作者：任莊主

來源：國行智庫（ID：jinrongjianghu123123）

【正文】

平安銀行2019年年報已于2020年2月13日（周四）正式發布，比2018年年報發布日期早了將近一個月（2019年3月6日發布）。由于其零售轉型步伐較快、轉型策略較為激進，使得平安銀行的每個動作均能引起市場關注，伴隨2019年年報的塵埃落定，始于2016年的零售轉型效果以及整體經營成效值得關注。

一、先看結果：規模與業績指標2019年較為亮眼

規模與業績指標是經營成效的最直接體現，但是細分解之后其實發現便沒有那么多神秘可言，整體上看平安銀行的2019年是發展較為平衡（不再靠零售業務一條腿走路）、戰略重視批發業務、利差率顯著擴大、非存款負債成本下降貢獻突出、結構化業務顯著增長、貸款投向重點較為明確和集中的一年。

（一）2019年，平安銀行總資產、營收和凈利潤分別達到3.94萬億元、1379.58億元和281.95億元，同比分別增長15.20%、18.20%和13.60%，利息凈收入和手續費及傭金凈收入同比分別增長20.40%和17.40%。

（二）2019年，平安銀行全部貸款和存款同比分別增長16.30%和14.50%，零售貸款和企業貸款同比分別增長17.60%和14.50%（其中貼現同比大增127.60%至949.03億元、一般企業貸款同比僅增長8.60%），零售存款和企業存款同比分別增長26.40%和11.20%。

（三）2019年，平安銀行凈利差和凈息差均擴大27個BP至2.53%和2.62%，其中生息資產利率擴大6個BP至5.17%、計息負債利率下降21個BP至2.64%（其中發行債券和同業負債利率平均下降83個BP和65個BP至3.57%和2.67%、存款成本上升4個BP）。因此2019年平安銀行利差率的擴大主要源于廣義同業負債成本的顯著下降（含同業負債、同業存單、債券發行三類）。

（四）2019年，平安銀行零售貸款和零售存款占比分別為58.40%和24%，分別上升0.60個和2.3個百分點，零售資產、零售營收和零售利潤占比分別為32.90%、58%和69.10%，相較2018年分別上升0.80個百分點、5個百分點和0.10個百分點，已經告別過去三年的零售一條腿走路階段。

（五）2019年，平安銀行非保本理財余額、結構性存款余額、保本理財余額分別為5904.99億元（同比增長9.80%）、5077.11億元（同比增長17.10%）和672.17億元（同比減少18.70%），呈現表內理財和表外理財規模相近以及增長同步的顯著態勢，三類結構化業務規模合計達到1.17萬億元。

（六）2019年，平安銀行的貸款投向重點比較明顯（當然這是建立在其客戶數已經足夠多的基礎上）。地區上主要集中于總行級客戶和南區客戶，行業上主要聚焦房地產行業、個人按揭、政府融資平臺類等，其它類別的貸款要么結構上保持平穩、要么是有所壓縮，目前平安銀行房地產業貸款（對公和對私合計）占全部貸款的比例為27.50%。

二、平安銀行業績高增長的三個動力源

銀行業績的來源無非是利差收入、中間業務收入和其他非利息收入等三類。下表可以很清晰地呈現平安銀行業績增長的主要動力。我們認為主要源于兩個方面，一是負債成本的顯著下滑，二是傳統中收業務的平穩增長。

（一）利差顯著擴大，特別是非存款負債成本下降是最主要推動力量

由于利息凈收入=生息資產平均余額*凈息差，因此利差收入的貢獻來源可以分為規模與價格兩個部分。不過2019年全年平安銀行生息資產和貸款平均余額僅分別增長7.77%和8.60%。

2019年全年平安銀行凈利差和凈息差均擴大27個BP至2.53%和2.62%，其中計息負債平均利率大幅下降21個BP，特別是發行債券平均利率下降83個BP。因此價格維度才是平安銀行業績增長的主要推動力，特別是其非存款負債成本（存款平均利率2019年上行）的顯著下滑，這有賴于2019年平安銀行同業負債（含同業存單）、債券發行平均余額的大幅上升以及對應市場利率的普遍下行，而這一趨勢在貨幣政策將持續寬松的2020年仍將持續。

（二）傳統中收業務收入的大幅增長

2019年全年平安銀行中間業務凈收入達到367.43億元，同比增長17.40%，占其全部營業收入的26.60%，較2018年僅下降0.20個百分點，整體上比較平穩，而這事實上也構成了其業績高速增長的一個支撐因素。

具體來看，2019年平安銀行代理及委托手續費收入和銀行卡手續費收入等傳統中收業務分別達到68.41億元和302億元，同比分別大幅增長65.90%和19.50%，顯著抵消了其咨詢顧問費收入以及資產托管手續費收入的下降。

三、我們現在熟悉的平安銀行實際上只有三年時間

雖然平安銀行目前可以稱之為成功，但自2016年下半年轉型開始算起不過才三年時間。

（一）上個世紀80年代，很多銀行的產生既是為了解決歷史問題，亦是為了迎接新的歷史使命。平安銀行的前身，現在已經從中國金融機構體系中剔除的深圳發展銀行正是基于這種背景產生。1980年5月成立的深圳經濟特區需要多種資金來源的補充，而其現存的農信社困境也亟需得到緩解。

（二）深圳特區當時的做法是將本地的21家農信社從農行體系中剝離出來，成立一家特區銀行，這個事情發生在1987年。深圳發展銀行籌備之初有著另外一個名字，即聯合信用銀行。但是處于邊籌備邊報備的聯合信用銀行從過程上來看實際上并不順利，籌備組至少三次前往中國人民銀行（當時還沒有銀監會）進行溝通，始終無法獲得高層認同。后來時任央行行長陳慕華，將聯合信用銀行的名字改為“深圳發展銀行”，其意在支持特區發展，深圳發展銀行才得以修成正果。

（三）1987年12月28日，深圳發展銀行正式成立，雖非最先上市交易但卻是最早在深圳證券登記公司掛牌的銀行，所以其代碼牢牢地被定格在歷史性的“000001”。隨后在1988-1997年長達十年的時間里，深圳發展銀行總資產規模也從不足20億元增長至400億元附近。

（四）但是1997-1998年的亞洲金融危機雖未沖擊到中國經濟體系的根本，但卻給中國最開放的南方地區以重創，尤其是廣東地區，當時的海南發展銀行、廣東國際信托正是在這種浪潮下遺憾地永遠退出歷史舞臺。而當時的深圳發展銀行也不例外，1998年深圳發展銀行的經營情況開始出現惡化，多項指標降至股份行倒數第一位，2004年的資本充足率甚至不到3%，不良資產規模更是高達144億元。對于這種困境，深圳市政府采取的做法是，讓出深發展的國有控股權，引進國際資本。

（五）2004年12月31日，美國新橋投資正式入主深發展（控股17.89%），2005年開始深圳發展銀行的經營情況開始略有改善，但2005-2010年的五年時間里，招行、興業等股份行同業發展更快。而作為擁有私募股權投資背景的新橋投資，無意長期持有深發展的股權，適時獲利退出是PE的通常做法，因此深圳發展銀行的股權再次發生變更，此次受讓的主體直接決定了新平安銀行的誕生。

（六）中國平安集團，總資產超過7萬億、營業收入逼近萬億大關且是A+H股上市銀行，同樣是中國資本市場最耀眼的明星，也一直在嘗試充實其銀行版圖。2004年中國平安保險集團收購福建亞洲銀行，并于2004年2月19日將福建亞洲銀行的總部由福州遷至上海，更名為平安銀行。2006年平安保險集團收購深圳市商業銀行，并以后者名義定向增發吸納平安銀行，此時深圳平安銀行初步形成，并將總部由上海更改至深圳。

（七）2009年開始，深圳發展銀行與中國平安開始頻繁接觸，并接收新橋投資持有的深發展股權。通過一系列操作（如深發展向平安壽險定向增發、中國平安將平安銀行注入深發展、深發展再向中國平安定向增發等等），2012年1月，深圳發展銀行與平安銀行正式合并，前者吸收后者，平安銀行也正式取代深圳發展銀行，擁有“000001”這個獨一無二且具有歷史意義的代碼。

因此我們熟知的平安銀行，看似很久遠，但實際上自2012年以來也僅有7年的時間。進一步，考慮到2016年下半年平安銀行才開啟零售轉型，意味著市場熟悉的平安銀行實際上只有三年時間。

四、平安銀行轉型的秘訣解析

平安銀行的零售轉型尚不到3年，但成效卻異常突出。我想其中最大的秘訣主要歸為幾個層面的因素。

（一）戰略上高度重視客戶數的積累

我們在平安銀行的近年財報中，可以處處看到客戶數這一關鍵詞，足見其在之方面的重視，事實上重視客戶數而非客戶也我們之前所多次強調的。

當然作為資金的主要提供方，銀行具備獲得客戶的天然能力，事實上作為通道也是最為便捷的（即只提供資金、尋找互聯網合作方且不直接面對客戶）。但這并非重視客戶數，只是淪為助貸機構。如果是重視客戶數，則要直接面對觀眾，接受市場的考驗，而這也是最為重要的，平安銀行對客戶數的重視以及拓展方式上可以說頗費心機。

1、零售客戶數、財富客戶數和私人銀行客戶數增長情況非常亮眼

2016年，平安銀行零售客戶數、財富客戶數和私人銀行客戶數分別為4047.32萬戶、34.38萬戶和1.69萬戶，2019年則分別提升至9707.73萬戶、77.93萬戶和4.38萬戶，提升幅度分別高達140%、127%和159%。

除以上客戶數外，2019年平安銀行還有其它一些客戶數，如收單商戶數達到56.06萬戶，口袋銀行活躍數達到3292.34萬戶（注冊戶為8964.95萬戶）。

2、通過傳統代發以及公私聯動的批量業務積極獲客

2017年平安銀行便開始注重代發及批量業務在客戶拓展方面的功能，特別是搭建了線上管理平臺。2019年平安銀行的代發及批量業務有效客戶數和企業客戶數分別為279.76萬戶和3.27萬戶，同比分別增長5.70%和22.00%，而2018年6月上述兩個指標分別僅為223.48萬戶和1.83萬戶。

這里的批量業務是指由公私聯動所帶來的其他可批量獲取優質零售客戶的業務，事實上寧波銀行的零售公司業務也有點類似的特征。

我想代發及批量業務的功效還不止于此，客戶數的積累還可以衍生出其它，如2019年代發及批量業務客戶帶來AUM余額2692.18億元和客戶存款余額886.45億元，同比分別大幅增加33.20%和27.50%，均明顯高于整體存款增幅。

3、借助平安集團的力量，通過MGM（客戶介紹客戶）模式拓展零售客戶

所謂MGM，實際上是指充分借助平安集團的力量，特別是通過平安壽險代理人渠道來拓展零售客戶，顯然其本質上是綜合金融業務的具體體現。雖然代發及批量業務在拓展客戶方面成效斐然，但始于2018年的MGM模式帶來的功效卻更為突出，在零售相關客戶數以及零售相關信貸發放的貢獻率在30-60%左右。

具體來看2019年通過MGM模式分別實現零售客戶數凈增248.91萬戶、財富客戶數凈增7.71萬戶、零售客戶AUM增加2183.68億元、新一貸發放額凈增686.82億元、汽車金融貸款發放額546.76億元和信用卡發卡量487.65萬張，貢獻率分別達到27.80%、41.10%、38.60%、61.30%、24.90%和34.10%。

同時平安銀行通過MGM模式拓展的客戶群在質量上也更有保證，對相關客群發放的貸款不良率也普遍低于整體不良率。并且平安銀行通過平安保險累計實現非利息凈收入高達27.89億元。

（二）避免一條腿走路，重拾給予對公等批發業務條線上的重視

我們之前多次強調，如果平安銀行后續一直堅持一條腿走路的發展模式，那么其必然會進入縮表的態勢中，目前平安銀行這種情況有所改善，即已經開始認識到公司等批發條件業務的重要性。事實上多數銀行在發展零售業務時，最初以零售貸款來進行帶動，在信貸規模總體增長比較平穩的情況下，對公條線的貸款勢必會有所萎縮，平安銀行也不例外，且在這方面表現尤甚。

2016年平安銀行一般企業貸款余額為0.92萬億元，2017年與2018年相繼降至0.84萬億和0.80萬億，2019年大幅回升至0.87萬億。與之相對應，2016年平安銀行的企業存款余額為1.65萬億元，2017年與2018年兩年幾乎沒有什么增長，但2019年在企業貸款余額大幅提升的情況下，其企業存款余額也相應增長至1.85萬億元，從而避免了平安銀行陷入縮表的困境中。要知道平安銀行的零售存款余額目前僅為0.58萬億元，可見其企業存款的重要性。

除對公業務的地位得到重視外，平安銀行在資金同業業務方面也有所動作，即提出了“新交易（即構建一體化的FICC體系）、新同業（金融生態圈）、新資管”三大轉型方向，在搭建“行e通”平臺的基礎上，推動資金同業業務在銷售和交易兩個核心能力層面的提升。

這里的FICC是固定收益、外匯和大宗商品的簡稱。

（三）借助平安信托、財富管理等路徑升級優化存量客戶

由于平安銀行零售轉型以來的客戶來源有一半以上由平安保險關聯方遷徙，因此人均貢獻度較低。所以在經歷兩年的轉型之后，平安銀行開始借助平安信托的力量，大力發展財富管理、私人銀行等業務，并不惜于2018年10月將平安信托的私人銀行業務納入（平安信托1200人轉簽平安銀行），以此來拓展中高端客戶，同時通過消費金融業務來滿足中高端客戶的融資需求，形成高效聯動。

這種戰略安排更能印證前面的結論，即平安銀行零售轉型是平安集團的整體戰略，并非僅僅是平安銀行。以數據為例，除前面的財富客戶數增加外，2019年平安銀行零售客戶AUM和私人銀行AUM分別達到19827.21億元和7339.41億元，同比分別大幅增長39.94%和60.30%。

目前平安銀行發展財富管理業務主要有三種相互競爭的模式，分別為傳統的分支行開展模式、二是理財顧問+平安壽險業務轉介模式（2019年貢獻了其財富客戶數的40%以上）、三是理財直營模式。

（四）宣傳造勢，調動社會力量對轉型戰略與進程進行監督

零售轉型是市場共識，也最能給予市場的震撼。因此當一家銀行明確進行零售轉型這一戰略時，最能得到市場人員和行內人士的認同。特別是通過宣傳造勢，甚至不惜以裁員、加大科技力量投入、引進零售人才、制定中長期戰略規劃、行領導牽頭帶動等等，當這一切在市場中形成軍令箭式的承諾時，市場層面給平安銀行帶來的壓力和期待也會隨之而來，相當于整個社會在對平安銀行的零售轉型大戰略進行監督，其動力當然會比較大。

（五）資本補充和牌照運營，為持續運營打下體系基礎

平安銀行在零售轉型的路徑上具有多重性，即通過各類資本補充方式，亦通過將相應業務進行牌照化運營，以實現可持續性。在先前已有陸金所、平安好醫生以及汽車網等流量平臺的基礎上，緊緊抓住政策之機，進一步將陸金所以及汽車金融業務進行牌照式轉型。

例如，2018年11月19日平安銀行汽車消費金融中心獲批籌建（2019年7月25日開業）、2019年11月21日平安消費金融公司獲批籌建（上海）、2019年12月31日平安銀行的理財子公司（平銀理財）獲批籌建等。

2019年底平安銀行的資本充足率、一級資本充足率和核心一級資本充足率分別為13.22%、10.54%和9.11%，較2018年的11.50%、9.39%和8.54%有明顯提升，這主要得益于平安銀行的資本補充方式較為豐富。

例如，2019年1月25日平安銀行發行了260億元的可轉債、2019年4月25日發行了300億元的二級資本債、2019年12月20日平安銀行500億元的永續債獲批發行。

（六）資產端理念帶動下的整體存貸比與零售存貸比遠超同業

無論如何，通過資產端總是最容易能夠帶動，畢竟消費的潛力在那擺著，這幾乎是所有銀行的共同做法。無論是最初的個人住房按揭，還是后來的信用卡市場爭奪，以及這幾年的消費金融，其本質均是通過資產端來帶動引流。對于平安銀行更是如此，2019年平安銀行的整體存貸比和零售存貸比分別為95.33%和232.53%，均明顯高于同業，其背后的支撐便是通過資產端來帶動。

但是消費金融帶動目前正在面臨另外一個問題，那就是風險的暴露已在路上（主要源于共債風險等因素的沖擊），這也多個經濟體的經驗總結，特別是中國臺灣。因此，目前各銀行在通過消費金融帶動零售業務發展時，更應關注風險問題，而不只是淪為助貸機構。事實上，平安銀行近兩年在其財報中也有凸顯對上述的認知（2019年平安銀行零售貸款不良率上升0.12個百分點至1.19%），如其采取了更為嚴格的五級分類標準、通過提高信用卡和新一貸的準入門檻、加大低風險的個人按揭貸款投放等主要舉措來提高零售貸款的質量。

（七）戰略定位長期如一，戰術打法持續升級

平安銀行在2016年下半年正式啟動零售轉型，并確定了“科技引領、零售突破、對公做精”的12字戰略方針，全面推進智能化零售銀行轉型，致力于打造“中國最卓越、全球領先的智能化零售銀行”。可以說自2016年確定零售轉型及十二字戰略方針后，平安銀行就從一而終的堅定執行貫徹既定戰略，按照規劃的方向砥礪前行。

同時平安銀行的戰術打法隨著戰略的執行過程中不斷結合改革實際情況優化升級。科技引領方面，逐年升級豐富技術引領、模式引領、平臺引領、人才引領的內涵，持續升級傳統業務，不斷創新業務模式，提高運營效率，提升服務體驗，打造金融科技“護城河”。零售突破方面，零售業務逐步構建了構建零售“3+2+1”經營策略，持續發力基礎零售、消費金融、私行財富“3大業務模塊”，提升成本控制與風險控制“2大核心能力”，推動以 AI 為核心的“1 大平臺” 持續賦能。對公做精方面，平安銀行在產品體系、客戶群體、資產質量三個方面不斷優化升級戰術打法，在2018年與2019年先后提出利用平安集團的MGM拓客模式（即客戶介紹客戶）和公司業務為零售輸送更多優質資產（所謂的代發及批量業務拓客模式）等理念，2019年則更為強調資金同業業務的銷售（即撮合）與交易兩大能力的轉型方向以及加強消費金融、財富管理與資產管理業務的聯動協同。

五、粗淺思考

平安銀行的產生歷史和發展過程告訴我們，平安銀行零售轉型是平安集團的戰略而非僅僅局限于平安銀行。因此平安銀行的零售轉型有著比其它銀行更明顯的集團優勢，具體來看客戶拓展借助于平安保險，金融科技源于平安集團，業務拓展充分吸納保險文化，客戶升級借助于平安信托和財富管理、客戶聯動通過財富管理業務與消費金融業務完成等等。