工行東莞分行大朗支行信貸部客戶經理 熊偉：

    “我從2005年開始做中小企業貸款。那時，大朗地區的中小企業主普遍比較低調，寧愿向地下錢莊借錢也不愿意尋求銀行幫助。局面一直到2007年才有改觀，工行一直致力于服務中小企業，我們支行客戶經理通過企業的現金流了解了他們的需求進而上門為企業服務。

    其實我認為服務中小企業并非提供貸款那么簡單，我們還為企業提供結算、代發工資等業務，服務方式應該根據企業的需求來決定。大朗地區毛紡織產業非常發 達，今年當地企業會選擇產業升級來提高競爭力，所以工行會著重為企業提供設備按揭貸款，滿足企業在購買生產設備方面的需求。

    服務中小企業一定不能盲目，企業的需求是我們服務的目標！”

    招商銀行廣州分行機場路支行客戶經理王學冰：

    “2008年6月份我開始關注一個專門從事服裝批發的企業，這個企業經營狀況穩定，各地的經銷商對其依存度很高，這類客戶往往是各家銀行爭取的優質客戶。

    在初次見面后，客戶對招行的產品并不認同，對現有的合作銀行比較滿意。我巧妙地采取了‘迂回戰術’：推薦客戶使用我行的網上銀行，并向他們推薦招行的結算產品。

    在合作2個多月后，我們發現客戶在月底給其上游客戶付款后，各地經銷商沒有及時回款，資金不是很充裕，往往要向總公司內部借款，手續比較麻煩。注意到這種現象后，我向企業負責人提出為他們發放貸款，他提出在招行融資的前提是：不增加企業的成本和手續。通過協商達到統一，企業擬拿出股東的房產進行抵押，在招行融資，我行在授信期限內，開立銀行承兌匯票降低企業的成本，實現銀企雙贏。

    面對各家銀行競相爭搶優質客戶時，要學會將產品融入企業情況。在協商中，也要注意方法，堅持原則的同時，也要變通靈活，在原則范圍內，做一些讓步也是必須的。”

    工行佛山分行營業部公司業務部信貸員 簡清：

    “做中小企業業務5年來，我感覺從去年開始我們的任務緊迫起來，但是從總行到各地分行，政策的指引也越發清楚。我們在深入企業了解情況時是很詳細和負責的。

    第一次和企業接觸，除了和企業主直接聯絡，我們會看企業的廠房裝修情況，進入車間我們會找工人聊天并觀察他們的生產狀況。再次和企業接觸時，我們就搞‘ 突然襲擊’了，不時到企業去看看，這樣才能摸清楚企業的經營情況是否穩定。在確定為企業提供貸款前，我們會去三次到五次，確保貸款的安全發放。貸款發放 后，我們會定期了解企業情況，如果發現經營狀況有問題，我們會向同業、產業鏈上的企業、地方政府、法院進行了解，如果貸款有風險會立即終止。

    服務中小企業一定要細心、耐心、有信心！這是對企業負責，也是對銀行負責。”

    正是這些活躍在一線的信貸員、客戶經理，將銀行的信貸產品、特色服務紛紛推廣到企業身邊，對中小企業服務做到了量體裁衣、因地制宜。