買方（客戶）有明確的銷售（賒銷）政策，并有完整有效的產品下游銷售合同，產品生產周期正常，提貨周期正常，有較好順暢的自有資金。（廠商回購、客戶擔保、物流公司處置）。若貨物市場價值較高，租賃公司還可自行處置，在期貨市場交易或者轉售。

　　1、還款來源

　　A、客戶要提供其與下游經銷商或直接用戶的商品銷售合同。

　　B、租賃公司可以向銀行提供貸款客戶的應收賬款質押或保理。

　　C、客戶對其自己提貨逾期提供自有資產的擔保措施。

　　D、廠商對逾期貨物提供回購擔保。

　　2、優勢分析

　　A、對于下游買方（客戶）可以用銀行融資支付預付貨款，減少自有資金占用。售后回租業務模式中，客戶可以把貨物變現，加強企業自身現金流。此外，客戶可以在原材料銷售淡季買入存貨以達到降低成本，抵抗通貨膨脹影響。

　　B、對于上游出賣方（廠商）可以提前確定銷售規模，提前回收資金，穩定客戶關系，提高市場占有率。

　　C、能夠為銀行貸款找到良好的服務對象，大大減少了銀行的不良貸款風險。此外，租賃公司還可以為銀行做應收賬款保理，應收賬款質押，擴大了市場份額，拓展了業務范圍。

　　D、為物流企業提供一個良好的供應鏈循環，使其能夠在供應鏈環節中發揮越來越重要的角色，能使整個供應鏈快速發展。

　　3、信用條件

　　A、對于下游買方（客戶）符合國家產業政策，發展前景良好，或在合作銀行開設基本賬戶或一般結算賬戶；

　　B、買方（客戶）有明確的銷售（賒銷）政策，并有完整有效的產品下游銷售合同，產品生產周期正常，提貨周期正常，有較好順暢的自有資金。

　　C、客戶需要與上下游廠商保持良好的合作關系，有完整的交易記錄，且未發生過重大違約經濟糾紛。

　　D、客戶需要交納的申請材料：企業工商局登記證，企業機構證明，納稅材料，完稅證明，企業法定代表人資料，主要股東個人信用記錄，近三年企業的財務報表，審計報表，驗資報告等。

　　E、上游賣方廠商原則上是國內主流或行業主流企業，當地的龍頭企業，具有完整良好的信用記錄。

　　F、物流企業自身具有強大的交通運輸網，貨物運輸能力，貨物驗收能力，貨物監管能力，完整良好的信用記錄，良好的自有資產為貨物做擔保。

　　4、風險點分析以及應對措施

　　A、物流企業存貨風險

　　廠商一旦將標的貨物運抵融資租賃公司指定的物流企業倉庫后，物流企業就要對此貨物驗收，監管，保護。因此物流企業的選擇是要達到一定良好的標準，就有良好的信用記錄以及一定規模的自有資產。一旦貨物遭到破壞，例如：消防不善，排水不善，防腐防霉不善，防盜不善。物流企業要能夠及時的補救，并算出損失，及時的向貨物的所有方做出賠償措施。國內較大的物流企業有：中國物資儲運總公司，中國遠洋物流有限公司，中鐵物流科技股份有限公司等。

　　（1）如果貨物由物流企業運抵客戶指定地點，貨物抵達之前的損失風險全由物流企業承擔。

　　（2）如果貨物由客戶親自執融資租賃公司簽發的提貨單提貨，貨物裝車后的風險轉移給客戶。

　　存貨的要求：

　　（1）貨權清晰，為了保證融資租賃公司最終對貨物處置時沒有其他第三方主張權利，在進行動產抵質押時需要對出質人或抵押人提供的動產權屬進行認定；（增值稅發票、貨運發票）。

　　（2）價格穩定，價格波動劇烈的商品不宜作為抵質押物，一是增加盯市工作量，二是處置需要時間。

　?。?）流動性強，基礎原料，戰略物資，大宗物資，初級產品。

　　B、違約風險

　　受到一些人為或者天災的影響，客戶不能夠按規定及時的交付貨款。所以融資租賃公司首先要和廠商簽訂回購協議，以對貨物提供回購擔保。然后，融資租賃公司還要和買方客戶簽訂對其提貨逾期造成的貨物貶值提供相應有效的擔保措施，該客戶可用自有資產做擔保。

　　C、法律風險

　　倉單質押擔保操作程序是否完備會影響到融資租賃公司，物流企業，融資企業甚至廠商企業的權利和義務。同時會引起質押物所有權的法律糾紛問題。根據我國《合同法》，《擔保法》等相關法律，倉單質押為權利質押。倉單轉移存儲物其所有權也同時轉移，倉單上所記的物品權利與倉單本為一體。因此，倉單質押擔保程序是關系到倉單權利是否實現的關鍵。然而，目前沒有統一的法律標準，這也是引起法律糾紛的原因所在。所以，物流企業、融資租賃公司、客戶要制定一個三方同意的有法律效益的《倉單質押操作合同》，以明確租賃公司和物流企業之間的貨物所有權的轉移。另外此合同也可以防止物流企業和客戶進行違法犯罪活動。

　　5、產品內容設計

　　A、保證金，手續費，首付金

　　下游買方客戶需首先向租賃公司預付貨款的20%--30%作為保證金。

　　融資租賃公司為此業務收取1.5%--2%的手續費、首付金為貨款的5%--10%、租賃利率，在我方取得資金成本基礎上上浮30%；倉儲管理費用（比物流公司對外價格有所優惠）

　　融資租賃公司資金成本：銀行承兌匯票或國內信用證方式結算：承兌匯票或信用證手續費、銀行貸款現金結算：貸款利率。此種方式下融資租賃公司可在銀行做保理業務及時回籠資金。

　　庫存原材料的未來價格走勢要與美元的價格走勢成反比。

　　B、庫存原材料的選擇

　　（1）鑒于租賃公司采用“銀行承兌匯票”向上游廠商付貨款，而承兌匯票最高期限為6個月。下游客戶需要有高存貨周轉率，良好的銷售渠道。

　?。?）2009年末，全國中小企業平均存貨周轉周期為124天，應收賬款周轉周期為91天。營業利潤為12.47%，銷售增長率為0.89%，利潤增長率為0.73%。

　　C、擔保條件

　　①原材料供應商在客戶發生逾期后提供無條件回購擔保。以貨物原價和市場公允價值孰高者的一定比例（如80%至90%）回購。

　?、诳蛻舻耐恋貜S房進行不動產抵押

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　?、蓿蛇x擇）物流企業為客戶做出擔保，在客戶放棄提貨權并無法實施廠商回購時，由物流企業負責對余下貨物進行拍賣或轉售，以補償租賃公司的風險敞口。

　　五、融資產品

　　1、買方付息貼現，委托代理貼現業務等應收類產品。

　　2、先票（款）后貨存貨質押，國內信用證，委托代理開票，法人賬戶透支等預付類產品。

　　3、電子票據，票據庫等電子服務類產品。

　　六、退出機制

　　1、最后一期客戶繳清全部貨款及利息，貨物移交完畢，融資租賃業務結束。

　　2、當客戶出現逾期或放棄提貨權，按擔保措施實行風險敞口補償。（廠商回購、客戶擔保、物流公司處置）

　　3、若貨物市場價值較高，租賃公司還可自行處置，在期貨市場交易或者轉售。

　　七、貸后管理

　　1、銀行承兌匯票到期前15日，如客戶交付的貨款不足以兌付承兌匯票時，業務人員要以書面的形式通知客戶組織資金兌付，并通知核心廠商作好承擔保兌責任準備，如到期日前五日內下游客戶仍未備足兌付資金，廠商必須無條件在五日內（到期日前）承擔保兌責任。

　　2、業務部門和生產商、客戶應視提貨發生頻率，定期、專人每月或每周核對提貨量和未提余額。每季度末，各分行要將保兌倉業務，通融倉的開展情況上報公司。

　　3、項目經理應采用多種方式對生產商和客戶進行授信后跟蹤，密切關注其經營、財務、管理、產品銷售、產品結構變化、產品價格變動和市場競爭程度等可能對租賃公司授信產生不利影響的情況。此外，項目經理還應隨時從銀行信貸登記系統查詢客戶、廠商在他行的授信情況，防止一份《購銷合同》多頭取得信用支持。

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