【背景】友邦保險(xiǎn)(AIA)赴港首次公開募股（IPO），公司最終定價(jià)為19.68港元/股，籌資額達(dá)1383.29億港元（約178.31億美元），超越中國(guó)工商銀行H股2006年創(chuàng)下的1249.5億港元的籌資規(guī)模，成為香港“新股王”。

　　友邦保險(xiǎn)IPO大賣，最高興的應(yīng)該是其母公司AIG(美國(guó)國(guó)際集團(tuán))。自金融危機(jī)爆發(fā)后，AIG一直在為盡早償還美國(guó)政府高達(dá)1800多億美元的援助資金發(fā)愁。對(duì)AIG而言，友邦保險(xiǎn)IPO的完成將有助于AIG重組和償還救助資金。

　　友邦保險(xiǎn)上市曾一波三折，目前終于塵埃落定，母公司AIG的再度發(fā)力，無(wú)疑引起市場(chǎng)關(guān)注。AIG首席執(zhí)行官羅伯特稱，在成功處置完友邦保險(xiǎn)和另外一項(xiàng)旗下資產(chǎn)——美國(guó)人壽保險(xiǎn)公司后，AIG公司距離最終償還政府援助資金已只剩“咫尺之遙”。這也意味著，AIG將擺脫政府的控制，再次成為獨(dú)立的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體。

　　AIG從金融危機(jī)中成功脫身，有哪些經(jīng)驗(yàn)值得中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)吸取？中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)要走出國(guó)門，最需要學(xué)習(xí)的是什么？

　　C. V史帶投資集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官、AIG前董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官莫里斯·格林伯格表示，保險(xiǎn)業(yè)作為風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的駕馭是其唯一的生存之道。需要“從一開始就深入了解風(fēng)險(xiǎn)”，而且往往是多類風(fēng)險(xiǎn)。

　　而保險(xiǎn)公司能夠做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，就是對(duì) “產(chǎn)品差異化”的理解。“如果產(chǎn)品和別人一樣，最后的結(jié)果也不會(huì)有任何不同。”如何實(shí)現(xiàn)差異化，如何使自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們與眾不同，對(duì)一個(gè)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，“有致命的影響”。

　　在他看來(lái)，了解市場(chǎng)中需要怎樣的產(chǎn)品，特別是在客戶和市場(chǎng)都不知道自己需要什么的時(shí)候，能夠做到換位思考并量體裁衣，才是制勝之道。學(xué)會(huì)駕馭風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)差異化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，正是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)恰恰需要學(xué)習(xí)的。

　　AIG就曾在美國(guó)市場(chǎng)推出了“董事或管理層的責(zé)任險(xiǎn)”，結(jié)果不出意料，被市場(chǎng)追捧。格林伯格認(rèn)為，首先要了解風(fēng)險(xiǎn)，然后試行差異化，并挖掘市場(chǎng)的潛在需求，甚至有時(shí)可以創(chuàng)造一種需求，“這樣在保險(xiǎn)行業(yè)就可以獲得成功”。

　　同時(shí)，格林伯格認(rèn)為，保險(xiǎn)行業(yè)的周期性非常明顯，為了減少波動(dòng)或經(jīng)濟(jì)周期帶來(lái)的不確定性，應(yīng)借助產(chǎn)品的多元化和多領(lǐng)域擴(kuò)張，方可均衡風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)著眼更廣的市場(chǎng)，通過進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)多元化、差異化。當(dāng)然，這個(gè)過程可能十分“痛苦”，也不會(huì)很順利。

　　AIG就是很好的例子。格林伯格介紹，此前AIG專攻美國(guó)市場(chǎng)，在決定進(jìn)入其他市場(chǎng)、開拓他國(guó)市場(chǎng)后，首先要面臨的就是各種變化。如何獲得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者承認(rèn)，不被當(dāng)做“威脅”，而是當(dāng)成是對(duì)其國(guó)家經(jīng)濟(jì)有推動(dòng)作用的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，“是很困難的”。

　　他強(qiáng)調(diào)，許多公司都自認(rèn)具有這樣的國(guó)際化拓展技能，因此往往會(huì)盲目推進(jìn)國(guó)際化。但是這并不是真正的拓展。如何在陌生的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，需要應(yīng)對(duì)相當(dāng)多的挑戰(zhàn)。在開發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的過程中，也是在實(shí)現(xiàn)“差異化”。

　　AIG在進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，就從一般的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)入一些比較新型的保險(xiǎn)。如地震險(xiǎn)以及暴風(fēng)雨險(xiǎn)等，還有人壽保險(xiǎn)中的一些特別的險(xiǎn)種和一些針對(duì)金融服務(wù)的新產(chǎn)品。這些都是在深入了解整個(gè)行業(yè)及當(dāng)?shù)靥赜械沫h(huán)境后才完成的。

　　格林伯格指出，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，由于起步較晚，保險(xiǎn)市場(chǎng)形成初期走了一些彎路，這使保險(xiǎn)行業(yè)的定位出現(xiàn)了偏差，行業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊，行業(yè)形象不佳。對(duì)此，格林伯格對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的建議是“調(diào)整和改革”。

　　此前中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)一直是固定薪酬制，但AIG進(jìn)入中國(guó)后卻實(shí)行了浮動(dòng)薪酬管理。正是因?yàn)樽隽舜罅垦芯浚私獾皆撔袠I(yè)的發(fā)展桎梏，此項(xiàng)薪酬改革獲得了成功。從這個(gè)角度說(shuō)，“AIG改革了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)”。

　　最后，他指出，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)需要的，就是不斷地創(chuàng)新的能力。保險(xiǎn)企業(yè)不斷的成長(zhǎng)，所依靠的是差異化的戰(zhàn)略。只要能實(shí)現(xiàn)差異化，即使被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，由于模仿者缺乏成系統(tǒng)創(chuàng)新的戰(zhàn)略，或者說(shuō)是差異化的戰(zhàn)略，也難以真正構(gòu)成威脅。■