來源：信貸風險管理

信貸風險管理語錄（一）：信貸理念、文化篇

1、世界上沒有一家銀行是因謹慎放貸而破產的，只有因過度發放貸款而倒閉。

2、任何一個傻瓜都能把錢放出去，而收回它則需要相當大的本事。

3、銀行的基本職能是預測、承擔和管理風險——前美聯儲主席格林斯潘。

4、風險是客觀存在的，風險帶來了市場機會，就風險管理而言，識別是核心，管理是必備手段

5、從事信貸或擔保業務的企業其核心競爭力本質上體現為管理風險的能力，尤其是管理法律風險的能力，上述相關行業的基本職能是預測、承擔和管理風險，要提升上述相關行業管理風險的能力需要從文化、理念、流程和制度、技術和人才培養等多方面入手進行建設。

6、如果銀行的貸款管理經常出現問題，其原因并不是它缺乏貸款風險管理的體系、政策制度和程序，而是因為它沒有占主導地位的信用文化，不能使這些系統、政策、程序真正執行并發揮作用。

——愛德華《演進著的信用風險管理》

7、不要把雞蛋放在一個籃子里?！_謬爾遜《經濟學》

8、市場營銷部門是在做加法，風險審查部門是在做減法。

9、以客戶為中心，你不可能了解所有的客戶，你不可能服務所有的客戶，我們應該盡量去滿足一部分客戶的全部需求。

10、人和人類組織所從事的事情一定會出現錯誤，我們只能控制和減少操作錯誤的發生?！贫?/p>

11、追求濾掉風險的真實利潤?！行陪y行經營理念

12、銀行的貸款哲學是通過正式的貸款政策書面表達出來的?！獑讨?、漢普爾《銀行管理》

13、做資金生意，只能是救急，不就難！面對暴利，寧可放過，不可做錯。

14、全流程風險管理：風險管理不局限于調查階段。風險管理在業務的每一個環節均得到體現。沿著流程模塊，每一個環節均對不同的風險進行選擇、過濾以及管理，以最終達到“風險可控”的目的。

15、從貸款獲得的息差不是簡單的存貸款利差或利潤，它只不過是作為對銀行給相關借款人發放貸款所承受的相應風險的補償。目前全球頭100家大銀行里，有超過80家使用穆迪KMV提供的服務，其開發的模型及計算的預期違約概率已成為全球銀行業廣泛采用的行業標準，每年因提供該種服務所獲得的收入超過了1億美元。

16、貸款的收益有上限而本金的損失無下限。從實際情況看，貸款的最大收益就是按與借款人所簽訂的貸款合同規定的利率，按期收回本息。但倘若借款人一旦違約，其涉及的損失則不僅限于貸款本金本身。通過合理信貸定價，確保從客戶所賺取的收益，足以彌補呆壞賬準備的提取，并保證獲得相應的資本回報。

17、貸款集中不能像股票投資集中那樣會帶來額外收益，相反，它會造成額外損失?；谏鲜稣J識，西方銀行在其內部會增設專門負對貸款發放后的信貸資產組合管理工作的部門，通過不同的金融市場不斷優化其資產組合，以達到降低組合風險，提高組合回報、

18、銀行發放貸款并不一定要放在自身資產負債表內。以摩根大通銀行為例，該行的其中一條政策就是由其組織發放的銀團貸款，保留在其資產負債表的比例必須控制在某一相當低的水平。因此，盡管安然公司和世界通信公司的貸款有相當部分是由該行安排發放，但這兩家公司倒閉時，該行所遭受的損失卻遠沒有外界想象的那么大。

19、貸款是可以買賣的。基于上述幾個認識和理念，并出于優化資產組合和充分利用自身組織發放貸款能力來創造額外非利息收入需要，不少西方銀行均設立獨立功能部門專門從事貸款買賣交易工作，并因此引起銀行業務整體組織管理的變化。

信貸風險管理語錄（二）：貸前、審查審批篇

1、我經歷過銀行這個行業的起起落落，我還是認為在調查時，沒有什么能替代下面三個最主要的問題：你要這筆貸款干什么？你準備用什么償還這筆貸款？你說的還款方法無效時，還準備怎么償還？

2、我沒有什么聰明的智慧，我只是能沉住氣聽完坐在我辦公室的借款申請人講“故事”，而不是急于表態。當我聽完“故事”后，把不太動聽的“故事”留下，而對非常動聽的“故事”婉言謝絕。對于受理的貸款申請，列出核心問題讓客戶經理一件一件地認真調查。不論調查有多么困難，我也要讓客戶經理找到具體的數據或信息，模糊的或大概的東西我們不接受。有時候我會親自查企業的庫存數字或向同業咨詢。我們的客戶經理是偵探，而我是探長。我們貸款的整體質量很好，違約率一直在3%以下。我們的工作比較扎實。有相當部分客戶是中小型企業，是被別的銀行拒之門外的。但他們信用很好，是我們經過詳細調查發現的。這些企業雖然小，但很健康結實?！晃恍虚L的話

3、一般來講，客戶經理所要做的三件事，一是盡可能多地了解情況并抓住主要問題，二是核實這些情況的真實性，三是對貸款能否受理作出自己的判斷。

4、“你把客戶的經營情況和資金狀況都搞清楚了嗎？”——某支行行長感言。

5、出借人應當善于利用多種渠道去調查客戶的信用，這些渠道包括：（1）直接向授信者索取；（2）向行業協會等機構索取資料；（3）向政府有關機構查詢，這些機構包括工商、稅務、房產、車輛管理、法院等；（4）向借款人上下游客戶、鄰居、員工、朋友等查詢；（5）訂閱查詢相關資料，資料來源有以下幾種：來自官方資料：政府部門的個有關機構發表或公布的經濟動態，經濟指數、物價統計、商品走勢、市場行情、來自行業協會資料、來自專業及一般新聞雜志。（6）委托專業資信調查機構調查；（7）利用企業信用信息查詢平臺、被執行人信息查詢平臺等查詢平臺等。

部分公開查詢渠道列舉：

（一）主體信息查詢：

（1）國家工商總局“全國企業信用信息公示系統”，網址：http://gsxt.saic.gov.cn/。（2）部分省、市工商局網站。（3）部分省、市級信用網，比如北京市企業信用信息網，網址：http://www.hd315.gov.cn/。（4）全國組織機構代碼管理中心，網址：http://www.nacao.org.cn/。（5）中國證監會指定信息披露網站“巨潮資訊網”。（6）上海和深圳證券交易所；（7）全國公民身份證號碼查詢服務中心，http://www.nciic.com.cn/。

（二）涉訴信息查詢：

（1）最高人民法院“中國裁判文書網”；（2）各省級高院網站；（3）最高人民法院“被執行人信息查詢系統”，網址：http://zhixing.court.gov.cn；（4）最高人民法院“全國法院失信被執行人名單信息查詢系統”，網址：http://shixin.court.gov.cn;(5)中國法院網“裁判文書”、“公告查詢”；（6）北大法律信息網“北大法寶”；

（三）財產信息查詢

（1）國土資源部子網站“中國土地市場網”；（2）國家知識產權局“專利檢索系統”；（3）國家工商總局商標局“中國商標網”；（4）人民法院訴訟資產網。

（四）投融資信息

（1）中國人民銀行征信中心（可查詢企業應收賬款質押、轉讓登記信息、具體包括質權人名稱、登記到期日、擔保金額及期限等；（2）中國銀行間市場交易商協會網站；（3）中國貨幣網；（4）中國債券信息網；（5）和訊網。

（五）百度、文件混搜、混合搜索等搜索。

6、客戶經理在調查貸款業務時，應該認識到三個“沒有”：沒有不變的企業、沒有不變的風險、沒有不變的貸款。

7、選擇客戶，必須先人后事，閱人比閱事更重要。：選擇客戶最重要的是選擇擁有共同經營價值觀的未來成功者。

8、”要想不被騙，就不要和騙子打交道。”——一位行長的話

9、信用分析的質量由獲得的可信的財務信息的數量決定。——布賴恩·科伊爾。

10、每筆貸款的風險決策是克服銀行與借款人之間信息不對稱障礙的過程?？朔@個障礙，信貸人員應像“偵探”一樣搜集借款人的經營管理信息，對借款人所講的“故事”尋找破綻，以及預測未來可能發生的問題?！T祿成《商業銀行貸款風險管理》

11、多年來，持有質量不斷下降的貸款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一點辦法都沒有。所有的分析重點都集中于一項交易的事前階段，極力避免一項不良資產出現在資產負債表上?！商乩麪栥y行副總裁瑞遜。

12、我在基層銀行工作，經常跑企業，直接接觸企業的各級管人員，得出一個結論：廠長的素質就是企業的素質，領導者的素質決定了貸款項目的成敗?？雌髽I首先要看廠長，看他的人品素質怎樣，精神狀態是否積極向上，工作思路是否清晰流暢。企業家有許多精神上的東西，靠電腦評級是評不出來的?！?/p>

13、“看公司不但要看它的經營和財務情況，還要看老板或經理下班以后干，什么，和什么人在一起。如果他天天和政府官員在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻煩。如果他經常和銀行工作人員在一起，那一定是公司資金緊缺，還需銀行援手。如果他左右不離公檢法或江湖兄弟，那一定還有鋌而走險的事需要擺平。相反，如果一家公司的老板或經理不是成天往政府部門跑，而是往國內外同業跑，往產品市場或資金市場跑，那他一定會變成行業中的先進。如果銀行對他的公司彬彬有禮、公事公辦，那公司一定是財務健康、運行良好。”

14、“五查四看一走訪十確認”：

(1)查互聯網，確認產品是否符合國家法律、法規及產業政策，是否有較好發展前景和競爭力；

(2)查納稅憑證，確認是否有較好的銷售；

(3)查用電量及電費繳納情況，確認是否正常生產；

(4)查銀行賬戶，確認現金流量是否正常；

(5)查央行征信系統，確認企業以及法定代表人、股東的信用狀況；

(6)看經營要件，確認是否具有生產經營資質；

(7)看賬務與實物，確認入賬是否合理、賬實是否相符、應收應付賬款是否真實；

(8)看生產設備，確認是否具有足夠的生產能力并有產權證明；

(9)看生產現場，確認內部管理是否科學規范；

(10)走訪工商、稅務、電力、同行和當地居民，確認企業負責人資信。

15、大客戶不一定就是優質客戶，小客戶也不一定就是劣質客戶。

16、“三品”決定貸或不貸——企業主的人品、企業的產品、貸款的押品?！叭怼泵迤髽I底細——電表、水表、稅表（或海關報表）。

17、把錢借給有錢人——資信好的客戶和質量高的貸款，是各家銀行努力追求的目標。

18、客戶經理在確定每筆貸款的條件時，就是為客戶“量身定做”的過程，就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝，要仔細地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理地滿足客戶需要，另一方面要確保不出風險。這個方法至今沒有發生實質性變化。

19、救急不救窮——銀行把錢借給急需資金并有還款能力的企業和個人，但不能把錢借給還不起錢的貧困企業和個人。

20、“雖然對大企業的信貸風險相對較低，對中小企業的風險相對較高，但也不能一概而論。市場經濟在發展，銀行應以‘企業不論大小，重在經營好壞’的眼光去判斷風險所在。”

21、千萬不要小看貸款條款的設計，嚴密的限制性保護條款能使銀行在一定程度上避免風險?！商乩麪栥y行高級副總裁羅爾遜

22、要真正把握好客戶的需求。幫客戶設計好方案，避免條件不斷主主禍情況發生。

23、“要想做好生意，首先要會拒絕不好的生意。”——一位企業家的話。

24、決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本，違約成本相對人品而言更容易控制和把握。

25、一筆正常的貸款取決于借款人的還款意愿和還款能力，還款能力評估的核心是對第一還款能力的評估，而就還款意愿而言，一般取決于借款人的人品、借款人違約的成本、出借人對借款的管理等因素，違約成本對還款意愿的影響在目前的業務實踐中一直被忽略。

26、如何評估借款人的人品：信貸人員可以從申請人的表情、眼神、言談舉止；對待家人、員工、業務伙伴的態度；提供資料和數據是否弄虛作假；過往信用記錄；外部評價等方面評估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企業，一個企業的“人品”約等于企業主要領導人的人品。

27．借款人的違約成本包括哪些？借款人違約的成本包括：經營受到影響；家庭生活受到影響；小額信貸機構和其他債權人拒絕授信；額外的負擔（逾期利息、違約金、律師費、訴訟費等）；社會聲譽和評價受到重大影響；負面的征信記錄。影響違約成本的因素包括家庭和經營兩個角度來看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的違約成本高，有子女比沒子女的違約成本高；有住房及資產比沒住房和資產的違約成本高；本地人比外地人違約成本高；借款人的社會聲譽及評價越高的人違約成本越高；借款人配偶和父母的社會地位越高的人違約成本越高。就生意因素而言，經營年限越長一般違約成本越高、經營地年限越長違約成本越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經營場所越難違約成本越高、變更經營場所對生意的負面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高。

信貸風險管理語錄（三）：貸中審批篇

1、大客戶不一定就是優質客戶，小客戶也不一定就是劣質客戶。

2、“三品”決定貸或不貸——企業主的人品、企業的產品、貸款的押品?！叭怼泵迤髽I底細——電表、水表、稅表（或海關報表）。

3、把錢借給有錢人——資信好的客戶和質量高的貸款，是各家銀行努力追求的目標。

4、客戶經理在確定每筆貸款的條件時，就是為客戶“量身定做”的過程，就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝，要仔細地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理地滿足客戶需要，另一方面要確保不出風險。這個方法至今沒有發生實質性變化。

5、救急不救窮——銀行把錢借給急需資金并有還款能力的企業和個人，但不能把錢借給還不起錢的貧困企業和個人。

6、“雖然對大企業的信貸風險相對較低，對中小企業的風險相對較高，但也不能一概而論。市場經濟在發展，銀行應以‘企業不論大小，重在經營好壞’的眼光去判斷風險所在。”

7、千萬不要小看貸款條款的設計，嚴密的限制性保護條款能使銀行在一定程度上避免風險。——蒙特利爾銀行高級副總裁羅爾遜

8、要真正把握好客戶的需求。幫客戶設計好方案，避免條件不斷主主禍情況發生。

9、“要想做好生意，首先要會拒絕不好的生意。”——一位企業家的話。

10、決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本，違約成本相對人品而言更容易控制和把握。

11、一筆正常的貸款取決于借款人的還款意愿和還款能力，還款能力評估的核心是對第一還款能力的評估，而就還款意愿而言，一般取決于借款人的人品、借款人違約的成本、出借人對借款的管理等因素，違約成本對還款意愿的影響在目前的業務實踐中一直被忽略。

12、如何評估借款人的人品：信貸人員可以從申請人的表情、眼神、言談舉止；對待家人、員工、業務伙伴的態度；提供資料和數據是否弄虛作假；過往信用記錄；外部評價等方面評估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企業，一個企業的“人品”約等于企業主要領導人的人品。

13、借款人的違約成本包括哪些？借款人違約的成本包括：經營受到影響；家庭生活受到影響；小額信貸機構和其他債權人拒絕授信；額外的負擔（逾期利息、違約金、律師費、訴訟費等）；社會聲譽和評價受到重大影響；負面的征信記錄。影響違約成本的因素包括家庭和經營兩個角度來看，就家庭因素而言，已婚的比未婚的違約成本高，有子女比沒子女的違約成本高；有住房及資產比沒住房和資產的違約成本高；本地人比外地人違約成本高；借款人的社會聲譽及評價越高的人違約成本越高；借款人配偶和父母的社會地位越高的人違約成本越高。就生意因素而言，經營年限越長一般違約成本越高、經營地年限越長違約成本越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經營場所越難違約成本越高、變更經營場所對生意的負面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高。

信貸風險管理語錄（四）：貸后管理及追償篇

1、宜未雨而綢繆，毋臨渴而掘井。——《朱子治家格言》

2、客戶經理貸后管理的職責好比看護蘋果，當蘋果有一個蟲眼時，就要及時發現和報告，趕緊處理。不能等到蘋果已經爛掉一大半時，才發現，才去處理，那時為時已晚?！晃恍虚L的話

3、防范貸款風險的原則，就是要做到”早發現、早行動、早化解?！晃恍虚L的話

4、“對于企業一筆貸款的貸后檢查，實際也是對該企業下一筆貸款的貸前調查。，

5、我們當前的一項重要工作，就是挖地雷。在它還沒爆炸之前，把他排除掉?！晃恍≠J公司行長的話

6、不要讓你的客戶在你的視野里消失，不要被客戶正常還款迷惑，根據客戶生意特點設計監控方向和實踐。

7、“當經濟形勢不好時，高風險客戶就會像河床中的礁石顯露出來，對銀行的貸款造成風險。因此銀行應該盡早調整好貸款的客戶結構，提前把風進隱患清除掉?！?/p>

8、你必需在你深陷損失無可自拔前快速行動！！切記?。×⒖炭焖傩袆樱?！

9、“借款人往往沒有解決自身問題的足夠能力，等到銀行找他時，他已經、花掉了最后一分錢?！?/p>

10、貸款清收過程匯總，不要做出任何空洞的許諾或無謂的威脅！一定要在采取行動之前先了解、掌握客戶！關鍵是追究到底的精神！

11、每次向客戶追帳都應施加比上一次更大的壓力，否則就不要上門。

12、逾期貸款清收經驗：沒有百試百靈的方法、堅持不停的“騷擾”客戶并不斷升級、會面前制定好策略和方案。

13、“我們通過暗訪發現，企業生產線開工不足，前來拉貨的車輛減少很多，用電量大幅減少，企業高管人員在轉讓高爾夫會員卡，家人在暗中變賣房產，我們就覺得不對勁，趕緊就收回了貸款，躲過了一劫。而有的銀行退得不及時，就陷進去了?！?/p>

14、“貸款能否退出來，風險能否化解，往往在于一念之差，一夜之差，一步之差?！?/p>

15、亡羊補牢，猶未為晚?！稇饑摺こ咚摹?/p>

16、勿以惡小而為之，勿以善小而不為?！度龂尽な駮は戎鱾鳌?/p>

17、客戶關系管理是現代管理科學與先進信息技術結合的產物，是企業重新樹立“以客戶為中心”的發展戰略，從而在此基礎上開展的包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所實施的全部商業過程——馬蔚華《商業銀行客戶關系管理探討》。

18、什么是逾期？指客戶沒有按時還款。根據我們的經驗逾期是例外，解決一筆逾期貸款是非常耗時的。預防是處理逾期最好的辦法，這就要求在做回訪監控的時候要認真，并且注意任何不正常的小細節，半個小時的回訪可以讓你節省將來為了追回逾期而花費的幾十甚至幾百個小時的時間。

19、貸后標準監控：定期與客戶電話聯系、在客戶前來分期還款的時候盡量他們見面進行交談、經常去客戶的營業場所、搜集一些重要的財務數據（如營業額或利潤），并核實其一致性、核查貸款的使用情況、在監控表里記錄所有與客戶聯系的情況。至少每半年進行一次詳盡的財務數據監控。

20、貸后非標準監控：借款人失去了一個重要的客戶或者供應商;發生了某些意外事故導致企業的經營活動被中斷（比如火災）;管理層或者營業地址發生重大變化；成本結構的重大變動（比如，原材料或其他成本的增加）;借款人貿易鏈中的結算方式或者結算時間發生重大改變；宏觀經濟或政策發生重大變化，直接影響客戶;客戶出現違約情況等等。

21、貸后管理常見危險信號：擔保人突然要求放棄擔保責任；借款人突然要求增加貸款或改變還款計劃；借款人改變了經營場所；借款人改變了經營項目；借款人經常無法聯系；借款人經營場所經常關閉；借款人存貨大幅度減少等；借款人家庭發生重大變故等等；客戶最近付款明顯比三個月前緩慢；客戶答應付款但連續兩次毀約；客戶負責人長時間聯系不上，且幾次不回復留言電話；發出的催款函長期沒有任何回復；客戶股東和重要領導人突然發生改變；合伙人或股東之間有極大的爭議；客戶自己產品的銷售價格比以前大幅下降；客戶最近經常更換銀行帳戶；客戶被其他供應商以拖期帳款為由進行起訴；客戶的重要客戶破產；客戶發展過快，且客戶所在行業內競爭加?。豢蛻羲诘貐^發生天災等。

22、貸后管理的一般要求：1、需要制定貸后跟蹤的硬性規定及工作指引；2、借鑒銀行采取風險級別管理；3、貸后管理中的復查和審計；4、發現問題可采取的措施：（1）要求提前還貸；（2）要求債務人增加擔保；（3）采取訴訟保全措施；（4）限制企業的經營活動。

23、企業逃、賴、廢債的方法

企業逃廢債的方法越來越多，手段也愈來愈高明。

●其一是以交易方式來逃廢債。包括：低價轉讓資產；無償轉讓資產；故意承擔違約責任；假擔保、假抵押；假租賃；假虧損等等。

●其二是以改制方式來逃廢債。包括：假合資；假分立；假重組；假投資等等。

●其三是以訴訟等方式來逃廢債，包括：假訴訟；假查封；假調解；假執行等等。

●其四是以違規退市方式逃廢債，包括：故意歇業、故意被吊銷營業執照；故意破產等等。

24、逾期前的征兆

不能有效聯系借款人：手機關機、在開會、出差、在辦急事;借款人暗示近期經濟環境不好、資金緊張、有筆資金到賬就能還等。