遵循“燒餅上找芝麻”的營銷策略，華夏銀行(600015,股吧)在同業(yè)首創(chuàng)“平臺金融”業(yè)務(wù)模式，為中小企業(yè)提供不受時間與地域限制的全流程、全方位、電子化金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。

文 | 宋瑋 宋玉青

在今年的政府工作報告中，李克強(qiáng)總理再提中小企業(yè)融資難、融資貴問題，并首次提出要促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，其中邏輯不言自明。與傳統(tǒng)金融相比，互聯(lián)網(wǎng)金融借助網(wǎng)絡(luò)平臺，充分利用云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)解決信息不對稱問題、降低運(yùn)行成本，與中小企業(yè)融資需求有著天然的適配性。阿里小貸、P2P網(wǎng)貸、第三方支付等互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)形態(tài)已經(jīng)獲得長足發(fā)展。

互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起刺痛了商業(yè)銀行敏感的神經(jīng)，近年來，商業(yè)銀行紛紛發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)金融，搭建銀行系電商平臺，如工行“融e購”、中信銀行(601998,股吧)“金融商城”等。不同于大多數(shù)銀行自建平臺的思路，華夏銀行著眼于更為廣闊的平臺經(jīng)濟(jì)，立足支付、融資等銀行本業(yè)，在同業(yè)中率先推出“平臺金融”業(yè)務(wù)模式。

這一模式將華夏銀行自主研發(fā)的資金支付管理系統(tǒng)與供應(yīng)鏈核心企業(yè)、大宗商品和市場商圈管理方等平臺客戶的交易系統(tǒng)、經(jīng)營管理系統(tǒng)直接或間接對接，基于平臺客戶的交易信息和經(jīng)營數(shù)據(jù)，為平臺客戶及其體系內(nèi)的中小企業(yè)提供綜合性在線金融服務(wù)。上線以來，該模式展現(xiàn)出了旺盛的生命力。

“芝麻”開門

華夏銀行成立于1992年，2003年在A股上市，是中國第5家上市銀行。一直以來，華夏銀行將自身定位為“中小企業(yè)金融服務(wù)商”，致力于為中小企業(yè)提供全方位、個性化金融服務(wù)。

2009年5月，華夏銀行在總行成立小企業(yè)專營機(jī)構(gòu)——中小企業(yè)信貸部，著眼全局謀劃小企業(yè)服務(wù)架構(gòu)。當(dāng)時，華夏銀行行長樊大志針對小企業(yè)業(yè)務(wù)“生、難、散、慢”的特點(diǎn)，提出“燒餅上找芝麻”的營銷策略。他認(rèn)為如果把一個行業(yè)、一個地區(qū)、一個產(chǎn)業(yè)或者一個集團(tuán)比作“燒餅”，那么依附于其上的小企業(yè)就是星星點(diǎn)點(diǎn)的“芝麻”，而華夏銀行要做的就是抓住并服務(wù)于數(shù)量眾多且質(zhì)量優(yōu)良的“芝麻”。

同年，華夏銀行與中國航空運(yùn)輸協(xié)會下屬的CATA信息技術(shù)公司合作，打造了一個航空客票銷售系統(tǒng)，由華夏銀行為機(jī)票代理商提供流動資金貸款、資金歸集和管理服務(wù)。付諸實(shí)踐后，華夏銀行發(fā)現(xiàn)這套系統(tǒng)可復(fù)制性較高，模仿航空客票銷售系統(tǒng)，當(dāng)銀行系統(tǒng)與平臺客戶的銷售系統(tǒng)成功對接后，以平臺客戶為中心，能夠?yàn)槠渖舷掠蔚闹行∑髽I(yè)提供在線融資服務(wù)。但是，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營信息、交易信息、結(jié)算資金、信貸資金的整合與交互依然是個難題。

經(jīng)過3年多的摸索，華夏銀行自主研發(fā)出資金支付管理系統(tǒng)，通過對接平臺客戶的財務(wù)或銷售管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息流、資金流和物流的閉環(huán)整合，從而將銀行金融服務(wù)滲透進(jìn)企業(yè)日常經(jīng)營的“骨髓”中，有效推進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)向電商業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型。“平臺金融”業(yè)務(wù)模式從理念到實(shí)踐，是華夏銀行謀求中小企業(yè)金融服務(wù)創(chuàng)新的縮影，為商業(yè)銀行發(fā)揮傳統(tǒng)金融優(yōu)勢與平臺經(jīng)濟(jì)高效、便捷、覆蓋廣等優(yōu)勢提供了有益探索與借鑒。

主打網(wǎng)絡(luò)貸

作為一種采用平臺對接、鏈?zhǔn)介_發(fā)的業(yè)務(wù)模式，“平臺金融”的核心是一套集信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造、金融服務(wù)四個銀行基本職能于一身的資金支付管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)具有在線融資、現(xiàn)金管理、跨行支付、資金結(jié)算、資金監(jiān)管等功能，對內(nèi)通過綜合前置系統(tǒng)與供應(yīng)鏈系統(tǒng)、信貸系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、電票系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)、國際結(jié)算系統(tǒng)等對接，對外直接或間接與各類平臺客戶的財務(wù)、銷售或倉儲系統(tǒng)對接。

具體對接方式有三種：一是對自身擁有垂直電商系統(tǒng)的企業(yè)，可以直接對接其電子銷售平臺；二是通過第三方平臺對接企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)，獲取訂單信息；三是對無法實(shí)現(xiàn)資源規(guī)劃系統(tǒng)對接的企業(yè)，由財務(wù)人員按訂單數(shù)據(jù)手工導(dǎo)出。其中，第三方平臺包括融信通、融資通、融捷通等信息服務(wù)公司，這種與第三方機(jī)構(gòu)合作的“間連”模式可以快速獲取批量客戶，靈活高效滿足客戶需求，有利于在跑馬圈地的激烈競爭中取得先發(fā)優(yōu)勢。

依托資金支付管理系統(tǒng)，華夏銀行推出不受時間、地域限制的小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)貸系列產(chǎn)品，目前該產(chǎn)品已經(jīng)成為平臺金融服務(wù)模式的主打產(chǎn)品。針對不同的平臺客戶類型和交易模式，網(wǎng)絡(luò)貸產(chǎn)品又包括不同系列的子產(chǎn)品，例如針對供應(yīng)鏈核心企業(yè)上游供應(yīng)商推出電子國內(nèi)保理、應(yīng)收賬款池融資、電子訂單融資；針對供應(yīng)鏈核心企業(yè)下游經(jīng)銷商推出未來提貨權(quán)電子保兌倉、電子采購融資、信用貸款；針對大宗商品交易市場客戶提供訂貨融資、買方融資、電子倉單融資等等。

網(wǎng)絡(luò)貸系列產(chǎn)品在貸款期限、利率定價、還款方式、擔(dān)保種類、審批流程等方面均有所創(chuàng)新，是華夏銀行小企業(yè)專屬金融服務(wù)品牌體系“龍舟計劃”的亮點(diǎn)之一。該系列產(chǎn)品授信額度最高為2000萬元，授信期限3年，貸款期限不超過5年，授信過程依賴核心企業(yè)對于上下游小企業(yè)的推薦和甄別，貸款偏好直接定價。此外，該產(chǎn)品具有以下五個特點(diǎn)：一是循環(huán)使用，貸款一次性審批，額度在授信期內(nèi)循環(huán)使用；二是自助操作，通過互聯(lián)網(wǎng)渠道自助發(fā)放貸款；三是節(jié)約成本，隨借隨還提高資金的使用效率，節(jié)約財務(wù)成本；四是擔(dān)保多樣，可采取質(zhì)押、抵押、保證、信用等多種擔(dān)保方式；五是審批快捷，享受專有的審批流程和通道，手續(xù)簡便、流程簡化。

在線融資的模式創(chuàng)新

江南布衣是知名杭派女裝代表，在品牌商業(yè)運(yùn)營體系下，已發(fā)展了200余家國內(nèi)經(jīng)銷商，終端銷售賣場700余家，年?duì)I業(yè)額達(dá)10余億元。伴隨著銷售網(wǎng)絡(luò)快速擴(kuò)張，江南布衣也曾面臨下游小微企業(yè)資金鏈緊張的發(fā)展困境。根據(jù)銷售模式，下訂單時，下游經(jīng)銷商需要預(yù)付15%的定金，提貨時再將85%的貨款補(bǔ)齊，當(dāng)經(jīng)銷商資金不足時，江南布衣的回款就無法保證，而經(jīng)銷商的備貨和銷售也受到影響。

2013年，江南布衣簽約華夏銀行，1期便獲得6000萬元的授信額度。依托資金支付管理系統(tǒng)，華夏銀行得以掌握企業(yè)真實(shí)交易信息，加之江南布衣為信譽(yù)良好、具有發(fā)展?jié)摿Φ南掠涡∥⑵髽I(yè)提供擔(dān)保，平臺內(nèi)的經(jīng)銷商得到了華夏銀行提供的“實(shí)時到賬、隨借隨還、循環(huán)使用”的全流程電子化融資服務(wù)，以往跑銀行辦手續(xù)還時常因?yàn)椴环腺J款要求而吃“閉門羹”的日子一去不返。

經(jīng)測算，在授信額度內(nèi)“隨借隨還、按天結(jié)息”的方式使得下游經(jīng)銷商承擔(dān)的平均融資利率比正常的小企業(yè)貸款利率還要下浮約10%，利息成本比傳統(tǒng)的線下融資方式節(jié)省約30%。此外，長達(dá)3年的授信時間使得經(jīng)銷商可以根據(jù)預(yù)期來決定自己的業(yè)務(wù)拓展速度，并且根據(jù)現(xiàn)金回籠節(jié)奏和行業(yè)淡旺季調(diào)整融資規(guī)模，起到蓄水池的作用。

另一方面，貸款資金定向支付至江南布衣的賬戶中，資金在行內(nèi)循環(huán)，資金安全得到保障。華夏銀行為核心企業(yè)提供在線資金歸集服務(wù)，有效減少了江南布衣的應(yīng)收賬款額，既降低了其資金成本又優(yōu)化了其財務(wù)結(jié)構(gòu)；系統(tǒng)自動對賬功能使得江南布衣的財務(wù)管理成本也有所下降并且差錯率幾乎為零。此外，華夏銀行賦予江南布衣推薦和甄別小微企業(yè)的權(quán)利又激發(fā)了其業(yè)務(wù)擴(kuò)展積極性，嘗到甜頭的江南布衣還特別出臺了“利息補(bǔ)貼”等優(yōu)惠措施支持在平臺上貸款的經(jīng)銷商。

與傳統(tǒng)的服裝企業(yè)不同，速遞物流業(yè)是伴隨著傳統(tǒng)實(shí)體門店轉(zhuǎn)型到線上經(jīng)營而發(fā)展起來的新興行業(yè)。某郵政速遞物流公司為客戶提供集運(yùn)輸、倉儲、配送、信息服務(wù)等為一體的供應(yīng)鏈管理服務(wù)，該公司承接了某知名汽車公司在全國范圍的零配件配送業(yè)務(wù)，客戶對運(yùn)費(fèi)采取3個月滾動付款方式進(jìn)行結(jié)算，該公司再采取轉(zhuǎn)包方式按區(qū)域指定承運(yùn)商，根據(jù)客戶的結(jié)算時間對承運(yùn)商進(jìn)行結(jié)算。在業(yè)務(wù)合作中，該物流公司作為核心企業(yè)，對分包承運(yùn)商存在賬期為3~4個月的應(yīng)付賬款，因承受著付款壓力，物流公司無法承接收益高但賬期較長的大貨主的業(yè)務(wù)，市場競爭力大為減弱。另一方面，分包承運(yùn)商日常運(yùn)營成本中人員工資、油費(fèi)、車輛維修保養(yǎng)、道路通行費(fèi)等需要現(xiàn)金支付，從而產(chǎn)生融資需求。

根據(jù)該物流公司的經(jīng)營模式，華夏銀行將資金支付管理系統(tǒng)與該公司的運(yùn)營管理系統(tǒng)對接，為下游承運(yùn)商提供網(wǎng)絡(luò)貸融資服務(wù)。作為核心企業(yè)，該物流公司僅需確認(rèn)其核定的應(yīng)付賬款金額，承運(yùn)商根據(jù)自有資金情況，可以自主登陸信息系統(tǒng)勾選應(yīng)收賬款對應(yīng)的票據(jù)，在額度內(nèi)在線完成融資申請，銀行根據(jù)交易信息實(shí)時放款。隨后，物流公司將應(yīng)付賬款對應(yīng)的資金支付至相應(yīng)回款專戶，銀行系統(tǒng)自動扣劃資金歸還下游承運(yùn)商的貸款本息。

這一服務(wù)方案同樣具有多方共贏的優(yōu)勢：下游承包商無需抵押擔(dān)保措施，只要核心企業(yè)確認(rèn)應(yīng)付賬款金額，即可在線完成融資，加快資金回籠，有效緩解了融資難、融資貴問題；對于核心企業(yè)物流公司而言，平臺金融所具備的“一點(diǎn)切入、全國覆蓋”的系統(tǒng)優(yōu)勢，可突破地域限制為各地承運(yùn)商提供服務(wù)，有助于其擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍；同時沒有了付款賬期的后顧之憂，便允許它從容地承接賬期較長且收益較高的大訂單。

在以上兩個案例中，華夏銀行也是贏家之一。通過將展業(yè)職能和信用甄別權(quán)利賦予更了解小企業(yè)的核心企業(yè)，華夏銀行既達(dá)到了快速批量開發(fā)小企業(yè)客戶的目的，又提高了審批效率，降低了信息不對稱帶來的資產(chǎn)質(zhì)量風(fēng)險。

目前，華夏銀行通過“平臺金融”模式開發(fā)的小微企業(yè)客戶數(shù)已占到全部小微企業(yè)客戶數(shù)的一半以上，而壞賬率卻有所下降。據(jù)統(tǒng)計，截至2014年8月末，“平臺金融”上線運(yùn)行的平臺客戶達(dá)到329個，服務(wù)小企業(yè)客戶約13500戶，平均一個平臺客戶輻射41家中小企業(yè)；業(yè)務(wù)開展以來，累計放款2.3萬筆，放款金額103.24億元，平均每筆貸款45萬元；貸款期限80%在3個月以內(nèi)，平均實(shí)際用款時間為71天，實(shí)際利率較名義利率下浮30%左右；94%的客戶有提前還款行為，其中80%的客戶提前還清貸款，充分體現(xiàn)出在線融資“小、快、靈”的特點(diǎn)。上線3年來，多方共贏的“平臺金融”模式為華夏銀行帶來巨大效益的同時，也受到了眾多中小企業(yè)的熱捧。

[述之評]當(dāng)平臺金融遭遇互聯(lián)網(wǎng)+

近年來，以第三方支付、P2P、眾籌及網(wǎng)絡(luò)理財?shù)葹榇淼幕ヂ?lián)網(wǎng)金融得到快速發(fā)展，對商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)帶來了巨大沖擊。應(yīng)該如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代的挑戰(zhàn)，華夏銀行“平臺金融”模式為商業(yè)銀行對接互聯(lián)網(wǎng)金融探索了一條可行路徑。

互聯(lián)網(wǎng)金融為商業(yè)銀行向中小微企業(yè)傾斜、向零售轉(zhuǎn)型提供了新的可能。長期以來，對公信貸業(yè)務(wù)是中國商業(yè)銀行凈利息收入的主要來源，而國際同業(yè)普遍以議價能力更強(qiáng)的零售業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)核心。伴隨著利率市場化進(jìn)程的加快，存貸利差不斷縮小，商業(yè)銀行加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級成為必然。互聯(lián)網(wǎng)所具有的公開透明特性能夠降低信息不對稱，從而減少交易成本，所以互聯(lián)網(wǎng)金融具有與生俱來的普惠屬性，對于推進(jìn)金融體系的擴(kuò)大化、平民化和人性化，對于實(shí)現(xiàn)普惠金融具有重要意義。華夏銀行“平臺金融”業(yè)務(wù)模式以核心企業(yè)為中心，能夠?yàn)楣?yīng)鏈上下游的中小企業(yè)提供在線融資服務(wù)，運(yùn)行3年來，成果顯著。

互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)接有利于擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險管理優(yōu)化。通過互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)等工具，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)透明度更強(qiáng)、參與度更高、協(xié)作性更好、中間成本更低、操作更便捷等一系列特征，有利于降低金融服務(wù)準(zhǔn)入門檻、擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)金融的信息優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢提升了金融行業(yè)對豐富數(shù)據(jù)資源的利用效率，使得金融機(jī)構(gòu)可以獲取更多的個人行為信息，有助于消除誠信壁壘。基于對客戶交易記錄、消費(fèi)記錄、還款記錄等信息的掌控，還可以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的產(chǎn)品營銷和更便捷的風(fēng)險管理。華夏銀行在服務(wù)小微企業(yè)客戶的同時，實(shí)現(xiàn)了壞賬率的下降，充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對金融業(yè)務(wù)有效開展的助益。

互聯(lián)網(wǎng)金融有助于商業(yè)銀行提升服務(wù)質(zhì)量與客戶滿意度。在互聯(lián)網(wǎng)時代，銀行與客戶之間更加開放的關(guān)系要求銀行要以客戶為中心、更加重視客戶體驗(yàn)。借助于互聯(lián)網(wǎng)金融模式，商業(yè)銀行可以獲取海量交易數(shù)據(jù)，依托數(shù)據(jù)整合上下游資源，打通全流程業(yè)務(wù)鏈條，為客戶提供資金流、信息流服務(wù)以及全場景金融解決方案，推動金融行業(yè)提供滿足客戶個性化需求的金融服務(wù)，從而建立合作共贏、互補(bǔ)發(fā)展的共生關(guān)系。華夏銀行的資金支付管理系統(tǒng)，通過對接平臺客戶的財務(wù)或銷售管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)信息流、資金流和物流的閉環(huán)整合，從而將銀行金融服務(wù)滲透進(jìn)企業(yè)日常經(jīng)營中，極大地提升了對客戶的服務(wù)質(zhì)量。

隨著金融產(chǎn)業(yè)鏈日趨復(fù)雜化，商業(yè)銀行應(yīng)該以更加開放、積極的心態(tài)迎接互聯(lián)網(wǎng)時代的挑戰(zhàn)，把握機(jī)遇，加大與互聯(lián)網(wǎng)平臺、供應(yīng)鏈核心企業(yè)、電商等相關(guān)方的合作深度，獲取數(shù)據(jù)、客戶、基礎(chǔ)設(shè)施、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等資源，共謀發(fā)展。

（作者均供職于中國人民大學(xué)財政金融學(xué)院）

（責(zé)任編輯：HN025）