來源：21世紀經濟報道  記者：龐華瑋

基金銷售牌照正在陷入一個新的怪圈。

一方面，有機構人士表示，一個基金銷售牌照目前市價已炒到近億元。

“我們曾試圖收購一個基金代銷牌照?！?月11日，韜韞投資合伙人張潤告訴21世紀經濟報道記者?！澳壳盎鸫N牌照的價格并沒有統一的標準，不同的公司價格是不一樣的，比如是否有用戶，是否有品牌價值，是否有良好的歷史業績，是否有完善的團隊，是否有完善的代銷系統等，對應的價格都不一樣?！?/p>

“對于僅僅一個牌照，目前市場上主流的報價大概在8000萬，但實際上是有價無市，真正成交的并不多，但無牌照互聯網企業開展資管業務近期正在被監管清理，因此基金代銷牌照就更顯得稀缺，不排除賣方報價會繼續上漲?！睆垵櫿f。

另一方面，這個昂貴的標的卻有價無市。

4月11日，一家華南的第三方資產配置平臺的總裁也向記者表示：“過去兩年我曾去申請基金銷售牌照，當時恰逢國家基本把牌照窗口關了——批得很少，因為比較麻煩，所以最后就沒去弄了。我咨詢了一些已經拿到牌照的公司，沒有展業的基金銷售牌照價格，去年開價到一千萬，可能今年有人炒到一個億，但是有價無市，因為現在國內這個牌照成本一百多塊，但有很多持牌公司是沒有展業的，因為展業會虧本。牌照轉手的話，據我了解，目前主要就是通過公司股權轉讓。”

上述平臺總裁說：“大量的持牌機構，當時拿到基金銷售牌照的比較便宜，大概花幾十萬就可以拿了，成本主要是搞軟件平臺的成本，我了解這方面外包給一些機構大約需要四十萬，其他方面就不需要錢了。”

那么，拿到基金銷售牌照做什么呢？

張潤介紹，拿牌照的，一方面是想從事第三方財富管理，銷售公募基金或各類資產管理計劃，都需要獲取基金代銷牌照；另一方面，利用基金代銷牌照，可以較為方便地募集資金；此外，還有個別是為了買殼炒殼。

據記者了解，部分機構對基金銷售牌照充滿了渴望。比如，京東金融、螞蟻金服、騰訊這些平臺都持有基金代銷牌照。具有基金代銷牌照的機構，可以銷售基金、券商的資管計劃。

以今年拿到基金銷售牌照的騰訊為例，根據2018年1月2日中國證監會的公告顯示，騰訊拿到了屬于自己的基金銷售牌照。

此前微信理財通上基金銷售主要通過基金公司直銷以及借助好買基金的通道代銷兩種模式。其中貨幣基金主要采用前者，而其他基金則通過后者。由于之前騰訊沒有基金銷售牌照，因此平臺上銷售的基金產品品種有限，用戶體驗較差，此后騰訊可通過10億的微信活躍用戶以及其強大的產品團隊，向螞蟻金服和天天基金在基金銷售領域奮起直追了。

而近期，隨著監管加強，不允許無牌照銷售，機構對基金銷售牌照的渴望正進一步升級。

近期對基金銷售牌照影響最大的政策是互聯網資管新規——3月28日，互聯網金融風險專項整治工作領導小組辦公室下發了《關于加大通過互聯網開展資產管理業務整治力度及開展驗收工作的通知》（以下簡稱“29號文”），這份文件影響深遠，一時間金融圈子“炸了鍋”，它直接給市場炒作基金銷售牌照加溫。

簡單來說，目前互聯網資管新規的核心是：一是互聯網平臺賣證券化類的資管產品，得有中央金融管理部門發的牌照；二是明確如無牌照銷售，在法律層面定性為非法集資、非法吸收公眾存款、非法發行證券等。

距離29號文的監管大限6月30日僅剩兩個多月，拿到基金銷售牌照成了當務之急。4月11日，廣州互聯網金融協會會長方頌接受記者采訪時表示：“基金銷售牌照本身并不是很值錢，只是現在資管新規改了，好像就一下子開始爆炒了?！?/p>

基金銷售行業呈現出一個奇怪的現象：持牌機構普遍不務正業，少有銷售公募基金的；而那些把銷售公募基金作為正業的機構，卻都活得相當艱苦。

根據中國證券投資基金業協會官網資料，截至4月11日，共有376家公司獲得基金代銷牌照，其中剔除銀行、證券、保險、期貨四類金融機構，共計116家第三方理財機構獲得基金代銷牌照。

4月10日，盈米財富CEO肖雯向記者表示，首先拿到基金銷售牌照的獨立的第三方理財機構，很多都不銷售公募基金，“發了116張牌照，真正干正事的沒有10張牌照”；其次，銷售公募基金的獨立的第三方理財機構，又活不下去，“因為毛利率太低了，目前基金整個行業都在以低于成本競銷”。

以盈米財富為例，其專注于銷售公募基金。然而，迄今三年，盈米仍未盈利。

肖雯給記者算了一筆賬：公募基金銷售普遍打一折，即只有千分之1.5的價格收入。而現在“銀行收的通道費是千分之4到千分之6。第三方支付便宜一點，千分之3?！毙┍硎?，市場上的支付價格（即購買基金時，客戶在銀行賬戶的錢轉到基金公司或第三方平臺的賬戶，需要支付給銀行的費用）就已經在千分之2、千分之3，而基金銷售收入只有千分之1.5，公募基金銷售出現了成本與收入倒掛的現象。

目前在A股上市公司中，東方財富（300059.SZ）旗下的天天基金網和同花順旗下的愛基金網，涉及基金獨立銷售。

東方財富公布的2017年度業績表明，2017年實現營業收入25.47億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤為6.36億元，較上一年下降10.77%。

其中涉及到基金銷售的是金融電子商務服務，2017年營業總收入為8.44億元，占營業總收入比重為33.15%，比去年同期下降3.04%。

東方財富年報中指出，公司互聯網金融電子商務平臺共計實現基金認申購及定期定額申購交易41703741筆，基金銷售額為4，124.02億元，2016年基金銷售額為3，060.65億元，同比增長34.74%，2017年，“活期寶”共計實現申購交易12334229筆，銷售額為2，424.46億元。

東方財富2017年報指出，公司互聯網金融電子商務平臺基金銷售額及期末基金保有量同比均大幅增長，受申購費率同比變化等綜合因素影響，金融電子商務服務業務收入同比小幅下降。

而同花順（300033.SZ）2017年年報顯示，營業收入14.10億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤為7.26億元，下降40.11%。

其中基金銷售及大宗商品交易手續費等其他業務2017年營業收入為0.88億元，占營業收入比重為6.23%，比上一年下降61.20%。

同花順年報指出，基金銷售下降主要是因為“證券市場活躍度不高，基金發行規模有所下降，另外基金代銷市場競爭激烈，基金代銷手續費有一定程度下降?！?/strong>

兩家行業內最有代表性的獨立基金銷售公司在年報中指出基金銷售中，基金代銷手續、申購費率的帶來的不利影響。

事實上，從行業整體來看，2017年基金銷售規模和銷量有所增加，但由于競爭激烈，與前幾年相比，銷售手續費下降嚴重。當機構將手續費降至一折后，全行業基金銷售業績出現了下滑。

在基金銷售手續費問題上，即使是基金公司銷售自己的產品，也同樣吃力。一家大型基金公司的人士向記者吐苦水：“我們銷售基金成本很高，認購、申購費全部給代銷機構，比如銀行、券商等，贖回費也全部給銀行，如果是券商的話，差不多是拿50%；管理費50%以上給銀行，券商是拿30%-50%，這方面每家機構不一樣，具體要談。托管費給托管銀行，銷售服務費給代銷機構。所以我們的盈利基本就來自50%管理費，但發基金也要營銷成本，很容易就虧損了?！?/p>

那么，為什么明知道銷售公募基金打1折賣很容易虧損，全行業卻一直硬扛著？

事實上，在更早之前，基金銷售市場并不是這么操作，有業內人士表示：“基金公司原來都是打4折，這個價格還是比較合理的，現在打1折是不合理的?！?/p>

業內人士認為，原來證監會對基金銷售的定價就是4折為限，折算下來，收益是千分之6，“這個價格盡管收益還是很低，但對于線上銷售是合理的。至少沒有倒掛，不需要補貼。”

然而，目前的現狀是，基金銷售普遍打1折。對此，肖雯的評價是：“某巨頭2015年以銷售費率1折的‘贏者通吃’的雄心，進入基金銷售行業，除了將全行業拖入虧損泥潭之外，也沒有能在這個領域創造出類似余額寶的奇跡?！?/p>

有業內人士認為，無論是螞蟻金服、天天基金、好買基金等獨立基金銷售機構，還是基金公司本身，打1折申購基金，都面臨著虧損的局面，至今基金第三方銷售平臺許多還在燒錢階段，跑馬圈地，誰能搶到更多的客戶，做大規模，誰就能勝出。

基金銷售業界普遍感嘆認為，大家不應該這樣打價格戰，而應該有一個合理基金銷售價格。

肖雯認為，將銷售手續費打一折，表面看來讓客戶受益；但是對于基金來說，其實是需要長期持有才能獲得收益，過低的費率容易縱容投資人“追漲殺跌”，頻繁地轉換基金，反而最終結果是損害了投資人和行業的利益。

然而，如果不能從基民的利益上考慮，不打折的基金銷售也未必帶來好結果。

以銀行為例，公募基金的銷售大戶是銀行。上述基金公司的人士告訴記者：“獲客現在主要還是靠銀行等代銷機構，要搞定銀行才行。”

然而，銀行銷售基金一般不打折扣，也即是一般股票基金的申購費率為1.5%，贖回費率為0.5%。有業內人士指，銀行每年銷售基金量很大，但保有基金量卻較小，說明銀行不停在周轉客戶資產，“銀行的模式，3個月叫你換一次基金，換一次它收費2%，一年換2、3次就是4%、6%，但是對于基民來說，這并非好事，畢竟每年基金要賺幾個點的收益并非易事?！?/p>

當基金走過20周年的時候，留下了一片繁華背景：公募基金總規模12萬億，過去10年權益類產品的年化回報率達到了16.18%。

然而，在繁榮的背后，卻有著公募基金的兩大心腹大患：基金賺錢，基民不賺錢；權益類產品規模近10年來不升反降。

公募基金銷售行業帶著隱患前行。肖雯表示，“我自己從事十幾年的基金銷售。從行業內部的角度來講，我們的主銷售渠道的盈利模式和客戶利益，以及基金公司利益三者不一致。以傭金為目標的盈利模式，使得我們在銷售渠道上，權益類資產的周轉太高。投資基金要盈利，方式是資產配置+長期持有，或者至少是中期持有。但是當我們整個全行業的基金時間持有不到半年，甚至是比半年更短的情況下，客戶如何盈利？這是我們自己在銷售領域里面要反思的?！?/p>

此外，基金主要的銷售模式和投資基金的獲利模式存在沖突?！拔覀円郧兰顬轵寗拥氖装l模式，不斷在渠道上周轉資產，一方面同質化產品導致了行業資源的浪費，另一方面也很容易讓客戶在不同的公司，不同的產品中不斷周轉資產。而以短期收益率排名為導向的超市模式，客戶更多按照短期收益來買賣基金的話，由于資本市場的輪動的特點，往往就是他一進去，市場就開始跌。”

肖雯表示，應該改變銷售模式，從賣單只產品到賣解決方案。

肖雯認為，需要在公募基金產品和客戶之間構建一套買方投顧體系，買方投顧經營的是客戶，是客戶的信任，他需要站在客戶的立場上去為他們提供投資的解決方案。”

盈米旗下設立一個產品“且慢“，就是通過互聯網技術提供解決方案，提供基金組合，“經過一年多的實踐，我們非常欣喜地發現客戶極其喜歡這樣的方式，并且客戶的留存率、黏性，以及復購率都是令人驚訝的?！?/p>

而基金公司也開始做同樣的事情，近兩年智能投顧的概念、公募FOF的興起，都開始從賣單只基金，轉向提供購買基金的解決方案發展。