出口企業(yè)和中國信保的故事二：
美克家私的風(fēng)險把關(guān)人

如果不是因為金融危機，黃新梅不會體會到出口信用保險有多么重要。

黃新梅是美克國際家具股份有限公司（以下簡稱美克家私）的財務(wù)總監(jiān)，該公司成立于1995年，是以家具和木業(yè)產(chǎn)品制造、出口、零售的民營企業(yè)，2000年11月10日美克家私在上海證券交易所上市，產(chǎn)品出口美國、加拿大、歐洲、日本、澳大利亞等國家和地區(qū)，是中國最著名家具出口企業(yè)之一。

從2007年開始，美克家私采取“走出去”的戰(zhàn)略，在美國、歐洲、日本等市場，選擇與當?shù)氐牧闶凵毯献鳎卣顾麄兊匿N售網(wǎng)絡(luò)。正是憑借著這些龐大的網(wǎng)絡(luò)，美克家私這兩年順風(fēng)順水，銷售額不斷攀升。

但是，金融危機的到來，讓美克家私真實地感受到傳統(tǒng)市場上的風(fēng)險。

“美克家私的銷售渠道有很多是貿(mào)易型批發(fā)商。他們一般從美克家私直接進貨，具有人員少、出貨量大的特點。因此，他們的抗風(fēng)險能力主要取決于下游的零售商。”美克家私營銷中心總監(jiān)趙晶說，危機爆發(fā)之后，終端市場需求疲軟導(dǎo)致部分零售商倒閉，尤其是在占據(jù)美克家私銷售額最大份額的歐美、日本等市場，批發(fā)商被下游零售商拖累，進而對美克家私造成了影響。

了解到美克家私面臨的問題之后，中國信保通過自身擁有的海外資信調(diào)渠道，對美克家私的全部海外買家進行了“地毯式”調(diào)查，對其買家的財務(wù)、負債、付款、抵押等多項數(shù)據(jù)進行了綜合分析。

通過分析，中國信保的工作人員發(fā)現(xiàn)，只有下游的零售商向批發(fā)商先付款，后者才有足夠的資金向美克付款。因此按照之前的傳統(tǒng)，將批發(fā)商作為買家來承保，并不能完全控制美克家私的收匯風(fēng)險。為此中國信保決定，將美克家私的獨家代理商作為共同被保險人，將下游零售商直接作為買家來承保。專家認為，這一決定無疑意味著中國信保把整個鏈條給打通了。

“將下游零售商直接作為買家來承保，一方面是控制了信用交易鏈條的風(fēng)險，這是根上的風(fēng)險，另一方面是適應(yīng)了美克家私對終端用戶控制的需求。這種做法不僅降低了批發(fā)商的風(fēng)險，同時也增強了美克對批發(fā)商的控制力。”黃新梅說，中國信保無疑成了他們的風(fēng)險把關(guān)人。

除此之外，中國信保還發(fā)揮專業(yè)風(fēng)險管理的優(yōu)勢，在傳統(tǒng)的短期出口信用保險基礎(chǔ)上，為美克家私設(shè)計了出運前保險產(chǎn)品。承保責(zé)任起點從原有的“裝船出運日”提前到“買方訂單日”，從而實現(xiàn)了自買方獲得訂單之日起到收匯風(fēng)險的全覆蓋。
 
“一方面，我們可以利用這樣一個保險，讓我們更為放心的去開拓出口業(yè)務(wù)。另一方面，我們也可以用中國信保的產(chǎn)品做融資。”黃新梅解釋說，通過這次金融危機，中國信保不僅改變了他們與一些客戶的合作方式，比如現(xiàn)在有了中國信保這個堅強的后盾，他們可以給予客戶一定的信用賬期，改變先付后供的付款形式等等；而且在和銀行進行融資方面，中國信保除了解決了他們的困難，也解決客戶的困難，最終幫助美克家私拓展了出口的市場。

“中國信保的這個產(chǎn)品，確實解決了很多企業(yè)的燃眉之急。給人留下的印象是很深刻的。”黃新梅說。

2009年，美克家私成功收購了從事軟體家具和實木家具設(shè)計、供應(yīng)和銷售、并在美國業(yè)界享有聲譽的Schnadig公司包括品牌在內(nèi)的相關(guān)資產(chǎn)。此次收購是該公司向智能型商業(yè)模式轉(zhuǎn)型、價值鏈向上游攀升的具體戰(zhàn)略措施，也使得該公司形成了從產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)及銷售為一體的完整產(chǎn)業(yè)鏈。中國信保通過創(chuàng)新承保模式，將美克家私的這一新收購的海外子公司對終端網(wǎng)點的銷售也納入了承保范圍，幫助其在金融危機期間大力開發(fā)美國消費市場。