來源：銀通智略

當前宏觀經(jīng)濟形勢下行壓力不減，隨著股市杠桿牛市浪潮退去，資本市場進入調(diào)整期與蓄勢期，銀證合作面臨諸多挑戰(zhàn)。下一階段商業(yè)銀行除傳統(tǒng)業(yè)務合作外，應從以下方面加強銀證合作：

銀證合作參與券商主動型資產(chǎn)管理產(chǎn)品

多年來通道型資產(chǎn)管理是銀證合作的主要方式，目的是繞過存貸比限制，提高銀行利潤。隨著監(jiān)管日益嚴格、利率市場化深入、存貸比限制取消，通道型銀證合作發(fā)展空間受限。相反，如果銀行能夠利用證券公司在資本市場運作方面的優(yōu)勢，參與多層次資本市場投融資，對商業(yè)銀行拓展業(yè)務范圍，參與整個資本市場大有裨益。如投資新三板、區(qū)域性股權市場等另類權益投資。同時借助券商資本運作的經(jīng)驗，銀行可以尋找到更多潛在投資客戶，以優(yōu)先級參與定向券商資產(chǎn)管理計劃。

銀證合作進行大數(shù)據(jù)背景下個人理財產(chǎn)品定制

未來金融理財產(chǎn)品需求更加個性化、專門化。銀行擁有客戶海量理財行為數(shù)據(jù)，有條件進行大數(shù)據(jù)分析，但受監(jiān)管限制，可以提供的理財產(chǎn)品種類有限。銀證合作可以豐富理財產(chǎn)品包含的品種，利用大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對不同的客戶提供差異化的一攬子金融產(chǎn)品服務，滿足客戶不同期限、不同風險的理財需求。這對于目前利潤主要依靠公司客戶存款的股份制銀行來說尤為重要。

重點加強投行業(yè)務合作

實體經(jīng)濟發(fā)展需要強大的資本市場，未來一段時期投資銀行業(yè)務面臨巨大的變革與機遇：一是發(fā)行注冊制審議通過，兩年內(nèi)滬深交易所上市交易的股票公開發(fā)行實行注冊制度，企業(yè)批量IPO上市成為可能；二是新三版分層與轉(zhuǎn)板機制推出，分層制使掛板企業(yè)中優(yōu)質(zhì)企業(yè)流動性和關注度上升，轉(zhuǎn)板機制使新三板不再是孤立的體系；三是上交所戰(zhàn)略新興板推出，聚焦新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè)，帶來上市、并購業(yè)務機會，境外上市中概股、紅籌股中創(chuàng)新企業(yè)可能回歸；四是政府引導基金、國企混改、股權激勵計劃等進一步深化，直接帶來大量優(yōu)質(zhì)投行項目。

目前銀行、券商各自都有專門部門或人員進行一級市場承銷，但二者功能有所差異。商業(yè)銀行投行業(yè)務更偏向于債券和銀團融資，且這部分收入在總收入中占比不大，這在追求更低風險的四大行中尤為明顯。隨著上層制度不斷完善，資本市場的融資功能將重新回歸，公司間資產(chǎn)置換重組、集團整體上市、融資收購其他資產(chǎn)、實際控制人資產(chǎn)注入、引進戰(zhàn)略投資者等業(yè)務機會呈持續(xù)上升態(tài)勢。目前國內(nèi)雖已形成券商投行、商行投行、資管投行、精品投行的大投行格局，但未來債券融資和股權融資領域業(yè)務機會的爆發(fā)式增長可能重塑各類投行的競爭優(yōu)勢，銀行與證券公司在投行領域有效結(jié)合并對客戶提供一攬子服務，將對原有投行業(yè)務單一服務模式造成顛覆，開啟銀證業(yè)務合作全新增長點。

——同業(yè)案例：民生銀行銀證合作發(fā)力科技金融

2015年11月17日，民生銀行宣布啟動科技金融“啟明星”計劃，與全國中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)公司、西南證券、華融證券分別簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，計劃合作建立聯(lián)動機制，共同為具備科技、創(chuàng)新、高成長特征的企業(yè)提供綜合金融服務。

根據(jù)民生銀行的“啟明星”計劃，未來該行將借助戰(zhàn)略合作平臺，在三方面為掛牌企業(yè)開展創(chuàng)新服務：一是優(yōu)化授信手續(xù)，通過精簡流程、專業(yè)化授權，為優(yōu)質(zhì)掛牌企業(yè)提供的授信金額進行一站式審批；二是豐富產(chǎn)品內(nèi)涵，除傳統(tǒng)商行業(yè)務外，還更多提供投行類產(chǎn)品，協(xié)助掛牌企業(yè)用好、用活其股權；三是加強平臺建設，與股轉(zhuǎn)系統(tǒng)優(yōu)勢互補，互相推薦客戶、互相介紹合作模式，為掛牌企業(yè)創(chuàng)造良好的融資環(huán)境。

民生銀行科技金融包括：三板一站通、新興板直通車等兩大主打產(chǎn)品包，提供信用貸、定增寶、并購易、質(zhì)押融、園區(qū)貸等五大融資產(chǎn)品。科技金融業(yè)務產(chǎn)品將以投貸結(jié)合為主，結(jié)合科技型企業(yè)發(fā)展階段，提供風險收益基本匹配的金融產(chǎn)品和服務。

合作機制：券商、公募基金會把他們的標準告訴銀行，然后銀行也利用自己的網(wǎng)絡進行篩選尋找。找到合作的項目后，二者再進行一個流轉(zhuǎn)的機制，互相推薦和驗證，最后進行綜合金融服務。

——其他合作模式

模式一，股權眾籌。銀行推薦優(yōu)質(zhì)客戶、券商盡職調(diào)查、股權眾籌平臺融資、企業(yè)獲得發(fā)展所需資金。

模式二，新三板掛牌。銀行和券商合作的基礎是商業(yè)銀行貸款間接融資給企業(yè)，然后聯(lián)合券商特色金融產(chǎn)品提供金融服務。掛牌后，采取不定向增發(fā)、債權融資、股權抵質(zhì)押等多種融資方式相結(jié)合為企業(yè)進行融資。

模式三，新三板股權質(zhì)押融資。企業(yè)掛牌新三板后，既可獲取直接融資，又能通過信用評級、市場化定價進行股權抵押，獲取商業(yè)銀行貸款，為中小企業(yè)主提供從企業(yè)家向資本家過渡的機會。

模式四，股權融資—定向增發(fā)。首先，主辦券商在改制、輔導掛牌及充當做市商的過程中，深入了解公司實際經(jīng)營情況、發(fā)展?jié)摿托庞脿顩r，可以向銀行推介優(yōu)質(zhì)項目。券商也可以充當擬掛牌和已掛牌企業(yè)的財務顧問，幫助企業(yè)進行定向增發(fā)。然后，銀行根據(jù)券商推介的項目，利用銀行的理財資金聯(lián)合券商，共同發(fā)行資管計劃，參與企業(yè)的定向增發(fā)。

模式五，新三板并購重組。新三板有不少屬于具有技術優(yōu)勢和模式創(chuàng)新的公司，為上市公司謀求外延擴張或者跨界轉(zhuǎn)型提供了可選擇的標的范圍。因此，主辦券商可擔任重組方財務顧問，券商可在支付手段、方案設計等方面提供與業(yè)意見，幫助企業(yè)做大做強。銀行方面，提供并購貸款，合理確定貸款利率及期限。

深化資產(chǎn)證券化合作，盤活存量資產(chǎn)

商業(yè)銀行與證券公司同是資產(chǎn)證券化領域重要參與者，分別在信貸資產(chǎn)證券化與交易所資產(chǎn)證券化市場中扮演重要角色。商業(yè)銀行表內(nèi)信貸資產(chǎn)以及理財資金有巨大的資產(chǎn)證券化需要，同時具備客戶資源、規(guī)模化的支持平臺優(yōu)勢；證券公司具備產(chǎn)品設計、資產(chǎn)定價、風險收益等技術優(yōu)勢，在合作中雙方具備巨大的互補空間。同時商業(yè)銀行與證券公司在現(xiàn)有資產(chǎn)證券化模式上，還應完善在資產(chǎn)證券化合作方面的標準化流程，研究提升證券化標的多次交易的流通性，并確保資產(chǎn)風險可追溯的管控性

2015年銀行不良資產(chǎn)激增，未來創(chuàng)新處理不良資產(chǎn)離不開銀證合作。目前，以不良資產(chǎn)為基礎的證券化產(chǎn)品極少，主要是因為在現(xiàn)金流預計、各層資產(chǎn)定價、銷售方面存在困難。銀證合作進行不良資產(chǎn)證券化，可以發(fā)揮券商在資產(chǎn)定價方面的優(yōu)勢，同時也可以借助券商進行機構(gòu)客戶營銷。

——同業(yè)案例：工商銀行寧波分行不良貸款證券化

2004年4月，中國工商銀行分別與瑞士第一波士頓、中信證券、中誠信托簽署工行寧波分行不良貸款證券化項目相關協(xié)議。信托財產(chǎn)由工行寧波分行的13個營業(yè)部或支行直接負責管理和處置，涉及借款人總數(shù)233個，本金總額26.19億元。工行寧波分行（委托人）將合法擁有的賬面價值26.19億元的資產(chǎn)委托給中誠信托（受托人），設立財產(chǎn)信托，由瑞士第一波士頓和中信證券分別擔任財務顧問和主承銷商。

探索同業(yè)平臺獲客模式

隨著利率市場化進程接近尾聲，商業(yè)銀行原來依靠規(guī)模擴張與存貸款息差支撐經(jīng)營業(yè)績增長的傳統(tǒng)模式不可持續(xù)，推動商業(yè)銀行經(jīng)營效能提升，需要從客戶經(jīng)營與客戶獲取維度入手。客戶獲取主要分為兩類：一是對存量客戶新需求的獲取，二是對優(yōu)質(zhì)客戶群體的獲取。對于兩類獲客方式，商業(yè)銀行傳統(tǒng)做法都是利用遍布的分支機構(gòu)以及營業(yè)網(wǎng)點開展營銷，挖掘客戶需求。

商業(yè)銀行通過與證券公司的合作，將有助商業(yè)銀行獲取有直接融資需求的客戶資源。目前商業(yè)銀行可以與證券公司產(chǎn)生獲客效應的業(yè)務涵蓋商業(yè)銀行多個部門與產(chǎn)品。在零售端，商業(yè)銀行可利用證券公司開拓三方存管、融資融券、期貨期權客戶，提升優(yōu)質(zhì)存管資金沉淀；在公司端，商業(yè)銀行可利用證券公司開拓企業(yè)IPO、并購重組項目，發(fā)放并購貸款、過橋融資，做好IPO項目資金歸集；在同業(yè)端，商業(yè)銀行可利用證券公司開拓有增發(fā)、增持、打新、股票質(zhì)押需求的客戶，或雙方共同尋找優(yōu)質(zhì)私募，擔當管理人，合作量化私募產(chǎn)品。對商業(yè)銀行而言，未來有必要將證券公司作為重要獲客渠道加以推廣，通過加強與證券公司的業(yè)務協(xié)調(diào)，有效將客戶資源轉(zhuǎn)化為經(jīng)營業(yè)績。此外，還應考慮建立體系化、標準化模式，使獲客高效化、集約化、批量化，推動銀證雙方有效獲取有跨界業(yè)務需求的客戶資源。

積極響應國家政策，加強跨境聯(lián)動業(yè)務

隨著“一帶一路”等國家經(jīng)濟外交戰(zhàn)略升溫，新一輪中國企業(yè)“走出去”步伐加快，境內(nèi)資金投放海外的需求增強；同時由于人民幣國際化進程加快，離岸人民幣回流路徑不斷拓寬，海外資金對境內(nèi)投資渠道的需求也不斷上升。2015年以來QFII、RQFII、QDII不斷擴容，滬港通、自貿(mào)區(qū)FT賬戶逐步完善，跨境投融資、基于固定收益、大宗商品、經(jīng)紀業(yè)務、做市交易、資產(chǎn)管理領域的產(chǎn)品創(chuàng)新不斷豐富，對于國內(nèi)大型券商與銀行而言，聚焦海外市場，提升海外經(jīng)營的空間和能力，是深化轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。商業(yè)銀行與證券公司在跨境聯(lián)動方面存在較大的互補空間與業(yè)務機會：首先，在資金端雙方可繼續(xù)利用QFII、RQFII、QFLP等渠道，引入低成本資金投資境內(nèi)市場；其次，在資產(chǎn)端雙方可繼續(xù)探索利用QDLP、QDII、滬港通、自貿(mào)區(qū)FT賬戶尋找風險收益匹配機會，推動海外基金平臺建設，加強對海外股權、債券、對沖基金進行投資；再次，雙方在產(chǎn)品托管、代銷、代理清算、內(nèi)保外貸等方面的成熟合作，需要更深層次挖掘潛能與釋放業(yè)務機會；最后，雙方可在創(chuàng)新領域更加緊密聯(lián)手探索境外資本市場，如未來在CDR（中國存托憑證）領域，商業(yè)銀行與證券公司可以研究分別作為存托機構(gòu)與保薦機構(gòu)聯(lián)手參與，為投資者海外投資股票提供便利。

注：本文摘自銀通智略報告《金融同業(yè)競爭情報》（2016年4月）

來源：銀通智略