短時(shí)間內(nèi)，生鮮市場破局之道不在于技術(shù)與用戶習(xí)慣問題，而在于目標(biāo)用戶聚焦，即“O2O+ C2B”混合模式。生鮮產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化的模式和高昂的成本都是相對(duì)的，關(guān)鍵在于目標(biāo)用戶的集中度與購買力。最后一公里冷鏈配送的關(guān)鍵在于消費(fèi)市場。

　　最近，一股關(guān)于生鮮O2O的悲觀情緒在社會(huì)上不斷蔓延，但事實(shí)卻是，創(chuàng)業(yè)者們永遠(yuǎn)走在了理論家的前面。

　　如果說2012年是生鮮O2O元年的話，那么2014年就是破局之年。在過去的一年中，生鮮O2O由幕后走向前臺(tái)，并逐漸發(fā)展成一片創(chuàng)業(yè)者廝殺的“紅海”：首先，去年生鮮在大平臺(tái)上由食品下屬分類成為一個(gè)獨(dú)立分類，為生鮮開辟了促銷分會(huì)場鋪平道路；其次，去年雙十一期間，生鮮紛紛加入到電商大狂歡——各種蔬菜、水果、牛排、海鮮等紛紛“觸電”。以順豐優(yōu)選為例，數(shù)據(jù)顯示，雙十一當(dāng)天其銷售額增長了26倍，訂單量增長17倍。

　　華麗的數(shù)字掩蓋不住生鮮O2O的模式之痛。與巨頭們的全產(chǎn)業(yè)布局不同，垂直性中小生鮮電商的創(chuàng)業(yè)故事則更能反映這個(gè)行業(yè)的生存法則。

　　生鮮O2O到底有多難做？

　　生鮮品類向來被電商業(yè)內(nèi)公認(rèn)為“最難啃的硬骨頭”。生鮮是指未經(jīng)烹調(diào)、制作等深加工過程，只做必要保鮮和簡單整理上架而出售的初級(jí)產(chǎn)品，以及面包、熟食等現(xiàn)場加工品類的商品的統(tǒng)稱。由于不同于傳統(tǒng)零售商品和3C產(chǎn)品，生鮮產(chǎn)品具有一些獨(dú)特性：保質(zhì)期短、保存不易、用戶消費(fèi)習(xí)慣多樣化、對(duì)物流配送的條件要求極高且運(yùn)輸損耗大。因此形成了一系列制約其迅速規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的難題：

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，目前導(dǎo)致生鮮O2O創(chuàng)業(yè)者們折戟沉沙的主要原因大致有以下五點(diǎn)：

　　第一，最后一公里的冷鏈物流配送難題；

　　第二，找不到足夠大的目標(biāo)人群；

　　第三，用戶習(xí)慣難以培養(yǎng)；

　　第四，供應(yīng)鏈問題難以保證；

　　第五，標(biāo)準(zhǔn)化模式無法實(shí)現(xiàn)；

　　但凡事總有兩面性。自2012年至今，在長達(dá)兩年的時(shí)間內(nèi)生鮮市場依舊沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，與其說歸結(jié)為冷鏈、物流、標(biāo)準(zhǔn)化等技術(shù)性問題，或者用戶習(xí)慣等時(shí)間性問題，不如回歸到目標(biāo)用戶群體，反思一下商業(yè)模式本身的問題。

　　“O2O+ C2B”混合模式的三種實(shí)踐

　　事實(shí)上，本文認(rèn)為生鮮O2O的商業(yè)模式在于“O2O+ C2B”混合模式（見虎嗅網(wǎng)文章《“O2O+ B2C”混合模式，生鮮電商的未來在這里么？》）。

　　短時(shí)間內(nèi)，生鮮市場的破局之道不在于技術(shù)與用戶習(xí)慣問題，而在于目標(biāo)用戶的聚焦。生鮮產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化的模式和高昂的成本都是相對(duì)的，關(guān)鍵在于目標(biāo)用戶的集中度與購買力。同樣，最后一公里冷鏈配送的關(guān)鍵也不在于物流，而在于消費(fèi)市場，即餐飲業(yè)和社區(qū)。

　　值得一提的是，目前生鮮O2O領(lǐng)域的企業(yè)可以分為三類：一類是以天貓、京東為代表的電商平臺(tái)；另一類是順豐優(yōu)選、我買網(wǎng)等垂直類電商；最后一類是沃爾瑪、大潤發(fā)、永輝等傳統(tǒng)零售企業(yè)。但主力做生鮮的電商企業(yè)體量多在幾百萬美元至上千萬美元之間，并未受到資本市場的關(guān)注。而正是這些充滿活力和創(chuàng)新精神的中小電商企業(yè)，正在撬動(dòng)整個(gè)生鮮市場的商業(yè)模式變革。

　　社區(qū)O2O+生鮮O2O

　　典型案例：Farmigo、日日鮮、康品匯、考拉商城；

　　如果說農(nóng)村是生鮮電商的源頭的話，那么社區(qū)就是其終點(diǎn)。未來，社區(qū)將進(jìn)一步成為線下流量的重要入口之一。搶占社區(qū)既是生鮮市場獲得目標(biāo)用戶的重要入口，也是解決生鮮O2O最后一公里冷鏈物流配送難題的途徑之一。

　　Farmigo創(chuàng)造性的打造了“食物社區(qū)”概念，回歸用戶需求和消費(fèi)者本身；康品匯立足于服務(wù)周邊的社區(qū)，然后逐漸由點(diǎn)到面拓展市場；考拉商城依托的母公司考拉先生的生活圈，則是國內(nèi)首個(gè)去中心化的O2O智能社區(qū)服務(wù)平臺(tái)；日日鮮更是不惜開設(shè)線下實(shí)體店，推行的“線上預(yù)訂+現(xiàn)場購買”消費(fèi)新模式，打造一站式服務(wù)的社區(qū)生鮮大廚房。

　　餐飲O2O+生鮮O2O

　　典型案例：新味、青年菜君、暖食、中農(nóng)莊園家家送；

　　除了社區(qū)，生鮮市場的另一大目標(biāo)人群就在于廣大餐飲企業(yè)。由于生鮮產(chǎn)品的各種特性，生鮮O2O不可能獨(dú)善其身，必須與上下游產(chǎn)業(yè)鏈有機(jī)融合，無縫及時(shí)對(duì)接。相對(duì)于社區(qū)生鮮典型的C2B模式，餐飲生鮮更類似于B2B模式，但也屬于廣義上的C2B模式。餐飲業(yè)擁有最集中最優(yōu)質(zhì)的生鮮目標(biāo)用戶，通過有機(jī)整合資源，同樣可以實(shí)現(xiàn) “較輕”的生鮮O2O模式：

　　作為一個(gè)面向年輕白領(lǐng)的西餐制作、食材配送企業(yè)，新味可以為用戶提供食譜、食材包等訂購和預(yù)訂服務(wù)，解決現(xiàn)代人早、中、晚飯問題。但新味的最大價(jià)值在于從食譜化原材料西餐訂購入手，切入生鮮O2O和餐飲O2O，這與青年菜君和暖食分別路數(shù)一致；而中農(nóng)莊園家家送則獨(dú)創(chuàng)“自建商城+入駐平臺(tái)+電話訂餐+微信訂餐+專業(yè)冷鏈物流配送”的一條龍“互聯(lián)網(wǎng)火鍋店”服務(wù)模式。這與去年，本來生活推出的“大雪火鍋特輯”頗有異曲同工之妙。

　　用戶聚焦

　　典型案例：考拉商城眾分平臺(tái)；

　　客觀的說，生鮮市場仍是一個(gè)小眾而分散的相對(duì)高端市場。由于高端消費(fèi)群體個(gè)性化定制意愿強(qiáng)烈和趨于社交化，因此如何創(chuàng)造性地集中聚焦這些高端“吃貨”成為一個(gè)尤為擁有想象空間的命題。

　　眾籌食品，你敢想嗎？考拉商城眾分平臺(tái)做到了。2014年12月27日，51名資深吃貨通過考拉商城眾分平臺(tái)眾籌36812元，成功購買一條名貴的藍(lán)鰭金槍魚。隨后，拍下藍(lán)鰭金槍魚的資深吃貨們從廣、惠、深等地匯聚集到一起，一起分享了這條重達(dá)160斤的被譽(yù)為海中的“腦黃金”的北海道藍(lán)鰭金槍魚。由此觀之，吃好吃的不算任性，任性地吃才是用戶真正想要的。

　　另外，眾籌模式也為解決生鮮市場標(biāo)準(zhǔn)化問題提供了新的可能性。很多創(chuàng)業(yè)者都在為生鮮市場的標(biāo)準(zhǔn)化問題而苦惱。但是，也許這種先天性非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品根本就不需要標(biāo)準(zhǔn)化的解決方法。眾籌本質(zhì)上屬于團(tuán)購+預(yù)購行為，通過眾籌生鮮產(chǎn)品，投資與消費(fèi)行為得以有機(jī)結(jié)合起來，并透過線上平臺(tái)連結(jié)起贊助者與提案者，以確保眾籌項(xiàng)目順利啟動(dòng)。由于具有低門檻、多樣性、依靠大眾力量、注重創(chuàng)意等特征，眾籌模式堪稱生鮮O2O聚焦用戶的最佳良策之一。

　　（作者：李雷 來源：億歐網(wǎng)）

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