14000億美元，這個巨大的蛋糕就是每年的進出口總額。隨之產生的進出口貿易金融的誘惑有多大？現在，民生銀行將外匯新業務再次聚焦到貿易金融上。

　　民生銀行對這塊蛋糕的覬覦在去年底就已呈現端倪。去年底，民生銀行宣布成立貿易金融部，而早在2002年初，民生銀行撤銷了總行國際業務部，并將該業務并入公司銀行部。

　　聚焦貿易融資

　　部門和機構的調整意味著民生銀行將重新審視貿易融資業務。

　　國內銀行傳統的國際業務部業務范圍很廣，既做資金，又做結算、貿易融資和外匯存貸款，既做貿易，又做非貿易，甚至還做包括旅行支票等個人外匯業務。民生銀行則突出了自己的市場定位——貿易融資。按董文標的說法“這是有所為有所不為”。

　　目前國內各家銀行，都在大力發展外匯業務。2005年，中國進出口總額達到14000億美元，占GDP總量的70%，中國已經成為世界貿易大國，對外貿易的活躍決定了貿易融資的市場所在和市場潛力。隨著中國經濟對外依存度越來越高，企業的需求日益復合化，銀行不能只盯著存、貸款業務，圍繞企業日益活躍的進出口貿易提供專業化的貿易融資和貿易結算服務，是對企業金融服務的深化。對于這一點，民生銀行貿易金融部負責人林治洪深有體會。

　　在資本約束和金融市場的改革下，各家銀行也把目光瞄向了國際業務。因為一般性貸款占用風險資本大，而貿易融資由于流動性好、自償性強，資本占用非常少。按照銀監會的規定，進口開證的風險資本占用為20%，而信用保險項下的融資業務風險資本為零。銀行要在資本約束背景下發展業務創造利潤，就必須大力發展貿易融資業務。同時，在大力發展中間業務的趨勢下，作為中間業務收入主要來源的國際業務也成為各家銀行的業務新增長點。2004年，民生國際業務的收入占全行中間業務收入的51%。如今，民生銀行突出貿易融資的定位，就是要在巨大的進出口貿易市場中通過大力發展貿易融資業務，拉動進出口貿易結算帶來的中間業務收入。

　　專業化運作

　　據本報了解，貿易金融部的要求是專業化營銷、專業化管理，積極打造三個體系，即專業化、垂直化的市場營銷體系，專業化的貿易融資評審體系和專業化的業務操作體系。

林治洪透露，在專業化營銷方面，民生銀行貿易金融做出一些嘗試。其組織體系上進行了創新，在保證其專業化同時，實現垂直化，在華南、華東、華北三大重點區域設置區域市場銷售總監，區域市場銷售總監和區域高級經理與各貿易金融分部共同確定市場開發規劃。根據市場開發規劃，區域銷售總監協調區域內的各種資源，調動區域內的銷售團隊，對目標客戶實施團隊服務。區域銷售總監直接參與重點客戶的銷售，主導授信方案的設計，并統一協調總行授信評審。區域銷售運作模式，從總行派駐的區域銷售總監，到貿易金融分部的負責人和行業金融部的負責人，再到一線的客戶經理，構筑了本地化的溝通與協調體系，從組織體系上實現了營銷的垂直化。

　　據本報了解，民生的貿易金融部采取的是業務線與風險線雙線調查和審批，在客戶經理進行調查時，風險經理也同時進行調查，同時向主管提交報告，分行審查完畢后直接報總行貿易融資評審中心進行專業化評審。

　　優化產品流程

　　在貿易融資產品上，國外銀行和中資銀行在產品名稱上沒有差異，產品種類也相差無幾，但是國外銀行產品和國內銀行產品的可操作性完全不同，同樣的客戶在國外銀行很容易批準授信，但是在國內銀行卻很難批準。其原因就在于國外銀行完全圍繞貿易融資自償性的特點設計的，是在整個供應鏈條和銷售鏈條中產生的產品；而國內銀行則把它視為普通的流動資金貸款，和企業資質緊密聯系在一起，沒有考慮到自償性的特點。民生銀行按照外匯業務的結算品種和結算環節中配套的貿易融資產品，將業務流程重新梳理出來，結合專業化評審，將產品的可操作性和技術含量加以提高。

　　按本報了解的情況，民生銀行今年4月份開始會推出一個物流控制類系列產品；服務增值類產品是結合衍生交易或科技系統，提供一些遠期結售匯、利率掉期、匯率掉期等衍生產品，或者通過科技平臺的建設，使客戶在操作或信息上享受更多的服務便利。民生銀行去年在國內率先推出的網上開證系統，就是服務增值類產品，其批量匯款、電子化操作、網絡化傳送、信息自動查詢等功能頗受認同。“客戶考慮的是需要什么，現在很多銀行都為客戶提供一些沒有必要的需求，客戶的真實需求可能就是一個點，只要滿足這個點，客戶就會使用這個產品。”林治洪說。

　　做貿易金融，民生銀行要向匯豐銀行學習。“作為一家有上百年貿易融資經驗的銀行，匯豐銀行有強大而精準的成本核算系統，貿易融資產生的利潤只有20%浮出表面，其余80%的利潤是表面上看不到的，是沉到下面的，如果沒有貿易融資，你就賺不到另外80%的利潤，而且，你非常有可能失去你的客戶。”林治洪這樣強調。