現貨指數：鐵礦石新價格體系博弈

2008年，全球近10億噸海運鐵礦石貿易量的70%流向亞洲，其中中國鋼鐵企業進口鐵礦石4.5億噸，占全球鐵礦石海運貿易量的50%左右。

力拓案催生的中國鐵礦石貿易秩序整頓，另同為國際大礦商，淡水河谷和必和必拓開始“尋找更安全、又不影響銷售量的營銷模式”。

一位資深鐵礦石貿易商告訴記者，三大礦商的營銷模式有一個共同點——以客戶為中心。獲取客戶訂單是保證礦商銷售量的基礎，在如何獲取客戶資源上，三大礦商又有不同的特點。

力拓重視“以量換價”模式。比如，力拓之所以能率先達成首發價，一個主要原因就是力拓主動放棄去年的合同執行率，迫切確定更多銷售量。

必和必拓則主要采取“量價統一”模式。相對力拓，必和必拓的客戶準入條件更高，也注重合同執行率。

淡水河谷則“以質取勝”，“三大礦商中，淡水河谷在現貨市場的營銷手段最弱，但其礦石品位具有不可替代性”。這位資深鐵礦石貿易商告訴記者。

力拓案后，上述三大礦商的銷售模式，或將改變。

“力拓無疑要為該案件付出代價。”上述國有鋼企管理人士表示，“盡管力拓沒有間斷對中國市場發貨，但其市場聲譽和營銷網絡已經大受打擊。”

“力拓在現貨市場中的比例已經開始下降，因為現在幾乎沒有鋼廠和貿易商再敢冒險囤貨，而是選擇消化庫存；力拓未來在中國的銷售網絡，也面臨修補或重建。”前述管理人士表示。

或為對此的回應，7月17日，力拓鐵礦石部負責人山姆·沃爾什公開聲明，其在中國的經營行為仍在繼續，從澳大利亞輸出的鐵礦石裝船量仍維持高水平。

在今年的鐵礦石談判中，必和必拓罕見地沒有跟進力拓的首發價，原因“一是去年由于鐵礦石價格大幅下跌，導致必和必拓很多長協合同沒有執行，必和必拓對此提出附加條件；二是必和必拓要求推行指數定價”。

力拓案給必和必拓提供了推行指數定價的機會。“我們最近就在和淡水河谷、必和必拓談定價，必和必拓是鐵了心要推現貨指數，淡水河谷則依然傾向于年度定價”。上述央企礦產資源業務負責人表示，“但是中方恐怕難以接受。”

必和必拓“看到了長協機制在中國的不安全性，而指數定價更加透明化，必和必拓認為，指數定價可以取代秘密談判，也可以減少類似力拓案件的事情發生”。

由于指數定價是按不同時期鐵礦石現貨價格的變化方向、趨勢和程度來確定價格，中方目前也缺乏引導指數的能力，“搞不好中國鐵礦石市場更容易被礦商操控。”上述央企礦產資源業務負責人表示。

對淡水河谷而言，“無論在聲譽上，還是在市場地位上，它都是漁翁得利者。”上述央企礦產資源業務負責人分析，“三大礦山中，淡水河谷的實力相對較弱，由于其受制于海運費，一直以來與力拓、必和必拓之間存在利益分歧，如今，中鋼協轉為與淡水河谷談判，淡水河谷拿到一個合理價格的幾率也增加”。

“但淡水河谷將考慮到長協談判的安全性，可能對長協機制提出額外要求，以穩定其在中國的銷量。”上述央企人士表示，“也就是說，長協機制即使存在，也會在具體內容上發生改變，總的來說，更傾向于以市場價格為參考標準。”