物流金融：商業銀行拓展物流金融業務策略和營銷方式

　　由于銀行已經有中大型的客戶在手，并且關系維護的非常好，因此銀行在開展物流金融的時候，可以借助大企業進行營銷，具體的營銷方法有下面幾種：綜合來說，銀行借助中大型企業客戶營銷物流企業的方法還有很多，銀行可以根據與企業合作的深度和意愿來決定營銷的策略。

　　商業銀行拓展物流金融業務建議: 通過大型物流公司尋找意向客戶

　　在我國，銀行業一直在為尋找和留住優質客戶而發愁。現在，銀行業可以借助物流金融這個平臺，向公司進行滲透，從而可以獲得很多優質的客戶。下面具體的分析銀行如何通過大型物流公司尋找意向客戶。

　　（一）選擇優質物流公司作為合作對象

　　銀行業開展物流金融這項業務，離不開物流公司，而銀行對物流公司的選擇至關重要，因此，銀行要根據自己經營的具體情況，對合作對象進行優選。選擇時，銀行要考慮，可以跟哪些物流公司展開深入的合作，和哪些物流公司只進行表面業務的合作。戰略對象選擇的成功，不光可以使雙方合作愉快，而且能使得雙方的業務都能快速發展。選擇物流公司時，銀行可以根據物流公司的經營業績和物流公司的評級來進行選擇。

　　1.根據物流公司的營業收入進行選擇

　　統計數據顯示，2011年中國50強物流企業主營業務收入共達7274億元，同比增長17.5%。其中，中國遠洋運輸（集團）總公司主營業務收入超過千億元，中國外運長航集團有限公司等14家企業主營業務收入超過百億元，同比增加6家。排名第50名物流企業的主營業務收入達到18.79億元，同比增加6.6億元，增長54%。

　　銀行可以根據以上50家企業的名單對合作伙伴進行選擇，這種選擇方法的最大優點就是能選出當今市場上，業務量最多，和企業打交道最頻繁的物流企業。如排在第六位的中儲已與包括工商銀行、中國銀行、交通銀行、深圳發展銀行、民生銀行、華夏銀行、中信銀行、光大銀行、招商銀行、渣打銀行、法國巴黎銀行、奧地利中央銀行等20家銀行簽署了總對總框架協議，合作開展物流金融業務，公司質押業務現已推廣至全國27個省份；排在第二位的中外運也已與中國工商銀行、中國銀行、交通銀行、深圳發展銀行、渣打銀行等20多家中外銀行共同合作提供質押商品在運輸、倉儲等物流狀態的融資和監管服務，除了利用倉庫監管，中外運還開發了對運輸途中貨物的監管，使得不僅僅是倉庫中的貨物可以作為銀行貸款抵押物，在運輸途中的貨物也可以作為抵押物進行貸款，這些物流都是銀行優先選擇的合作對象。

　　2.根據物流企業評級進行選擇

　　我國的物流企業，參差不齊，銀行在選擇物流企業進行合作時，可能會碰到“地雷”，因此銀行可以結合中國物流與采購聯合會的評級對物流公司進行選擇。2012年7月15日，中國物流與采購聯合會審定通過第十四批A級物流企業337家（包括：升級企業49家）。至此，我國共有A級物流企業1766家。其中5A級物流企業110家、4A級物流企業576家、3A級物流企業751家、2A級物流企業309家、1A級物流企業20家。

　　對于以上的110家5A級企業，銀行有的肯定很熟悉，但是有一些也會比較陌生，對于銀行熟悉的物流企業，銀行可以直接跟其談合作的一些條件，對于銀行不熟悉的物流企業，銀行又想與其展開深入的合作，銀行還要對其進行摸底調查。銀行通過選擇優質的物流企業，作為打開物流金融業務的鑰匙，非常有效。

　　（二）通過物流企業“開拓”潛在客戶

　　物流企業是連接銀行和其它生產企業的紐帶，對于大部分生產企業來說，他們都有較大的融資需求，銀行可以借助物流企業，對這些生產企業進行放貸，而物流企業跟生產企業的接觸一般要多于銀行，因此，物流企業對生產企業經營狀況也會了解的更多，有物流企業做屏障，銀行對生產企業的貸款風險，會及時的發行，并能夠得到妥善的解決。

　　（1）“1+N”的模式開發客戶。對于每一家大型物流企業來說，與其有業務往來的公司有成千上萬家，而這些企業中，有很多優質的企業資源，銀行可以通過物流公司作為中間的紐帶，打通與其它生產企業之間的通道，這種“1+N”的模式，不光能加深銀行和物流企業之間的關系，而且能夠通過物流企業獲得更多的企業客戶，所以這種模式值得銀行借鑒。

　　（2）“N+1+N”的模式開發客戶。銀行可以通過一家大型的物流企業，以供應鏈的方式，去開發物流企業上游的公司和下游的公司，這種“N+1+N”的模式能使銀行接觸更多的公司。銀行通過對其進行業務方面的一些優惠，加大對上下游公司的營銷力度，使得這些企業能夠成為銀行的忠實客戶。

　　總的來說，銀行通過物流企業開拓業務，是一種不錯的策略，而對于模式的選擇，不同的銀行也需要根據具體的情況來決定，除上面的兩種模式以外，還可以有其它很多種的模式，銀行也可以根據具體的公司，具體的業務進行創新。而在對企業收費方面，銀行也需要關注一個“適度”原則，太高的收費會“嚇跑”很多企業，太低的收費又會使得銀行無法盈利，所以銀行在開展業務的時候，不光要考慮客戶的選擇問題，還需要考慮能為客戶帶來什么的問題。

　　（三）銀行選定目標客戶后的營銷策略

　　商業銀行通過大型物流公司鎖定企業后，銀行怎樣展開營銷，是一個難題，往往是銀行很容易就鎖定目標客戶，但是不知道該從何入手，在這里，我們重點介紹以下幾種營銷策略供相關人員參考。

　　1．物流公司推薦法

　　企業有沒有融資需求，銀行一般很難察覺，如果能借助物流企業，銀行就能很快了解市場中企業對資金的需求程度，既然銀行已經選定合作伙伴，那么銀行就要對合作伙伴的資源進行充分的利用，雙方可以在合作初期就可以約定，在開展物流金融業務的時候，物流企業可以直接向銀行提供需要融資的企業的名單，這樣，就省去銀行很多的時間和精力。

　　對于物流企業推薦的需要融資的企業，銀行可以根據與合作伙伴的合作程度，進行有選擇性的放貸，物流機構將作為質押監管人或者是擔保人。在該種方法中，物流企業起著至關重要的作用，所以雙方業務是否能順利的展開，就要看銀行和物理企業之間的利益關系和合作的深度。

　　2．產品“誘惑”法

　　對于需要融資的企業來說，從那家銀行能順利借到錢，并且所需的成本和時間最少，企業就會選擇該銀行進行融資。因此，銀行針對物流金融業務的產品設置需要有很強的競爭力，不光在放貸速度上，要比同行快，在相關的利率和放貸數量上，也要比同行有優勢，只有這樣，借款企業才會選擇該銀行進行融資。反之，有很多企業花高成本去融資，帶給銀行的風險也不可低估，所以銀行在風險和收益上，要有權衡。

　　3．業務綁定法

　　業務綁定法也就是說銀行和物流企業在業務方面展開全面的合作，只要企業和物流企業有長期的業務往來，并且雙方的貿易金額達到一定的水平，均可以從銀行處獲得貸款。在該營銷方法中，銀行需要制定相關的準入細則，要對合作物流企業的客戶做一些篩選，然后才選擇企業進行放貸，在該種方法中，銀行會接觸很多的客戶，但是評審關非常重要，這是銀行應該重點把握的。

　　通過物流企業找到意向客戶后，營銷方法和手段還不止以上幾種，上面只是介紹最重要的幾種方法，銀行可以借鑒，具體的策略要根據銀行的具體情況和企業的經營情況來決定。總的來說，銀行針對該項業務的營銷方法還有很多，但是最主要的宗旨有兩個：一是物流企業搞好關系；二是練好自己的基本功。只有這樣，銀行才可以把這項業務做到最好。

        來源：網絡

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