最近，由中國五礦集團旗下的五礦發展公司牽頭，并聯合11家鋼鐵貿易商，成立了“中國鋼鐵流通e聯盟”。這是我國鋼鐵流通業經營方式的一次革命性的創新。五礦發展總經理姚子平表示，聯盟將從賣產品向賣服務轉變。

我們要問：鋼鐵流通業原來的“賣產品”營銷模式有什么缺陷？從賣產品向賣服務的方向轉變有什么好處？

我們知道，市場經濟早期的制造業產品，是由制造業的企業家自己賣的。為此，要在全國各地建立銷售機構，雇傭眾多銷售人員，這樣，就要占用大量資金，分散制造業企業家的精力。隨著生產的發展、市場的擴大，這種營銷模式越來越行不通了。于是，商業資本從產業資本中分離出來，有一部分企業家專門從事產品的銷售，比如，各個家用電器生產廠家，都把自己生產的家用電器交給家用電器經銷商去銷售。一家經銷商為多家制造業企業服務，這種專業化的營銷模式，使制造業的企業家節約了資金和精力，提高了制造業的效率，代價是，制造業企業家要通過批發價低于商品售價的方法，把部分利潤讓渡給商業企業家。我國的鋼鐵企業的產品，大體上也是按照這種模式來銷售的。一直以來，我國的鋼鐵貿易商，就是靠“賣產品”，靠進貨價格低于銷售價格的差價來賺錢的。用股市行話來說，就是做“死多頭”，在鋼鐵產品供不應求，鋼價不斷攀升的時期，鋼鐵貿易商的利潤也滾滾而來。但是，到了鋼鐵生產過剩時期，鋼材售價甚至會低于經銷商進貨價，囤積了大量鋼材的鋼鐵貿易商就慘了。

近年來，我國已經成為世界第一產鋼大國，年產鋼鐵6億噸以上，占世界鋼產量的一半左右，生產能力還要多，出現了過?，F象。其表現是：第一，鋼鐵工業的增長速度大幅放慢，出現了大量積壓的鋼材。第二，由于出現了找不到買主的大量庫存鋼材，使鋼鐵廠和鋼鐵貿易商積壓了大量資金，甚至無法還貸。為了擺脫這種困境，鋼鐵廠之間、鋼鐵貿易商之間出現了壓價競爭，利潤被大幅擠壓。據報道，我國有20多萬家鋼鐵貿易商，鋼鐵貿易行業處于典型的小、散、亂局面。2011年鋼鐵流通行業平均利潤率不足1%，威脅到很多鋼鐵營銷商和鋼鐵企業的生存。

這次成立的“中國鋼鐵流通e聯盟”，就是要在鋼鐵流通領域開展一場革命性的營銷模式變革，聯盟的經營思路和經營模式，與過去的“賣產品”模式發生了革命性的變化：聯盟將建立鋼材市場統一的網上電子交易平臺,形成統一的數據庫,實時記載中國市場的鋼材情況,今后將建立模型,發布鋼鐵行業景氣指數,更好地發展中國大宗商品交易體系。也就是說，聯盟把電子信息技術引入鋼鐵物流業，通過聯手打造符合聯盟標準的鋼材數碼庫，推廣統一的信息化倉儲管理標準，進而實現企業間真實的物流數據信息、資源及業務的實時共享，建立起覆蓋全國的數字化鋼材倉儲物流網絡體系，使聯盟成為全國性鋼鐵流通的公共服務平臺、資源整合平臺及業務協作平臺，為建設面向未來的大宗商品電子商務交易平臺打下堅實的基礎。

“中國鋼鐵流通e聯盟”的經營方式從賣產品向賣服務的轉變，表現在：首先，聯盟作為全國性鋼鐵流通的公共服務平臺，可以成為連接鋼材生產企業和鋼材使用企業的橋梁，鋼材的品種成千上萬，通過這個數字化鋼材倉儲物流網絡體系，可以使鋼材最終找到買主。其次，聯盟作為資源整合平臺，可以向市場發布它所掌握的準確物流信息，以便把產、供、銷關系調節到最佳狀態。資源整合有利于提高鋼鐵業的效率和競爭力，防止過剩也防止短缺。第三，作為鋼鐵業的業務協作平臺，聯盟可以向生產企業傳遞使用單位對產品的技術要求，促進鋼鐵企業產品質量的提高和新技術的推廣，有利于提高鋼材生產企業和鋼材使用企業的效率和競爭力。第四，聯盟擁有巨大的服務擴展空間。例如，可以實現鋼材的異地存取和不同品種鋼材的兌換，對于我們這樣一個大國來說，可以加快鋼材供貨和鋼材的周轉，節約大量物流費用。聯盟還可以與銀行合作，為鋼鐵廠和鋼鐵貿易商提供銀行融資服務。

參加聯盟的鋼鐵貿易商將越來越多地通過賣服務來促進我國鋼鐵生產和貿易的健康發展。而各種服務是增值性的，這就會逐漸改變鋼鐵貿易商的盈利模式，不再僅從買賣差價盈利，鋼價下跌時也能盈利。如果聯盟的業務能擴展到倉儲金融服務和建立鐵礦石戰略儲備，那么，我國在國際鋼鐵貿易和鐵礦石貿易中的話語權就會大幅提升。