融資租賃是通過融物實現融資,是一種物權與債權相結合的新型融資方式。因此,融資租賃比單純的銀行信貸更復雜,對從業者的素質要求更高;本文作者以近十年的從業經驗和對成功及失敗的融資租賃團隊進行綜合研究分析,認為融資租賃的從業者(團隊)需組合下列基本素質,形成綜合素質高的人才和專業團隊。
 
 1信貸知識及擔保經驗
 
 融資租賃是債權融資,而債權融資最典型的形式是銀行信貸,因而融資租賃從業者(及業務團隊)具備信貸基本知識和基本技能是最基礎的行業素質要求。但是,中國經濟近三十年的高速發展過程中,資金短缺成為常態,由此形成資金供給方強勢,資金需求方相對弱勢的格局,銀行放貸過程中制定了不少“強制”,苛刻的要求(坊間稱之為“霸王”條款),因此,僅僅懂嚴格的、規范的銀行信貸尚不夠,還必須有更加市場化的操作能力。因而,融資租賃還要學(與銀行信貸近親的)融資擔保的風控理念,比如,可接受已付款但因種種原因尚未**的土地、房產的抵押擔保;在價格平穩或持續走高的背景下,房地產的抵押率可高于銀行(比如高于70%,達到80%、90%,甚至100%);未來收益權的抵押等等。這樣,才符合現實經濟生活的實際,才能很好的把握住難得的商機,加快發展步伐。
 
 無論是銀行信貸,還是融資擔保,最重要的是風險控制的理念正確(在風險可控的前提下發展業務,而不是相反---發展了業務再反過來控制風險),以及強勁的風險控制能力。用最通俗的話講,債權(及準債權)融資,把錢拿出去不是本事,能把錢收回來才是功夫,這是債權融資與一般商品銷售最根本的區別。
 
 2投資技能:風投、創投技巧
 
 融資租賃必須與設備相聯,因而融資租賃基本上都與客戶的基本建設、技術改造緊密相關,一般是中長期融資,融資租賃的每一個項目都必須進行項目投資的基本可行性分析與判斷,因此,一方面融資租賃公司要盡可能走向專業化,在不多的幾個行業做懂,做精(并做大做強),真正能把握行業的發展規律,并對上游(供應商)、下游(用戶)客戶有一定的掌控力,可以極大地提高公司的風險把握能力和風險消化能力;另一方面,融資租賃從業者(及業務團隊)對項目投融資要有深刻的判斷力和前瞻性,才能去偽存真,從眾多需求中挑出好項目,杜絕陷阱、控制風險、一路走好。
 
 在21世紀,投資的最新代表和最高代表是風險投資和創業投資,因而,融資租賃從業者還要盡可能以風投、創投的理念和專業技術修養來要求、來規范,才不至于落伍。
 
 3財會知識與技能
 
 融資租賃涉及的財會知識與技能,遠遠超過一般的債權,股權融資。融資租賃從業者必須能幫助客戶處理租賃是融資性還是經營性;資產負債是在表內還是表外;售后回租的會計處理;以租賃調整負債率的途徑與幅度;折舊還是租金入成本;租金支付與現金流的銜接;以租金調節平衡年度利潤等。
 
 4設備資產管理(物的管理)
 
 融資租賃必須有租賃物---機器設備,而且在租賃期內設備的所有權屬于租賃公司(即租賃公司的物權),大型設備在租賃期末經常還有巨大的殘值。同時,融資租賃還可從事經營性租賃(不轉移所有權的短期出租),都需要融資租賃從業者(及業務團隊)盡可能熟悉租賃設備的品牌、質量、損耗、殘值等技術類指標,以及設備拆遷的容易程度,監控方式及(一,二手)市場等監管類指標。綜合而言,就是能管住設備本身。
 
 特別值得一提的是,租賃從業者必須熟悉(出租)設備二手市場的情況,包括二手設備成交的難易程度,二手設備的價格與使用年限的比例關系,如果缺乏成規模的二手市場,至少應掌握該設備在周邊的同類使用廠商(即有后備的潛在用戶信息),租賃公司只要能把握設備的二手市場,只要能將回收的租賃物再轉讓或租賃出去,往往是租賃公司重要的盈利來源。此外,融資租賃的典當機制也主要是通過對租賃物的管理來實現的。
 
 5金融營銷能力
 
 租賃是一個古老的行業,但融資租賃卻是一種新型的融資方式。企業缺資金,哪怕是缺購置設備的部分資金,找的是銀行,而普遍不知道有融資租賃可解決設備資金缺口。因此,搞活融資租賃,需要融資租賃公司及業務團隊:
 
 1、不懈地努力宣傳“布道”,挖掘客戶的潛在需求;
 
 2、對于所有債權人都在競爭爭取的優質客戶,尤其需要融資租賃從業者以專業知識與經驗,合理整合客戶資源,闡明租賃比之于銀行,對于優質客戶在融資之外還能帶來節稅,提升融資能力,簡化業務手續等增值價值;
 
 3、為發揮租賃的促銷功能,需要租賃從業者協調設備的生產廠、供應商、用戶及第三方保證人等產業鏈參與者走到一起,為他們制定各方可接受、都有利的合作方案,推動產業鏈、利益鏈各方面由分離走向聯合,形成互助的利益共同體。
 
 顯然,融資租賃從業者沒有高超的金融營銷能力和商業談判技巧,難以勝任。
 
 6法律知識和經驗
 
 金融是典型的契約經濟,債權人必須以法律來保護自己的利益。因此,融資租賃從業者(及業務團隊)租前要具有相關的法律知識和法律保護意識,防范合同陷阱,收集信息資料和合同簽署時切忌留下法律漏洞;租后要隨時掌握客戶的生產經營變化,及時發現新的風險,避免小問題釀成大問題;最后,如果承租人不能付租,須收回設備,協調或訴訟時,還要有豐富的司法實踐經驗,省時度勢、靈活變通,盡量盡快收回,或將損失降到最低。
 
 7投行與管理咨詢
 
 承租人,特別是中小企業,財務信息不規范,不透明,因為稅賦問題,不少中小企業購買的設備無發票,自建廠房不入賬,現金銷售不入賬,存在賬小實大問題(當然也有企業為融資,夸大資產、收入、利潤,存在賬大實小的風險)。
 
 首先,需要融資租賃從業者(及業務團隊)對企業的財務狀況進行管理會計式的調整,以幫助判斷企業的真實負債力與償債力;其次,依據企業的真實情況,為企業度身定制融資及融資租賃方案,起到專業的財務顧問作用;第三,整合抵押擔保等風險防范措施,盡可能接近于一般債權人對債務人的要求(因租賃公司的絕大部分資金---最高可達到90%---來自銀行信貸,銀行必須關注租賃方案和租賃資產的質量和安全性)。可見,融資租賃從業者必須具備優秀的投資銀行技能。
 
 從租后管理和主動防范風險角度講,融資租賃租前是“冤家”(――出租人對承租人的生產經營和財務等方方面面都要查明弄清),租后是“親家”---即出租方在監管租賃設備的同時,主動為承租人的戰略發展、市場營銷、財務及成本控制、資金調度、總分支機構的協同運作、股東與債權人利益協調等經營管理的各個方面,利用出租方見多識廣,素質高的優勢,為承租人出謀劃策,以幫助承租人少走彎路,順利經營,以此保證租金的按期回收。
 
 對于融資租賃業務團隊的建設,專業人才必須具備一項以上的專業知識和技能,復合的知識技能越多,運用能力越強的越是人才,相應的作用越大、待遇也就越高。

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