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1要“堅持技術”
所謂的信貸技術,本質上是依托精神因素、針對財務報表不健全情形產生的一種“自己動手、豐衣足食”的微小技術含量的貸款調查和評審技術,是一種勞動密集型業務,是一種低端業務。其興盛源于特定主體和特定客體的雙興旺。信貸特定客體是生產經營與家庭生活一體化的借款人。微企、個體戶及大多數的小企業,甚至相當一部分中型企業,均居此列,中國如此,全球亦然,這就是說,市場是廣闊的,需求是旺盛的。信貸特定主體是甘愿付出辛苦的銀行從業者。現在就業困難,小型和微型金融機構發展迅猛,加上國家政策大力引導,從而使大量優秀人才專注于信貸具備了可能性。董文標說,“我愛小微,如癡如醉”,“自從有了商貸通,80后在民生銀行找到了舞臺。”信貸技術的著眼點是抓調查,是關注第一還款來源,體現了客戶中心主義和情商管理、時間管理等多種思想和學科的精華。信貸技術是重在實踐的技術。信貸技術既要固化,又要優化,固化是相對的,優化是絕對的。要認真堅持的是技術實質,而非細枝末節,因此,素質高又甘于奉獻的優秀人才更有利于堅持技術,而非僅僅是找聽話的人,不聽話不行,只聽話也不行,要防止以“固化”之名行“僵化”之實。
2要“清茶一杯”
做信貸,對道德風險必須堅持零容忍。能力問題可以討論,操守問題不可以討論。因服務對象的特殊性,信貸人員極易受到不法分子糖衣炮彈的攻擊,同時,信貸的不廉潔也極易加劇客戶成本和風險損失的可能性。必須干干凈凈做事,清清白白做人。道德風險是一條紅線,無論能力多強,只要職業操守有問題,一經發現,一律清除。這是一個重大原則問題,千里之堤潰于蟻穴,稍有偏縱即可能把整個信貸事業引向深淵,須臾不可忽略。
3要“深入客戶”
扎扎實實地了解客戶、接觸客戶、服務客戶,深入、深入、再深入,扎根、扎根、再扎根,才能有效地克服信息不對稱。最笨的方法也許才是最對的方法,最簡單的方法也許才是最有效的方法。做事情在很多情況下其實沒什么捷徑,選對方向后,只不過是堅持下功夫去做而已。深入客戶是沒有終點的,同時也沒有一定之規,一千個人可能就有一千種方法。但有一點是共同的,只有深入客戶,才能有效地把控風險,也才能形成口碑效應和源源不斷的客戶儲備,在有效風險控制基礎上有效地打開市場。
4要“勇于放棄”
信貸面向草根大眾,但并非人人可貸,對于創業意識淡薄習慣于等靠要吃救濟的,對于還款意愿差把貸款視同為救濟款的,對于經營無方不具備還款能力的,對于有不良信用記錄且難以合理解釋的,對于貌似很強但有黃賭毒等不良生活方式的,對于涉足高利貸或高利率民間借貸的,這樣幾類人群,當然要堅決地予以放棄。在工作中還會遇到蠻不講理、拒絕調查等具體情形,對這些不具備合作基礎的,也要勇于放棄。信貸要服務草根,但信貸不是救世主,也不是任人宰割的羔羊。
5要“多軌切入”
做信貸,業務拓展和客戶發展模式是一個重要問題。“掃街”、“掃樓”、“鋪市場”是必要的,但“集群化”、“批量化”、“一體化”也是必要的,其中整合和策劃的概念很重要。信貸并不是一個人在戰斗,而是一個銀行整體在戰斗,應當整合各方面的資源,不能一切從零開始。通過策劃可以引導市場和促成客戶回應,可能從一個個變成一群群,從“拉回來”變成“引回來”。要多軌切入,不能單打一。單打一是走不快的,也是走不遠的。
6要“有效授權”
要快捷,授權必須充分,但授權不僅僅為了快,快的同時還必須做到好。這就要求事得其人,先培訓后授權,按產品授權,標準化授權,根據業務發展需要的具體情況授權,同時也根據人的品行和能力授權,先易后難地進行授權。授權不足和授權過度都不是有效授權。同時應當明白,授權不等于棄權,已授權事項仍可以走綠色通道,當然是在極特殊的情況下。還應明白,授權不等于授責,權已授而責猶在,必須對授權進行跟蹤、管理和適時調整。授權不可能一勞永逸,只有動態化授權,才能不斷趨于有效。
7要“雙重激勵”
一個物質激勵,一個精神激勵,這是確保信貸生機活力的重要內生機制。單獨考核、單獨核算,對于多業務并存的銀行是必要的。激勵不到位就必然流于空談。員工做什么,并不是因為你倡導什么,而是因為你獎勵什么。精神因素更為重要,要讓員工有光榮感、使命感。一顆純凈的心靈,加上一份崇高的事業,就會產生一種神圣、持久的幸福指數和快樂指數。只有員工都快樂,都幸福,才會去向客戶播撒快樂和幸福,信貸事業才能夠基業常青。
