撰文 葛立章

　　2013年已走進歷史，回首這一年，在穩中求進的總基調下，保險中介市場的發展可謂穩中有變。這里所說的保險中介，是一個大中介的概念，包含了專業中介機構、兼業代理和營銷員在內，長期以來，貢獻了保險市場超過80%的保費份額，重要性不言而喻，所以必須穩字當頭，尋求漸變而不是突變。整體來看，2013年保險中介繼續擔當保險銷售主渠道，與此同時，新政策、新變化、新成效不斷涌現，如同清風徐徐，給市場帶來了波瀾和活力。

　　專業中介機構在規模化、專業化方面繼續推進。2013年5月，監管部門下發文件將專業代理機構、經紀機構注冊資本提高到5000萬元，市場有關提高注冊資本猜測的靴子終于落地，提高門檻并沒有打消投資者的熱情，全年新設立機構達幾十家。值得注意的是，保險公司在專業中介領域也動作頻頻，例如，中國人保就擬與AIG共同出資設立全國性壽險銷售服務公司。此外在設立汽車保險、社區保險銷售公司等方面也有動作，反映出保險公司對新渠道的提前預熱和發力。市場業務方面穩步推進，在大型財產險、工程險、責任信用險等領域繼續發揮重要作用，社會風險管理取得積極成效，一批保險經紀公司嶄露頭角。如江泰大力推動醫療責任保險，建立調賠結合化解醫療糾紛的模式，得到了中央領導的多次批示，讓地方政府嘗到了運用保險市場機制轉移風險的甜頭。在十八屆三中全會提出保險業要深度介入養老保險、大病保險的重大機遇前，經紀公司的努力開拓成為先行軍、贏得開門紅。2013年也是互聯網深刻影響保險業的一年，中民、慧擇、新一站等保險專業中介機構轉身為垂直電商，“首吃螃蟹”大膽試水互聯網保險銷售，小有成績，但在淘寶京東等大平臺的進逼考驗下，能否成功突圍值得關注。

　　兼業代理喜憂參半。車商兼業主要是“變”多一點，兼業代理專業化成效明顯，一年內近百家專業代理、經紀機構設立，可謂找準了保險行業和汽車銷售企業兩方面的訴求。銀郵兼業則是“穩”多一點，在多項政策的管控下平穩發展，沒有出現大的銷售誤導和群體性事件。保險業對銀郵可謂既愛又怕，愛的是銀郵渠道和保險的高度契合性，怕的是在銀郵渠道上身不由己。銀行監管部門2010年叫停駐點銷售后，2013年底的一紙征求意見稿又擬有條件的恢復保險駐點銷售，并要求提高保障型產品的銷售占比，不論是手續費比拼還是游戲規則制定，保險業在銀郵渠道上似乎較為被動。

　　營銷員渠道繼續改革探索。提升學歷要求成為亮點，2013年7月1日實施的《保險銷售從業人員監管辦法》將全國通用資格證書門檻提高至大專學歷，同時允許各地根據實際適當降低門檻?？梢灶A見營銷員的學歷會得到逐步改善，但若要改變長期依賴人力規模帶動業務增長的營銷模式，則絕非一日之功。一直以來，營銷員渠道承受著強大的內外部壓力，3月份匯豐人壽宣布關閉個險營銷員渠道，給市場一個不小的震動，在人力成本高企、渠道競爭激烈的現實下，營銷員渠道向何處去引人思考。

　　矛盾仍存，化解困難。專業中介發揮作用的空間和手段仍然有限，如何參與政策性保險業務仍需探索，風險管理功能尚未得到充分發揮。兼業代理繼續依靠保險資源優勢過日子，真正想做優做強、并且有思路有能力的為數不多，更有甚者成為套取傭金手續費的工具。營銷體制改革受制于行業增長的需要，仍然是“不改沒出路、大改沒底氣、快改有風險”，保險營銷收入低、環境差的頑疾并沒有明顯改變。不得不提的還有年中發生的泛鑫事件，把美女高管、攜款外逃、恩怨私情等娛樂八卦元素和金融財經爆料相混合，真相不分青紅皂白的被傳媒和社會裹挾，吸引了大量眼球，對保險中介和保險行業的發展帶來了重大影響，其中暴露的漏洞值得高度警惕。

　　從多個方面來看，保險中介發展已經進入了一個平臺期、轉型期、攻堅期，行業在理想和現實間出現了一定程度的背離。保險中介仍是保險銷售的主渠道，但其服務粗放、不尊重客戶體驗、個性服務較少，已經不適應互聯網時代消費者需求；部分機構開始打著各種旗號侵害消費者權益，和保險中介直接接觸市場、直接服務消費者的定位相背而行；保險公司利用中介市場實現了業績快速增長，但粗放發展和違法違規帶來的大量成本被推向社會，保險公司占有中介制度紅利與不付出相應成本形成沖突；保險中介市場化的進入退出不可避免帶來點多面廣、小散亂差的局面，和保險監管覆蓋不足的態勢不相適應。

　　與保險市場發展進入深水區一樣，保險中介也面臨復雜而困難的轉型。冰凍三尺，非一日之寒，拿保險中介一年的進步和市場機制幾十年積累下的矛盾相比較，不公平且有失偏頗。問題不可回避，更重要的是向前看，找準思路，找對出路。

　　2014任重道遠。展望新的一年保險中介發展，既有緊迫而現實的任務——把防范風險放在最為首要的位置。在2014年經濟發展承壓、地方債務高企、資金面緊張的不利外部條件下，摸清保險中介市場真實的風險狀況，及時排查化解風險，防患于未然，是重中之重，是對監管和市場的負責任——更有長遠而根本的任務——堅持以保護保險消費者權益為出發點，來重新思考謀劃保險中介發展的頂層設計，推動行業科學轉型發展。

　　由于保險中介委托銷售的特性、市場準入的低門檻、短期化行為決策和保險公司合規管控不力等因素疊加，導致保險中介渠道對保險消費者權益保護可能產生不利影響。一是保險中介掌控業務渠道，一定程度上阻隔了保險公司直接面對消費者；二是保險中介渠道對保險公司有反向作用，制約保險公司正常經營行為，迫使保險公司一直被動依靠提高傭金來維持渠道保費；三是保險公司對中介渠道缺乏有效約束，保險中介過度消費自身渠道價值，行為短期性較為明顯，導致信息傳遞失真，影響消費者對保險行業的整體觀感；四是不同中介渠道存在“劣幣驅逐良幣”的現象，由于市場的均衡性和流動性，對消費者權益保護投入較少的中介渠道，產出和收益會明顯大于投入較多的中介渠道，很容易挫傷部分保險中介試圖保護消費者權益的努力和嘗試。毋庸置疑，保險中介渠道這些問題的存在不同程度的損害了保險消費者權益，整體上拉低了整個保險業的發展質量和效率。

　　出現這種局面，歸根到底在于保險公司和保險中介沒有實現很好融合。保險公司是把保險中介作為身手相連、十指連心的有機體、還是單純作為一個用傭金手續費換取業務的渠道工具？是算大帳舍得耐心投入培育中介市場、還是過小日子只要利益不要成本？保險中介是習慣性的占有資源、還是用心經營資源？值得保險公司和保險中介捫心自問?？梢哉f，保險中介發展得好不好，關鍵在保險公司，最終影響的還是保險公司，如何跳出中介看中介，站在全局看中介，需要行業認真思考。

　　當務之急，保險公司應逐步強化對保險中介渠道的管控，對控制乏力的銷售端，要嚴格規定必要的程序和制度約束來提升合規質量，對可以控制的產品端，要通過產品的費率市場化改革直接讓利給消費者，還可以借助新技術優勢大力發展直接業務。同時，也要推動保險中介變身為能獨立承擔責任的專業市場主體，減少短期化行為。雙管齊下，才能不讓保險中介淪為公地悲劇。在互聯網逐步滲透到保險業、深入改變游戲規則的當下，保險中介作為銷售主渠道，是借力互聯網成功轉型或是被逼退出歷史舞臺，留給保險中介的時間和空間都已有限。

　　2014年，保險中介發展已經棋到中盤，下一步落子何處，考驗的是執棋者的智慧和能力。

　　(作者：中央財經大學中國保險市場研究中心特約研究員)