，不但能為國(guó)內(nèi)私人銀行客戶提供更加全面的服務(wù)，未來(lái)還能捕捉其他國(guó)家私人銀行客戶離岸財(cái)富的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。在目標(biāo)客戶的選擇上，主要以服務(wù)國(guó)內(nèi)私人銀行客戶為主，希望采取跟隨客戶的策略，為高凈值客戶提供全球資產(chǎn)配置的服務(wù)。

國(guó)際化業(yè)務(wù)是興業(yè)銀行很重要的戰(zhàn)略性安排。但目前興業(yè)私人銀行的客戶主要在境內(nèi)，業(yè)務(wù)大多集中在中國(guó)大陸和香港，海外業(yè)務(wù)覆蓋較少。

因在海外相對(duì)缺少經(jīng)驗(yàn)，我們將主要采取和外部機(jī)構(gòu)進(jìn)行戰(zhàn)略性合作的方式“借船出海”，這有助于快速拓展和延伸服務(wù)。早在2014年我們就與瑞士隆奧銀行簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在產(chǎn)品提供、專業(yè)培訓(xùn)上有密切的合作。

未來(lái)我們將積極探索更加緊密的合作方式。在自建方面，依托興業(yè)香港分行，積極籌建私人銀行服務(wù)，希望能夠由香港作為第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)，逐步拓展海外私人銀行服務(wù)據(jù)點(diǎn)。相信未來(lái)，興業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)不僅僅有香港分行，還會(huì)在新加坡、美國(guó)、歐洲等地逐步拓展。

《21世紀(jì)》：在高凈值人群海外投資方面，外資私人銀行做得較早，在服務(wù)方面更具優(yōu)勢(shì)，你認(rèn)為中資私人銀行如何與外資私人銀行進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)？

薛瑞鋒：外資私人銀行進(jìn)入市場(chǎng)早、服務(wù)能力較為全面，在搶占超高凈值人群離岸投資業(yè)務(wù)上取得了一定先機(jī)，且絕大部分外資私人銀行的核心目標(biāo)客群為可投資金融資產(chǎn)在3000萬(wàn)人民幣甚至1億人民幣以上的超高凈值客戶。

未來(lái)，隨著擁有境外投資需求的客戶下沉，將出現(xiàn)以普通私人銀行客戶（可投資金融資產(chǎn)規(guī)模為600-3000萬(wàn)元）為代表的業(yè)務(wù)藍(lán)海，為中資私人銀行提供了后發(fā)趕超的機(jī)會(huì)。對(duì)于這部分客戶，中資私人銀行存在一定的優(yōu)勢(shì)，包括國(guó)內(nèi)深入人心的品牌知名度、了解中國(guó)客習(xí)慣和需求偏好的客戶經(jīng)理，以及國(guó)內(nèi)龐大的線下網(wǎng)絡(luò)和綜合化服務(wù)等。

在境外私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上，中資私人銀行首先需找出與外資私人銀行的客群定位差異。

相較于外資私人銀行瞄準(zhǔn)中國(guó)超高凈值客戶離岸投資需求，中資私人銀行可考慮主打高凈值客群，以跨境投資搭配離岸服務(wù)，搶攻這一部分市場(chǎng)。

比如，中資私人銀行可以依靠境內(nèi)客戶經(jīng)理提供離岸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介，客戶獲取成本也相對(duì)較低。此外，外資行在中國(guó)境內(nèi)的對(duì)公業(yè)務(wù)側(cè)重跨國(guó)企業(yè)及大型公司客戶，對(duì)中小企業(yè)的覆蓋不足，中資私人銀行可考慮針對(duì)中小企業(yè)主提供對(duì)公跨境金融以及境外投資的特色組合服務(wù)等。

（編輯：李伊琳，郵箱，liyil@21jingji.com）