公司金融向產(chǎn)業(yè)金融轉(zhuǎn)型的策略

目前，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)還是以單一企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象的封閉型和分散型的服務(wù)，屬于一種“微金融”和“點(diǎn)金融”。未來(lái)商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向以產(chǎn)業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象的金融服務(wù)體系，應(yīng)建立瞄準(zhǔn)全產(chǎn)業(yè)鏈的“鏈金融”和“大金融”，變遠(yuǎn)距離服務(wù)為貼近定制的融入式服務(wù)，變虛擬金融為實(shí)體金融，這對(duì)于商業(yè)銀行及整個(gè)金融業(yè)而言，都是一個(gè)嶄新的歷史挑戰(zhàn)。但決定銀行業(yè)和金融業(yè)發(fā)展命運(yùn)和服務(wù)深度的關(guān)鍵，在于對(duì)產(chǎn)業(yè)的服務(wù)體系是否真正建立起來(lái)。

確立公司業(yè)務(wù)服務(wù)功能定位。公司業(yè)務(wù)不能滿足于營(yíng)銷和維護(hù)大型企業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶，也不能僅僅成為銀行規(guī)模擴(kuò)張的主要抓手，而是要站在國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展和國(guó)際產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的全局戰(zhàn)略高度，賦予公司業(yè)務(wù)支持產(chǎn)業(yè)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷史使命，公司業(yè)務(wù)以及投行業(yè)務(wù)要有產(chǎn)業(yè)銀行的金融功能。因此，要發(fā)揮商業(yè)銀行服務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，積極向產(chǎn)業(yè)銀行的服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍。要以“融”促“產(chǎn)”，以“智”促“管”，從單純的資金融通轉(zhuǎn)向全面參與產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、技術(shù)研發(fā)、管理提升和商業(yè)模式，這不僅是綜合化經(jīng)營(yíng)的要求，也是對(duì)抗其他金融機(jī)構(gòu)快速發(fā)展所必須的。商業(yè)銀行如果把自己仍局限于企業(yè)傳統(tǒng)的信貸領(lǐng)域或滿足于通過(guò)新業(yè)務(wù)創(chuàng)造一些短期的利潤(rùn)，勢(shì)必就會(huì)走向邊緣化。方向正確是戰(zhàn)略的勝利，方向錯(cuò)誤是全局的失敗。

建立產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)組織架構(gòu)。從狹義產(chǎn)業(yè)金融來(lái)講，即僅僅從商業(yè)銀行對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的服務(wù)來(lái)講，建立產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)體系需要對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和改革。目前，商業(yè)銀行的公司業(yè)務(wù)按客戶規(guī)模定位，而不是按產(chǎn)業(yè)需求定位，公司業(yè)務(wù)的金融服務(wù)功能因?yàn)槿狈Ω蟮哪繕?biāo)、更大的平臺(tái)而無(wú)法放大。而總行機(jī)構(gòu)層面也是按業(yè)務(wù)種類設(shè)置的，比如投資銀行部、資金托管部、私募股權(quán)部、資產(chǎn)管理部等，在實(shí)際營(yíng)銷中聯(lián)動(dòng)和有機(jī)整合就比較困難，協(xié)調(diào)成本大。

綜上所述，按產(chǎn)業(yè)金融發(fā)展要求對(duì)公司金融進(jìn)行改革是必要和可行的：

一是調(diào)整公司銀行中心組織架構(gòu)。 在中心按產(chǎn)業(yè)劃分設(shè)立不同的產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)二級(jí)部，對(duì)下可以直接瞄準(zhǔn)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)，對(duì)上可以承接商業(yè)銀行總行各業(yè)務(wù)支撐部門的資源服務(wù)，便于實(shí)行矩陣式公司組織架構(gòu)管理，（商業(yè)銀行總行的投行部、資金托管部、資產(chǎn)管理部及各大公司都是分行營(yíng)銷的支撐部門），如農(nóng)業(yè)金融部、航空金融部、制造業(yè)金融部、房地產(chǎn)金融部、能源金融部、交通金融部、物流金融部等，可以選擇比較了解的產(chǎn)業(yè)或高成長(zhǎng)性產(chǎn)業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)。每個(gè)部門建立專業(yè)化的研究團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員要達(dá)到一定的規(guī)模和合理的專業(yè)結(jié)構(gòu)，幾個(gè)人去研究一個(gè)產(chǎn)業(yè)，力量是不夠的，也是做不透的。

二是明確各種產(chǎn)業(yè)金融部的管理職責(zé) 。從起步講，各種產(chǎn)業(yè)金融部主要職能是研究、規(guī)劃、服務(wù)方案制定、經(jīng)營(yíng)政策制定、營(yíng)銷指導(dǎo)，由于人力有限不能突出直接營(yíng)銷的職責(zé)，主要是研究、教練和管理。產(chǎn)業(yè)金融部主要負(fù)責(zé)制定標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)方案，交給全行和基層進(jìn)行復(fù)制推廣。

三是穩(wěn)步探索實(shí)行產(chǎn)業(yè)事業(yè)部。 在條件成熟后，對(duì)一些產(chǎn)業(yè)可以考慮實(shí)行事業(yè)部管理體制。四是在一些產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)試點(diǎn)設(shè)立專業(yè)支行或特色支行。著力設(shè)計(jì)推廣針對(duì)不同產(chǎn)業(yè)的金融服務(wù)方案。產(chǎn)業(yè)金融的突出特點(diǎn)就是服務(wù)的整體性、系統(tǒng)性、專業(yè)性、綜合性，體現(xiàn)在服務(wù)產(chǎn)品上不是單一金融產(chǎn)品或者信貸融資，而是綜合化、系統(tǒng)的解決方案。制定和提供綜合化的產(chǎn)業(yè)服務(wù)方案，是銀行服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。要設(shè)計(jì)和提供綜合解決方案，必須做到幾點(diǎn)：

一是必須加強(qiáng)對(duì)不同產(chǎn)業(yè)的系統(tǒng)長(zhǎng)期跟蹤研究。變兩張皮式調(diào)查了解為貼近產(chǎn)業(yè)一線或駐廠式觀察研究和記錄分析，變財(cái)務(wù)分析式的表層接觸為參與企業(yè)管理診斷式的專家研究。要全面完整把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)向、研究如何擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)的盈利空間。研究如何推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)及整合途徑，研究金融資源和金融工具在哪些環(huán)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)上能最大效能撬動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的資金循環(huán)，研究如何支持產(chǎn)業(yè)的綠色化和環(huán)保化發(fā)展。為此要成立專門的研究團(tuán)隊(duì)，實(shí)行嚴(yán)格的成果考核和制度約束。二是整合銀行現(xiàn)有內(nèi)外資源和產(chǎn)品。圍繞特定產(chǎn)業(yè)的金融需求實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新計(jì)劃，以綜合方案為線索和框架，把銀行、保險(xiǎn)、信托、基金、投行、證券、擔(dān)保等業(yè)界和跨界資源有機(jī)整合在一個(gè)綜合服務(wù)方案內(nèi)。三是突出不同產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)方案的個(gè)性特征。比如對(duì)生產(chǎn)周期長(zhǎng)、資金投入大的農(nóng)業(yè)、交通、先進(jìn)制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)嵌入信托、發(fā)債、中長(zhǎng)期授信、理財(cái)產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)鏈金融等產(chǎn)品。在資金充裕、貨款回收較快、銷售網(wǎng)絡(luò)較長(zhǎng)的煙草、醫(yī)療設(shè)備、物流等產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)嵌入結(jié)算資金歸集、短期小額融資、現(xiàn)金管理、職工理財(cái)?shù)确?wù)。

重點(diǎn)打造特色化產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)品牌。要突出本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新型產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，將行業(yè)營(yíng)銷向產(chǎn)業(yè)金融推進(jìn)，進(jìn)一步充實(shí)和強(qiáng)化研究團(tuán)隊(duì)，制定工作流程，建立工作標(biāo)準(zhǔn)，完善項(xiàng)目小組，著力抓好產(chǎn)品整合創(chuàng)新和方案設(shè)計(jì)，建立方案“設(shè)計(jì)—評(píng)估—運(yùn)行—提升”的規(guī)范管理機(jī)制。同時(shí)，做好品牌塑造宣傳工作，通過(guò)資源投入、創(chuàng)新管理模式、建立信息和操作平臺(tái)、開(kāi)展產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)人才引進(jìn)等措施，突出打造“房地產(chǎn)金融’、“煙草金融”、“電力金融”等產(chǎn)業(yè)金融品牌，將其做特做強(qiáng)，向這些產(chǎn)業(yè)金融要客戶、要存款、要中間業(yè)務(wù)收入。

以產(chǎn)業(yè)鏈金融為抓手大力拓展公司客戶。客戶是銀行經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是戰(zhàn)略資源。產(chǎn)業(yè)金融的一大優(yōu)勢(shì)就是客戶資源整合和拓展，通過(guò)順藤摸瓜，一抓一串，達(dá)到系統(tǒng)營(yíng)銷客戶的目的。從適用的產(chǎn)品講，供應(yīng)鏈金融是比較合適的金融產(chǎn)品，也應(yīng)該是綜合解決方案中的一個(gè)主要選擇產(chǎn)品。供應(yīng)鏈金融是對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中的單個(gè)企業(yè)或上下游多個(gè)企業(yè)提供全面金融服務(wù)，以促進(jìn)供應(yīng)鏈核心企業(yè)及上下游配套企“產(chǎn)—供—銷”鏈條的穩(wěn)固和流轉(zhuǎn)順暢，構(gòu)筑銀行和企業(yè)互利共贏、良性互動(dòng)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。對(duì)銀行來(lái)講，供應(yīng)鏈金融不僅保證了資金的安全、延伸了產(chǎn)業(yè)對(duì)金融的需求，更有價(jià)值的是對(duì)客戶拓展起到了批量營(yíng)銷和抓核心帶一般的作用，是轉(zhuǎn)變客戶發(fā)展方式的一個(gè)有力抓手。

構(gòu)建聯(lián)合運(yùn)作的產(chǎn)業(yè)金融管理機(jī)制。產(chǎn)業(yè)金融是一個(gè)高度集成的綜合化服務(wù)，需要銀行、保險(xiǎn)、基金、信托、證券等金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合社會(huì)中介機(jī)構(gòu)共同參與。因此，必須發(fā)揮公司銀行部門的核心作用，強(qiáng)化公司板塊的聯(lián)合運(yùn)作和戰(zhàn)略協(xié)同。

一是要建立與總行各集團(tuán)公司戰(zhàn)略協(xié)同機(jī)制，建立高層定期交流和專家人員定期交流機(jī)制。二是要建立與行外金融機(jī)構(gòu)和非金融機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，通過(guò)產(chǎn)業(yè)研究和制定產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)方案，搭建社會(huì)中介機(jī)構(gòu)與銀行合作的平臺(tái)，調(diào)動(dòng)和整合社會(huì)資源為我所用。三是要發(fā)揮投行部門的先鋒作用，商業(yè)銀行要逐步增強(qiáng)自己的投行業(yè)務(wù)功能和屬性。產(chǎn)業(yè)金融為發(fā)揮投行作用提供了天然機(jī)會(huì)和長(zhǎng)期戰(zhàn)場(chǎng)，投行部應(yīng)重點(diǎn)研究開(kāi)展聯(lián)系投資基金、推動(dòng)公司上市、發(fā)行企業(yè)債和金融債、促進(jìn)資本并購(gòu)、對(duì)沖基金的策劃和實(shí)施、資產(chǎn)管理、商業(yè)分析、為企業(yè)制訂持續(xù)性融資計(jì)劃等業(yè)務(wù)，并且在產(chǎn)業(yè)研究和制定產(chǎn)業(yè)服務(wù)方案中發(fā)揮先鋒作用。

加快建立新型多元化的管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)業(yè)金融涉及的專業(yè)知識(shí)和技能許多超出了目前的銀行業(yè)務(wù)范圍，不僅跨越了銀行業(yè)務(wù)深入到風(fēng)險(xiǎn)投資、證券、信托、期貨、基金、保險(xiǎn)、咨詢等金融領(lǐng)域，而且進(jìn)一步向企業(yè)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)領(lǐng)域展開(kāi)。如要做交通金融，銀行就需要有對(duì)交通頗有研究的專家團(tuán)隊(duì)，這不僅涉及一般的管理問(wèn)題，而且還涉及到產(chǎn)業(yè)中的技術(shù)層面和商業(yè)模式問(wèn)題，因此需要有能夠站在更高更廣視野角度的綜合管理專家，把這些專業(yè)人員和資源整合在一起。

同時(shí)，對(duì)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)也提出了新的要求。因此，銀行要加快培育和建立新型的產(chǎn)業(yè)研究團(tuán)隊(duì)、新型業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、綜合化的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，強(qiáng)化對(duì)分支行行長(zhǎng)、二級(jí)支行行長(zhǎng)、對(duì)公和零售客戶經(jīng)理的綜合性及新業(yè)務(wù)培育，建立新的業(yè)務(wù)技能考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)罰機(jī)制，實(shí)施強(qiáng)制化和定期化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)新業(yè)務(wù)培訓(xùn)實(shí)行學(xué)分制管理，積不滿規(guī)定的學(xué)分者要離崗待崗，也不能晉升和晉級(jí)，從而引導(dǎo)客戶經(jīng)理主動(dòng)適應(yīng)產(chǎn)業(yè)金融發(fā)展挑戰(zhàn)，努力成為業(yè)務(wù)創(chuàng)新和營(yíng)銷的行家。

作者梁紅明

 

 

創(chuàng)新是銀行的生命線。隨著國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)和債券市場(chǎng)的興起，外資銀行的全面進(jìn)入以及匯改和利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，國(guó)內(nèi)銀行依靠利差作為主要收入來(lái)源的盈利模式正在面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)。金融創(chuàng)新已成商業(yè)銀行維持競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)務(wù)之急和無(wú)可回避的必然選擇。營(yíng)銷是銀行取得市場(chǎng)地位的突破口。當(dāng)前，銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)即將完全市場(chǎng)化，競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)超越技術(shù)和資本層面，營(yíng)銷已經(jīng)成為銀行的核心要素之一。營(yíng)銷機(jī)會(huì)的發(fā)掘和把握、營(yíng)銷方法的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，對(duì)銀行業(yè)的影響將越來(lái)越大。

《中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)新與營(yíng)銷研究報(bào)告》 立足金融創(chuàng)新的前沿，選取典型的銀行創(chuàng)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式、制度理念、實(shí)際案例等各類信息，通過(guò)全面、深入的分析，幫助讀者理出銀行業(yè)創(chuàng)新的脈絡(luò)和思路，幫助銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新找準(zhǔn)著力點(diǎn)和突破口。

《中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)新與營(yíng)銷研究報(bào)告》 把握銀行營(yíng)銷工作重點(diǎn)，評(píng)析與銀行業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)以及同業(yè)的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶拓展市場(chǎng)營(yíng)銷空間、發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)、搶占制勝先機(jī)。

《中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)新與營(yíng)銷研究報(bào)告》 根據(jù)當(dāng)前公司發(fā)展中的熱點(diǎn)課題或訂閱客戶反饋，每期選擇一個(gè)研究專題，我們將奉行與銀行客戶合作研究、共享研究成果的服務(wù)理念，以全面、深入的研究分析，力求向讀者展示新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的全貌，努力打造有針對(duì)性、有應(yīng)用價(jià)值和時(shí)效性強(qiáng)的分析報(bào)告。在分析中，我們更注重分析相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展策略和實(shí)際操作要點(diǎn)，以此為銀行開(kāi)拓相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供借鑒和幫助。

研究的內(nèi)容主要包括：

◇銀行創(chuàng)新背景 ◇相關(guān)理論知識(shí) ◇業(yè)務(wù)操作流程

◇風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn) ◇同行成功經(jīng)驗(yàn) ◇業(yè)務(wù)發(fā)展策略

 

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