來源：新鄉平原農商行

什么是整村授？

整村授信是典型的“零售業務批發做”并且追求區域市場“精耕細作”的作業手法。主要動作包括細分市場網格化規劃、批量信息采集與信息評估、基于客戶違約成本考量的產品設計、信用評分與軟信息相結合的風險控制、主動預授信、批量簽約儀式等動作并且通過交叉銷售來達到批量獲客并提高營銷效能的目的。

其本質是貸款由被動的“三查”到主動的“授信”轉變，由“被動審查”到“主動服務”轉變，由“等客上門”到“主動獲客”、由“規模經營”向“客戶經營”轉變。整村授信是農商行“做小做散”戰略定位的典型落地動作。

整村授信操作的關鍵點在哪？

答：整村授信有四個關鍵點：

1、評議人的選擇及背靠背評審確保評估的真實有效；

2、整村授信簽約儀式，通過批量作業來實現營銷效能的最大化；

3、登記客戶信息，了解客戶需求，及時宣傳本行的各類產品和服務，讓客戶有需求時第一時間想到農商銀行；

4、客戶教育（意識與功能）與客戶跟蹤。

整村授信應該有什么樣的作業原則？

答：整村授信應該遵循如下原則：

1、規劃性原則；

2、謹慎性原則；

3、批量開發原則；

4、客戶中心原則；

5、交叉銷售原則。

整村授信的基本流程是什么樣的？

答：整村授信基本流程如下： 

1、積極對接村兩委；

2、開展授信前宣傳；

3、收集戶主名單及客戶信息；

4、確定授信聯絡人；

5、篩選目標客戶；

6、行內授信評定；

7、授信額度反饋和調查走訪；

8、貸前準備；

9、貸款辦理；

10、貸后管理；

11、后續管理；

12、驗收評價。

網絡化管理與整村授信有什么關系？

答：網格化管理是區域市場精細化管理的有效手段，是整村授信前期的必然動作，可以強化整村授信的規劃能力，提高競爭效率，是減少客戶資源浪費和銀行資源浪費的有效的管理方式。反之，整村授信是網格化管理落地的具體體現。整村授信推進情況可以折射網格化的覆蓋程度，整村授信覆蓋率可以折射網格內是否實現精耕細作。

“大村”和“小村”網格化管理整村授信有何不同？

答：“村”既是行政管理的基本單元，也是地域歷史沉淀的產物，是農村市場有效的網格劃分方法。整村授信是要通過第三方（村委會、商場管理層）并和第三方一起通過“背靠背”的評議破解信息不對稱的難題，其關鍵是要實現“信息對稱”、“批量作業”?；诠叫栽瓌t和“漸進性影響”的實際情況，“小村”和“大村”在預授信覆蓋率比例上、第三方評審員數量及來源要求上可以采用不同的標準。

為什么要進行整村授信規劃？

什么是信息采集，有什么作用？

答：信息采集是銀行開展整村授信作業的第一步。宏觀上要采集區域網格的戶籍信息、人口信息、產業信息、信用環境等；微觀上主要采集基本信息、經營信息、評議信息三個方面。信息采集可以提高評審效率，降低第三方評審成本，并結合客戶情況開展針對性的精準營銷。同時，信息采集有利于全行開發、優化金融產品，提高作業效能。

預授信的前期宣傳有那些方式？

答：預授信的宣傳方式包括戶外宣傳、廣播宣傳、會議傳達、信息公示、口碑傳播等低成本方式。

簽約儀式一定要有宣講嗎？

答：簽約儀式不一定要宣講，當然有宣講更好。但必須要提前通知，并且精心布置，讓客戶有儀式感。如不能展開宣講，要求客戶經理必須統一口徑，統一話術。并在現場派發通俗易懂的宣傳資料。

簽約儀式的基本流程包括哪些？

答：簽約儀式的基本流程包括：

1、儀式開始前做好準備并利用村里的廣播循環通知；

2、主持人開場準時開始；

3、村兩委成員代表村委講話介紹活動意義；

4、客戶經理按照本行標準話術對預授信及現場的活動做介紹；

5、按照分工展開預授信及其他產品銷售，收集客戶資料；

6、派發客戶禮品；

7、整理資料，清點現場物品；

8、向村兩委成員致謝并溝通匯報活動情況；

9、打掃場地，交接鑰匙設備等；

10、再次致謝，離開現場；

11、統計數據，召開總結會，對照目標、過程和結果評價各自的工作，為下次活動積累經驗；

12、儀式結束。