文/王勇（徽商銀行系統開發部總經理）；楊安琪（中信信托業務十部信托經理）

在互聯網金融背景下，商業銀行傳統業務遇到了新興互聯網金融的挑戰，但同時也為商業銀行提供了轉型機遇，需要轉變思維，充分運用互聯網思維，利用云服務、大數據等新技術，構建新的業務模式、服務模式以及商業模式，更快的推出更多的新產品，服務好小微企業，獲得更多的新客戶，同時增加已有客戶的粘性，從而逐步實現商業銀行業務的轉型。

徽商銀行一直重視小微金融業務的發展與轉型，一直探索運用互聯網思維建設小微金融云服務平臺，為小微企業提供現有的金融服務，并提供增值的信息化服務，特別是希望能為異地的小微企業提供服務。為加強這一領域的研究，今年徽商銀行向中國銀監會申請了“互聯網小微金融云服務技術架構與應用研究”課題，并通過審批。

一.構建小微金融生態圈、信息服務驅動金融服務

隨著經濟體制和金融改革的深入，小微企業發展形勢良好，金融服務需求旺盛，在中國國民經濟中占有重要地位，是中國經濟發展的半壁江山和重要基礎。但一直來，由于自身及外部原因，較難得到商業銀行良好的金融服務。目前，商業銀行由于國家政策的導向，也為了爭取利潤、拓寬市場、實現轉型，已經關注到小微企業的市場需求，開始著拓展小微金融業務。商業銀行提供何種策略來為小微企業進行金融服務，成為政府和學者普遍關注的問題。針對小微企業的三大訴求為營銷、貸款以及管理需求，商業銀行在為小微企業提供金融服務的過程中，必要從滿足小微企業三大訴求的基礎上，開展小微企業的互聯網金融云服務，并立足小微企業的需求，構建完善適應小微企業發展的整體金融生態圈，最終推動商業銀行和小微企業的可持續發展，實現銀行、互聯網平臺、客戶等多方共贏。

金融業的發展開始進入互聯網時代，不僅面對來自同業的競爭，還遭遇新興的網絡電商的蠶食。縱觀互聯網金融業，不管是阿里小貸、京東供應鏈金融、平安橙E網等，最核心的依然是各個交易環節的數據。數據從何而來?淘寶、京東線上服務經過一定時間的積累，積累了眾多商家的資金、物流等信息數據，為后續的金融服務提供了源源不斷的可參考的真實交易數據，在這些真實交易的數據上，對眾多商戶提供了融資、貸款、理財金融增值服務，真實意義上實現了多贏。從某種意義說，各家都在遵循一種既定模式，先提供信息服務（各家的具體信息服務表現形式有所不同），信息服務產生真實的交易數據，交易數據用來作為大數據分析的重要參考依據，用信息服務驅動金融服務。

商業銀行通過對“構建小微金融生態圈、信息服務驅動金融服務”的探索，希望為小微企業提供管貨、管賬、支付結算及庫存分析、經營狀況分析、利潤分析等分析功能，助推小微企業信息化服務。建立在線小微企業商圈信息，為客戶提供業務在線營銷、業務撮合功能，解決客戶營銷難問題。利用互聯網的便利與核心企業的供應鏈電子商務平臺對接，通過整合核心企業、上下游供應商、零售商等供應鏈核心信息，實現商流、物流、資金流及信息流的智能歸集，并對上下游供應商、零售商給予適當的授信，提供供應鏈融資業務，有效解決了小微企業的貨款回流問題，提升了整個產業上下游的資金運行效率。同時利用商業銀行金融服務優勢，為客戶提供自助貸款、信用貸款等融資業務及理財產品購買、智慧理財等功能，使企業的資金保值升值，同時商業銀行也收集了大量的小微企業經營數據和金融數據，為大數據分析做好準備，為小微企業提供迫切需要的服務、產品做好業務、技術準備。

二.目前該方面的學術研究

從目前國外文獻資料來看，對于小微企業金融服務的研究是國外的熱門研究課題。林德爾middot;Lmiddot;納帕德羅（2008）為代表的作者在《商業支持和技術平臺對南非小企業的貢獻》，以南非的小型商業支持和技術“孵化”為切入點，說明了南非發展小微企業需要哪些支持。比塞爾middot;米安妮（2005）在文章《對小企業和微型企業連續資本支持》中利用計量模型來驗證人力資源對小微企業融資的影響。史帝夫middot;貝克和蒂姆middot;奧隔登（2007）在《謹防小額信貸貸款》認為，小微企業的信貸將是銀行等金融機構業務增長的新突破，但因為小微企業自身方面的缺點，所以要格外擔心出現的壞賬。克勞迪middot;奧岡薩middot;雷斯維加（2006）在《什么影響新老企業擴張?在俄羅斯小公司的證據》通過數據模型來闡述俄羅斯的微新企業（微型創新企業）在融資方面所遇到的困難，但并未就這些困難提出具體的解決措施。索羅斯坦middot;貝克（2007）在文章《世界各地的中小型企業》中提出了小型企業的重要性及它在非正規經濟的營商環境下的不同層面的指標。這樣可以發現，幾個層面的商業環境，如更好的進入和信用信息共享，降低成本，都將對小微企業控制成本是一個很好的機遇。隨著互聯網技術的發展與普及，小微金融服務呈現出新的特點，以美國為例，實現了以網站為中心的營銷體系、全方位的業務拓展、豐富的信息咨詢和信用信息共享，對小微企業的發展創造了一個很好的機遇。

三.小微企業的特點

由于小微企業客戶的特點，需要構建起全新的業務運營模式以實現小微企業的長足發展。小微企業特點主要包括：

1、小微企業客戶特點：年營業額在三千萬以下；主要以個人工商戶為主，以人力密集性生產，流通貿易類，服務類行業為主；企業管理不完善，業務管理、財務狀況不透明；企業受經濟周期影響大，承擔經營風險的能力很弱；多數企業和個人資產混合，也經常出現以個人資產作為抵押物的情況；

2、小微企業金融需求特征：小微企業往來的資金要求額度小，需求急，金融需求主要體現在融資上，另外部分企業需要結合對公業務和個人業務需求，資產保值、增值理財的需求；基本沒有資本市場直接融資的渠道，親戚朋友借貸情況比較多；

3、小微企業購買行為：客戶具備自主決策權力，決策過程依靠企業主的判斷；購買過程快；對匯率、利率敏感；議價能力比較弱；

4、小微企業對金融機構的價值：利率上浮；市場空間大；客戶成長潛力大；5、小微企業對金融機構的挑戰：無抵押；高風險；高成本。

四.銀行的小微金融發展戰略

銀行業的小微金融戰略，以客戶為中心戰略轉型。對于競爭環境的變化，銀行要從自身核心競爭能力出發，制定差異化、精細化的小微金融發展戰略。首先必須改變以往推送產品的經營模式，向以客戶為中心的戰略轉型。其中，需要回答以下6個業務成長核心話題。

話題一、誰是我們的核心客戶?

面對龐大的小微企業市場，哪些客戶能帶來較高利潤，哪些發展潛力更大，如何去尋找這些客戶?這些客戶帶來的LTV能有多少?相對眾多競爭對手，我們的核心競爭能力在哪里?我們據此傳遞的品牌信息是什么?

話題二、他們需要什么樣的產品?

小微客戶根據他們從事的行業不同，對于貸款產品有什么樣特殊的需求?除了貸款以外，如何滿足他們個人及家庭的理財需求?如何構建內部創新機制以適應小微客戶短、頻、快的金融需求變化?很多中小銀行沒有研發理財產品的能力，如何應對儲蓄搬家?

話題三、他們喜歡什么樣的客戶體驗服務?

用什么樣的增值服務來提高客戶的粘性?客戶喜歡網點還是通過互聯網和

手機購買金融產品?如何創造注重服務的文化和內部機制?如何將客戶服務從成本中心轉變成效益中心?

話題四、如何搭建新一代銷售團隊?

探索從信貸審核向全面金融產品咨詢服務模式轉型。不論以商圈還是以供應鏈融資為渠道，銷售應該圍繞客戶特征，挖掘包括融資、投資、保險、理財等多層次的金融產品需求。

話題五、如何形成閉環式的市場營銷策略?

探索銀行如何從引進客戶、提供產品服務、到傳遞品牌信息、持續營銷，及對于客戶終生價值LTV評估，確保市場營銷融入銷售，服務和運營每個環節。

話題六、如何定價以確保利潤和競爭力?如何用基于自身風險計量及流動性管理的能力設定價格底線?如何通過增值服務提高定價?如何在利率市場化到來之時保持有效的利潤空間?

五.小微金融的競爭格局

在市場和政策雙重引導下，小微金融的競爭格局已經初步顯現。

1、大型國有商業銀行：

大型國有商業銀行憑借覆蓋全國的網點和豐富的金融產品，積極布局小微金融。這些機構除了我們熟悉的“小微金融戰略”倡導者民生銀行，還有頗具影響的五大行。2013年一季度末，中國建設銀行的小微企業客戶數量已超過對公客戶總數的70%，累計為18萬戶小企業發放1.9萬億元小貸資金。今年1至3月，建行小微企業客戶同比新增3400余戶，其中，單戶授信500萬（含）以下的小微企業客戶占75%，同比提高55個百分點。

2、互聯網金融企業：

阿里、蘇寧、人人貸的崛起對于小微金融的格局產生了深遠的影響。阿里小微金融服務集團運作不到半年，小微小貸累計投放貸款超過1000億元，不良貸款率僅為0.87%，。互聯網金融依托大數據分析的風險評估能力，和源自于基因的優化客戶體驗的核心競爭優勢，隨著進一步產品的多元化，在金融改革深化的背景下，將成為小微金融領域強有力的競爭者。

3、城農商銀行：

城農商銀行憑借社區銀行和本地化能力迅速滲透小微金融。由于中國各個地區經濟形態發展情況不均衡，導致小微企業的需求，客戶群小貸風險也不盡相同。各地區生活習慣也直接影響到客戶體驗的訴求。因此以各大城農商行為代表的中小銀行具備的制度和機制靈活性，以及深入本地的本土化能力，為中小銀行突破小微金融帶來競爭優勢。然而，面對來自大銀行和互聯網金融的雙重進攻，城農銀行的發展必將出現分化。

4、非銀行金融機構：

小額貸款、擔保、典當是傳統小微小貸的提供者。由于股東的背景和長期服務小微企業的經驗，他們放貸手續方便，進入門檻低，比一般銀行容易吸引客戶。然而，非銀行金融機構缺乏根據風險差異定價的能力，這將對于長期保留優質客戶提出挑戰。資本金來源、業務杠桿及地理區域等政策要求，對非金融機構的規模壯大帶來限制。然而，隨著資產證券化，以及民營銀行等金融改革政策的放開，非金融機構將成為小微金融市場的重要參與者。

六.未來市場發展的趨勢與機會

從微小企業金融服務需求與目前市場提供的產品及服務之間的差異分析不難看出，建立規模化營銷、產品標準化、信用評級與增強與資金共享機制是未來市場發展的趨勢與機會，也是業務模式的價值定位及核心競爭力要素。

規模化營銷：通過在線平臺（包括網站與電話渠道）大規模、低成本獲取微小企業客戶信息與融資需求信息，并進行初步篩選和分類。線上與線下（自有網點+服務商聯盟）相結合，協同線上獲取銷售機會與線下客戶服務優勢，實現規模化營銷、客戶篩選基礎上的精準營銷，與微小企業金融服務市場特點相匹配

信用評級與增強：將多家微小企業金融服務機構聯合起來，建立共享的同業數據庫與信用評級模型，該數據庫應包括信用記錄、違約率、損失率、挽回率等數據，在此基礎上建立微小企業信用評級體系。借助國際的穆迪公司、標準普爾、惠譽等和國內的大公、中誠信公司等專業評級機構的力量，以彌補微小企業金融服務機構內部評級水平不高、專業人員不足的缺陷。通過建立微貸技術基礎上，建立信用評級的標準化、自動化管理體系，降低交易成本與服務商聯盟、行業協會及政府等合作，建立微小企業信用增強手段，例如產業集群企業聯保。

產品創新與標準化：整合現有微小企業金融服務產品與服務，建立一體化金融服務解決方案，將區域性微小企業金融產品和服務通過典融在線平臺進行推廣與營銷。在了解微小企業財務、產業鏈等因素基礎上，協同小額貸款公司、典當行、擔保公司、信托公司、創投等金融機構開發適合微小企業金融服務的產品。

資金共享：通過聯合貸款、委托貸款實現典當、小貸等微小企業金融服務機構的資金集合，拓展客戶群。

七.討論環節要點：

中國銀聯聯合商業銀行、POS收單機構、保險公司一起開發了針對小微企業的無擔保貸款產品，銀聯的POS流水作為評估的重要依據，俗稱：POS流水貸。銀行、收單機構有很多類似的產品。徽商銀行正與銀聯總部創新部合作，將推出刷臉支付產品。

航天金穗是一家為稅務服務，做稅控POS的機構，他們主要依據企業發票信息，推出了針對小微企業的貸款產品。無論是POS流水，還是稅務發票流水，都是為了佐證企業的經營情況。銀聯擁有大量商戶的交易記錄，寶貴的數據資產確實能發揮作用、帶來效益。對于小微企業貸款而言，風險控制是主要難題，銀聯開發的產品模式引入了保險公司，但是會降低收益。銀行也可以用本身積累的數據與第三方公司提供的數據，設計好風控模型，以提高收益。（完）

文章來源：巴門一天一話題討論紀要 2015年4月29日（本文僅代表作者觀點）

本篇編輯：郭冉冉