楊倩雯　　

　　“從目前情況來看，我們并沒有達到預期的開門紅目標。而從業內交流的情況來看，許多保險公司都沒有達到開門紅的預期值。”一位上市保險公司的上海地區營銷人員對《第一財經日報》表示。

　　盡管有個別保險公司人士表示2013年“開門紅”實現情況達標，但更多的是與上述營銷人員一樣，覺得2013年的“開門紅”并不紅。

　　“開門紅”一詞，源于宋代，全因逢年過節時大家愛往門墻上貼點紅色福字、紅紙門神等，以期開門見紅，來年日子興旺發達。

　　而在保險業中，每年的第一季度就成為了保險公司沖刺推高全年業績的“開門紅”時間，保險公司的追求是用1/4的時間追求1/3的業績。這場借助大字報和口號拉開的營銷大戰，1月份硝煙乍起就光影無數。但由于外部環境和公司經營的情況所致，2013年的開門紅進展得似乎并不順利。

　　“開門紅”褪色

　　“今年的開門紅開展并不順利，主要是由于外部環境和公司經營的雙重壓力造成。”上述營銷人員稱。他認為，一來壽險在這兩年的市場環境不佳，增速大幅度下滑甚至出現負增長，而壽險的美譽度也沒有抑制住下降的趨勢。另外，在公司持續增長的基礎上，基數也逐漸增長，但“開門紅”的銷售目標并未因此而下降。

　　以其所在的上海地區為例，據其介紹，今年公司對上海地區的開門紅目標是保費同比增長30%。在上海這個已經成熟且標準化的保險市場，要保持高增長率其實并不容易。“盡管酒會、送數碼產品、旅游等促銷方式齊齊上陣，但目標依然沒有完成。”

　　事實上，“開門紅”逐漸呈現提前啟動的跡象。從去年年底開始，各家保險公司已進行了開門紅的預熱，中國人壽更是在12月達到了單月度保費同比增速40.3%的驚人業績。

　　各公司目標導向分化

　　“我們這次‘開門紅’的產品依然是以分紅險為主。”上述營銷人員表示。

　　其實，從“開門紅”的產品形態來看，保險公司之間的差異不大。“開門紅”仍然以分紅型產品為主導，保障責任主要有兩類：生存保障和身故保障，生存保障主要是提供生存金，一般為保額的固定百分比；身故保障一般為保費的固定百分比。而從當前開門紅產品來看，理財類產品的收益率則整體飆高。

　　從整體來看，追求規模類的產品并未有大的創新，提供保障類的產品仍然稍顯復雜，產品并沒有出現新的亮點。

　　但各公司對開門紅目標設置的差異會直接導致產品和營銷策略的不同。根據長江證券的分析，今年開門紅各公司目標導向有比較大的分化。其中，中國人壽市場份額壓力較大，追求價值與規模的同步提升，開門紅過程中推出的產品略追求規模；而中國太保和中國平安則希望得到價值和規模的齊頭并進；而在其他三家公司依然糾纏規模和價值的時候，新華保險毅然開始向全體營銷員傳遞價值的概念，劍走偏鋒，內部考核導向的分化逐漸顯現。