上個月我們探討了怎樣用可執行合同來保護自己，這部分內容已經告一段落。接下來我們要進入征信環節，較為詳細地討論一下這個重要的信用和風險管理工具。

　　 這個月，我想跟大家講述一個我們最近遇到的案例，它讓人感到非常不安。坦白地說，在我見過的欺騙出口商事件中，這是最明目張膽的案例之一，而且這樣的情況已經出現過很多次。但這個案例之突出及其目的之不誠信讓我很想在這個月跟大家說說這件事。

　　 當然，你們的客戶不會全都是騙子。實際上，多數進口商都是體面而誠實的生意人。但可惜的是，我們也見過太多欺騙別人的不誠信進口商，中小企業從那些老老實實付款的進口商那里賺取的利潤中，有很大一部分都會被這些人據為己有。

　　 我要談到的這個案例來自中國的紡織品出口領域。毫無疑問，紡織品行業最不穩定，中國出口商在這個領域的回款情況最差。主要原因是，大多數商品都是為進口商量身定制，也就是說，每種商品都不是選自普通的產品目錄。在這個過程中，許多交易環節都可能中斷；在此，不誠信的債務人會合理地或者故意通過“誤解”來制造事端。隨后，這些事端就會成為他們不向出口商付款的借口。

　　 紡織市場的競爭也非常激烈——紡織品制造商這么多，而市場又處于萎縮狀態，這就讓中國紡織品生產企業非常迫切地想和別人做生意。因此，意欲欺騙出口商的進口商就會發現，在目前市場競爭白熱化而且局勢艱難的情況下，利用出口商的這些弱點易如反掌。這樣，進口商就會接二連三地找上一個又一個出口商，盡可能多地進行欺騙。我們接觸到的很多案例都表明，許多中國出口商都遭到了同一家進口商的欺騙。出現這樣的情況并不難理解。有些騙子就是這么干的，他們掙了很多錢，卻不向出口商付款。顯而易見，如果不向供應商支付貨款，大把賺錢就是一件輕而易舉的事。

　　 確實有這么一種簡單明了的情況，那就是中國制造商發的貨沒有達到進口商在質量或者交貨方面的要求。這是進口商不付款的合法理由。出現這種情況的原因是，出口商在維持利潤率方面面臨的壓力越來越大，因此他們想走捷徑，想在質量以及包裝、貼標簽等制造工序上偷工減料，以便節省資金。不過，走這些捷徑的結果是訂單質量受損，這是一個非常嚴重的錯誤。和進口商履行責任一樣，出口商也得履行自己的責任，也就是按訂單向進口商供貨。如果不這樣做，長此下去，走捷徑這個不明智的決定最終將給所有這樣做的人帶來不必要的大麻煩。

　　 可惜的是，我要講的這個案例屬于前一種情況。也就是說，債務人故意而且惡意誤導我們的客戶，設計進行欺騙，從而造成我們的客戶浪費了大量時間和金錢，遇到了很大的麻煩。

　　 發出訂單的進口商設在美國加利福尼亞州，規模非常大，以前沒有跟我們的客戶打過交道。因此，我們的客戶希望跟他們建立良好的關系，以便開展長期的合作。不幸的是，我們的客戶沒有像我們此前談到的那樣使用可以在美國執行的合同。不過，他們確實設法遵循著開展業務的常規程序，避免受騙。

　　 春節前不久，債務人在我們的客戶開出的形式發票上簽了字。付款方式本來是信用證付款。債務人也表示，他們將在春節過后把信用證寄給我們的客戶。

　　 由于要在一定時間內發貨，而且出口商又想按時發貨，因此他們就開始生產這批產品。債務人設在香港的辦事機構也在敦促出口商確保及時生產出這批產品，以便在最終期限前交貨。不過，我們的客戶并沒有收到信用證，但已經開始生產。

　　 春節過后，出口商要求債務人按照承諾提供信用證。后者的香港辦事機構告訴出口商，他們的美國總部正在跟銀行接洽；而且和之前一樣，他們說一切順利，無需擔心，我們的客戶生產出這批產品時信用證就能準備好。

　　 當然，不幸的是，產品生產完畢后債務人仍然拿不出信用證。此時已經非常接近交貨時間，這批產品很快就要發給債務人代為購貨的零售商。接下來，債務人問我們的客戶，能不能把付款方式改成見提單復印件電匯。我們的客戶已經按照債務人所要求的規格生產出了這批產品，也就是說，按債務人的具體要求制造這些產品的成本已經產生。因此，我們的客戶接受了債務人的建議，向后者發了貨。此時，延期交貨的原因完全是因為債務人在跟我們的客戶玩把戲，而且遲遲不提供信用證。實際上，債務人從來都沒有跟銀行洽談過信用證問題，完全是在愚弄我們的客戶。

　　 然而，這批貨物抵達美國港口時，債務人依然無錢可付，提貨時間一拖再拖。和上面的情況一樣，這些延誤完全是債務人的責任，完全是因為他們在跟我們的客戶玩把戲。

　　 隨后，債務人同意給我們的客戶開支票，支付應付款項。他們要求我們的客戶見支票放貨。接下來，債務人又設了一個圈套——他們承諾隨支票提供個人擔保，以便讓我們的客戶相信這筆生意很安全，而且能拿到貨款。由于貨物滯留在美國港口，而且相信債務人在取得信用證時遇到了麻煩，我們的客戶接受了這個建議。這樣，為了保持良好關系，我們的客戶接受了對方提出的所有條件。

　　 因此，收到支票和個人擔保后，我們的客戶放了貨，原因是債務人仍然希望按時把這批貨交給相應的零售商，因此一直在向我們的客戶施加很大的壓力。

　　 然而，這是一張無效支票，債務人的賬戶里沒有任何資金。我們的客戶聯系債務人時，后者一再通過各種借口說自己不會付款，或者無法付款。

　　 我們的客戶向我們求助時，我們的專業交涉人員和債務人取得了聯系，開始著手討債。令人難以相信的是，債務人為不付款提出了諸多借口：手里沒錢，失去了大客戶所以無法付款，經濟和市場情況很差，沒有現金。其中，他們找出的最可笑的借口是：你們做好準備了嗎？債務人說，由于出現了延誤，他們不會付款，因為他們沒有按時向零售商交貨。然而，出現延誤的責任當然完全應該由他們承擔！簡直不可思議。

　　 你們可能會說：“好吧，但等一下。你是不是說過債務人還提供了個人擔保呢？那就簡單了。接下來只需要盯住債務人本人就行了。只要威脅說要沒收他的資產，他就一定會付款！”確實，我完全贊成這一點。但要記住，這是一位專業債務人，他非常熟悉游戲規則。他非常小心地把我們的客戶一步步地帶進了一個非常危險的圈套，在這個過程中，他目的明確，而且蓄謀已久。

　　 通過研究和調查，我們發現這位債務人沒有任何個人資產！他和妻子住在一套價值超過300萬美元的住宅里。但這所住宅并不在他名下，而是屬于一家信托公司，這家公司并沒有為他的債務提供擔保。這是一個非常重要的差別——他本人提供了個人擔保，但這家信托公司沒有提供擔保。信托公司和法人或者有限公司類似，它是一名獨立法人，不承擔為個人擔保還款的責任。同時，對于這位在個人擔保上簽字的債務人，我們發現他的名下沒有任何汽車、房產、游艇、飛機或者其他資產。

　　 幸運的是，我們有效地和這位債務人進行了溝通，同時為我們的客戶安排好了付款方案。但我非常肯定，如果不尋求專業應收賬款咨詢機構的幫助，我們的客戶一分錢都收不回來。

　　 但愿大家能想起我在之前的帖子里都講了什么，我高度建議大家KYC。還記得這個縮寫的意思嗎？它聽起來是如此的簡單和樸實，但它同樣是如此的關鍵。KYC就是“了解你的客戶（Know Your Customer）”。這不是說要知道對方妻子的名字，子女的名字，或者他最喜歡的中國菜是什么。KYC的意思是要了解客戶的財務情況、經營情況以及他們的其他債務人，甚至比客戶本人還要清楚。和新客戶做生意時尤其要這樣，原因是如果不遵循KYC原則，這位出口商遇到的情況也可能發生在大家身上。（財富中文網）