首先，上文大量談及國際信用證。什么是信用證呢，這就要從國際結算的不同方式說起。

跨國貿易，比如一家中國企業從一家美國企業手中進口大豆，以海運形式從洛杉磯運至天津新港，雙方就需要商定以何種形式進行付款。如果買家、進口商，即中國企業較為強勢，它可能會顧忌自己付款后對方并未發貨，因而要求貨到付款。如果賣家、出口商，即美國企業更為強勢，它可能會顧忌自己發貨后對方并不付款，因而要求預付貨款。

不管是預付還是貨到，都是企業之間的約定，銀行只是一方匯款給另一方的渠道。按照去年以來更寬松化的外管政策，企業以自有資金去付款的，只需要將合同、發票、關單其中之一提供給銀行柜面就可以完成。當然，銀行也可根據客戶授信額度或保證金的情況，審查貿易背景，給予預付項下的匯款融資（保證企業收貨前的資金周轉），或者貨到項下的匯款融資（保證進口商品內銷回款前的資金周轉）。

但是我們看到，預付也好，貨到也好，都是明顯有利于其中一方而不利于另一方的（預付貨款使進口商擔心付款后對方不發貨，而貨到付款使出口商擔心發貨后對方不付款）。于是，企業還可以在合同中約定更細致的付款方式，比如一部分是預付款、一部分是尾款、一部分需要在提交何種相應單據后支付、一部分要輔之以保函或質量證明等等。又或者，企業選擇引入銀行操作，將單據提交給銀行、委托銀行進行收款，這種我們稱為托收，它本質上還是商業信用，而非銀行信用。

國際貿易的長期實踐中，一種對方利益更平衡的結算方式出現了。這種叫做信用證的東西，其實在很大意義上類似于我們熟悉的支付寶，進口商的銀行為其開出以出口商為受益人的信用證，保證在收到出口商提交的發貨單據后，按期付款（即期信用證項下），或者承諾在之后一定期限內兌付（遠期信用證項下）。選擇即期還是遠期信用證，其實也取決于雙方企業間的實力對比。如果是遠期，說明進口商更為強勢，為自己爭取了更長的付款寬限期。

如果銀行在單據審查過程中，發現單單不符、單證不符，是可以提示客戶選擇拒付的，這就在一定程度上保證了進口商的利益。當然，如果沒有不符點、沒有什么重大瑕疵，銀行需承擔第一付款責任。鑒于進口商銀行的信用往往高于進口商的自身信用，這對出口商取得回款而言也是一種更好的保障。

在來單后，無論是即期要求付款，還是遠期到期后要求付款，進口商都可以選擇以自有資金付款，或者向銀行申請押匯，即基于此單信用證的貿易背景得到一筆特定用途的外幣貸款。如果是后者，則意味著企業在下游貨款仍未回籠前，再次拖延了實際付款的時限，從而為自己的資金周轉爭取了更多時間。

如果我們將押匯利率同一般的流貸進行比較，會發現這一業務在價格上極有優勢，這就不能排除企業以各種手段虛構貿易背景，或者假借這一背景進行過度融資，或者在下游已回款后仍然申請押匯，甚至在押匯到期后還繼續選擇展期。對銀行審貸和單證處理人員而言，審核貿易背景、條款、單據需要更加細致。從銀行的管理角度上，也對客戶的資金用途、回款、展期的期限和定價進行嚴格限制，并要求客戶經理進行認真負責的貸后檢查。

如果境內銀行以自有資金為企業押匯，就會像銀行其他表內貸款一樣，存在較高資金成本、經濟資本成本、營業稅及附加等。為了進一步取得定價優勢，銀行還可以開展代付業務，即指示其他資金成本更低的銀行（通常是境外銀行）代為付款。比如，一般匯款融資，正常操作是境內付款企業將境內銀行的放款匯出給境外的收款企業。如果選擇代付，則是境外銀行按照境內銀行的電文要求付款給境外收款企業的銀行，等到此筆融資到期時，再由境內企業通過境內銀行按境外銀行的指示路徑將本金、利息和費用還給境外銀行即可。

當然，境外銀行對于貿易背景的真實性有較高要求，這都需要在發報之前的詢價階段就提前落實。同時由于境外銀行放款是基于境內銀行信用，所以境內銀行才是風險的最終承擔者。這就意味著在定價審批中，境內銀行的經濟資本成本并不低于一般押匯。代付業務中，境內銀行在得到境外銀行報價（即境內銀行成本）后，再進行必要加點來滿足指導價和盈虧平衡的要求，最終向客戶報價，其中加點部分就是境內銀行的利差。同時，由于境內銀行撮合成交降低了客戶融資成本，境內銀行可據此收取一部分融資安排費等中間業務收入。

如果客戶在敘做代付業務的同時，還存入了能夠覆蓋貸款本息的存款保證金，并鎖定了遠期匯率，那么我們就將這種業務模式稱之為避險融資。之所以這樣做，主要是因境內外之間、即遠期之間的匯率存在差異，客戶鎖定匯率可降低匯率波動帶來的風險，取得一定的匯差和結售匯的收益。同時，由于境內人民幣的存款利率高于境外外幣的貸款利率，客戶還可從中取得一部分利差收益。

理論上講，存款本息應當高于貸款本息，此筆業務才被視為全額覆蓋了風險敞口。實際操作中，不僅是一般的人民幣保證金存款可接受，其他的同幣種或錯幣種的外幣保證金也可以被接受，我們稱之為貨幣掉期或結構性存款。對銀行而言，代付與避險融資業務組合，一方面幫助銀行取得更大的價格優勢，一方面還能取得結售匯中收和穩定的保證金存款，并作為全額質押業務而不受授信條件限制，是低風險、高收益、能夠打開與新老客戶合作關系并拓展國際業務的營銷利器。

說到境內外銀行間的聯動，我們還會談到更多業務品種。比如，對那些在香港等國家和地區有海外平臺的公司來說，很有可能采取的業務模式是：境內公司委托境外的平臺公司向外商進口，境內公司以托收或開證方式同平臺公司結算，平臺公司再向外商開立信用證。因平臺公司在當地進入晚、規模小、信用弱，并不能夠得到當地銀行的支持，它就可以考慮與境內銀行合作，比如占用境內銀行授信開證給平臺公司，再由境內銀行在當地的分支機構或合作伙伴轉開給上游外商。

這一類業務，包括背對背信用證、委托開證、委托融資，本質上都是商業銀行的信用輸出。境外銀行之所以會開證、放款、提供新的擔保等，實際認可的都是境內銀行的信用，而后者無疑例外是風險的最終承擔者，因此往往需要凍結企業授信額度、落實保證金或其他擔保條件、審查企業進口后的內銷銷路和價差收益能否覆蓋其在境外銀行的融資成本等。

對企業來說，聯動業務解決了境外平臺的信用問題，且自此之后它就可以在境內融資與境外融資之間待價而沽。如果境外融資成本高，它就可以選擇在岸融資。如果境外融資成本高，它就可以選擇離岸融資。長此以往，企業在境外的業務、在境外的存款、在境外的其他合作伙伴，也會逐步納入到境內銀行的網絡中來。

除了承擔最終風險，境內銀行還可以考慮將風險賣出。比如，企業采取賒銷方式進行結算，出口商手中就掌握有大量應收賬款，商業銀行除提供催收等基本的保理服務外，還可買斷這些應收賬款，向客戶提供融資。對客戶而言，銀行融資就意味著提前收匯，解決了進口商付款前的資金周轉問題，同時還可以減少應收賬款、美化報表。如果銀行不準備以自有資金提供融資，還可將買入的這部分應收賬款轉賣給其他銀行，由其提供更加廉價的資金。

那同樣地，遠期信用證項下的二級市場福費廷（源自法語，意為票據包買），也遵循著類似邏輯。作為信用證受益人的出口商為了提前收匯，將其擁有的信用證項下權益無追索地賣斷給銀行，而銀行可再將其轉賣給融資成本更低的境外銀行，在境外銀行報價基礎上加點并向客戶報價，賺取點差全部計為中間收入，這對銀行來說也是不擔風險、沒有實際資金占用、不受授信條件和貸款規模限制的優質業務。

不能滿足出口押匯條件，比如在有不符點的情況下無法占用企業自身授信，或者在沒有不符點情況下又不能占用開證行同業授信的，都可敘做福費廷業務。當然，福費廷的轉賣、保理融資的轉讓，也像我們之前提到的代付業務、聯動業務一樣，需要與境外銀行的密切溝通和配合。

國際業務中，還有一項非常獨立的業務品種，叫做對外擔保。與境內保函類似，對跨境貿易項下的收貨人、境外工程項下業主開出保函，實際也是境內銀行以自身信用為【走出去】的企業行為提供擔保。

比如，中國企業在非洲建廠，首先要參與當地投標，需要境內銀行為其開具投標保函，保證企業不會在開標后撤標、或在中標后不會拒絕簽署合同。企業中標后，需要進一步提供銀行預付款保函和履約保函，保證企業完成按合同約定操作，不會在收到業主提供的一部分預付款后就不再完成該項工程。項目接近完工時，企業需提交質量保函或留置金保函，保證工廠和設備的運作一定期限后不會出現故障，或者先行獲得業主方面提供的尾款，但同意在出現問題時進行保修、賠付。

保函開出后，極有可能根據合同和保函條款的要求進行修改，比如增額、減額、延期、更新條款等等，這些修改要求須得到受益人同意。如果是受益人提出的，則要求被擔保人考慮同意修改，或者進行賠付。保函到期后，在受益人同意（比如信開保函退回正本，或者電開保函發電同意）的情況下，可以進行銷卷。保函到期前，如果受益人同意，也可以告知被擔保人及其銀行提前撤銷。

有時，當地業主只能接受本地銀行或一些特定銀行開出的保函，那么，境內銀行還需要專門聯系這些銀行，進行保函轉開，就保函格式等各種問題進行落實，達成申請人、受益人、境內銀行和轉開行都能接受的結果。反過來說，如果境內企業是受益人，境內銀行作為其銀行收到來自國外銀行的保函，則要做好保函通知工作。如果國外銀行選擇境內銀行進行轉開，也需要進行相應操作，我們稱之為來委業務。甚至，有些屬于國內保函范疇的，由于受益人的銀行并不接受本行開出的紙質中文保函，也要國際業務人員發送英文報文來驗證真實性，這都需要銀行之間的大量合作。

除傳統的在岸業務和聯動業務外，現在的商業銀行的際業務條線，還正試圖向產業鏈的上下游進行拓展。比如我們曾經提到的國內信用證業務，就也遵循著與貿易融資特別是國際信用證相類似的邏輯。與銀承不同，買方、付款人銀行并非做出絕對的付款承諾，而是在賣方、收款人提交所要求的單據后才進行付款。國內貿易中，如果一家銀行既是買方銀行又是賣方銀行，則它一方面可以為買方開出信用證，另一方面又可以為賣方做出遠期信用證項下應收賬款的議付（即提前收款），這種融資成本較之一般流貸對于客戶更有吸引力，對于銀行及其客戶經理來說也意味著更高收益。

國內證的審查，也同國際信用證的審查一樣，對客戶資質、授信額度、貿易背景、行業風險（比如房地產、鋼鐵、建筑等）、付款方式和運輸單據等有嚴格要求。但是內貿所處的商業環境、法律環境等，較之國際貿易又有著更多的不規范性、不確定性，這就對審貸人員提出了更高要求。對合同的審查、對發票的審查、對提貨單入庫單的審查等，都接近于信用風險管理部門的審貸標準。

對于國際業務的學習和理解，其實是一個舉一反三、由一及多的過程。

比如，你學會國際信用證的審單，就不難掌握國內信用證的審單。學會發送保函電文，就不難學會發送代付電文、福費廷電文、委托開證電文。學會了境內銀行開具融資性保函，境外銀行籍此為客戶的境外平臺進行融資（內保外貸），就可推理操作外保內貸、外保外貸、內存外貸、票據保付。學會了紙質銀承質押辦理國際業務，就可以探索出通過電票質押、商票質押甚至貨物質押來辦理國際業務。

我所接觸的主要是進口項下的國際業務，但會做了進口押匯、進口代收押匯，就同樣可以操作出口押匯、出口托收押匯和打包放款，只是后者對融資比例、幣種等有著更嚴格的控制。我接觸的主要是大中客戶的國際業務，但會做國際保理、對外擔保，知道進口保理商與出口保理商之間、開證行與轉開行或通知行間如何溝通，就也會同樣知道信保融資項下應與信保公司如何溝通，知道該如何根據中信保為買賣雙方核定的額度、付款方式和逐筆意見核準小型出口企業的融資。

還是我們之前所提到的，只要有國際貿易、有跨境流動、有資本管制、有利率匯率的差異、有企業希望突破種種限制實現國際化發展和套利套匯收益的動機，就有國際業務的發展機遇和創新空間。對于這些，掛一漏萬，并且為了避免涉及商業機密，就不再花費太多文字進行贅述了。

最后，想談談從事國際業務以來的一點感受。

首先，國際業務考驗的是從業者的綜合素質，特別是踏實、細致的素養與持續學習的能力。

任何一點小的差池疏忽，都有可能造成信用證無法開出、放款放不過去或者其他更為嚴重的后果。像我們審查貿易背景，這樣看似簡單而帶有重復性操作的事情，可能有時突然就會發現，客戶名稱出現了變化，哪怕是刪改了幾個字或者多加了一點后綴，就是完全不同的另一家公司，需要客戶給出合理的解釋。如果是進行更名，那么企業性質有沒有改變，之前授信是否還有效、授信條件是否已調整、原有未結清的業務是否已重新納入了，所有這些都要落實。客戶地址在不同材料中表述不同，它究竟是境內公司還是境外公司，體現出來的究竟是注冊地址還是辦公地址。如果是香港的離岸公司，是否有相應的注冊證明和離岸開戶材料，是否涉及高風險國家，所有這些要仔細查證。

那些每天出臺或更正了的新制度、新政策、新公文、新案例，都要抽出時間進行學習。你可能昨天還按經驗，認為保稅區企業間的業務、或者保稅區企業開證給境內區外企業的業務不屬于國際業務，不能敘做，但放寬后的政策尺度可能就會告訴你這類業務也可以同樣操作，只要在付匯名錄中核實企業性質和狀態，并且通過貨物收據、關單、保稅區備案清單來證實其交易的真實性即可。那些你曾經認為不屬于你崗位權限和工作范疇，但在日常操作中可能涉及的知識，比如進口代付和直通車項下支行會計如何選擇科目、如何記賬，也都漸漸需要了解，否則就可能在分行支行間、不同部門間的合作中出現各退一步造成的嚴重差錯。

其次，國際業務的從業人員還要特別具有交流溝通的能力。

業務在全流程中傳遞、延續（比如信用證又敘做了代付，押匯又敘做了展期），材料在各個小組、部門、支行間交接，都需要銜接到位、復印備案、記錄得到良好保存。一筆業務的編號是多少，保證金或存單比例是多少，貸款和存款利率是多少，這些涉及多方操作的一定要互相可對證。與其他同業和客戶的往來，也是如此。

我們上文提到保函業務，尤其需要與作為申請人和被擔保人的客戶，以及與轉開行之間的密切溝通。本行自己的保函格式對方能否接受，業主提出的保函格式能否符合本行要求，對哪些條款必須修改，對哪些條款又要進行必要的風險提示，并得到客戶和支行確認（比如適用當地法律和仲裁、小語種的翻譯版本可能造成雙方理解偏差等），都需要反反復復的電話、郵件和報文交流。

對代付業務來說，在詢價階段，要找什么樣的代付行，需要我行及客戶提交何種材料，適用何種利率，能否接受預付，到期日是否已避開節假日，以及對提單日和業務起息日間間隔有無要求等，都需要及早落實，否則就會出現本行已經審批完成、發報、放款但代付行無法匯出的情況。對客戶提供的收款人名稱、賬號、收款行SWIFT以及是否有中間行等信息，更要注意確認并留有記錄，防止出現匯錯路徑。

如果是福費廷業務，開證行、包買行是否已與本行建立密押，必須提前查詢，力爭不給客戶發出可以敘做的錯誤信息。包買行的包買條件是什么，是否需要開證行配合，對預扣費的算多算少、或開證行在承兌到期后拒絕付款給包買行的情況有無預案等等，也都要在OFFER或之后的往來電文、郵件中達成一致，避免后續產生糾紛。

對信保融資，要認真落實信保公司在承保通知書上的意見，特別是其中對回款路徑的要求。對可能有疑義、有歧義的地方，須逐一核實，不能真待出現了問題，卻被信保公司以其免責條款拒絕賠付而使銀行承擔了最終損失。

再次，國際業務的從業人員還要能甘于吃苦，耐于寂寞。

商業銀行里的國際業務部門，往往既是業務的推動部門，又是業務的審批部門，還是業務的管理、考核部門，及許多特定業務的實際操作部門。同樣一個經辦人員，可能負責多項不同的業務品種，并在很多情況下交叉補位，涉及前、中、后臺的各項工作。時間緊、任務重，營銷推動和審批操作的壓力更無處不在。往往由于時差原因，越到晚間、夜里越需要與境外銀行進行溝通。由于客戶業務模式和銀行內部考核的原因，越到月末、季末、年末、節假日前后，越需要面對大波迎面而來的業務。

除了日常工作，還要負責對支行引導、培訓、競賽、考核，接聽客戶經理的各類咨詢電話，審批、維護一些重要客戶需要減免的國際業務收費標準。還要參加總行公司部、國際部、離岸部的各類培訓和視頻會議，了解全行及其他分行的動向、成績，對要推廣的產品進行學習反饋。還要制作各項業務臺帳、報表，向計劃財務部、運營管理部上報各項資料，完成與外管局間的數據對接。還要注意排查各類風險，完成各類統計匯報，配合審計部、法律合規部進行各類檢查和調研。還要轉發總行的各類新產品、新制度，完成分行各相關部門的會簽、評審，根據地區市場的實際情況制定分行自身業務規程和操作指引。最后，還要不斷加強自身學習培訓，考取客戶經理簽字權、產品經理簽字權、風險經理簽字權以及各類各樣的審批權限。

我走過國際業務部很多崗位，哪怕是最初一段時間的業務分配、材料交接、掃描傳真、檔案管理，也無不需要對于崗位工作的熱愛與責任意識。有時你會去想，自己做得多一點，局面就會變得好一點。自己做得快一點，業績就會變得高一點。所有參與者的努力匯集在一起，才有國際業務的進步，才能使其在商業銀行的發展和轉型過程中發揮更重要的作用。

在可預見的將來，我不會再做國際業務了，但這段經歷留給我許多記憶，帶給我很多鍛煉，更使我在職業生涯起點上受益匪淺。那些朝夕相處的同事，那些常打交道的支行客戶經理和國際業務聯絡員，那些曾拜訪的客戶、境內外同業朋友們所給予過的幫助，都使我感動，使我懷念。不管以后走向何方，我都還繼續關注和熱愛著國際業務，真心地祝愿這項工作越做越好！

（全文完）