一提到企業融資，第一想到的就是銀行貸款，那么銀行貸款隱含著多少潛規則呢？

　　一、看清銀行

　　1、銀行的本性：嫌貧愛富

　　2、銀行的風格：只會錦上添花，不會雪中送炭

　　3、銀行的喜好：喜“四有”、棄“三無”

　　四有：有信譽（背景）、有利潤、有抵押（擔 保）、有存款

　　三無：無抵押、無擔保、無利潤

　　總之：銀行的眼里，只有錢！

　　二、了解現狀

　　1、產險大客戶不一定是銀行大客戶

　　保險公司眼中的大客戶，往往已“保費”為衡量標準，而銀行眼中的大客戶，則以“存款”或“銀行經營凈收入”為標準。

　　過往，各機構紛紛推薦某物流車隊、某運輸公司中小貸款項目，往往被殘忍地拒絕。小編常聽到“如果平安銀行給這個客戶放款了，我就可以拿下客戶**萬的保費”。如果，僅僅只是“如果”，大家需保持保持客觀的心態，理性看待您的保險大客戶。

　　因此要想一舉多贏，以貸款帶動保險承保，有效瞄準目標是前提，有的放矢，方可共贏。

　　2、“自家人，受照顧”系夸大：**銀行與**產險雖同為**集團旗下子公司，“兄弟”相稱，但“親兄弟，明算賬”，產推銀行貸款項目，不因是自家兄弟推薦而有所傾斜，因此面對客戶，切勿胡夸海口。“親兄弟，好說話”，僅表現在項目對接推進、溝通協調等層面。

　　3、貸款利率不等于企業貸款成本

　　貸款成本就是貸款利率么? 其實大多數人單純地在二者之間畫上了等號。殊不知，如今各家銀行的貸款已不再如此“單純”。

　　我們常聽到類似這樣的案例：某大型企業，銀行批了一億授信額度，貸款利率是7.5%，但是能夠馬上能用的只有5000萬？剩下的是承兌匯票或其他產品組合，同時要求企業派生30%以上的存款。

　　該企業的融資成本還只是7.5%么？

　　為什么有些銀行給客戶7%的利率，另一銀行卻要7.5%？

　　我們要看的是綜合成本，而非僅僅是貸款利率?？梢钥隙ǖ氖?，銀行貸款利率和企業規模往往呈反比，越是大企業，貸款利率越低，越是小企業貸款成本越高。

　　溫馨提醒：在展業過程中，面對目標客戶提出銀行貸款成本的咨詢，建議可從目前市場整體市場的貸款成本來側面回應，避免造成客戶誤導。（話術：目前市場上中小企業貸款利率通常在基準上浮20%以上，甚至有的上浮50%，算上派生存款等要求，融資成本都在9%左右。其實每個客戶情況和貸款方案都不一樣，要不我給您推薦個銀行客戶經理，具體好好聊聊。）

　　三、項目初判

　　其實，貸款項目說簡單也簡單，一點都不“高、大、上”，保險同仁，人人都可以做項目初判，無需靠客戶經理。

　　銀行貸款給企業，和我們借錢給別人是一個道理。想象一下，您若要借錢給別人的話，至少要了解以下幾個問題（3“W”，1“H”）：

　　“Why”為什么要借錢？——用途

　　“How much”借多少錢？——融資需求（金額）

　　“When”什么時候還？——期限

　　“What”拿什么來還？——還款來源（請提供財務報表及抵押物評估報告）

　　請帶著這些疑問和目標客戶溝通，了解項目初判的最基本資料。若客戶連以上4個問題，都無法明確，則項目無推薦的必要了。

　　【火眼金睛】哪些客戶可以直接排除？

　　1、直接排除已在當地向多家銀行申請貸款，無銀行愿承接的企業；

　　2、直接排除資產負債比高于75%的企業；

　　3、直接排除實際經營不滿一年的企業；

　　4、之間排除營業規模小，年營業收入不達1億的企業。

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