來源：銀通智略

當前宏觀經濟形勢下行壓力不減，隨著股市杠桿牛市浪潮退去，資本市場進入調整期與蓄勢期，銀證合作面臨諸多挑戰。下一階段商業銀行除傳統業務合作外，應從以下方面加強銀證合作：

銀證合作參與券商主動型資產管理產品

多年來通道型資產管理是銀證合作的主要方式，目的是繞過存貸比限制，提高銀行利潤。隨著監管日益嚴格、利率市場化深入、存貸比限制取消，通道型銀證合作發展空間受限。相反，如果銀行能夠利用證券公司在資本市場運作方面的優勢，參與多層次資本市場投融資，對商業銀行拓展業務范圍，參與整個資本市場大有裨益。如投資新三板、區域性股權市場等另類權益投資。同時借助券商資本運作的經驗，銀行可以尋找到更多潛在投資客戶，以優先級參與定向券商資產管理計劃。

銀證合作進行大數據背景下個人理財產品定制

未來金融理財產品需求更加個性化、專門化。銀行擁有客戶海量理財行為數據，有條件進行大數據分析，但受監管限制，可以提供的理財產品種類有限。銀證合作可以豐富理財產品包含的品種，利用大數據分析結果，對不同的客戶提供差異化的一攬子金融產品服務，滿足客戶不同期限、不同風險的理財需求。這對于目前利潤主要依靠公司客戶存款的股份制銀行來說尤為重要。

重點加強投行業務合作

實體經濟發展需要強大的資本市場，未來一段時期投資銀行業務面臨巨大的變革與機遇：一是發行注冊制審議通過，兩年內滬深交易所上市交易的股票公開發行實行注冊制度，企業批量IPO上市成為可能；二是新三版分層與轉板機制推出，分層制使掛板企業中優質企業流動性和關注度上升，轉板機制使新三板不再是孤立的體系；三是上交所戰略新興板推出，聚焦新興產業企業和創新型企業，帶來上市、并購業務機會，境外上市中概股、紅籌股中創新企業可能回歸；四是政府引導基金、國企混改、股權激勵計劃等進一步深化，直接帶來大量優質投行項目。

目前銀行、券商各自都有專門部門或人員進行一級市場承銷，但二者功能有所差異。商業銀行投行業務更偏向于債券和銀團融資，且這部分收入在總收入中占比不大，這在追求更低風險的四大行中尤為明顯。隨著上層制度不斷完善，資本市場的融資功能將重新回歸，公司間資產置換重組、集團整體上市、融資收購其他資產、實際控制人資產注入、引進戰略投資者等業務機會呈持續上升態勢。目前國內雖已形成券商投行、商行投行、資管投行、精品投行的大投行格局，但未來債券融資和股權融資領域業務機會的爆發式增長可能重塑各類投行的競爭優勢，銀行與證券公司在投行領域有效結合并對客戶提供一攬子服務，將對原有投行業務單一服務模式造成顛覆，開啟銀證業務合作全新增長點。

——同業案例：民生銀行銀證合作發力科技金融

2015年11月17日，民生銀行宣布啟動科技金融“啟明星”計劃，與全國中小企業股份轉讓系統公司、西南證券、華融證券分別簽訂戰略合作協議，計劃合作建立聯動機制，共同為具備科技、創新、高成長特征的企業提供綜合金融服務。

根據民生銀行的“啟明星”計劃，未來該行將借助戰略合作平臺，在三方面為掛牌企業開展創新服務：一是優化授信手續，通過精簡流程、專業化授權，為優質掛牌企業提供的授信金額進行一站式審批；二是豐富產品內涵，除傳統商行業務外，還更多提供投行類產品，協助掛牌企業用好、用活其股權；三是加強平臺建設，與股轉系統優勢互補，互相推薦客戶、互相介紹合作模式，為掛牌企業創造良好的融資環境。

民生銀行科技金融包括：三板一站通、新興板直通車等兩大主打產品包，提供信用貸、定增寶、并購易、質押融、園區貸等五大融資產品。科技金融業務產品將以投貸結合為主，結合科技型企業發展階段，提供風險收益基本匹配的金融產品和服務。

合作機制：券商、公募基金會把他們的標準告訴銀行，然后銀行也利用自己的網絡進行篩選尋找。找到合作的項目后，二者再進行一個流轉的機制，互相推薦和驗證，最后進行綜合金融服務。

——其他合作模式

模式一，股權眾籌。銀行推薦優質客戶、券商盡職調查、股權眾籌平臺融資、企業獲得發展所需資金。

模式二，新三板掛牌。銀行和券商合作的基礎是商業銀行貸款間接融資給企業，然后聯合券商特色金融產品提供金融服務。掛牌后，采取不定向增發、債權融資、股權抵質押等多種融資方式相結合為企業進行融資。

模式三，新三板股權質押融資。企業掛牌新三板后，既可獲取直接融資，又能通過信用評級、市場化定價進行股權抵押，獲取商業銀行貸款，為中小企業主提供從企業家向資本家過渡的機會。

模式四，股權融資—定向增發。首先，主辦券商在改制、輔導掛牌及充當做市商的過程中，深入了解公司實際經營情況、發展潛力和信用狀況，可以向銀行推介優質項目。券商也可以充當擬掛牌和已掛牌企業的財務顧問，幫助企業進行定向增發。然后，銀行根據券商推介的項目，利用銀行的理財資金聯合券商，共同發行資管計劃，參與企業的定向增發。

模式五，新三板并購重組。新三板有不少屬于具有技術優勢和模式創新的公司，為上市公司謀求外延擴張或者跨界轉型提供了可選擇的標的范圍。因此，主辦券商可擔任重組方財務顧問，券商可在支付手段、方案設計等方面提供與業意見，幫助企業做大做強。銀行方面，提供并購貸款，合理確定貸款利率及期限。

深化資產證券化合作，盤活存量資產

商業銀行與證券公司同是資產證券化領域重要參與者，分別在信貸資產證券化與交易所資產證券化市場中扮演重要角色。商業銀行表內信貸資產以及理財資金有巨大的資產證券化需要，同時具備客戶資源、規模化的支持平臺優勢；證券公司具備產品設計、資產定價、風險收益等技術優勢，在合作中雙方具備巨大的互補空間。同時商業銀行與證券公司在現有資產證券化模式上，還應完善在資產證券化合作方面的標準化流程，研究提升證券化標的多次交易的流通性，并確保資產風險可追溯的管控性

2015年銀行不良資產激增，未來創新處理不良資產離不開銀證合作。目前，以不良資產為基礎的證券化產品極少，主要是因為在現金流預計、各層資產定價、銷售方面存在困難。銀證合作進行不良資產證券化，可以發揮券商在資產定價方面的優勢，同時也可以借助券商進行機構客戶營銷。

——同業案例：工商銀行寧波分行不良貸款證券化

2004年4月，中國工商銀行分別與瑞士第一波士頓、中信證券、中誠信托簽署工行寧波分行不良貸款證券化項目相關協議。信托財產由工行寧波分行的13個營業部或支行直接負責管理和處置，涉及借款人總數233個，本金總額26.19億元。工行寧波分行（委托人）將合法擁有的賬面價值26.19億元的資產委托給中誠信托（受托人），設立財產信托，由瑞士第一波士頓和中信證券分別擔任財務顧問和主承銷商。

探索同業平臺獲客模式

隨著利率市場化進程接近尾聲，商業銀行原來依靠規模擴張與存貸款息差支撐經營業績增長的傳統模式不可持續，推動商業銀行經營效能提升，需要從客戶經營與客戶獲取維度入手。客戶獲取主要分為兩類：一是對存量客戶新需求的獲取，二是對優質客戶群體的獲取。對于兩類獲客方式，商業銀行傳統做法都是利用遍布的分支機構以及營業網點開展營銷，挖掘客戶需求。

商業銀行通過與證券公司的合作，將有助商業銀行獲取有直接融資需求的客戶資源。目前商業銀行可以與證券公司產生獲客效應的業務涵蓋商業銀行多個部門與產品。在零售端，商業銀行可利用證券公司開拓三方存管、融資融券、期貨期權客戶，提升優質存管資金沉淀；在公司端，商業銀行可利用證券公司開拓企業IPO、并購重組項目，發放并購貸款、過橋融資，做好IPO項目資金歸集；在同業端，商業銀行可利用證券公司開拓有增發、增持、打新、股票質押需求的客戶，或雙方共同尋找優質私募，擔當管理人，合作量化私募產品。對商業銀行而言，未來有必要將證券公司作為重要獲客渠道加以推廣，通過加強與證券公司的業務協調，有效將客戶資源轉化為經營業績。此外，還應考慮建立體系化、標準化模式，使獲客高效化、集約化、批量化，推動銀證雙方有效獲取有跨界業務需求的客戶資源。

積極響應國家政策，加強跨境聯動業務

隨著“一帶一路”等國家經濟外交戰略升溫，新一輪中國企業“走出去”步伐加快，境內資金投放海外的需求增強；同時由于人民幣國際化進程加快，離岸人民幣回流路徑不斷拓寬，海外資金對境內投資渠道的需求也不斷上升。2015年以來QFII、RQFII、QDII不斷擴容，滬港通、自貿區FT賬戶逐步完善，跨境投融資、基于固定收益、大宗商品、經紀業務、做市交易、資產管理領域的產品創新不斷豐富，對于國內大型券商與銀行而言，聚焦海外市場，提升海外經營的空間和能力，是深化轉型的必經之路。商業銀行與證券公司在跨境聯動方面存在較大的互補空間與業務機會：首先，在資金端雙方可繼續利用QFII、RQFII、QFLP等渠道，引入低成本資金投資境內市場；其次，在資產端雙方可繼續探索利用QDLP、QDII、滬港通、自貿區FT賬戶尋找風險收益匹配機會，推動海外基金平臺建設，加強對海外股權、債券、對沖基金進行投資；再次，雙方在產品托管、代銷、代理清算、內保外貸等方面的成熟合作，需要更深層次挖掘潛能與釋放業務機會；最后，雙方可在創新領域更加緊密聯手探索境外資本市場，如未來在CDR（中國存托憑證）領域，商業銀行與證券公司可以研究分別作為存托機構與保薦機構聯手參與，為投資者海外投資股票提供便利。

注：本文摘自銀通智略報告《金融同業競爭情報》（2016年4月）

來源：銀通智略