千呼萬喚，外資銀行終于等來了代銷基金政策的開閘。

　　證監會21日發布《證券投資基金銷售管理辦法(修訂稿)》（下簡稱《辦法》），《辦法》明確，申請基金銷售機構的商業銀行包括在華外資銀行，允許符合條件的在華外資法人銀行在符合有關審慎監管要求的情況下，與國內銀行在互助基金分銷上享受同等權利。

　　　“代銷基金開閘，對外資銀行來說意義重大，不僅能帶來手續費等中間業務收入，而且可以為客戶提供更全面的財富管理服務，在目前銀行存款急缺的情況下，可以吸引、留住更多顧客。”某滬上外資銀行財富管理部門人士對《證券日報》記者表示。

　　“不僅是基金銷售、托管資格，包括信托托管資格在內的其他業務資格我們也在申請。”他表示。

　　《辦法》發布后，匯豐第一時間表示，該行計劃在獲得監管批準之后，積極地開展此項業務。匯豐認為，代銷本地基金將對外資銀行現有的財富管理產品線提供有益的補充。通過本地基金、QDII和結構性產品等在投資市場、風險水平和保本比例上各具差異的、多樣化的產品種類，外資銀行將能為客戶提供更為完整的一站式財富管理的解決方案。

　　根據第三輪中美戰略與經濟對話框架下經濟對話成果，允許符合條件的在華外資法人銀行在符合相關審慎監管要求的情況下，與本國銀行在互助基金分銷上享受同等權利。因此，申請基金銷售機構的商業銀行包括在華外資法人銀行。據悉，《辦法》將從2011年10月1日起正式實施。

　　據業內人士透露，外資銀行的代銷資格將分批放行，首批獲得資格的代銷機構可能包括匯豐、渣打、東亞等銀行，因為這些行在國內的零售業較為成熟，并且網點相對較多。

　　前期備戰

　　早在法人銀行剛剛成立后，不少外資銀行就開始積極爭取參與代銷基金業務的資格。不僅如此，記者了解到，實際上很早前一些外資銀行就已經開始為代銷基金業務做準備。包括聯系國內基金公司以及做技術方面的籌備，建立清算和交收系統并擴充理財隊伍，有儲備具有基金銷售資格的人員等。

　　“可以說前期已經準備的很充分了，只等監管放行了”上述人士。

　　對于銀行參與基金銷售，基金公司普遍持歡迎態度。一家合資基金公司經理對本報記者表示，外資銀行、第三方支付機構參與國內基金代銷和托管業務的競爭，可以拓寬基金銷售渠道，對基金公司來說是好事，尤其是在今年基金銷售困難的情況下。

　　“我們在和大型中資銀行合作中議價能力很低，但沒有辦法，大銀行網點多，是基金銷售的主要渠道，所以給他們的傭金很高?；鸸竟芾碣M的一半以上都已經貢獻給銀行了”華南地區某基金市場部人士直言。他表示，基金公司對于大型銀行一直以來的強勢已有所不滿。

　　據了解，目前基金銷售涉及多種費用：新基金發行時，銀行渠道收取認購費、贖回費、托管費、銷售服務費。不僅如此，基金公司還要給銀行銷售激勵費用，包括首發基金激勵、尾隨傭金、持續營銷費用等，比如基金公司在新發基金時，通常是按代銷機構銷售金額的0.3%至0.5%的比例支付一次性銷售激勵傭金，而老基金的持續營銷費用則占渠道銷售金額的千分之二至千分之三。

　　另外，除認購費和尾隨傭金外，銀行還可從基金管理公司獲得不菲的基金托管收入。根據天相投顧對基金年報的統計，2010年全年，基金業支付的客戶維護費,也即俗稱的“尾隨傭金”，一共為46.03億元，占全年管理費的15.92%。

　　渠道短板

　　“外資行未來進入國內基金銷售和托管市場，短期內恐難有作為。在這個領域，基本上還是幾家大型銀行占據主要份額。”某股份制銀行零售部門人士告訴記者。

　　統計顯示，即便是目前在中國已擁有108個網點、數量在外資銀行中排第一的匯豐銀行，在網點渠道上仍不能與中資銀行抗衡。

　　“網點確實是外資銀行的一個短板，中資行網點、銷售渠道，包括與基金公司多年的良好合作關系都是外資行短期內無法企及的。所以即便基金代銷業務開閘，目前中資銀行一家獨大的局面也難有改變。”上述外資銀行人士表示。

　　不過，他表示，撇開網點因素，外資銀行在基金代銷方面也具有一定的優勢，包括海外豐富的基金銷售經驗、客戶資源等。尤其是客戶資源方面，外資行可以避開與中資銀行的正面競爭，在代銷基金產品上有所側重。包括在基金公司“專戶理財”上多做文章。

　　他表示，外資銀行多年積累的客戶大多是優質的高凈值客戶，對于具有一對多業務的基金公司來說，是一個大的潛在客戶群體。