商業銀行拓展物流金融業務建議

　　一、通過大型物流公司尋找意向客戶

　　在我國，銀行業一直在為尋找和留住優質客戶而發愁。現在，銀行業可以借助物流金融這個平臺，向公司進行滲透，從而可以獲得很多優質的客戶。下面具體的分析銀行如何通過大型物流公司尋找意向客戶。

　　（一）選擇優質物流公司作為合作對象

　　銀行業開展物流金融這項業務，離不開物流公司，而銀行對物流公司的選擇至關重要，因此，銀行要根據自己經營的具體情況，對合作對象進行優選。選擇時，銀行要考慮，可以跟哪些物流公司展開深入的合作，和哪些物流公司只進行表面業務的合作。戰略對象選擇的成功，不光可以使雙方合作愉快，而且能使得雙方的業務都能快速發展。選擇物流公司時，銀行可以根據物流公司的經營業績和物流公司的評級來進行選擇。

　　1.根據物流公司的營業收入進行選擇

　　統計數據顯示，2011年中國50強物流企業主營業務收入共達7274億元，同比增長17.5%。其中，中國遠洋運輸（集團）總公司主營業務收入超過千億元，中國外運長航集團有限公司等14家企業主營業務收入超過百億元，同比增加6家。排名第50名物流企業的主營業務收入達到18.79億元，同比增加6.6億元，增長54%。

　　銀行可以根據以上50家企業的名單對合作伙伴進行選擇，這種選擇方法的最大優點就是能選出當今市場上，業務量最多，和企業打交道最頻繁的物流企業。如排在第六位的中儲已與包括工商銀行、中國銀行、交通銀行、深圳發展銀行、民生銀行、華夏銀行、中信銀行、光大銀行、招商銀行、渣打銀行、法國巴黎銀行、奧地利中央銀行等20家銀行簽署了總對總框架協議，合作開展物流金融業務，公司質押業務現已推廣至全國27個省份；排在第二位的中外運也已與中國工商銀行、中國銀行、交通銀行、深圳發展銀行、渣打銀行等20多家中外銀行共同合作提供質押商品在運輸、倉儲等物流狀態的融資和監管服務，除了利用倉庫監管，中外運還開發了對運輸途中貨物的監管，使得不僅僅是倉庫中的貨物可以作為銀行貸款抵押物，在運輸途中的貨物也可以作為抵押物進行貸款，這些物流都是銀行優先選擇的合作對象。

　　2.根據物流企業評級進行選擇

　　我國的物流企業，參差不齊，銀行在選擇物流企業進行合作時，可能會碰到“地雷”，因此銀行可以結合中國物流與采購聯合會的評級對物流公司進行選擇。2012年7月15日，中國物流與采購聯合會審定通過第十四批A級物流企業337家（包括：升級企業49家）。至此，我國共有A級物流企業1766家。其中5A級物流企業110家、4A級物流企業576家、3A級物流企業751家、2A級物流企業309家、1A級物流企業20家。

　　對于以上的110家5A級企業，銀行有的肯定很熟悉，但是有一些也會比較陌生，對于銀行熟悉的物流企業，銀行可以直接跟其談合作的一些條件，對于銀行不熟悉的物流企業，銀行又想與其展開深入的合作，銀行還要對其進行摸底調查。銀行通過選擇優質的物流企業，作為打開物流金融業務的鑰匙，非常有效。

　　（二）通過物流企業“開拓”潛在客戶

　　物流企業是連接銀行和其它生產企業的紐帶，對于大部分生產企業來說，他們都有較大的融資需求，銀行可以借助物流企業，對這些生產企業進行放貸，而物流企業跟生產企業的接觸一般要多于銀行，因此，物流企業對生產企業經營狀況也會了解的更多，有物流企業做屏障，銀行對生產企業的貸款風險，會及時的發行，并能夠得到妥善的解決。

　　（1）“1+N”的模式開發客戶。對于每一家大型物流企業來說，與其有業務往來的公司有成千上萬家，而這些企業中，有很多優質的企業資源，銀行可以通過物流公司作為中間的紐帶，打通與其它生產企業之間的通道，這種“1+N”的模式，不光能加深銀行和物流企業之間的關系，而且能夠通過物流企業獲得更多的企業客戶，所以這種模式值得銀行借鑒。

　　（2）“N+1+N”的模式開發客戶。銀行可以通過一家大型的物流企業，以供應鏈的方式，去開發物流企業上游的公司和下游的公司，這種“N+1+N”的模式能使銀行接觸更多的公司。銀行通過對其進行業務方面的一些優惠，加大對上下游公司的營銷力度，使得這些企業能夠成為銀行的忠實客戶。

　　總的來說，銀行通過物流企業開拓業務，是一種不錯的策略，而對于模式的選擇，不同的銀行也需要根據具體的情況來決定，除上面的兩種模式以外，還可以有其它很多種的模式，銀行也可以根據具體的公司，具體的業務進行創新。而在對企業收費方面，銀行也需要關注一個“適度”原則，太高的收費會“嚇跑”很多企業，太低的收費又會使得銀行無法盈利，所以銀行在開展業務的時候，不光要考慮客戶的選擇問題，還需要考慮能為客戶帶來什么的問題。

　　（三）銀行選定目標客戶后的營銷策略

　　商業銀行通過大型物流公司鎖定企業后，銀行怎樣展開營銷，是一個難題，往往是銀行很容易就鎖定目標客戶，但是不知道該從何入手，在這里，我們重點介紹以下幾種營銷策略供相關人員參考。

　　1．物流公司推薦法

　　企業有沒有融資需求，銀行一般很難察覺，如果能借助物流企業，銀行就能很快了解市場中企業對資金的需求程度，既然銀行已經選定合作伙伴，那么銀行就要對合作伙伴的資源進行充分的利用，雙方可以在合作初期就可以約定，在開展物流金融業務的時候，物流企業可以直接向銀行提供需要融資的企業的名單，這樣，就省去銀行很多的時間和精力。

　　對于物流企業推薦的需要融資的企業，銀行可以根據與合作伙伴的合作程度，進行有選擇性的放貸，物流機構將作為質押監管人或者是擔保人。在該種方法中，物流企業起著至關重要的作用，所以雙方業務是否能順利的展開，就要看銀行和物理企業之間的利益關系和合作的深度。

　　2．產品“誘惑”法

　　對于需要融資的企業來說，從那家銀行能順利借到錢，并且所需的成本和時間最少，企業就會選擇該銀行進行融資。因此，銀行針對物流金融業務的產品設置需要有很強的競爭力，不光在放貸速度上，要比同行快，在相關的利率和放貸數量上，也要比同行有優勢，只有這樣，借款企業才會選擇該銀行進行融資。反之，有很多企業花高成本去融資，帶給銀行的風險也不可低估，所以銀行在風險和收益上，要有權衡。

　　3．業務綁定法

　　業務綁定法也就是說銀行和物流企業在業務方面展開全面的合作，只要企業和物流企業有長期的業務往來，并且雙方的貿易金額達到一定的水平，均可以從銀行處獲得貸款。在該營銷方法中，銀行需要制定相關的準入細則，要對合作物流企業的客戶做一些篩選，然后才選擇企業進行放貸，在該種方法中，銀行會接觸很多的客戶，但是評審關非常重要，這是銀行應該重點把握的。

　　通過物流企業找到意向客戶后，營銷方法和手段還不止以上幾種，上面只是介紹最重要的幾種方法，銀行可以借鑒，具體的策略要根據銀行的具體情況和企業的經營情況來決定。總的來說，銀行針對該項業務的營銷方法還有很多，但是最主要的宗旨有兩個：一是物流企業搞好關系；二是練好自己的基本功。只有這樣，銀行才可以把這項業務做到最好。

　　二、通過客戶尋找物流公司進行合作

　　銀行在在開拓物流金融市場的時候，有時候從物流企業很難入手，在這個時候銀行可以考慮從銀行已有的大型客戶入手，去尋找物流公司進行合作。

　　（一）選擇中大型客戶入手

　　在銀行原有的企業客戶中，一般會有很多優質的中大型生產企業，這些企業需要物流公司對其生產的貨物進行運輸，因此，銀行可以與這些熟悉的老客戶進行合作，為其選擇一家最合適的物流公司，這樣，銀行就達到通過固定客戶開發物流企業的目的。

　　對于很多中大型企業來說，一般都有固定的物流公司為其服務，銀行通過這些客戶為紐帶，很容易打開物流公司的大門。銀行在開拓物流金融市場時，要優選已經和本銀行開展業務的大型企業和物流公司，對他們進行深入的挖掘，能使得銀行在開拓該業務時達到事半功倍的效果。

　　銀行在選擇中大型客戶展開合作的同時，也需要考慮相對應的物流企業的經營情況，對于小的物流公司，銀行要根據實際情況對其營銷，對于中大型的物流公司，銀行要通過各種營銷方法，以達到將其拿下。

　　（二）合作方式要求多元化

　　銀行通過固定客戶為紐帶，確定物流企業后，雙方的合作要求展開多元化的合作。銀行不光可以為企業提供融資和結算業務，還能通過倉單質押、動產質押、保兌倉等業務展開合作。只有雙方展開全面的合作，才能為相關的企業提供更多的服務，這對開展物流金融主要的三方來說，都是有利的。

　　多元化的合作方式，能使銀行的中間業務和企業存款均有所增加，而銀行通過大型企業客戶打通物流金融的通道，對其占領物流金融市場的份額有著重要的意義。所以，當銀行通過物流企業無法打開市場的時候，可以考慮通過大型企業客戶為突破口，來打開業務的通道。

　　綜合來看，銀行在拓展物流金融業務的時候，通過大型企業為突破口也是不錯的選擇，但是這樣做也有一定的局限性，在時間和合作的空間方面，也受企業的限制，因此，銀行在考慮以大型企業為突破口的時候，一定要考慮相關的物流企業的經營情況，銀行只有和優質的物流企業進行合作，才能為銀行帶來長遠而且豐厚的收益。

　　（三）選定客戶后營銷策略

　　由于銀行已經有中大型的客戶在手，并且關系維護的非常好，因此銀行在開展物流金融的時候，可以借助大企業進行營銷，具體的營銷方法有下面幾種：

　　1．公司引薦法

　　該種方法就是銀行通過與中大型企業搞好關系，然后通過中大型企業引薦，讓銀行與物流公司展開合作。該種方法的要點就是，銀行以中大型公司客戶為突破口，反向尋找物流企業，從而達成合作的意愿，共同為企業服務。

　　2．強制業務法

　　由于中大型客戶本是銀行的老客戶，雙方合作中，可以約定，和公司簽訂物流合同的企業，必須與某銀行展開業務的合作。這樣一來，銀行可以通過中大型公司，獲得與物流企業合作的機會。該種方法的要點是，等待為中大型企業物流服務的公司眾多，銀行和物流企業的關系非常好，雙方可以組成利益共同體。該種方法的弊病就是，容易引起物流企業的反感，造成“人在曹營心在漢”的假象，所以銀行在獲得與物流企業合作的機會后，要用產品和服務打動物流企業，使得真心臣服于銀行。

　　3．互利共贏法

　　銀行和物流企業均是為企業服務，因此雙方有共同的目標，只要雙方的利益一致，雙方就會有合作的意愿，因此，銀行借助企業可以營銷物流企業，也可以借助物流企業營銷借款企業，這是一個雙向的選擇。而從這幾年物流金融的業務情況來看，物流企業借助金融機構，雙方均可以獲得快速的發展。

　　綜合來說，銀行借助中大型企業客戶營銷物流企業的方法還有很多，銀行可以根據與企業合作的深度和意愿來決定營銷的策略。因為銀行和物理企業有著共同的目標和利益，雙方的合作會有較多的切入點。

　　三、通過港口碼頭等尋找合作的機會

　　一般來說，物流企業相對集中的地方是港口、車站等貨運中轉的地方，而借助相關的港口管理機構和行業協會，開展物流金融這項業務，也是銀行的一條捷徑。

　　（一）通過港口拓寬物流金融業務通道

　　2010年5月，作為全國港口第一家涉足物流金融業務的天津港散貨交易市場，組建兩年多來，已與77家物流企業建立緊密物流金融業務關系，累計為客商獲得近48億元的融資貸款，監管電煤、焦炭、礦石和木材等大宗商品400余萬噸，實現收入1100萬元，為天津港穩固吞吐量850萬噸。除天津港之外，龍口港是煙臺港三大核心港區，該自2003年以來，龍口港港口吞吐量以每年500萬噸的速度遞增。2011年，由于競爭日趨激烈，龍口港聯合當地銀行通過打造“物流融資支持平臺”以支持進出口外貿公司，該港因此先后獲得銀行授信55億元，培育出龍強貿易、淄博天澤燃料油有限公司、南金兆集團、煙臺翔宇物資有限公司等近30個客戶。通過這些成績，我們不難看出，通過港口碼頭，開展物流金融業務，是一種趨勢，銀行可以把握住這種趨勢，通過與港口管理公司和相關協會等合作，來開展這項業務。

　　一般來說，通過與港口管理機構開展這項業務，銀行能非常迅速的打入跟港口合作的物流企業中。但是由于跟港口合作的銀行家數眾多，怎樣才能分到更多的蛋糕，是銀行應該考慮的問題。針對這一難題，銀行可以通過跟港口合作、派駐人員等方式來開展該項業務，隨著我國經濟的不斷發展，我國的進出口貿易會越來越發達，加上國內消費水平的不斷提高，物流企業將迎來新一輪發展的高潮，銀行只有提前布局物流企業，并展開深入的合作，才能在這波發展中獲得更多的收益。

　　（二）通過物流行業協會來拓寬業務

　　銀行開展物流金融業務，還可以通過物流行業協會來進行業務的拓展。我國物流行業協會，有國家批準的，也有地方企業自發成立的。銀行通過與這些協會合作，來開展該項業務，更具有針對性。

　　1．中國物流與采購聯合會

　　中國物流與采購聯合會是由國務院批準設立、受國家經貿委業務指導、民政部社團登記管理的具有社團法人資格的全國性行業組織，是由全國性或省、自治區、直轄市、副省級城市物流和生產資料流通專業社團，各種經濟成分的生產資料流通企業、物流企業、批發市場以及相關的科研、教學單位自愿聯合組成的全國性行業組織，現有會員400多家。

　　銀行如果能夠與其展開合作，那么在開展物流金融這項業務的時候，銀行就有更多的選擇，所以銀行如果能與該機構展開合作，那是再好不過的。

　　2．各地方物流行業協會

　　對于各銀行地方分支行來說，與地方的物流行業協會展開合作，也是不錯的選擇，例如：地方型行業協會如廣東省物流行業協、東莞物流行業協會、蕪湖市物流行業協會、云南物流行業協會等，這些協會下面一般都有上百家物流企業，而這些物流企業中，也有一些大的項目，所以銀行可以根據具體情況，與這些地方性的物流行業協會展開合作。

　　（三）銀行選定客戶后的營銷策略

　　銀行要與當地管理機構合作，在選擇切入點的時候，銀行要根據機構的設置和分類（國有還是私營）來進行營銷戰略的選擇，總結起來，下面幾種方法銀行可以考慮：

　　1．局部合作的方法

　　局部合作指的是銀行和當地管理機構的分部合作，主要針對物流金融中的某項業務，銀行在對企業的選擇上也會有一定的標準，主要符合銀行要求的企業，向當地管理機構申請相關的物流金融融資，銀行就可以和當地分部機構展開局部的合作。

　　在局部合作中，當地管理機構的管理能力和物流企業家數，是制約銀行發展該項業務的最主要因素，所以銀行在選擇港口和碼頭管理機構的時候，要提前做考察。

　　2．全面合作的方法

　　全面合作主要是指，銀行能為當地物流企業提供物流金融中的所有產品，因此只要企業有需求，銀行都能夠滿足企業的需求，這對銀行來說，是挑戰也是機遇。如果銀行能跟管理機構簽訂排他性的合作文件的話，效果會更好。

　　在全面合作中，銀行最好能派駐相關人員在指定的地點辦公，這樣就方便企業辦理業務，也方便當地管理機構的溝通。

　　3．銀企合作的方法

　　在以往的銀企合作的營銷方法，在正對物流金融營銷時，仍然有用，銀行選定合作的機構后，展開的營銷，最好是通過“高對高”的營銷策略，只要雙方高層達成一致意見，銀行在開展該項業務的時候，就容易的多，所以銀行選擇的突破口，一般是從高到低的營銷方式。

　　在這里要提的是，由于銀行和當地物流管理機構，都希望能夠通過物流機構獲得收益（銀行通過物流企業拓展公司業務，管理機構通過物流企業發展地方物流經濟），雙方有利益的交叉點，但是管理機構在對銀行的選擇上，會有一些篩選，所以銀行針對管理機構的營銷是必不可少的，這一點相信每家銀行都清楚，而針對這些管理機構的營銷策略，每家銀行都有自己的絕招，在這里就不一一敘述。

　　總的來說，銀行通過港口碼頭等管理機構展開物流金融這項業務的時候，營銷策略的選擇和方法的選擇至關重要，只要選對方法，將相關的負責人搞定，那么整個營銷已經成功一大半。

　　綜合來看，物流金融在我國的發展前景廣闊，銀行在現階段通過各種渠道，介入該行業，通過與物流企業精誠合作，能為銀行帶來豐厚的利潤。以上的幾個突破口，是銀行應該重點考慮的，但是鑒于不同的銀行，有不同的優勢和不同的渠道，所以在開展該項業務的時候，銀行也需要結合市場環境、物流行業的具體情況和自身的優勢來開展該項業務。

       來源：互聯網

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