文章來源：零售銀行月刊

經濟周期下行、利率市場化推進、互聯網金融的興起讓商業銀行經營形勢十分嚴峻，隨著“壞賬”越來越多、賺錢越來越難，中間業務成為銀行增收的“救兵”，多家銀行代銷業務出現大幅增長，利潤貢獻可觀。

根據北京商報記者的統計結果，在已經發布2015年年報的12家A股上市銀行中，有11家銀行披露了代銷類業務的收入，共賺得1038.99億元。其中十家銀行出現增長，僅浦發銀行代銷業務收入下降。

具體來看，交通銀行、招商銀行、中信銀行代銷業務手續費收入增長較快，均增長90%以上，中信銀行同比增長106.74%，位列十家銀行增速榜首。交通銀行代銷類業務收入34.03億元，增長94.01%；招商銀行代銷服務手續費比上年增加66.64億元至136.81億元，增長94.97%。

增長速度較快的還有建設銀行、民生銀行和平安銀行，這3家銀行的增速在51%-65%。其中，建設銀行代銷業務手續費收入199.94億元，同比增長51.42%；平安銀行代銷及委托手續費收入47.47億元，同比增長61.08%；民生銀行代銷業務手續費159.26億元，同比增長64.76%。

此外，農業銀行代銷業務手續費收入286.28億元，同比增長24.8%；光大銀行各項代銷業務（不含托管業務）累計實現手續費收入11.69億元，增長38.01%；中國銀行代銷業務手續費244.81億元，同比增長22.57%。

在眾多代銷業務大發展的商業銀行中，招商銀行和民生銀行的快速爆發尤其值得關注。年報顯示，招行去年累計實現代銷保險保費1054億元。這個數字在2014年還只有636億元，也就是說，去年一年招行賣出的保險金額同比增長了65.72%。

因此，招行代銷保險收入迎來了大幅度攀升，該行去年代銷保險收入28.12億元，同比增長了31.65%。而這一成績與安邦的兇猛舉牌不無關系，除了投資收益，銀保銷售渠道是包括安邦在內的險企入股商業銀行的重要原因。一位保險業人士表示，“安邦本身并沒有太多代理人和團險渠道，民生和招行兩家構成的銀行代理渠道對其銷售占比貢獻大是很有可能的”。

年報也顯示，招行與安邦簽訂了為期三年（由2015年1月1日至2017年12月31日）的銷售保險代理服務，服務費用年度上限不超過港交所規定的有關百分比率的5%。截至去年末，招行與安邦的持續關聯交易金額為9.068億元。

保險、基金、信托等產品借道銀行銷售，無疑是看好銀行的信用背書。格上理財研究員歐陽嵐表示，網點多、客戶存量大是銀行成為保險、基金等理想合作渠道的原因。根據中國銀行業協會近期發布的《2015年度中國銀行業服務改進情況報告》顯示，截至2015年末，中國銀行業金融機構網點總數達到22.4萬個，新增營業網點6900多個。這一體量對于其他金融機構都是望塵莫及。

銀率網分析師閆自杰在接受北京商報記者采訪時表示，2015年銀行代銷基金、保險的規模和收入加速增長，影響因素不同，就基金表現來說，主要是受到股市行情的帶動，而保險表現良好，是隨著股市大跌和銀行理財產品收益快速下滑，萬能險產品的預期高收益開始凸顯優勢，吸引了一大批穩健理財投資者。

在降息以及貨幣寬松的背景下，去年以來銀行理財產品的收益率大幅下降，普益財富統計數據顯示，2015年銀行理財市場整體收益率從年初的5.26%降至年末的4.39%，降幅達0.87個百分點。即使在年末最后一周，理財產品的收益盛宴依然缺席。銀保產品、基金產品也因此受到了客戶青睞。

而融360理財分析師劉銀平表示，代銷業務的大幅增長主要有三方面原因：一是趨利性導致銀行員工在推薦代銷理財產品方面更加積極，同等金額的保險、基金等產品的銷售費率是銀行理財產品的數倍；二是銀行客戶群龐大，產品放在銀行會更容易銷售出去，因此其他金融機構也非常樂意與銀行合作；三是居民收入水平及財富積累不斷增加，投資理財意識也在加強。

以代銷保險為例，有數據顯示，2014年銀保渠道的平均手續費率在3%-4%之間，這一水平是銀行銷售自身理財產品的78倍，是代銷基金費率的8.07倍，是代銷信托費率的1.89倍。利益驅動下，代銷保險成為銀行的首選。

除了代銷保險手續費可觀，保險產品相對更高的安全性也是其受到銀行青睞的原因。一位股份制銀行人士表示，該行近年來代銷保險產品居多，基金產品由于多是股票型或混合型，自2008年股災后代銷基金數量就明顯下滑了，而信托產品起點在100萬元以上，不具有普遍性，客戶群有限，所以代銷規模也不大。

銀行代銷產品規模井噴的同時，銷售人員參差不齊的水平也成了監管層管理的“老大難”問題，客戶去存錢卻被誤導買了保險或基金產品等現象屢見不鮮。數據顯示，去年保監會及地方保監局等監管機構共處罰了包括國有大行在內的6家銀行，罰款共計88.5萬元，原因都是由于銀行在代銷過程中出現了誤導、捆綁銷售等現象。

據歐陽嵐介紹，有的銀行工作人員過度追求業績，有意淡化風險提示，強調收益，夸大產品預期收益，隱瞞產品重要信息，甚至不提及產品是非保本產品，致使客戶忽視產品中蘊藏的風險。

對于這一情況，北京商報記者從多位銀行網點大堂經理處得到了佐證。一位股份制銀行網點大堂經理表示，該行代銷的保險或基金產品都是分行統一洽談，然后將銷售任務下分給各支行網點。由于銀行與保險或基金公司簽署了協議，需要完成一定的銷售額度，銀行會給員工額外的銷售獎金。“這些代銷產品往往不是滾動式的，銷售完一期后面不知什么時候還會有，獎勵又比銷售其他銀行自身理財產品更高，所以大家都很有干勁。”該大堂經理說道。

另一位城商行大堂經理為銀行做了一些澄清，“原來有些產品都是保險公司或基金公司的銷售人員直接入駐銀行網點大堂來銷售，客戶很容易把他們和銀行的大堂經理混淆，誤以為同是銀行的人員。而這些機構的銷售人員也普遍存在誤導客戶的行為，比如夸大事實，把產品滾動收益率說成一期收益率，或不提示退保手續費率等。現在入駐的比較少了”。

總體來看，投資者都是看中銀行的信譽才選擇購買產品。歐陽嵐表示，投資者對金融機構特別是商業銀行的過度依賴，導致其對銀行出售的理財產品的迷信，他們認為理財產品能完全替代存款，是只賺不賠的買賣。而在鏈條的另一端，銷售經理看中的卻是豐厚的傭金回報。

針對代銷產品的風險防范，閆自杰認為，主要有兩點需要注意：一是正確認識銀行代銷的各類金融產品的風險，比如基金類產品，尤其是偏股型基金，其風險就比較大，收益或虧損與股市的漲跌關系較大；二是明確認識到銀行代銷的產品，其合同主體并不是銀行，銀行只是一個代銷渠道，未來產品兌付、收益狀況、糾紛處理等銀行并不負責，而是由合同主體方負責，比如代銷的保險產品，一旦投資者提前終止保險合同，可能面臨損失，那么引起的糾紛主要是由保險公司進行解釋和處理。