①無節(jié)制的市場擴張，蘿卜快了不洗泥；

②寬松的信用政策與合同條款，收入擴張，壞賬也擴張；

③產(chǎn)品交付有瑕疵，又未給客戶解決；

④為應(yīng)付考核或粉飾報表提早確認收入，實際上債權(quán)尚未確立；

⑤編制虛假銷售合同，無異會計作假確認虛假債權(quán)；

⑥對客戶資信缺乏調(diào)查；

⑦清欠不得力。

①對客戶進行信用評級，確定給哪些客戶賒銷，給多長賬期；

②進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；

③制定信用政策，鼓勵客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應(yīng)收賬款盡早變現(xiàn)；

④出現(xiàn)逾期時，啟動法律手段保全債權(quán)；

⑤制定壞賬計提辦法；

⑥動態(tài)調(diào)整客戶信用評級。

B類客戶：與公司有長期業(yè)務(wù)往來且一貫?zāi)馨雌谶€款的客戶；

C類客戶：與公司有業(yè)務(wù)往來，但偶有拖欠的客戶；

D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。

對于C、D類客戶不適宜給予信用額度。

獎勵銷售人員的指導(dǎo)原則是擴大銷售、加速回款、避免壞賬。一般需綜合考慮訂單（收入）、收回的貨款、應(yīng)收賬款、壞賬等指標(biāo)。獎勵依據(jù)宜以回款為主，而非以訂單、收入為主，要給銷售人員樹立一個意識：回款了才能得到獎勵。同時，還應(yīng)考慮應(yīng)收賬款的資金占用、壞賬，并把這兩個因素當(dāng)作獎勵的扣減依據(jù)。

海爾強推現(xiàn)款現(xiàn)貨實現(xiàn)零壞賬目標(biāo)。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶僵持數(shù)月后，訂單還是來了。一旦商戶認可了，現(xiàn)款現(xiàn)貨的價值凸顯，海爾在競爭中占據(jù)了主動。現(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識，也是遠見。

應(yīng)收賬款管理都管什么呢？放縱它是為了擴大銷售，收斂它是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應(yīng)收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分三個階段進行，

①事先制定信用政策，不讓未來局面失控；

②事中進行賬齡分析與過程控制；

③事后催收。關(guān)鍵在事前。

營運資金占用高的企業(yè)，管理大都糟糕。營運資金占用一般表現(xiàn)為應(yīng)收賬款與存貨。從存貨到應(yīng)收賬款，代表了企業(yè)經(jīng)營管理的主線。存貨占用高，企業(yè)對市場與客戶的把握不會準(zhǔn)確；應(yīng)收賬款占用高，企業(yè)的信用政策與客戶管理需要擔(dān)心，說不定產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)還有瑕疵。說穿了，是企業(yè)產(chǎn)品的競爭力不夠。

銷售折扣、現(xiàn)金折扣、銷售折讓有何差別？先說銷售折扣，原價100元的商品95元賣出，做賬時直接按95元處理，不體現(xiàn)5元的折扣。現(xiàn)金折扣指商品賣出后，想讓客戶快還錢，少收5元，這5元相當(dāng)于應(yīng)收賬款貼現(xiàn)的代價，記作財務(wù)費用，但發(fā)票按100元開。銷售折讓是因商品有瑕而豁免部分貨款，視同銷售減少處理。

存貨與應(yīng)收賬款，本是前世與今生，應(yīng)收賬款是存貨的轉(zhuǎn)世。存貨正常出清，如同十月懷胎一朝分娩。也有迫不及待的，搞促銷就像打催產(chǎn)針，逼著讓存貨托生；催產(chǎn)太急，轉(zhuǎn)世后會導(dǎo)致先天不足。存貨與應(yīng)收賬款雖是兩世為人，但前世的印記仍揮之不去。上輩子的存貨若質(zhì)量有瑕，下輩子的應(yīng)收賬款就會百病纏身。

收不回的應(yīng)收賬款怎樣才能得到稅務(wù)的認可呢？企業(yè)雖然可以計提壞賬準(zhǔn)備，但壞賬準(zhǔn)備稅務(wù)局一般不會承認，基本不允許它在所得稅前扣除。企業(yè)要想在稅收上把這塊損失搬補回來，有兩個途徑可以考慮：

一，走司法程序取得證據(jù)，如債權(quán)不成立、已過訴訟期、債務(wù)人無力償還等；

二，走債務(wù)重組方式明確損失。