來源：亞洲銀行家

招商銀行東莞分行相關工作人員介紹，作為中國零售銀行的標桿，招商銀行正逐步代表“中國力量”角逐國際舞臺。羅馬城并非一日建成。早在2004年，招行便率先把零售銀行作為“一次轉型”的戰略方向。田惠宇就任行長以來，招行的零售銀行戰略地位有增無減，在2014年提出的“一體兩翼”的戰略定位中，零售金融作為“一體”，在招商銀行的戰略支點地位日益凸顯。

田惠宇表示，“零售業務是招行最大的特色、最大的本錢，其戰略地位相比同業更高，因此要以更高的標準來自我要求。”據了解，盡管零售業務已具備相當的競爭力，但招行近年來依舊不斷自我剖析，逐漸把對標競爭對手從傳統商業銀行瞄向新興的互聯網金融企業，并醞釀零售銀行體系再造的路徑。

2015年，招行零售業務稅前利潤占比接近51%，同比大幅提升，成為國內首家零售利潤跨越“半壁江山”的商業銀行。在銀行業面臨宏觀經濟下行、批發業務風險高發的背景下，各家銀行紛紛跟隨發力零售業務，但招行的競爭優勢仍在持續擴大。那么，招商銀行零售業務到底強在哪兒？

“招行零售業務已經形成全方位的內生能力體系，在客群、渠道、產品、隊伍建設、IT系統、營運能力、品牌等多方面都建立了體系化優勢，這種體系化優勢一旦形成，就將成為我們的‘護城河’，別人短期內很難超越。”田惠宇表示。

經過多年積淀，招行零售銀行已自成體系。在組織架構上，零售金融總部下轄網絡銀行、財富管理、私人銀行、零售信貸、基礎客戶、信用卡等6個一級部門和中心。這種細分領域的專業化分工，大大提高了業務管理的精細化水平；同時，通過條線內部的相互配合、協調，形成了體系化競爭能力。

靈活的機制進一步激活了創新基因，繼在中國銀行業率先推出里程碑式的一卡通、一網通之后，招行創新產品仍層出不窮。“刷臉取款”在提高用戶體驗的同時，通過核身技術的創新打通了移動互聯網金融創新未來的想象空間；“云按揭”“閃電貸”開啟了集“申請-審批-簽約-放款”于一體的線上全流程信貸模式，以大數據分析為基礎，搭建了涵蓋信貸政策、審批、預警、催收和處置的全面風險管理體系，以及管理產品的貸前、貸中、貸后全生命周期的線上貸款直營模式。

創新驅動之下，招行零售金融在財富管理、私人銀行、信用卡等多個業務領域形成了同業領先的競爭優勢。截至2015年末，招行私人銀行客戶數超過4.9萬戶，較年初增長近50%，管理的私人銀行客戶總資產超過1.3萬億，客戶數量及管理資產規模均居行業第一；同時，私人銀行已建立全權委托、家族信托、家族辦公室等超高凈值客戶服務體系，以及通過境外私人銀行中心聯動的全球資產配置體系。信用卡累計發卡超過6900萬張，流通卡近3800萬張；2015年，累計實現信用卡交易額超過1.8萬億，居中國銀行業前列，其中境外交易規模居同業首位；以VISA渠道交易額為例，中國游客每在海外消費100元，就有36元是由招行持卡客戶所貢獻。

“招行零售業務發展到今天，我們要思考下一個課題，就是我們體系化的競爭能力如何在既有的優勢上再上一個新臺階。”田惠宇表示，互聯網金融創新將是招行零售業務再造體系化優勢的發力點。

因此，招行在2015年確立了“內建平臺、外接流量、流量經營”的互聯網金融創新策略，并把互聯網金融作為推進“輕型銀行”戰略轉型的重要工具。與國有銀行相比，招行的基礎客戶絕對數量無疑是劣勢，這在當下互聯網金融大潮中成為短板；而基礎客群建設是零售業務的根本，招行進一步擴大零售業務優勢的意圖，受到了一定程度的制約。

“在移動互聯時代，不盡快達到億級的客戶規模，未來零售銀行很難有江湖地位，招行必須借助互聯網平臺批量獲客。”田惠宇稱。

在上述互聯網金融發展策略下，招行推進了與第三方互聯網平臺的合作，滴滴出行就是典型案例。2016年初，招行與滴滴建立全面戰略合作關系，通過投資滴滴，招行獲得了優質的互聯網流量，并可以通過在滴滴平臺接入“一網通”支付、發行聯名信用卡和借記卡等多種方式進行獲客。

據了解，招行下一步將重點加大與交通、教育、社區、文體、醫療、垂直電商等行業合作，利用行業從線下向線上轉變的窗口期，以一網通支付、一網通賬戶、金融服務場景等作為合作切入點，引入并經營流量，提高獲客效率。

獲客之后，客戶運營將成為關鍵。“未來，人們手里可能沒有一張銀行卡，但手機里一定有一個金融服務的APP。”招行零售金融的負責人稱。目前，招行已初步建成以手機銀行、“掌上生活”兩個APP為中心的移動互聯網運營平臺，前者已經升級為全網通4.0版本，后者已搭建以信用卡為基礎從“跨界”到“無界”的互聯網消費金融生態圈，客戶承載能力進一步提升。同時，依托遠程銀行運營中心和手機APP的載體，招行進一步推進線上客戶的交叉銷售，以精細化的數據分析為基礎，建立了以客戶快速自主理財為主、空中理專協助為輔的輕型化財富管理O2O經營模式。

據悉，招行下一步將在為客戶提高個性化產品創設和供應的同時，通過推動智能資產配置系統建設，建立線上智能化理財服務體系，以提高互聯網渠道的專業化客戶運營能力。同時，招行將站在用戶的立場上，全方位搭建符合用戶體驗的互聯網金融服務體系，構建“未來銀行”新生態。

（來源：亞洲銀行家）