編者按:本文講述了一個(gè)唯一供應(yīng)商利用其壟斷地位漫天要價(jià),盤剝中國(guó)買方的故事，以及中國(guó)公司對(duì)此采取的一系列措施，最后成功化解這一危機(jī)。本案對(duì)廣大從事進(jìn)口采購(gòu)業(yè)務(wù)的公司有借鑒意義。

　　隨著中國(guó)企業(yè)不斷融入世界經(jīng)濟(jì)大潮中,越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)積極投身國(guó)際分工，參與跨國(guó)企業(yè)的配套協(xié)作，加快融入全球生產(chǎn)配套體系和跨國(guó)公司采購(gòu)供應(yīng)體系之中。這些跨國(guó)公司在發(fā)出分包生產(chǎn)合同給中國(guó)企業(yè)的同時(shí)，往往會(huì)指定專門的原料供應(yīng)商以保證其工藝品質(zhì)，這些供應(yīng)商往往分布在歐美各地。因此，國(guó)內(nèi)企業(yè)在安排好生產(chǎn)的同時(shí)，也卷入到國(guó)際采購(gòu)行列中。由于國(guó)際采購(gòu)的復(fù)雜性和國(guó)際貿(mào)易固有的風(fēng)險(xiǎn)，加大了這些國(guó)內(nèi)企業(yè)在采購(gòu)和供應(yīng)上的成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是遇到某些原料只有一個(gè)可選供應(yīng)商的情況。

　　T公司遭遇供應(yīng)商提價(jià)的經(jīng)歷，正好說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題。

　　案件緣由T公司的主要業(yè)務(wù)是為某世界知名整機(jī)廠制造和加工部件。在部件表面處理的工序中，需要大量使用某種耗材。整機(jī)廠在工藝手冊(cè)中，詳細(xì)說(shuō)明了該耗材的技術(shù)參數(shù)，指定唯一的供應(yīng)商是W公司。因此，長(zhǎng)期以來(lái)T公司一直從W公司在英國(guó)的工廠進(jìn)口這一物料。

　　今年8月，T公司收到W公司的加價(jià)要求，加價(jià)幅度高達(dá)20%。如此，不僅將大大地增加T公司的采購(gòu)支出，而且由于T公司與整機(jī)廠的合作協(xié)議，這類耗材的成本是由T公司包干的，沒(méi)法轉(zhuǎn)嫁到整機(jī)廠身上，這意味著T公司的利潤(rùn)會(huì)因此降低。

　　案件處理T公司的采購(gòu)人員對(duì)此進(jìn)行了一系列的努力。

　　首先，要求W公司解釋大幅加價(jià)的理由。

　　其次，根據(jù)工藝手冊(cè)中說(shuō)明的該耗材的技術(shù)參數(shù)向相關(guān)的供應(yīng)商詢價(jià)，了解行情。由于T公司在行業(yè)中的知名度和可觀的使用數(shù)量，很快就收到了不少?gòu)S家的回復(fù)。在同等的規(guī)格下，價(jià)格要比W公司低很多，并有一些廠家積極地提供了產(chǎn)品的相關(guān)認(rèn)證，以此說(shuō)明本身的產(chǎn)品與W公司的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)甚至更好。

　　W公司自恃在行業(yè)中的地位，在以前業(yè)務(wù)中一直有“牌大欺客”的作風(fēng)，這次也不例外。在T公司的連連追問(wèn)下，只簡(jiǎn)單解釋加價(jià)是因?yàn)椤俺杀驹黾印薄Ｒ虼耍琓公司判斷，W公司一直作為T公司該物料的唯一供應(yīng)商，可能認(rèn)為采購(gòu)方已勢(shì)成騎虎，從而提價(jià)盤剝采購(gòu)方。

　　T公司一方面繼續(xù)聯(lián)系W公司要求解釋具體是哪方面的成本增加，另一方面，向整機(jī)廠反映情況。同時(shí)，要求整機(jī)廠在手冊(cè)中增加可選的供應(yīng)商，引入競(jìng)爭(zhēng)，從而打破W公司唯一供應(yīng)的壟斷地位。整機(jī)廠答復(fù)可以考慮，但表示試驗(yàn)新樣品和認(rèn)證新供應(yīng)商的時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)。由于T公司現(xiàn)有的庫(kù)存不斷減少，明顯等不到新供應(yīng)商通過(guò)認(rèn)證進(jìn)入供應(yīng)商清單的那一天。

　　T公司進(jìn)而希望整機(jī)廠直接協(xié)調(diào)買賣雙方的價(jià)格問(wèn)題，或者，由整機(jī)廠牽頭聯(lián)合其它也使用該耗材的分包廠，跟T公司一起組成一個(gè)采購(gòu)聯(lián)盟。如果能組成聯(lián)盟進(jìn)行集團(tuán)采購(gòu)，將增加與W公司談判的籌碼，應(yīng)該可以取得更好的價(jià)錢和服務(wù)。但整機(jī)廠的反應(yīng)令人失望。

　　這么看來(lái)，只有和W公司短兵相接了，談多少是多少，談不動(dòng)就只能挨宰了。

　　這時(shí)，W公司終于回復(fù)了。這次物料提價(jià)除了每年例行的2%的漲價(jià)以外，主要是其原料來(lái)自中國(guó)，而中國(guó)在今年的7月1日取消了出口補(bǔ)貼，導(dǎo)致了成本的大幅上升。T公司迅速查證，證實(shí)該物料的原料的確來(lái)自中國(guó)并且中國(guó)政府確實(shí)剛剛對(duì)對(duì)該原料取消了5%退稅。

　　這只說(shuō)明W公司找到了個(gè)很好的機(jī)會(huì)提價(jià)，但提價(jià)的幅度不合理。

　　T公司的采購(gòu)人員進(jìn)行了簡(jiǎn)單測(cè)算。假定中國(guó)的原料生產(chǎn)者為補(bǔ)償退稅損失而向W公司提價(jià)5%，而該原料約占該耗材成本的50%，反映為成品價(jià)格上升2.5%，加上例行的每年漲價(jià)2%，合計(jì)為4.5%。考慮到英鎊對(duì)人民幣持續(xù)升值，保守估計(jì)W公司的外匯收益可以在1.5%左右。因此，T公司向W公司還價(jià)：只同意加價(jià)3%。

　　經(jīng)過(guò)艱難的談判，最后雙方同意加價(jià)5%。大致符合T公司的預(yù)期，節(jié)省了大量的資金。

　　案件啟示通過(guò)這次事情，T公司認(rèn)識(shí)到W公司的價(jià)格已高過(guò)市場(chǎng)行情，并且還會(huì)不斷地借機(jī)提價(jià)，任其發(fā)展下去，對(duì)公司的營(yíng)利目標(biāo)相當(dāng)不利。不能在一棵樹(shù)上吊死，當(dāng)務(wù)之急是推動(dòng)整機(jī)廠盡快增加新供應(yīng)商。但整機(jī)廠龐大的機(jī)構(gòu)和拖拉的作風(fēng)，新供應(yīng)商的認(rèn)證工作遲遲不見(jiàn)有實(shí)質(zhì)的進(jìn)展。T公司再次建議，根據(jù)整機(jī)廠工藝手冊(cè)上的材料規(guī)格對(duì)應(yīng)一個(gè)同等的或更高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)寫入工藝手冊(cè)。由此一來(lái)，只要符合這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并取得該認(rèn)證的眾多廠家就可以自動(dòng)地獲得該整機(jī)廠合格供應(yīng)商的資格。從而解決了唯一供應(yīng)商的問(wèn)題。這也省去了整機(jī)廠認(rèn)證新供應(yīng)商的手續(xù)。為了給整機(jī)廠施加壓力，T公司表示如果整機(jī)廠沒(méi)有在日程內(nèi)完成相應(yīng)的事項(xiàng)，T公司會(huì)在將來(lái)的合同中收取相應(yīng)附加費(fèi)以轉(zhuǎn)嫁W公司的提價(jià)。通過(guò)一系列化解風(fēng)險(xiǎn)的手段，提價(jià)風(fēng)波暫時(shí)獲得平息。